第一章 交易磋商与合同的签订

1、第一章 交易磋商与合同的签订 掌握国际贸易洽商的程序，了解国际贸易交易前有哪些准备工作； 本章主要介绍了国际贸易交易前的准备工作，国际贸易洽商的含义、程序。 出出口口前前的的准准备备工工作作 出口合同流程图 交易前的准备 交交易易磋磋商商过过程程 订订立立出出口口合合同同 询询盘盘 发发盘盘 还还盘盘 接接受受 履履行行出出口口合合同同 出口合同流程图 进口合同流程图 进进 口口 前前 的的 准准 备备 工工 作作 出口 合 同 流 程 图 交 易 前 的 准 备 交交 易易 磋磋 商商 过过 程程 询询 盘盘 发发 盘盘 还还 盘盘 订订 立立 进进 口口 合合 同同 履履 行行 进进 口口

2、 合合 同同 接接 受受 第一节 国际贸易交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作 一、一、n行情调研 二、二、n制定出口商品经营方案 三、三、n出口商品的广告宣传第一节 交易前的准备工作一、出口交易前准备工作 四、四、n出口商品的商标及其注册二、进口交易前准备工作n选择交易对象n进口商品审批与申领进口许可证n报批用汇计划n制定进口商品经营方案n进出口商品国外市场的调查和选择第二节 交易磋商一、交易磋商的含义、形式一、交易磋商的含义、形式二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序三、交易磋商的程序第二节 交易磋

3、商u一、交易磋商的含义及形式一、交易磋商的含义及形式u1.1.交易磋商的含义交易磋商的含义u交易磋商（交易磋商（Business Negotiation）是指买卖）是指买卖双方就某项商品的交易条件进行磋商以求得一致双方就某项商品的交易条件进行磋商以求得一致意见，达成交易的整个过程。意见，达成交易的整个过程。u交易磋商时买卖合同订立的基础，直接影响到合交易磋商时买卖合同订立的基础，直接影响到合同的签订和以后的履行，最终影响到买卖双方的同的签订和以后的履行，最终影响到买卖双方的经济利益。经济利益。2.2.交易磋商的形式书面书面口头口头客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销，客户来访，电话洽谈

4、，交易会，博览会，出国推销， 或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等信件、电报、电传、传真、电子邮件及信件、电报、电传、传真、电子邮件及 电子数据交换等形式进行洽谈电子数据交换等形式进行洽谈二、交易磋商的内容u1、主要交易条件 u包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容付条件等内容 u2 2、一般交易条件u包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责等印就在合同中，只要双方无异议就不必对这些等印就在合同中，只要双方无异议就不必对这些一般合同条款重新磋商。一般

5、合同条款重新磋商。三、交易磋商的一般程序u 询盘 发盘 还盘 接受 u Inquiry offer counteroffer acceptance发盘和接受发盘和接受是是达成交易、合达成交易、合同成立的基本同成立的基本环节和必经的环节和必经的法律步骤。法律步骤。 询盘 发盘 还盘 接受（合同成立） 签订书面合同（一）询盘的含义指交易的一方欲出售或购买某种商品，指交易的一方欲出售或购买某种商品，向对方发出的探询买卖该商品的有关交向对方发出的探询买卖该商品的有关交易条件的一种口头或书面的表示。它不易条件的一种口头或书面的表示。它不具有法律上的约束力。具有法律上的约束力。询盘（Inquiry ）（二

6、）询盘的种类1、买方询盘，也称“邀请发盘” 例：飞鸽牌自行车请报盘。 Please offer Flying Hgeon Brand Bicycles2、卖方询盘，也称“邀请递盘” 例：可供1 000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。 Can Supply 1 000pcs Flying Pigeon Brand Bicycles May Shipment Please Bid 注：法律效力 在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。 （一）发盘的含义指交易的一方向另一方提出购指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易买或出售某种商品的

