蚯煌有限公司创业计划书

1、蚯煌生物股份有限公司一、执行总结一、公司 蚯裕生物股份有限公司是秉承“走产业化之路，造福一方百姓”的经营理念，它拥有先进的蚯蚓养殖技术以及优良的蚯蚓粉生产方式，提倡科技为本的绿色养殖新理念，为畜禽提供尽善尽美的天然生物产品。公司注重短期目标与长远战略的结合，创始初期经营以生产蚯蚓粉为主要业务，中长期目标是使公司在不断规模化的前提下，将逐步拓宽产品领域，涉足花卉肥料、蚯蚓添加剂、蚯蚓保健食品、蚯蚓制药等，形成以蚯蚓为核心的多元化经营集团公司。二、市场 由于畜禽饲养过程中会产生大量排泄物和废弃物，严重污染环境，养殖场废弃物已经成为一个令众多养殖户头疼的问题。而大量的蚯蚓群能够有效消化这些废弃物，我

2、们可通过简单方法的在废弃物中进行人工养殖蚯蚓，再将这些低成本生成的蚯蚓生产制成的蚯蚓粉。相比现在普通饲料中的主要营养成分-鱼粉，蚯蚓粉具有营养价值更高，无药物残留，环保的特点。 我们的 “禽畜好”蚯蚓粉正是由此而生，其目标群体主要定位于各大饲料厂。它将以营养价值、价格和技术指导来吸引养殖户。 一方面，我们公司与各养殖户建立友好合作关系，通过提供蚯蚓种苗与蚯蚓养殖的技术指导，成品蚯蚓由我们公司统一回收，这样有利于公司降低生产成本。另一方面我们与各大饲料企业建立战略联盟，将蚯蚓粉直销给饲料企业，而饲料公司生产的饲料直接供给养殖户饲养畜禽。我们连接饲料公司和养殖户，使两者都能降低生产成本。三、投资与

3、财务 公司成立初期共需资金300万。XX入股100万，自有投入资金80万，短期借款120万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本300万。外来风险投资入股100万（33.4%）；技术入股60万（20%），资金入股140万（46.6%）。第二年开始盈利，投资回收期为一年零十个月。四、组织与人力资源 公司性质是股份有限公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销经理、技术经理、财务经理，和采购经理。公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；三到五年后随着新产品的推出开始采用事业部型组织结构。公司初期创业团队主要来自佛山科学技术学院各大专

4、业的精英，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。同时公司拥有佛山科学学院兽医院以及动物医学系多位教授为作为公司做技术支持。此外，公司还邀请多位经管学院教授为经营顾问。五、核心竞争力 1、我们的核心技术主要在两方面：1）、蚯蚓过程中所用的独特生物制剂 2）、生产蚯蚓粉中独有的添加剂 第一方面，本公司研制出来的饲养蚯蚓种专用生物制剂，能大大促进优良蚯蚓的繁殖，这为随后的优良蚯蚓粉的生产提供了良好的基础。第二方面，本公司拥有的独特的蚯蚓粉生产配方和加工程序，将使我们所生产出来的蚯蚓粉比其他同类产品更加优质，具体表现为：1）、蛋白质含量高 2）、有效降低饲料生产成本 3）、无药

5、物残留 4）、绿色环保2、优秀的企业核心文化 （1）我们的“禽畜好”蚯蚓粉从原料的采集、生产到整个加工程序，一个重要的特点是全部无药物残留，环保，是社会发展的需要。而饲料厂生产出来的低成本高营养饲料又正是市场所需要的。这将做到社会形势与市场需要的完美结合。 （2）我们的团队成员在管理，营销和技术等方面都各有专长。同时，本公司除了聘请饲料行业资深专家作为顾问之外，还与各高校权威实验室紧密合作。在内部管理方面，我们初期我们的企业文化设定为以人为本，以市场为导向。因为我们始终相信，任何项目的实施都是人和市场起主导作用。二、产品概述与服务一、产品概述 1、 蚯蚓粉 蚯蚓粉是各种动物养殖的饲料添加剂，我

6、们公司通过生产蚯蚓粉，在饲料中添加5%10%的蚯蚓粉，畜禽生长速度可提高30%左右，蚯蚓蚯蚓含有丰富的营养成分。据测定，其干品粗蛋白质含量为56.570.5%、含粗脂肪4.417.4%、碳水化合物1117%、矿物质7.823%。此外，还含有大量的维生素 、微量元素、生物碱、不饱和脂肪酸及未知因子等，其蛋白质中含有多种畜禽生长发育所必需的多种氨基酸。蚯蚓粉是各种畜禽动物促进生长发育、促进产蛋、产卵、催奶必不可少的饲料添加剂，具有营养丰富、适口性好、引诱性强的特点，广泛应用于国内外养殖业，市场需求量正在与日俱增。在饲料中添加510%的蚯蚓粉，畜禽生长速度可提高30%左右；喂鸡产蛋量提高1725%；

