淡季促销方法

1、淡季促销淡季促销什么时候是淡季？什么时候是淡季？l传统的淡季；l我们想象中的淡季；l数据分析的淡季；从数据中分析淡季的原因从数据中分析淡季的原因从数据中分析淡季的原因淡季产生的原因淡季产生的原因l旺季销售高峰后出现的低谷；l旺季顾客透支消费；l换季时节出现的青黄不接；l存在着靠天吃饭的观念；l缺少新颖的促销思路和方法；淡季出现后的现状淡季出现后的现状l门店人烟稀少；l顾客消费欲望降低；l来客数降低；l客单价降低；l生意直线下滑；l员工干劲低迷；l干部无劲可使；l老板唉声叹气；永远的淡季永远的淡季l客观理由与原因找了一堆；l淡季永远是淡季；如何淡季突围？如何淡季突围？l解放思想；l突破传统操作手

2、段；l了解顾客需求；l制造促销噱头；淡季诊断淡季诊断l通过数据分析，找出淡季的时间段；l数据分析，找到淡季的原因（来客？客单？）；l数据分析，找到生意下滑的部门和类别；l数据分析，评估门店运营效率；l制定淡季不淡的行动计划；淡季促销常见的淡季促销常见的10大问题大问题l没有促销效果；没有促销效果；l顾客只买低毛利商品；顾客只买低毛利商品；l选择促销弹性很低的商品做促销；选择促销弹性很低的商品做促销；l促销宣传不到位；促销宣传不到位；l海报派发到达率太低；海报派发到达率太低；l促销商品毛利太低；促销商品毛利太低；l同一商品连续作促销；同一商品连续作促销；l用滞销品作促销；用滞销品作促销；l用低质

3、商品作促销；用低质商品作促销；l促销商品货量严重不足；促销商品货量严重不足；淡季促销的目的淡季促销的目的l1、通过、通过DM海报或店内促销海报或店内促销吸引新顾客、提高来客数、吸引新顾客、提高来客数、增加客单价；增加客单价；l稳定销售，提高销售额；稳定销售，提高销售额；l2 2、增加特定商品（、增加特定商品（新产品、季节性商品新产品、季节性商品）的销售；）的销售；l3 3、清理存货、加速资金周转；、清理存货、加速资金周转；l4 4、树立天天低价的价格形象；、树立天天低价的价格形象；l5 5、扩大知名度、提高美誉度，稳定忠诚度，提升公司、扩大知名度、提高美誉度，稳定忠诚度，提升公司形象；形象；l

4、6 6、与竞争对手抗衡，以降低其促销活动对本超市的影与竞争对手抗衡，以降低其促销活动对本超市的影响。响。 打造有吸引力的淡季促销活动l加强生鲜商品的吸客功能l加强食品、百货惊爆商品的促销力度l加强活动主题活动的吸引力和的配合力度l加强促销商品的库存管理，保证充足的货源打造有吸引力的淡季促销活动l加强店内的促销氛围l促销商品充分展示，保证陈列效果l加强厂商的配合力度和支持力度l加强门店人员的专业技能和促销意识全员配合，全员促销全员配合，全员促销加强生鲜商品的吸客功能加强生鲜商品的吸客功能l生鲜促销的作用？l吸引来客数？l提高顾客的进店频率！l稳定核心商圈顾客！生鲜促销的形式生鲜促销的形式l生鲜商

5、品超值抢l生鲜早市l生鲜晚市l生鲜主题促销生鲜超值抢生鲜超值抢l敏感商品l民生必需品l超低价位l抢夺顾客眼球l刺激顾客神经l煽动顾客购物情绪生鲜早晚市生鲜早晚市l早市抢夺中老年顾客l晚市针对上班一族l锁定低中档顾客生鲜早市能有效生鲜早市能有效带动卖场的人气带动卖场的人气确定生鲜淡季促销商品确定生鲜淡季促销商品l确定吸引顾客眼球商品；l鸡蛋、大米。加强敏感商品的管理加强敏感商品的管理加强惊爆商品的促销力度加强惊爆商品的促销力度l惊爆商品的促销力度必须绝对保证；l惊爆商品的毛利在1%-5%，特殊情况保持负毛利；l惊爆商品分为公司惊爆、部门惊爆、大组惊爆；l不是所有的商品都必须比别人低；l部分促销的

6、商品也要承担盈利的作用； 惊爆商品惊爆商品l惊爆商品：是指超低价的促销商品；l其品项选择上必须是畅销商品和敏感商品以及民生必需品；l要在市场具有很强可比性；l其售价足以引起市场震撼；l导致顾客疯狂抢购；l是提升人气，提高来客数的一项有利工具；惊爆商品惊爆商品l惊爆商品的品种一般占邮报总促销品数量的15%；l惊爆商品一般一周更换一次，还可根据情况以“2日一物、1日一物、2日二物”等短期价位更低的形式出现，配合邮报上档；l惊爆商品一般限时、限量销售；l要在DM邮报、POP上明确标明惊爆商品谢绝大宗购买；惊爆商品的管理惊爆商品的管理l最吸引人的DM邮报版面设计；l陈列在最佳位置；l配合店内POP、店

7、内广播、现场叫卖等各种方式；l杜绝在促销期内出现断档情况，要求采购在预估其销量时应尽量减少失误；l如数量不足，门店应控量，分时段出货销售，并事先作POP告知顾客；促销商品的定位和作用促销商品的定位和作用l惊爆商品-吸引客流，聚集人气；l销量商品-冲击销售份额，提升销售业绩；l效益商品-赚取更多毛利，提高毛利空间；商品的功能性角色商品的功能性角色l惊爆商品：超低价，吸引客流l销量商品：可持续低价，创造销售l效益商品：个性化商品，创造毛利惊爆商品销量商品效益商品品项占比10%50%40%业绩占比20%50%30%促销品的定价与毛利l惊爆商品：负毛利- 5%l销量商品：生鲜8-10%， 食品5-12

