中国连锁培训网课程之门店销售业绩目标管理

1、-门店销售业绩目标管理门店销售业绩目标管理连锁门店盈利培训系统课程连锁门店盈利培训系统课程 从前有一个年轻的伐木工人，他给自己定了一个明确的目标，就是每天要砍十棵树，第一天他工作了八个小时，砍了十棵树，到第二天，他用了八个小时只砍了九棵树，他又增加了一个小时，完成了十棵树的任务，到第三天，他不得不又增加了一个小时，才完成了自己制定的任务，第四天、第五天，他投入的时间越来越多，但是他制定的任务越来越不可能完成。正在这个时候，走过来一个农民，问伐木工人：年轻人，你为什么不停下来磨一下你的斧头呢？年轻人回答，对不起，我没有时间去打磨我的斧头，我要完成我砍十棵的任务。成功就等于目标 我们大部分人也面临

2、这样的局面，每天拼命地加班、工作，增加时间投入，但是如果我们花一点时间，打磨一下我们的工具，我们的工作效率可能会大大提高，工具的意义在于提高我们的工作效率。今天我们大家共同打磨一下自己的工具，学习一种有用的管理方法：目标管理。希望能对大家有所帮助，能提高自己的工作效率。 什么是目标管理什么是目标管理 目标管理不是计划管理； 目标管理不是对目标的管理； 目标管理是通过目标实现管理； 目标管理是管理者通过激励机制的作用，把企业组织或管理者的目标，转化成被管理者的目标，以实现由自我控制达成整体协调控制的一种管理技术。目标管理的基本程序 目标管理的具体做法分三个阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶段为实

3、现目标过程的管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。 一、目标的设置 目标的设置是目标管理过程中最重要的阶段，这一阶段可以细分为4个步骤：第一步，预定目标。这是一个暂时的、可以改变的预案。这个预定的目标，既可以由上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出，由上级批准。无论采用哪种方式，目标必须由上下级共同商量确定，而且，领导必须根据企业的使命和长远战略，估计客观环境带来的机遇和挑战。第二步，重新审议组织结构和职责分工。目标管理要求每一个目标都有确定的责任主体，因此预设目标之后需要重新审视现有的组织结构，根据新的分解目标进行调整，明确目标责任者和协调关系。第三步，确立下级的目标。在确定下级的目标之

4、前，首先上级要明确公司的规划和目标，然后才有可能商定下级的分目标。在讨论中上级要尊重下级，平等待人，耐心倾听下属的意见，帮助下级建立与公司目标相一致的支持性目标。分目标要具体、量化，便于评估；要分清轻重缓急，以免顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现的可能。每个员工和团队的分目标要同公司其他员工的团队的分目标协调一致，共同支持公司总体目标的实现。第四步，上级和下级就实现各项目标所需的条件和目标实现后的奖惩达成协议。分目标制定后，要赋予下属相应资源配置权力，实现责权利的统一。由下级写成书面协议，编制目标记录卡片，绘制出目标图。不恰当的目标 恰当的目标 l以过程或活动的形式来表述l无法完全实现，没有具

5、体的完成目标的期限l对期望达到的目标定义得模棱两可l理论化或理想化l没有真正的结果l或者过于简练、不清楚，或者太长、太复杂l重复，一项陈述中包含两个或多个承诺l缺乏对改进的要求 l以最终结果来表述l在确定的时间内可以完成l确定目标的完成形式l与公司的管理有关，从公司管理的实际出发l对公司的成功很重要l尽可能的用数量最精确的说明l一项陈述只限于一个重要的承诺 在设置目标的过程中，人们往往需要考虑的一个问题就是什么样的目标是好的目标。判断一个目标是否是好的目标，可参照下表所示的标准。 我们在设置目标的时候，应该尽量使目标可量化可评估。下表将一些可以评估的目标和不可评估的目标进行了对照。不可评估的目