7、使用鲜蚯蚓喂鳖增产20%，产卵率提高51%，成活率提高30%。2、“禽畜好”蚯蚓粉“禽畜好”蚯蚓粉是我们公司在现阶段的主打产品，以往饲料中是鱼粉作为主要营养成分，经过研究，发现将蚯蚓粉取代鱼粉制成的饲料其营养价值比一般饲料的营养价值高出几倍，蚯蚓粉代替鱼粉并用蚯蚓粪代替部分能量饲料喂猪，蚯蚓粉组比鱼粉组平均提高增重15.68，饲料成本降低42。蚯蚓粉代替鱼粉、蚯蚓粪代替部分能量饲料喂罗非鱼，比鱼粉组降低饲料成本43.1，增加产量33。用蚯蚓粉代替鱼粉饲喂白洛克雏鸡，天后蚯蚓组比鱼粉组提高增重24.39，比混合饲料组提高增重39.12。当事者称，改喂蚯蚓的鸡肉要比喂鱼粉的鲜美得多。蛋鸡饲喂鲜蚯蚓

8、产蛋率提高17-25，而且蛋黄呈深黄色、多油。4、产品前景鱼粉作为优质动物性蛋白的最主要来源，几乎是饲料必不可少的成分。我国饲料工业年产量已达亿吨，鱼粉加量按3计，年需要优质鱼粉300万吨以上。但国产鱼粉由于质量和价格波动太大、产量也低，因此主要依靠进口鱼粉。按照当前褐色鱼粉的市场价格6500元吨计，在我国鱼粉的销售额应该超过195亿元/年。 所以以蚯蚓粉代替鱼粉为主要营养成分的饲料将会越来越受人们关注，越来越为广大养殖户所接受，前景非常广阔。5、 成本估计由于原料的主要营养成分蚯蚓粉是我们公司自主生产，因其营养价值比鱼粉高，所以添加等量的蚯蚓粉其饲养价值远远高过鱼粉，同时，因为我公司的生产模

9、式是“公司=养殖户”双向合作关系，再加上蚯蚓的价格低，所以用我们公司的“禽畜好”蚯蚓粉为主要营养物质的饲料，价格定位会跟市面上的相对低。二、服务方式1、服务模式我们公司的经营模式：“养殖户=公司=饲料厂”合作关系。即：通过契约方式，公司直接提供技术和蚯蚓种给养殖户，并指导他们怎么饲养，让养殖户用养殖过程中所产生的粪便作为原料自主饲养蚯蚓；同时，我们在公司定点设置养殖区，为养殖户提供养殖示范点；最后蚯蚓由我们公司直接收购养殖户养殖的蚯蚓。同时我们通过与各大饲料厂合作,将蚯蚓粉直接卖给他们,或者可以通过参股的方式控股我们公司。另外，我们也考虑到目前广东地区养殖场处理粪便的方法大多是就近建鱼塘，将粪

10、便作为直接倒入里面作为鱼类的食物。虽然这样也能循环利用，但假如将粪便用来饲养蚯蚓，首先养殖户可以通过出售给我们蚯蚓而增加收入；其次又可以将一些多余的蚯蚓作为鱼类的饲料，蚯蚓的营养价值大大高过用粪便直接饲料；再次蚯蚓比一般鱼料的价格便宜，饲养效果好；并且饲养蚯蚓可以消除垃圾、减轻环境污染、改良土壤，从而达到一个四赢的局面。所以，我公司所推出的与养殖户合作经营模式将是养殖专业户立体养殖的好模式。最终，将会有越来越多的养殖户与我们合作。其四赢局面如果所示:养殖户用粪便养殖蚯蚓，由我公司收购饲养蚯蚓可以消除垃圾、减轻环境污染、改良蚯蚓的营养价值大于用粪便直接做鱼的饲料养殖户增加收入蚯蚓比一般鱼料的价格

11、便宜2、服务优势 通过跟养殖户建立这种合作关系，既能很好地处理养殖场粪便污染问题，又能提高养殖户的收入，同时给饲养的动物增加多一个食物来源，并将生产的环保高能蚯蚓粉直销给饲料厂，大大地降低了产成本，同时是作为一种很好的环保饲料越来越为养殖户们所青睐。3、生产模式一方面，我们公司与各养殖户建立友好合作关系，通过提供蚯蚓种苗与技术指导，成品蚯蚓由我们公司统一回收，这样有利于公司降低生产成本。而另一方面我们与各大饲料企业建立战略联盟，将蚯蚓粉直销给饲料企业，而饲料公司生产的饲料直接供给养殖户饲养畜禽。我们连接饲料公司和养殖户，使两者都能降低生产成本。 三、市场分析一、市场现状分析一、国家政策与机遇分

12、析我国经济发展取得了巨大的成就，现在，党和国家的政策已经在逐步加强对我国三农的力度，使我国农业事业更好的发展。国务院关于促进畜牧业持续健康发展的意见中提到：促进畜牧业科技进步。加快畜牧兽医高新技术的研究和开发，积极利用信息技术、生物技术，培育畜禽新品种。坚持自主创新与技术引进相结合，不断提高畜牧业发展的技术装备水平。强化畜牧业科技教育和培训，提高畜牧业技术人员和农牧民的整体素质。加强国家基地、区域性畜牧科研中心创新能力建设，支持畜牧业科研、教学单位与企业联合，发展畜牧业高新科技企业。2007年我国饲料原料行业面临良好的发展机遇。目前饲料占畜牧业生产成本的70%以上，对畜牧业的科技贡献率超过40