7、各项交易条件，并表示愿意按这些条件条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的与对方达成交易、订立合同的一种肯定行为。一种肯定行为。发盘可用口头或书面方式表示。发盘可用口头或书面方式表示。发盘（Offer/Quote/Bid）（二）发盘的种类 卖方发盘，或称“售货发盘”(Selling Offer) 买方发盘，或称“购货发盘”(Buying Offer)， 习称“递盘”（Bid）（三）构成发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思受

8、即受约束的意思发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人 根据根据公约公约的规定，所谓的规定，所谓“十分确定十分确定”，即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内容容“十分确定十分确定”，而构成一项有效发盘。，而构成一项有效发盘。 我国实际业务中，为了避免发生争议，在对我国实际业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支

9、付条件。付条件。 即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是多个，但必须向有即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是多个，但必须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人不指定，只能视为要约的邀请。名有姓的公司或个人提出，受要约人不指定，只能视为要约的邀请。 一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建议，一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要约。因此，这类建议一般属于要约邀旨在让收到建议的人向表意人发出要约。因此，这类建议一般属于要约邀请。通常，广告就具有这种性质。请。通常，广告就具有这种性质。 在中国，在中国，合同法合同法第

10、第15条规定：条规定：“要约邀请是希望他人向自己发出要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约”。说说 明明 注：发盘的生效的时间口头形式：口头形式：自对方了解时生效书面形式：书面形式：到达主义数据电文形式：数据电文形式：进入特定系统时间（四）发盘的有效期规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限规定一段接受的期限规定一段接受的期限如何规定如何规定例：发盘限例：发盘限10月

11、月5日复到日复到OFFER SLIBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH例：发盘有效期为例：发盘有效期为5天天OFFER VALIED 5 DAYS （五）发盘的撤回与撤销发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。盘人。 有下列情形之一的，发盘不得撤销：有下列情形之一的，发盘不得撤销：（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；形式明示发盘不可撤销；（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销

12、的，并已经为履行合同作了准备工作。的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1 1）撤回）撤回（2 2）撤销）撤销发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。 发盘人发出发盘人发出 受盘人收到（生效）受盘人收到（生效） 承诺承诺撤回撤回撤销撤销 中国某进出口公司（以下简称中国某进出口公司（以下简称“中国公司中国公司”）于）于5月月21日向一日本公日向一日本公司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。该发盘中明确表示：司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于该日本公司于

13、5月月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。预计这封商业信函将在都不会撤销该发盘。预计这封商业信函将在5月月24日到达日本公司处。然日到达日本公司处。然而，而，5月月23日中国公司就改变了主意，在当天以电传方式通知了日本公司，日中国公司就改变了主意，在当天以电传方式通知了日本公司，取消了取消了5月月21日发出的发盘。日发出的发盘。案案 例例 “发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。发盘同时到达受盘人。 发盘可以撤销。撤销发

14、盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。受盘人。 有下列情形之一的，发盘不得撤销：有下列情形之一的，发盘不得撤销： （一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销； （二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。准备工作。” 该案例中：如果取消发盘的通知先于或同时发盘到达，可以撤回；如该案例中：如果取消发盘的通知先于或同时发盘到达，可以撤回；如果取消发盘的通知迟于发盘到达对方，

15、则不能撤销果取消发盘的通知迟于发盘到达对方，则不能撤销(明示要约不可撤销明示要约不可撤销)。分分 析析（六）发盘的失效1 1、过期、过期3 3、还盘、还盘2 2、拒绝、拒绝4 4、撤销、撤销 注：发盘的法律效力 在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。 （一）还盘的含义 还盘还盘(Counter Offer)，也称还价，是指，也称还价，是指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示，还盘可用口头或书面方