6、标 可能评估的目标 l获得较高的毛利l提高各部门的工作效率 l开发引进高毛利商品l主管人员增加与下属的沟通 l在本年末实现毛利35%l在不增加费用和保持现有质量水平的情况下，本季度的各项指标完成率超过100%l引进大保健产品一个系列（不少40个单品，目标销售100万/月）l主管人员每周花费在与每个下属人员沟通的时间不少于2个小时 二、 实现目标过程的管理 目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉。并不等于领导可以放手不管，相反由于形成了目标体系，一环失误，就会牵动全局。因此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。首先进行定期检查，利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行；其次要向下级通报进

7、度，便于互相协调；再次要帮助下级解决工作中出现的困难问题，当出现意外、不可测事件严重影响组织目标实现时，也可以通过一定手续，修改原定的目标。 三、总结和评估 达到预定的期限后，下级首先进行自我评估，提交书面报告；然后上下级一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循环。如果目标没有完成，就分析原因总结教训、切忌相互指责，以保持相互信任的气氛。 成功就等于目标 成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功 !成功就等于目标目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题目标二：掌握设定好目标的方法和步骤目标三：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点 如何运用目标管理实现销售提升?成功就等于目

8、标 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候提升的时候,需要从几方面着手需要从几方面着手?成功就等于目标门店全门店全面提升面提升运作目标运作目标销售目标销售目标服务目标服务目标= =+ + +成功就等于目标终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点）终端目标终端目标门店表现门店表现类类 别别 细细 分分销售目标销售目标业绩业绩目标制定、分解、数据分析、销售提升目标制定、分解、数据分析、销售提升服务目标服务目标服务技巧服务技巧服务标准服务标准推动能力与方法运用推动能力与方法运用营运目标营运目标门店运

9、作门店运作岗位职责、心态与能力的发挥岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、卖场秩序、卖场形象表现营业流程、卖场秩序、卖场形象表现货品配置和调配、数据分析货品配置和调配、数据分析成功就等于目标销售目标的达成销售目标的达成成功就等于目标 1)销售目标的制定销售指标的制定方法： v预算年度保底销售额v根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划v根据当地的季节拆分季度销售计划v根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务v或根据往年同期销售数据来制定销售计划销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标2)如何设立目标Specific明确可以确定有一件事必须改善或维持Measurable易于评

10、估目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量Attainable合理设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单Relevant相关性授权Time-bound及时性当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标目标制定的黄金法则 (SMART)销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标v80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。v研究表明：和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高 25% 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标1234567销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标年销售指标分解年度目标月目标季度目标周目标天目标时段目标计

11、划的控制和计划的控制和管理管理(3+9/6+6/9+3)销售预测管理销售预测管理销售日常活动管销售日常活动管理行动的落实理行动的落实销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标目标分解技巧分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年销售额,加上适当增幅2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对销售促进平均值相应增加指标销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标练习练习去年同期月度销售额去年同期月度销售额: : 万万今年增长比例今年增长比例: : % %增长幅度增长幅度: : 万万本月促销促进销售增长比例本月促销促进销售增长比例: : % %增长幅度增长幅度: : 万万本月业绩指标本

12、月业绩指标: : 万万 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标3、销售目标的执行管理. 确保销售团队中的每位成员_. 执行过程中根据:_检查进度达成比例. 例会制度:门店:_. 个别沟通. 建立奖罚、晋升、绩效考核机制如何进行销售目标的进度管理如何进行销售目标的进度管理销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标销售目标制定工作表当天目标：当天目标：时段目标：时段目标： 至至 目标目标 实际完成实际完成 至至 目标目标 实际完成实际完成 至至 目标目标 实际完成实际完成总件数：总件数： 重点产品数量目标：重点产品数量目标： 附加推介

13、重点：产品附加推介重点：产品: : 附加率附加率:门店：门店： 日期：日期：销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标4)数据分析寻找问题 关注重点: 销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案 门店常用分析数据： 1、销售指标 2、达成率 3、销售金额 4、会员开发 5、平均单价 6、来客数 7、会员占比 8、首推占比 9、销存比 10、缺货率销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标5)提升单店业绩的三个秘诀1、增加来客数2、提客单价3、增加购买次数销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 努力各提升