13、%。2007年畜禽产业发展形势良好，畜禽产销形势整体上会好于2006年，畜产品价格趋于稳定，不会产生大的振荡。二、调查分析1、根据我们对被访者的调查得知，很多饲料厂希望饲料原料的价格能够是相对便宜或是中等，同时质量良好。2、现代在饲料方面大多都是依赖玉米饲料或鱼粉饲料，致在消费以及动物成长方面所需费用过高。他们更急切需要专业人士以及专业技术的投入。3、目前畜牧场规模在不断扩大,养殖畜牧也会不断增多，从事该行业的公司、企业日益增多,但蚯蚓粉在市场上却是少之又少，在很多地方甚至空白。因此我们公司针对畜牧行业进行蚯蚓粉的推广和销售具有广阔的前景！三、市场容量2007年我国饲料原料行业面临良好的发展机

14、遇。目前饲料占畜牧业生产成本的70%以上，2006年7月份以来，养猪形势开始复苏，生猪价格稳步上升，养猪业开始由亏损、保本走向赢利。按照生猪产业经济规律分析，2007年3月前后，将迎来养猪业新一轮波峰，然后缓慢地回升；家禽业呈现恢复性发展，畜禽养殖的发展会使饲料需求增加，为饲料业的发展创造了条件。目前全国饲料产品总量为1.024亿吨，未来国内的饲料的需求量还会不断增长，前景看好。二、顾客购买准则根据我们所做的问卷调查（具体内容见附表），我们可以分析得出，顾客对选择饲料上的优先原则是：1、营养价值高 2、环保无药物残留3、价格合理 目前市场上比较有名的饲料有正大、普瑞纳、大地、康地、爱农、卜蜂、

15、绿赛、明天、德佳、禾丰、伟嘉，通过调查发现养殖户在选购饲料一般不会太注重牌子，大部分人在选购时的标准时最适合自己猪场猪群的、最经济合算的、最方便的、关系能处的最近的、能够相当稳定的、让人永远信任的、不留后遗症的饲料就是最好的。 以下是有关部分养殖户在选购的饲料的立场：1）、选谁的饲料不重要关键是先试试 ，小试、中试、推广。全程试、阶段试、季节试、品种试。更关键的是对试验数据的总结和分析，当然要保证试验数据的真实可靠性。 2）、推广后要留出1020的群体作另类试验。这样就能紧跟市场的步伐不落后。3）、有的饲料使用的时间长的话可能出现营养性疾病，这时不要急于换料，而是要仔细分析猪群和料的成分，经常

16、在饲料中添加的缺的东西，往往能起到二两拔千斤的作用。由此可以看出，我们公司生产的营养价值高、无抗生素残留而且环保的蚯蚓粉将会取代鱼粉而成为饲料的主要营养物质，所以市场潜力巨大。三、销售渠道分析依据我们定好的主要目标，还有根据我们公司的经营模式，销售渠道可以有一下两种：1、 公司直销销售过程如下：种植业公司各大饲料厂2、 通过经销商销售过程如下：各级经销商公司各地饲料厂销售 销售 四、目标市场1、饲料厂各大饲料厂成为我们最主要的客户群。通过各种方式让客户在第一时间用到我们的产品，而我们生产的“禽畜好”蚯蚓粉因其营养价值高，能一定程度上降低各大饲料厂的生产成本，还有我们的产品是无药物的残留的，属于

17、环保产品，正是众多养殖户所需要的。2、各地经销商虽然我们公司通过与养殖户建立一定的合作关系，但刚开始为了打入市场，经销商的力量同样不可忽略。要与各地的经销商建立友好的合作伙伴关系，为接下来赢得市场份额打下良好的基础。3、种植业通过我们的调查分析，蚯蚓粪的种植业中的作用是很重要的，随着无公害农业和绿色食品商场的日益扩大，蚯蚓粪成了必不可少的、无可代替的高效有机肥料，在植保土肥行业应用较多，它具有干净、卫生、无异味、通风透气性好，保水、保肥性好，肥力持续时间长、促进农作物生长发育快、无污染环境等特点。所以在这方面刚开始我们把主要市场定在园林、花卉及球赛草坪的种植中。五、市场渗透和业务量我们将由业务

18、人员直接向目标顾客提供我们的服务，同时也采取广播、电视、报纸、杂志、等方式作间接宣传。如表4-1表4-1 未来5年业务量预测初期扩展期年份（年）第一年第二年第三年第四年第五年业务收入（元）2520000378000063000001008000015120000业务量（吨）36054090014402160原料成本（元）12600001890000315000050400007560000利润（元）12600001890000315000050400007560000六、养殖户养蚯蚓的经济核算 1、收入与支出：亩产鲜蚯蚓13吨，是当前我国蚯蚓养殖的现实水平，以下按亩产吨鲜蚯蚓计算：1） 蚯蚓粪

19、：每吨鲜蚯蚓产粪50吨，年亩产蚯蚓粪100吨，地头交货最低为6元/吨、6000元/亩；浙江用作有机茶肥料680元/吨、68000 元/亩；加工成花卉培养基或能量饲料，600-700元/吨、减去加工损耗、600元/吨×0吨54000元（亩/年）。2） 活性蚯蚓粉：每吨鲜蚯蚓产纯活性蚯蚓粉0.2吨，加上互补的植物蛋白粉，增为0.30吨，可视为0.6吨/亩，预计价格万元/吨，每亩产出6000元（亩/年）。4） 土地使用费：目前为300-500元/亩。5） 人工费：管理费2000元/亩，蚯蚓采集费2000元/亩，合计4000元。6） 养殖材料、水电、设施折旧费：

