保险营销技巧第章促成的技巧ppt课件

1、第八章第八章促成的技巧促成的技巧本章要点及学习指点本章要点及学习指点本章学习的要点是促成客户签单的技巧。主要包括本章学习的要点是促成客户签单的技巧。主要包括识别客户的购买信号以及采用适当的方法鼓励客户识别客户的购买信号以及采用适当的方法鼓励客户作出购买决议完成投保手续两个方面。在这里捕捉作出购买决议完成投保手续两个方面。在这里捕捉购买信号、把握促成时机、利用有效的促成方法协购买信号、把握促成时机、利用有效的促成方法协助客户完成签约是营销人员必需掌握的中心技艺。助客户完成签约是营销人员必需掌握的中心技艺。本章主要论述客户的购买信号、常用的促成方法以本章主要论述客户的购买信号、常用的促成方法以及促

2、成的本卷须知。及促成的本卷须知。第一节第一节 发明促成的条件发明促成的条件 一、促成的条件一、促成的条件 (1)客户必需信任保险营销员及其所属公司。客户必需信任保险营销员及其所属公司。 (2)激发了客户的需求和购买愿望。激发了客户的需求和购买愿望。 (3)客户完全了解所引荐保险方案的内容、客户完全了解所引荐保险方案的内容、价值和给客户带来的利益。价值和给客户带来的利益。 二、促成的要领二、促成的要领 1) 树立保险营销员诚信运营的正派笼统树立保险营销员诚信运营的正派笼统 2) 减弱客户的不安心思减弱客户的不安心思 3) 恰当把握促成节拍恰当把握促成节拍 (1) 不断地加强客户对未来的自信心，使

3、他感到本人未来需求保险保证并且有才干购买保险。 (2) 把骄傲感引入保险购买方案中，使客户觉得他的购买行为将遭到群众赞赏。 (3) 巧妙引导，务必使客户觉得完全是本人做决议。 (4) 适时鼓励，将鼓励贯穿于整个保险销售中。 (5) 强调保证利益，用激动人心的故事加强客户的购买决心。 (6) 不强行推销，不随便许愿。 (7) 绝不表现出贪婪和急躁的神情。 第二节第二节 识别客户的购买信息识别客户的购买信息 一、言语购买信号一、言语购买信号 (1)客户讯问保险交费金额、交费方法、保客户讯问保险交费金额、交费方法、保证内容、售后效力等问题。证内容、售后效力等问题。 (2)客户要与其他公司做比较时。客

4、户要与其他公司做比较时。 (3)客户讯问佣金时。客户讯问佣金时。 (4)客户就费用问题讨价讨价时。客户就费用问题讨价讨价时。 (5)客户讯问体检方法时。客户讯问体检方法时。 (6)客户讯问住址变卦方法时。客户讯问住址变卦方法时。 (7)客户讯问他人的投保情形的时候。客户讯问他人的投保情形的时候。二、肢体言语购买信号二、肢体言语购买信号 1. 客户的眼神有所变化 (1) 当说话很投机时，客户的眼神会闪闪发光。 (2) 客户觉得说话索然无味时，眼神会凝滞暗淡。 (3) 客户三心二意时，眼神会飘忽不定。 (4) 客户不耐烦时，眼神心不在焉。 (5) 客户沉思时，眼神会凝住不动。 (6) 客户做出某一

5、决议时，眼神会坚决不移。 2. 客户态度行为有所改动客户态度行为有所改动 (1) 客户非常专心地听营销员讲解的时候。 (2) 客户仔细看产品引见或其他宣传资料的时候。 (3) 客户点头对营销员的意见表示赞同的时候。 (4) 客户表情开场仔细起来的时候。 (5) 客户沉默思索时。 (6) 客户本人计算保险费时。 (7) 客户称誉营销员的专业才干的时候。 (8) 客户高兴时。第三节第三节 抓住成交时机抓住成交时机 一、常用的促成方法一、常用的促成方法 1. 推定赞同法推定赞同法 2. “二择一法二择一法决决策选择法策选择法 3. 恳求成交法恳求成交法 4. 让客户说让客户说“是是 5. 默许法默许