16、式表或变更的表示，还盘可用口头或书面方式表示。示。 例：你方例：你方2日电还盘日电还盘30英镑英镑CIF伦敦限伦敦限8日我方时间复到有效。日我方时间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH 还盘(Counter Offer) 注：还盘的法律效力 1：只有受盘人才可以还盘；：只有受盘人才可以还盘； 2：还盘是对发盘的拒绝或否定；：还盘是对发盘的拒绝或否定； 3：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。 新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。再还盘就是对

17、还新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。 还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。往往离不开还盘。某年某年5月月3日我日我A公司向国外公司向国外B公司发盘，报谷物公司发盘，报谷物300公吨，每公吨公吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为美元，发盘有效期为10天。天。5月月6日日B公司复电，称对该批谷物感兴趣，但公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。要进一步考虑

18、。5月月8日，日，B公司来电，要求将谷物数量增加到公司来电，要求将谷物数量增加到500公吨，公吨，价格降低为价格降低为225.00美元美元/公吨。公吨。5月月9日，日，B公司又来电，重复公司又来电，重复5月月8日的来日的来电。电。5月月11日，我方将货物卖给了日，我方将货物卖给了C商，并于商，并于5月月13日复电日复电B商，货已售出。商，货已售出。但但B商坚持要我商坚持要我A公司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：公司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？我方应否赔偿？为什么？案案 例例 我方不需赔偿。我方不需赔偿。 还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受

19、盘人向发盘人提出的一项新还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。案例中发盘。案例中B公司要求将谷物数量增加到公司要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为公吨，价格降低为225.00美元美元/公吨，已经构成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。公吨，已经构成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。分分 析析指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯定表示，接受在法律上称为件达成交易，订立合同的一种肯定表示，接受在法律上称为“承诺承诺”。注：法律效力注：法律效力

20、它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对方订立合同它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对方订立合同的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的一个环节。的一个环节。（一）接受的含义（一）接受的含义接受(Acceptance)（二）构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须由受盘人作出必须是同意发盘所提必须是同意发盘所提出的全部交易条件出的全部交易条件接受的内容必须与发接受的内容必须与发盘的内同一致盘的内同一致必须在发盘规定的有必须在发盘规定的有效期内作出效期内作出 1、实质性变更 凡在接受中对下列事项作了添加或变更者，均认

21、为在实质上变更了发价的条件：货物的价格；付款；货物的质量与数量；交货的时间与地点；当事人的赔偿责任范围；解决争议的方法等。 视为对发价的拒绝，并构成反要约，即使发价人没有提出异议，合同亦不能成立。 2、非实质性变更 除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出异议外仍可作为接受，合同仍可有效成立。 （三）有条件的承诺（三）有条件的承诺例举：（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加50公吨，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给

22、了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？注：实质性变更注：实质性变更/非实质性变更非实质性变更 1、英美法系“投邮主义” 2、大陆法系“收邮主义”/“到达主义” 3、公约、中国“收邮主义” （四）承诺的生效（四）承诺的生效（五）逾期接受（五）逾期接受（Late Acceptance）接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人关于逾期接受的法律效力，关于逾期接受的法律效力，公约公约规定：规定：1、只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾、只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的

23、接受表示期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；合同不成立；2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效。盘已经失效。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。总之，逾期接受

24、是否有效，关键要看发盘人如何表态。 我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，日复到有效，9日意商人用电报通知日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？何处理？案案 例例 中国与意大利均系中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此

25、，双方当事人均应受方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公公约约约束。我方于约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。确信，也可不予答复，予以默认。分分 析析（六） 接受的撤回问题：在英美法国家，问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？接受可以撤回吗？公约第公约第2222条规定：如果撤回条规定：如果撤回通知于接受原发盘通知应生通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回。接受得以撤回。（七）重新接受 重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或还盘，然后又表示接受。 这种接受是否有效，要根据情况而定，如果受盘人采用更加快捷的传递方式将接受通知发出，并使其先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效；如果接受通知与拒绝或还盘同时送达发盘