20、500元/亩/年，其中主要为浇水电费，盖草（稻草）农民作为废物焚烧、祗花运费。7） 蚯蚓粉加工费用：500元/吨，即1000元/亩，包括设备厂房折旧、水电、人工、化验。2、经济分析：1） 以上7项支出最高为6000元亩，活性蚯蚓粉销售收入6000元亩，按单项收入计算刚好持平；假如得到牛粪转化的政府补贴每亩1920元，略有盈余；再加上蚯蚓粪地头销售的最低收入每亩可获利7920元。2） 加上蚯蚓粪复合有机肥收入，除去成本，每亩获利万元万元。由以上分析可以看出，养殖户饲养蚯蚓是有很大经济收益的，所以我们的经营模式和产品必定很容易给养殖户所接受。七、未来市场预测我国饲料行

21、业处于稳定发展期，目前全国有饲料企业15500多家。 而在2007-2015年我国饲料行业将取得长足发展。其间，肉制品将会以每年2%的速度增长，特别是加快猪肉和禽肉增长。而2010年我国畜牧业产值占农业总产值的比重将努力达到38% ，这又促进了饲料需求。 预计2015年饲料需求量21723万吨，其中猪饲料8549万吨，占39.35%；肉禽饲料1195万吨，占5.50%；蛋禽饲料5203万吨，占23.95%； 其他占31.20%。从以上数据可以得出，在未来竞争激烈的市场环境下，随着饲料需求量的增大，对饲料原料的要求更高、更多，我公司所生产的具有高营养价值的蚯蚓粉将有非常好的市场前景。四、竞争分析

22、替代品顾客供应商现有竞争者潜在竞争者市场上的饲料原料已有类似产品存在未来的新技术原材料厂商在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析：一、现有市场竞争分析当前的饲料公司产品多，但目前市面上的饲料都是以鱼粉为主的饲料，与蚯蚓粉制成的饲料相比，我们公司的产品不但营养价值高而且没有药物残留，在一定程度上能缩短养殖成本，是一种很理想的高营养、环保饲料原料。二、潜在竞争者分析 虽然目前以蚯蚓生产饲料的企业还比较少，但在北方已有几家这样的公司，但在南方通过与饲料厂建立合作关系类似我们这样的饲料公司目前还没有，所以这是我们最好的竞争优势，而北方的公司还没有完全打入华南地区市

23、场，我们拥有好的地利，所以在一个较长时间内不会对我们公司造成直接威胁。三、替代品 由于养殖业、饲料业的发展越来越快，所以饲料原料的需求也越来越多，而营养价值高，无其他副作用的饲料原料越来越为饲料厂所青睐，同样也是未来的发展趋势，所以未来市场肯定会出现类似的产品，但由于我们公司有其特殊的经营模式并且率先进入市场，由于我们公司率先进入市场，积累了一定的经验，所以在市场份额的巩固方面是我们的优势。四、顾客 “禽畜好”蚯蚓粉作为一种新产品进入市场，针对传统饲料原料的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，同时通过良好的售后服务为顾客解决饲养过程中出现的问题，并且通

24、过营销手段树立品牌，以质量取胜，争取到更多的顾客群。五、我们的竞争优势 1、我们通过与养殖户、饲料厂建立的合作关系，达到一种双赢的局面，而且产品本身营养价值很高，所以相信一定能为客户所认可并接受。2、其他饲料的主要成分是鱼粉，所以会有很大的味道，并且可能有药物残留。3、与其他同等产品相比，我们的产品无任何抗生素残留，达到环保的标准。这正符合了当今社会需要，是未来发展的趋势。六、产品优势1、价格持续上涨的鱼粉鱼粉作为优质动物性蛋白的最主要来源，几乎是饲料必不可少的成分。我国饲料工业年需求量已达亿吨，鱼粉加量按3计，年需要优质鱼粉300万吨以上。但由于鱼粉质量波动太大、产量也低，因此导致鱼粉价格持

25、续上涨。2、营养成分和活性物质含量超过鱼粉的活性蚯蚓粉蚯蚓粉含蛋白质66.3%(智利鱼粉64.7、秘鲁鱼粉61.06)，其中种必需氨基酸占43.63，有效能量为2.8千卡克，每公斤蚯蚓（大平二号）含有800-1000条完整的生命，蚯蚓肌肉中每克含磷肌酸6.1微克分子、二磷酸腺苷0.7微克分子、三磷酸腺苷2.8微克分子 。 这些都表明活性蚯蚓粉的营养成分和活性物质含量大大超过了鱼粉。3、蚯蚓粉和蚯蚓在饲料中的应用除草食动物外，蚯蚓几乎是所有畜禽、水产动物喜欢的食物。它对动物生长、产卵的促进作用，自古以来就被人们所认识。 用蚯蚓粉代替鱼粉饲喂白洛克雏鸡，天后蚯蚓组比鱼粉组提高增重24.39，比混合

