销售分析与基本库存管理

1、李斌李斌销售分析与基本库存管理销售分析与基本库存管理李斌李斌什么是销售分析v销售分析组成：销售分析组成：统计的数据表格和销售人员对数据的文字分析共同组成v销售分析是辅助商品销售的一个重要手段，通过销售分析，可以帮助销售人员了解商品的动销动销情况、帮助分析市场变化变化、提高个人对经营的掌控掌控能力、培养个人对市场的预见预见性。李斌李斌做好销售分析的前提v分析人员必须真实、完整、详细真实、完整、详细的将数据统计、计算出来v对数据的分析必须客观，不可带有个人主观因素对数据进行分析，避免销售分析不真实。v真实、客观的销售分析能够帮助采购及营运更好的做好销售工作。反过来说，错误的分析则会影响到销售的增长

2、，甚至对企业产生危害李斌李斌销售分析的种类销售分析的种类1.月度经营分析 6.按供应商分析 2.按课别分析 7.按季节分析3.按类别分析 8.按时段分析4.按单品分析 9.销售对比分析5.促销分析 10.价格带分析附加：附加：A A类商品销售分析类商品销售分析李斌李斌月度经营分析v由门店店长、采购经理分别填写，呈送总经理室v对各门店月度总的销售计划、实际销售状况、毛利率、库存、损耗、单品进行统计，将结果详细的进行汇总，并结合实际进行分析v月度经营分析月度经营分析 示例示例李斌李斌课别月度经营分析v由营运主管、采购主管分别填写v课别分析是综合在一段时期内的销售情况进行分析、检讨。通过对课别的销售

3、情况、销售任务、销售毛利、毛利率、库存等数据的分析，找到下一步课别工作的着重点，并迅速展开行动v课别月度销售分析课别月度销售分析 示例示例李斌李斌类别分析v由采购主管进行分析，交采购经理审核v对商品进行细化到类别的分析，通过对大分类、中分类、小分类的销售数据进行对比，可以了解到商品每个分类的贡献度分类的贡献度，也是品类管理的一个基本手段v商品类别销售分销 示例李斌李斌单品分析v由门店营运主管、采购主管进行统计，分交各部门经理进行审核v按商品的个体销售数据进行统计,主要统计: 销售前十至销售前二十的单品销售前十至销售前二十的单品 销售后十至销售后二十的单品销售后十至销售后二十的单品v汇成图表后对

4、商品的销售情况会有个比较直观的认识，便于销售人员对畅销商品及滞销商品进行及时的处理李斌李斌商品分析表商品分析表单品分析单品分析李斌李斌商品分析表商品分析表销量分析销量分析李斌李斌促销分析促销分析v由采购助理填写，交采购主管汇总分析，并保存。v对促销周期内销售进行分析，对商品入库后的销售状况、占比、达成率等数据汇总，并分析原因李斌李斌促销分析表促销分析表李斌李斌李斌李斌供应商分析v由采购助理填写，交采购主管审核，并采取处理措施v对周期内供应商的销售金额、毛利率进行统计，对销售好的供应商在经营政策上可以放宽，采取扶持态度，换取供应商更多支持。对销售较差的供应商，要积极的要求特价支持，并以此数据作为

5、依据，同时，要注意该供应商的库存状况。v供应商分析 示例李斌李斌按季节分析v由营运主管、采购助理填写，送交各部门主管汇总分析v按季节分析：主要针对两季商品的销售状况进行数据汇总统计，检讨。并作为次年进货依据v按节庆分析：针对国庆、春节等大型年节的销售状况进行分析v季节销售分析 示例李斌李斌按时段分析v由营运主管填写，汇总分析后交处长审核分析，处长填写部分交店长审核v可按每小时销售进行分析，也可以按日进行销售分析v可对课别时段进行分析，也可对品类或单品进行分析李斌李斌时段销售分析时段分析表时段分析表李斌李斌销售对比分析v由营运主管、采购助理共同协作统计、分析。主管也要同时进行分析。汇总后召开主题

6、会议进行讨论。v对周期内的课别、类别、单品、供应商的销售数据进行分析，根据结果及时的进行修正。v销售对比分析 示例李斌李斌价格带分析v由营运主管进行统计汇总，并以图表表现出商品的敏感价格带。v例：某类别销售价格价格数量数量李斌李斌A类商品销售分析v营运课长、采购助理、营运处长、采购主管分别对本部门A类商品销售进行统计、分析v对一个时段内A类商品的销售数据进行统计，考核A类商品的绩效，并关注商品库存情况vA类商品销售分析 示例李斌李斌库存管理库存管理v所谓库存管理，是根据商品的周转天数、周转率、周转次数等数据进行汇总，了解库存的变化，适时采取应对措施库存管理的几个指标：v月平均库存v商品的周转天