14、30%的结果 提升结果: (消费金额提升) (消费频率提升) (顾客数量提升) 130个顾客消费金额=260元16次/年130人= 540800元 原有情况： 100个顾客消费金额=200元 12次/年 100人=240000元销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 总业绩可以提升 _% 每个细节努力提升30%销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 增加来客数的技巧： 新会员开发新会员开发 门店氛围门店氛围门店形象门店形象销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标增加品牌传播信息量增加品牌传播信息量 提高购买单价的技巧:服务技巧和销售技巧（商品竞争力服务技巧和销售技巧

15、（商品竞争力- -培训）培训） 增加产品力增加产品力(商品竞争力商品竞争力)完善产品陈列完善产品陈列促销促销销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 增加购买次数的技巧:1 1、如何向我们的客户推介会员卡？、如何向我们的客户推介会员卡？2 2、如何持续保持会员的回头消费？、如何持续保持会员的回头消费？3 3、如何提高会员销售占比？、如何提高会员销售占比？4 4、如何设计会员个性化服务？、如何设计会员个性化服务？5 5、在促销活动中，如何推动会员购买？、在促销活动中，如何推动会员购买？6 6、会员活动设计？、会员活动设计？会员客户管理及服务会员客户管理及服务销售目标销售目标服务目标服务目

16、标营运目标营运目标（会员管理、亲切服务）（会员管理、亲切服务）.销售目标的制定.目标制定的黄金法则 (SMART).设立目标的七个步骤.销售目标的分解.销售目标的执行.数据分析寻找问题.提升单店业绩的三个秘诀销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标形态分析:顾客的期望越来越高了与五年前相比，顾客更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标提供了优质服务的员工 更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标1)服务目标的制定 设立优质服务标准：（优质服务八步曲

17、）2)常规服务目标的执行创造愉快的心情创造愉快的心情 迎宾迎宾识客识客 揣摩顾客的心理揣摩顾客的心理创造购买理由创造购买理由 产品推介和展示产品推介和展示产品体验产品体验 试用试用提高单次交易额提高单次交易额 附加推销附加推销交易交易 收银收银增加情感增加情感 医嘱医嘱让终点成为起点让终点成为起点 道别道别销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标杏林的五项经营法则（亲切服务）3)服务目标的质量反馈v门店与个人业绩对比销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 门店周业绩排名柱状表7万万6万万5万万4万万3万万2万万1万万姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 姓名姓名 姓名姓名

18、 激 励虚实结合虚实结合雷区管理雷区管理+u 形态分析1)服务目标的制定2)常规服务目标的执行3)服务目标的质量反馈 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标营运目标的达成营运目标的达成(关注点)营营运运目目标标 门门 店店 运运 作作人员管理人员管理岗位职责岗位职责心态心态能力发挥能力发挥 卖场管理卖场管理营业流程营业流程卖场秩序卖场秩序卖场形象表现卖场形象表现 货品管理货品管理配置配置 调配调配分析分析盘点盘点销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标人员管理 不会做训练不足 情绪不佳或不想做 不能做身体状况 不公平地被处分 员工表现不良的原因:销售目标销售目标服务目标服务目

19、标营运目标营运目标我们是怎样学习的？我们是怎样学习的？100 %销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标听：20%做：50%看：30%+=听过就忘记听过就忘记看见再想起看见再想起动手才理解动手才理解共勉之共勉之销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标教导三步曲销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 教授技巧教授技巧 分段教导分段教导安排实习安排实习整体步骤整体步骤整体步骤分段教导安排实习教导前的准备一、备课一、备课做好计划做好计划列出要点列出要点安排程序安排程序准备物料准备物料二、了解学员二、了解学员学员背景学员背景对内容的了解对内容的了解对专用名词对专用名词 及术语的了解及术语的了解销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 先讲解整体情况; 将内容分段教导; 安排学员实习;教导三步曲教导三步曲: :教导方法教导方法: :加强概念加强概念建立信心建立信心独立完成独立完成销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标如何令学员不断学习如何令学员不断学习销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标营业前营业前营业中营业中营业后营业后营营 业业 流流 程程销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标l 报道报道l 晨会晨会l 明确目标明确目标l 整理整理l 收银准备收银准备l 开工仪式开工