26、饲料组提高增重39.12。实验证明，改喂蚯蚓的鸡肉要比喂鱼粉的鲜美得多。 七、SWOT分析 为了更全面地分析我们的竞争对手，我们作出竞争态势分析（SWOT分析），S（Strengths）,W(Weaknesses),O(Opportunities)和T（Threats）,即企业内部的优势和劣势、企业外部环境中存在的机会与威胁，是企业战略决策的四大基本因素。外部环境因素机会因素（O）威胁因素（T）1、法令愈来愈严-环保/农资/生态；2、高倍数成长-社会须求；3、国内蛋白质添加剂市场大；4、国内、外高品质有机肥市场大；5、国内、外高品质有机食品市场大；6、国内有机农业成长快, 市场大；7、国内高品

27、质有机肥竟争厂家少；8、国内蚯蚓场规模小技术落后。1、大财团介入；2、太晚介入,资源会被垄断；3、规模太小易被淘汰；4、市场需求愈增引来, 仿冒伪劣, 劣币驱逐良币宜早建立品牌。内部环境因素优势因素（S）弱势因素（W）1、通过与养殖户、饲料厂建立良好的合作关系达到一种三赢的局面；2、产品最独特: 产品营养价值高，无药物残留，是一种理想的环保饲料；3、三种收益,同时出产二种产品，成本低的有机菌肥 蛋白质或种苗出售及代处理费收入。1、国内、外大笔投资介入形成规模优势；2、资金须求原料供应瓶颈会影响到成长；3、产业链环节多, 非上千万元不能成大业；4、公关力度未能发挥助力。八、趋势分析与预测 我国饲

28、料行业未来发展三大趋势。一是由于国民经济（GDP）的稳定快速增长、畜牧业巨大的发展空间将带动饲料行业增长，我国饲料总量将继续保持稳定增长；二是居民消费结构优化将扩大对水产品和牛羊肉的需求比重，从而推动水产和反刍饲料的快速增长；三是未来我国饲料行业集中度会逐步提高，优势企业将得到发展壮大。在新农村建设政策影响下的饲料行业出现新的特点。在新农村建设背景下行业将会迎来新的投资机会，同时也会面临各种投资风险。五、 营销策略一、销售策略与目标本公司主要进行生产禽畜饲料与原料为主，兼顾花卉肥料为辅的生产。计划在前两年公司规模小，自己只做好蚯蚓粉部分，“做大不如做精”，立足主业，塌实基础，尽可能多自己生产并

29、研制出新的产品并开始走向其他城市（如清远，阳江，湛江等城市）。 “禽畜好”蚯蚓粉作为一种新产品进入市场，针对传统饲料原料的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质以及良好的售后服务吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据对饲料行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足海外市场，比如比较邻近的东南亚市场。短期销售目标“通过营销手段树立品牌”通过“参加与专业相关的展会”、“技术指导”、与各地农科站合作推广，包装、终端POP，以及现场促销公关与服务人员的培训与选派等方法让大家了解我们的产品各类主题活动（制作样品）中期销售目标“以质取胜”产

30、品的品质介绍，让各客户建立对本公司产品的品牌忠诚度长远目标“涉足更广阔的饲料市场”通过“禽畜好”的市场探路，逐步开拓到更广阔的竞争市场中去二、产品（Product）1、产品保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。2、包装采用标准化包装。选择纸料等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装等。在产品或劳务满足绿色消费的同时，考虑废弃物的再生利用性、可分解性，并搞好包装品及其废弃物的回收服务，以免给环境带来污

31、染。3、服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务，如表所示：销售服务内容售前服务采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；售中服务建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门；售后服务建立信息交流反馈渠道，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁；最大程度满足客户需要。4、品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“禽畜好”蚯蚓粉，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商

32、标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为新开发的求蚯蚓粉要建立牢固的品牌忠诚度。建立品牌忠诚度优质的产品完善的服务良好的公共形象要在竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。为形成无形的“品牌资产”，扩大市场份额，本公司将不断

33、打造品牌形象，树立良好公司形象，造成品牌效应。公司的品牌名称为“禽畜好”。实行“走产业化之路，造福一方百姓”的十二字方针，不断引进国内以及世界最新名品，依据客户喜好，量身定做，实行品牌流动战术。三、价格决策（Price）1、定价目标以消费者为中心，设定价格既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的手段。以便深入地进入市场，从而吸引来大量的购买者并赢得较大的市场份额。2、定价导向适中定价法首先，产品的需求价格弹性较大，这正是适中定价的依据与基础。市场对价格高度敏感，高价格必然收到消费者的排斥。同时，也无法采用渗

34、透定价法，因为产品刚刚进入市场，顾客在购买之前无法确定产品的质量，会认为低价代表低质量（价格-质量效应）；或者是因为，如果破坏已有的价格结构，竞争者会做出强烈反应。其次，新产品存在着规模经济效益，这是适中定价的必然条件。采取深耕措施，增强现有产品目标市场上的销售量，加强产品在市场上的密集程度，提高产品的销售增长率和市场占有率。再者，保持产品线定价策略的一致性。这使得产品在市场中逐步站稳脚。以便迅速且深入地进入市场，从而吸引大量顾客，迅速扩大市场占有率。3、定价依据 规模经济的定价策略：是指在新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率。虽然采用渗透价格的缺点是企业无疑只能获取