6、法 6. 替代客户作决议 7. 利益罗列法 8. 风险分析法 9. 异议转化法 10. 欲擒故纵法二、促成的动作细节二、促成的动作细节 1. 适时取出投保单 2. 让客户恳求 3. 请客户出示身份证 4. 请客户确定受害人 5. 本人先签名，并引导客户签名 6. 安排交费 7. 签约后的动作 8. 促成动作细节促成动作细节 (1)坐在客户的右边。 (2)多请客户协助。 (3)快速签单。 (4)一切手续一次完成。 (5)办理投保时要集中精神，不要涉及其他话题，以免干扰客户思绪。三、客户促成的技巧三、客户促成的技巧 1. 常用的促成技巧 1) 顺其自然 2) 利用情感 3) 利用客户的从众心思 4

7、) 趁热打铁 5) 反复激发客户的购买动机 2. 不同类型客户的促成技巧 1) 拖延型客户 2) 当机立断型客户 3) 人情型客户 4) 比较型客户 5) 客观型客户 6) 敏感型客户第四节第四节 告别客户的本卷须知告别客户的本卷须知 一、成交的告别一、成交的告别 1. 向客户表示祝贺向客户表示祝贺 2. 赞誉客户的明智赞誉客户的明智之举之举 3. 适当表示谢意适当表示谢意 4. 向客户保证向客户保证 5. 及时告退及时告退 二、未成交的告别二、未成交的告别 1. 不要责怪客户不要责怪客户 2. 请客户指点请客户指点 3. 努力发明再访时努力发明再访时机机 4. 请对方引见新的请对方引见新的客

8、户客户 营销启示：营销启示： 促成是推销过程的最后阶段，也是最难的阶段。 掌握促成的言语和动作技巧可以大大提高推销效率。 促成的关键是捕捉购买信号、恰当的促成方法、适时的促成动作。 促成要完成的义务是判别客户购买志愿、协助客户填写投保书、安排交费和体检事宜。 要注重促成后与客户的道别。思索与练习思索与练习 一、练习题一、练习题 1. 促成是销售的促成是销售的 ，就像获得进，就像获得进球是球赛的直接目的一样，促成是销售流程球是球赛的直接目的一样，促成是销售流程的的 。 2. 促成是促成是 客户作出购买决议，并协客户作出购买决议，并协助其完成相关的助其完成相关的 。 3. 出于对出于对 的敏感，即

9、使是很动心的的敏感，即使是很动心的东西，客户往往也不情愿东西，客户往往也不情愿 做出购买做出购买决议。决议。 4. 促成主要有以下三个部分组成：获得或判促成主要有以下三个部分组成：获得或判别出客户的别出客户的 ；协助客户填；协助客户填写写 ；收取客户的；收取客户的 或安排客户的或安排客户的 。 5. 我们的促成过程对客户的我们的促成过程对客户的 不断是我们所强调的。不断是我们所强调的。6. 常用的促成方法有 、 、 、 、 、 。7. 签发收据和相关的单证要沉稳、准确，这个过程要防止和客户 ，可以一边填一边说一句：“ ，今后就是我为您效力了。8. 签约后不宜在客户那里 ，用简短的时间和言语对客户表示祝贺，同时对客户的信任表示 ，适度赞誉，接下来就应该 。9. 让客户说“是，这种促成方法的要点是 。10. 利益罗列法的促成要点是 。11. 未成交的告别应留意 。 二、思索题二、思索题 1. 结合本人的购物阅历，谈谈我们在对商品动心的时候会有什么样的反响(表情、动作、言语等)。 请写出来。 2. 作为保险营销员他以为在促成过程中从心态上和技