7、数v周转次数v周转率经常应关注的数据：经常应关注的数据：v日平均销售额：一定时间内平均每天的销售额（成本）v日平均库存：一定时期内平均每天的商品库存金额（成本）李斌李斌平均库存平均库存v平均库存是指一段时间内商品库存的平均值平均库存是指一段时间内商品库存的平均值v计算公式为：计算公式为： 平均库存平均库存= 期初库存期初库存+ +期末库存期末库存2 2李斌李斌练习练习1v一年的平均库存怎么计算？v计算公式：计算公式： 平均库存平均库存= 期初库存总和期初库存总和+ +最终期末库存最终期末库存12+112+1李斌李斌库存周转天数库存周转天数v 库存周转天数说明一个商品从进入门店需要库存周转天数说

8、明一个商品从进入门店需要多常时间可以销售出去，也就是什么时间能多常时间可以销售出去，也就是什么时间能将商品变为销售款。如果周转天数过长有可将商品变为销售款。如果周转天数过长有可能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、加大促销力度、申请返货等等加大促销力度、申请返货等等李斌李斌周转天数v公式为：公式为：周转天数周转天数=（期初库存成本期末库存成本）（期初库存成本期末库存成本） 2月销售成本月销售成本 30天周转天数周转天数=月平均库存成本月平均库存成本 月销售成本月销售成本 30天周转天数周转天数月平均库存成本月平均库存成本 月销售成本月销售成本 30天或或或

9、或李斌李斌周转次数v周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础，能够周转多少次。周转次数越高，说明企业的运作越好；反之，则说明企业在库存管理方面存在着问题周期周转次数周期周转次数=周期天数周期天数库存天数库存天数例如；例如；年周转次数年周转次数年周转次数=365天天库存天数库存天数一般来说：一般来说：食品年周转次数不能小于食品年周转次数不能小于12次，次，百货不能小于百货不能小于4次，针织不能小于次，针织不能小于6次。次。李斌李斌周转率v周转率是企业一定时期的销售成本与平均存周转率是企业一定时期的销售成本与平均存货的比率货的比率v周转率越高，周转率越高，说明企业运作的越好说明企业运作的越好 v

10、公式：公式：周转率周转率=本期销售额本期销售额本期平均库存本期平均库存 100%100%李斌李斌练习练习2v例题：一家超市，月初库存金额为560万，月末库存金额为480万，月销售成本金额为320万，它的周转天数是多少？周转率是多少？年周转次数是多少？半年周转次数是多少？v周转天数48.75，周转率61.5%v半年周转次数3.69次，年周转次数7.49次李斌李斌其他需分析数据v动销率/ 不动销率v缺货率v这两类数据可做门店经营考核指标，也可作为对部门、课别、类别、柜组进行考核的指标李斌李斌动销率v以课别为单位统计，可归入其他销售数据报表进行分析v评价部分业绩的主要指标，与之相对应（相反）的则是商

11、品不动销率，可单选一类作为考核指标v公式公式： 动销品种数动销品种数经营总品种数经营总品种数（有效单品）（有效单品） 100%100%商品动销率商品动销率=也可对品类、部门、门店进行统计，通常以课为单位也可对品类、部门、门店进行统计，通常以课为单位李斌李斌缺货率v缺货率：缺货单品数占整个单品数比重，是评价店缺货率：缺货单品数占整个单品数比重，是评价店长、采购、营运工作的重要手段长、采购、营运工作的重要手段v缺货率的统计不是任何超市都能做的缺货率的统计不是任何超市都能做的为什么？为什么？ 因为很多超市的系统里还残留着大量的无效商品数因为很多超市的系统里还残留着大量的无效商品数据，严重影响了缺货率

12、统计的准确性。有的超市实据，严重影响了缺货率统计的准确性。有的超市实际经营单品不过际经营单品不过1200012000支左右，但电脑经营单品却支左右，但电脑经营单品却能高达能高达2500025000支。如此，即使卖场不缺货，店长也支。如此，即使卖场不缺货，店长也是不合格的。是不合格的。我们呢？我们呢？公式：公式：缺货率缺货率=缺货单品数缺货单品数单品总数单品总数100%李斌李斌v其实作为门店，最主要的还是从员工的基本其实作为门店，最主要的还是从员工的基本功做起，现在大多门店无法进行完全的单品功做起，现在大多门店无法进行完全的单品管理，还是采用手工订单的方式，这就要求管理，还是采用手工订单的方式，这就要求管理干部及员工有较强的销售分析意识，不管理干部及员工有较强的销售分析意识，不能只凭感官和经验，还有规范的陈列以减少能只凭感官和经验，还有规范的陈列以减少销售商品的陈列缺失销售商品的陈列缺失 结论：结论：李斌李斌