35、微利。但是，由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。而且，在技术服务新生期阶段采用多种营销手段来使我们公司迅速被市场接受，打开销路，增加业务量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。 基于市场的定价策略：因为是闯先进入蚯蚓养殖市场，其他饲料公司的竞争力不是很强，公司是根据其他公司在某些方面的缺陷推出的。定价将主要考虑市场的需求与养殖户可以接受的价格范围。再通过参考市场价格和调查人们可接受的各种价格和收费，略低于此，以建立稳定的客户群。在对市场需求、真实成本、向客户提供的

36、价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最合理的定价。4、价格调整方法根据生命周期理论，我们的技术服务从进入市场到后期将经历引入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，每个阶段的市场需求特征和竞争状况不同，这就要求我们企业采取不同的营销策略，我们公司的定价目标、定价方法也要相应做出调整。因此，在四阶段有如下定价方法。此外，在营销过程中，由于内外部环境的变化而要求公司调整价格。这时，我们要主动发动降价或提价。 在以下原因我们会降低我们提供产品的价格：（1）公司需要扩大销售，而通过其他营销策略（比如产品改进、加强促销等）来扩大销售的余地很小；（2）在强大的竞争压力下，企业的市

37、场份额下降；（3）公司的成本费用低于竞争者，降价可以扩大销售，提高市场占有率；（4）由于技术的进步而使得行业生产成本大大降低。 而在以下情况下我们会提价：（1）由于通货膨胀，公司的成本费用提高，因而不得不提高产品价格；（2）市场上供不应求，比预计更多的消费者需要我们的技术和服务。价格调整战略：策略内容折扣与折让定价对消费者提前付款或相应促销等行为给与回报，降低价格差别定价调整价格，适应不同的消费者、产品或销售地点心理定价依照心理影响调整价格促销定价暂时降低价格，增加短期销售量价值定价调整定价，以便使产品和服务做到物有所值地理定价调整价格，以便适应不同地理区域的消费者国际定价调整价格，适应国际市

38、场四、销售渠道策略战略：直面目标客户，采取直销加代销方式，以营养价值、价格和技术知道来吸引客户。同时，辅以人性化,感情化的感情促销机制，激发客户感情的共鸣，以影响他们的态度，使其向积极的方向发展.建立好的口碑，让已接受我们服务的顾客也为我们宣传。1、推销网络及最终销售点示意图,如图6-1蚯裕产品目标顾客各大饲料公司自有推销队伍社会各界人士推荐图6-1推销网络及最终销售点示意图2、战略联盟除了上图中一些常规渠道以外，针对目前市场的特点，制定了一套预期的战略联盟的计划，像与龙头企业合作（龙头企业包括如各大型饲料公司，食品公司、物流公司等）。但须议定持股比例、投资经营方式、权利义务等。通过良好的产品

39、质量和经营模式，很有可能得到他们的接受，开展进一步的合作。这是为了实现自己的战略目标，与其他企业在利益共享的基础上形成的一种优势互补、分工协作的联盟。它可以表现为正式的合资企业，即两家或两家以上的企业共同出资并且享有企业的股东权益；或者表现为短期的契约性协议，即两家公司同意就某顶课题，例如开发某种新产品等问题进行的合作。通过相互交换互补性资源形成合力优势，共同对付强大的竞争者。目标：方式： 增强自身规模； 扩大市场份额； 迅速获取新的技术； 降低风险。 品牌联盟； 供求联盟； 研究开发联盟； 市场共享联盟； 销售联盟； 投资资本联盟。3、销售渠道根据对目标市场的分析和本公司服务、技术特点，我们

40、将采用直销方式，直接面对目标客户，这样有利于为公司打开市场，建立起自己的营销关系网络，不断扩大公司市场份额。直销的好处也显而易见：利润高、市场统一、好管理，在品牌形象等方面运做得也比较好。随着公司的发展，我们将选择多种销售渠道，且都遵循高效、覆盖适度、稳定可控、协调平衡的原则。4、销售步骤根据对目标市场的分析和公司发展战略，我们的销售步骤如下：（1）首先是市场渗透。参加与专业相关的展会，与各地农科站合作推广，包装、终端POP，以及现场促销公关与服务人员的培训与选派，让目标客户了解并接受本公司技术服务，打开目标市场。（2）注意采用直销型的销售渠道去影响说服潜在客户，并与其建立良好的关系，进入服务

41、推广的良性循环，不断扩大公司的市场份额。（3）注意发展合作伙伴关系，同与公司有业务往来的各大相关公司建立互惠协作关系，建立起自己的营销关系网络。（4）在占领珠三角以及粤西大部分市场的基础上，积极向国内其他地区扩展。以上仅是对销售的大体分步，并无明显界限，还要根据市场变化及公司发展情况及时做出调整。五、销售促进决策根据对饲料原料市场的分析，在促销策略上，首先必须使目标客户了解，接受本公司的技术，其次是说服顾客采用本公司的技术。因此，我们采用人员推销、与其他有关联的公司互利、广告宣传为主，加以返青促销机制为辅的促销手段。根据初期和扩展期两个不同阶段，我们采取了不同的促销方式。1、初期促销方式：1.