8、%， 百货20-30%， 小家电5-10%l效益商品：15-25%突出惊爆商品的宣传和陈列l惊爆商品的用是吸引客流；l宣传必须高度重视；l惊爆商品的陈列要在醒目位置；l突出陈列；突出淡季促销主题突出淡季促销主题l主题要明确l有足够的吸引力l噱头保证促销商品的充足货源l充足的货源是促销活动中的有力弹药支持；l大部分的超市促销有力度但缺货严重； 请记住以下两点：A、如果消费者找不到自己要买的规格就会转向一个更小的包装；B、导致销量下降最直接的因素之一就是货架上或地堆端架的产品不充足。库存数量不足，都将导致销量的下降。促销氛围的营造促销氛围的营造lPOP的正确悬挂；l生动化陈列；l厂家专业道具的配合

9、；生动化陈列，促销商品充分展示l通过主题促销墙的展示吸引顾客关注l端架的有效展示吸引顾客的注意l通过醒目夸张的地堆量感陈列进行促销商品的充分展示，有效吸引顾客眼球l配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望 lPOP的有效使用生动化陈列的作用生动化陈列的作用l加强产品在消费者心目中的形象l吸引消费者，刺激其冲动性购买l加强客户对产品的信心l增加销售机会，帮助达成销售目标特殊陈列的重要性特殊陈列的重要性计划性购买冲动性购买入入店店后后才才决决定定购物备忘单使用率生动化陈列与销量的关系生动化陈列与销量的关系: 正常无陈列正常无陈列 特价无陈列特价无陈列 广告无陈列广告无陈列 一般陈列一般陈列 好的陈列位置好

10、的陈列位置 大型陈列大型陈列以饼干、糕点等休闲食品为例：以饼干、糕点等休闲食品为例：做好季节性商品的氛围布置做好季节性商品的氛围布置l季节性商品带来新的商机；l带来毛利的提升机会；l带来费用的收取机会；l很多企业忽略了对季节性商品的关注；商品化陈列简述商品化陈列简述l好的陈列，能够：l加强产品在消费者心目中的形象l吸引消费者，刺激其冲动性购买l加强客户对产品的信心l增加销售机会，帮助达成销售目标 促 销 陈 列l 落地陈列落地陈列 142142l 落地陈列海报落地陈列海报 160160l 落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价）183183l 落地陈列海报特价卡落地陈列海报特价

11、卡( (原价与特价）原价与特价）225225陈列对于超市促销的重要意义l陈列陈列=销售，超市销售是从陈列开始的；销售，超市销售是从陈列开始的；l陈列体现了超市的整体形象；陈列体现了超市的整体形象；l陈列是超市与顾客沟通的一种最直观的方式。陈列是超市与顾客沟通的一种最直观的方式。全体动员，全员销售，全体动员，全员销售，l获得公司全体同仁的协助 1）造成人员人口相传的效果，将信息传达给顾客和准顾客； 2）提高公司成员的士气； 3）让所有员工对促销活动有更好的了解； 4）加强各部门之间的联系； 5）全员促销竞赛； 6）增加商品的销售量； 7）全员购买公司的促销商品； 试吃、试饮试吃、试饮 叫卖叫卖

12、产品的试用、演示产品的试用、演示 厂家促销员驻场促销厂家促销员驻场促销操作注意事项：操作注意事项：1 1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；2 2、避免影响其他的商品；、避免影响其他的商品；3 3、需要对促销人员有效充分的培训；、需要对促销人员有效充分的培训；4 4、现场氛围的塑造、现场氛围的塑造刺激顾客购买刺激顾客购买现场人员推广：试吃能有效带动商品的销售试吃能有效带动商品的销售加强厂商的配合和支持力度l厂商对于卖场的配合和支持是促销活动成功与否的有力保障； 1) 价格支持； 2）货源支持； 3）人员支持； 4）活动支持； 5）赠品支持； 6）费用

13、支持；厂商关心什么？l市场的覆盖率市场的覆盖率;l新品的铺货率和铺货速度新品的铺货率和铺货速度;l陈列位置和形象陈列位置和形象;l格体系的维护格体系的维护;l销售量（额）销售量（额）;l卖场的卖场的 配合程度配合程度; l零售商的实力和信誉零售商的实力和信誉;l卖场经营的标准规范程度卖场经营的标准规范程度.超市能为厂商做什么？l提供市场信息，共谋市场对策提供市场信息，共谋市场对策;l帮助供应商做大市场帮助供应商做大市场;l培训供应商（陈列、促销、管理、意识）培训供应商（陈列、促销、管理、意识）;l帮助供应商降低成本帮助供应商降低成本;l寻找顾客需要的商品；寻找顾客需要的商品；l挖掘市场潜力；挖掘市场潜力；促销管理的步骤： 设定促销目标设定促销目标 拟定促销计划拟定促销计划 实施促销计划实施促销计划 总结评估总结评估促销目标促销目标l来客数提升20%l业绩提升20%l促销占比达到25%（大型年节达到45%）l毛利额增长10%家乐福常用淡季促销方式家乐福常用淡季促销方式l均价乐翻天；l统统半价；l买一赠一；l主题促销；均价乐翻天均价乐翻天l零钱买单，8元封顶！l1358元商品全场热卖；零钱买单的效应零钱买单的效