42、1 人员推销以各个饲料厂为突破口进行人员推销，吸引目标客户。通过业务人员联系客户、房地产商（包括业务联系、需求调查、客户管理、售后回访）。使公司与客户保持直接的联系和接触，易于了解他们的购买动机和心理，还可为公司树立良好的企业形象，使公司与客户保持良好的公共关系和长期稳定的合作。本公司将选拔具有专业知识和营销知识的人员，组成一支优秀的销售队伍。自有销售队伍主要负责：与各畜禽养殖户联系，建立合作关系。与各大相关饲料公司的直接联系，调查养殖户与饲料公司的意见。1.2 印刷媒体广告宣传考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至两年初期内的促销方式将避开在收视率高的电视频道上宣传，而通过更加有针对性的印

43、刷媒体等宣传方式进行促销。内容1、广告目标准确、真实地向客户传递公司服务、技术信息，将公司广而告知；2、广告媒体利用印刷媒体（在中国农业报、现代农业杂志上）等刊登进行不同形式的宣传；3、广告策略向市场推销服务、技术，让目标客户了解并接受产品；重点宣传品牌，树立良好的公司和品牌形象。1.3 贴心优惠（1）我们将为养殖户提供养殖技术指导、参加与专业相关的展会，与各地农科站合作推广，包装、终端POP，以及现场促销公关与服务人员的培训与选派等多种服务，使养殖户还会不时给以惊喜。密切与顾客联系，为顾客提供全程跟踪服务，做到顾客彻底的放心满意，并适时构建自己的品牌服务概念。（2）在公司成立之初就开通免费咨

44、询热线。（3）对养殖户及企业的技术指导与培训，可组织类似于公关活动的“农大专家讲座”之类的采购会议。反馈与调节政策：我们所提供的全面售后服务，主要在技术人员上门服务，扩展期在珠三角和粤西地区都会有独立热线来完成的。我公司主要采用电子邮件方式进行服务与支持的，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。包括：人员专访，问卷调查，电子邮件、传真反馈、产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。1.4 户外广告和网络宣传由于初期希望顾客能迅速了解我们的技术服务，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年在珠三角和粤西地区，户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很

45、好的增加势头。针对我们主要的客户群体之一禽畜饲料厂，我们的户外广告台词是“禽畜好，您好，我也好”通过我们的设计，使不可能变为可能，使梦想变为现实。同时我们建立了属于自己公司的网站（我们的网址是：XX）包括动态、静态网页、网页维护等，并通过与其他点击数多的网站链接，宣传公司的经营宗旨、理念，介绍服务和技术。也通过建立黄页等法，广而告之。也通过发电子邮件的形式，使公司让更多的人了解。1.5促销展出（贸易展览会）展销会的目标观众是从事养殖业的人员，可以是来自珠三角，或外地的。展销会将给目标市场带来以下的信息：把我们的设计通过使用AUTOCAD，3DMAX，PHOTOSHOP软件制作出来，放映给观众参

46、观。地区展销：根据具体情况而定，主要在珠三角地区。时间框架：每年展销次数为两次，在销售旺季前一段时间展出。1.6 感情促销机制公司将采取以产品和服务,形象,文化内涵,感情诉求为主要内容的抽象的感性竞争方式.通过人性化,感情化,激发顾客感情的共鸣,以影响顾客态度,使其向积极的方向发展.建立好的口碑,让已接受我们服务的顾客为我们宣传。农村巡回推荐会，为各养殖户介绍我们公司的新产品，还有专门的技术人员为我们的养殖户提供直接的技术指导。2、扩展期促销方式公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围，努力让“禽畜好”蚯蚓粉这一品牌深入人心。并且逐步把研发出的新技术，新产品广而告

47、之。（1）积极参与各种与环保有关的事务，以实际行动来强化企业在公众心目中的印象。通过宣传自身的绿色营销宗旨，在公众中树立良好的绿色形象。（2）大力宣传绿色消费时尚，告诫人们使用绿色产品，支持绿色营销，本身就是对社会、对自然、对他人、对未来的奉献，提高公众的绿色意识，引导绿色消费需求 （3）展会展览参加与专业相关的展会，与各地农科站合作推广，包装、终端POP，以及现场促销公关与服务人员的培训与选派。组织类似于公关活动的“农大专家讲座”之类的采购会议。（4）通过电视、杂志等媒体辅助宣传，大力宣传绿色消费时尚，告诫人们使用绿色产品，支持绿色营销，本身就是对社会、对自然、对他人、对未来的奉献，提高公众

48、的绿色意识，引导绿色消费需求。（5）定期举办成功养殖户和饲料厂经验交流会（6）感情促销机制 农村巡回推荐会，为各养殖户介绍我们公司的新产品，还有专门的技术人员为我们的养殖户提供直接的技术指导。（7）公共关系A对象政府部门、相关科研部门及各大公司、当地农业部门，兽医站，花卉场，新闻媒介、各类公众、同行业竞争对手及公司内部员工。B方案 努力处理好与新闻界的关系。通过新闻媒体将公司信息传播给社会公众，积极与广州市政府主管部门建立良好合作关系，争取得到政府的支持。 积极支持和参加各种有利于公司发展的社会活动，树立公司在公众中的形象。 与相应的科研机构取得联系并建立良好的合作关系，实现双方的共赢，利用他

49、们在科研方面的优势，为我们提供资源和技术上的支持。 时刻关注同行业竞争对手的动态，及时获取竞争对手的产品技术资料，了解他们的市场行情，并与一两同行业者建立兄弟合作伙伴关系。六、服务决策 1、服务定位 我们服务理念是4个字，叫“良心营销”，一方面解决与客户的关系，对客户要服务好、讲良心，另一方面也规范了员工本身的行为。公司始终秉持“质量为本，科技领先，持续改进，顾客满意”的质量理念和“全司全员，全心全意，全面全程”的服务理念为客户服务。如此激烈的竞争环境里，服务营销技能将是非常珍贵的，因为公司可以借助出色的养殖户服务使自己与众不同，而且在今天的饲料种类繁多的巨大压力下，一个优秀的饲料企业会把对用

50、户所需的原料检测及调整、疫病防治等方面的需求纳入服务中。2技术和服务“把服务做为一种重要的商品来经营”已成为我们的共识。有了品牌、过硬的技术后，售后服务到位才可锁定忠诚客户，赢得潜在巨大客户群体。内容诚信服务用诚信取信社会，靠信誉发展公司。以消费者满意度、信任度为核心，用优质的服务呵护信用，本着“即使是万分之一的可能，也要百分之百做好”的售后服务理念，为客户排忧解难。知识服务告知客户最新的饲料原料配搭技术知识、新产品等等。不定期举办沙龙，讲座，让客户更多掌握饲料原料知识，也可就此提高本公司知名度。贴心服务按照不同季节，饲养动物不同的营养需求，我们公司有专人为饲料厂进行技术指导。“只有动起来，才

51、能活起来”，这是我们经营的规则，通过不断推陈出新，以赢得顾客喜欢和信赖。3、服务策略的调整（1）初期：开始，为使服务尽快被目标客户接受，缩短市场投放时间，本公司采取快速掠取策略，以略低的价格和高促销费用，迅速占领目标市场。接着，由于技术本身的实用和性能优势，以及政府政策上的鼓励和支持，目标饲料生产厂对本公司的产品已有一定的了解，但会有更多的竞争者投入，因此本公司将会加大科研投入和科研开发，完善售后服务，学习国外的先进技术，树立良好的企业形象，为客户做得更好，想得更完善。（2）扩展期：为继续巩固和扩展市场，就不能仅采取单纯的防守性策略，而要进攻和防守并重。具体如下：市场开发策略：重新为市场服务定

52、位，以扩大规模向饲料生产行业进军。市场研发策略：“巧设路障”研制更多新品种拓展更大的市场。保证自己成功开发的蚯蚓产品在市场占垄断地位或绝对优势。营销组合策略：综合运用定价、分销、促销等策略打入经济发达城市市场，延长服务扩展期。七、社会认证 社会上对技术及服务等的评论将对我们的销售产生重大影响。可增加服务在顾客心目中的认可度，增加服务销售量，扩大公司的知名度。我们计划并已找到一些社会上的专业人士和主要客户等作为我们技术与服务的评论者，利用他们在社会上的影响力来树立公司的形象。表6-2 评论者一览表职称个人简历评论专业人士教授：娄华教授，博士，研究生导师，预防兽医学学术带头人对该公司的可行性还是较

53、高的，对市场分析比较透澈。专业人士教授：白挨泉主要从事动物传染病的教学与科研工作,主攻猪病的诊断与防制。对饲料原料新性较高，根据较好的市场分析和经营理念，会取得不错的成绩。主要客户马毅杰肇庆大沙镇养殖大户价格合理，营养价值高，养殖效果好。主要客户郑洪文顺德西登海心沙联丰农牧场蚯蚓粉质量高，无抗生素残留，售后服务周到。六、生产管理一、厂址选择与布局一、选址：肇庆市高要天资工业园这样选址主要出于以下3点理由：1、投资成本适中 天资工业园的基建成本适中，房屋租赁为5-7元/平方米·月；工业用水1.30元/立方米；基本电价18.00元/kW·月；通讯费用及工商注册费等较为理想，还可

54、以享受园区优惠政策。2、地理位置优越，交通便利  天资工业园座落于高要市西城区，地处西江下游 ，属珠江三角洲经济区，距广州80多公里，西邻国家级历史旅游城市-肇庆市。 西江离园区仅1公里，水路距广州80多海里，离香港138海里，距园区2公里有年吞吐量达20万吨直通港澳和欧美可停泊2000吨级货轮的货运码头。交通干线324国道从工业园前经过，广肇高速公路出入口就在园区旁边 。广茂铁路横穿工业园，东连京广、广深等铁路线，西到茂名、湛江，接黎湛铁路，直通西南各省区线，高要火车站距工业园只有1公里。水陆交通十分发达，地理位置卓著优越。3、工业化基础佳 园内道路水电通讯排水管网等基础设施完善，生活娱乐及教育、医疗服务设施齐备。工业园建设管理办公室为投资者在申办企业登记、注册、申报基建、税务登记、劳动用工等方面提供“一条龙”服务，实施“只收税不收费”的优惠政策。二、厂区平面图 图 厂总平面图 1.原料库 2.主生产车间 3.颗粒立筒仓 4.汽