商务谈判理论学习教案

1、商务谈判理论商务谈判理论(lln)ppt第一页，共41页。第1页/共40页第二页，共41页。一、马斯洛的需要(xyo)层次理论 第2页/共40页第三页，共41页。二、尼尔伦伯格的谈判主体(zht)需要理论“谈判主体需要理论”认为(rnwi)：谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么谈判了。 第3页/共40页第四页，共41页。二、尼尔伦伯格的谈判主体需要(xyo)理论个人与个人个人与个人之间的谈判之间的谈判 大的组织大的组织之间的谈判之间的谈判 国家与国家国家与国家之间的谈判之间的谈判 第4页/共40页第五页，共41页。二、

2、尼尔伦伯格的谈判(tnpn)主体需要理论谈判者顺从对方的需要 1谈判者使对方顺从己方的需要 2谈判者同时服从对方和己方的需要 3谈判者违背己方的需要 4谈判者违背对方的需要 5谈判者同时违背对方和己方的需要 6第5页/共40页第六页，共41页。三、谈判中需要(xyo)的发现一类是谈判具体需要 这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。 一类是谈判者的需要 谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。 第6页/共40页第七页，共41页。

3、三、谈判(tnpn)中需要的发现 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手(dushu)的有关资料，诸如谈判对手(dushu)的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。 第7页/共40页第八页，共41页。三、谈判中需要(xyo)的发现 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在(nizi)含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。第8页/共40页第九页，共41页。三、谈判中需要(xyo)的发现 第三，谈判过程中要善于察言观色(ch yn gun s)，通过对方的形体语言发现需要。 第9页/共40页第十页，共41页。三、谈判(tnpn)中需要的发现 第四，对于

4、一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道(qdo)获得。 第10页/共40页第十一页，共41页。四、谈判中的需要(xyo)与谈判谋略 需要是谈判的基础和动力。尼尔伦伯格认为，任何谈判都是在人与人之间，人们(rn men)之间之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。 第11页/共40页第十二页，共41页。四、谈判(tnpn)中的需要与谈判(tnpn)谋略 谈判者顺从对方的需要 1谈判者使对方服从自身的需要 2谈判者同时服从对方和自己的需要 3谈判者违背自己的需要 4谈判者不顾对方的需要 5谈判者不顾对方和自己的需要 6第12页/共40页

5、第十三页，共41页。五、需要(xyo)层次理论在商务谈判中的应用 （一）较好地掌握(zhngw)和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件 第13页/共40页第十四页，共41页。五、需要(xyo)层次理论在商务谈判中的应用 （二）较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他(qt)层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件 第14页/共40页第十五页，共41页。一、博弈论简介(jin ji) 第15页/共40页第十六页，共41页。一、博弈论简介(jin ji) 博弈论，简单地说，就是二人在平等的对局中各自利用对达到取胜的目的。博弈，根据不同的基准有多种不同的分类，其中主要的一种分类法就是按

6、当事人之间是否有一个约束(yush)的协议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择时无法达成约束(yush)性的协议。 第16页/共40页第十七页，共41页。案例连接：煤电双方“以外制内”博弈(b y)价格谈判 第17页/共40页第十八页，共41页。案例连接：煤电双方“以外制内”博弈价格(jig)谈判 第18页/共40页第十九页，共41页。二、囚徒(qit)困境与谈判 囚徒甲 囚徒乙 甲坦白 甲不坦白 乙坦白 乙不坦白 甲判15年 乙判1年 甲乙都判10年 甲判1年乙判15年 甲乙都判

7、3年 甲、乙两个人在大楼里面放了一把火，准备等大火燃起来(q li)时偷东西，但当他们准备离开时，被警察发现并因偷窃罪被抓了起来(q li)。警方怀疑火可能是他们两个放的，但没有证据。 第19页/共40页第二十页，共41页。 由上述例子(l zi)看，只有合作才能实现整体利益的最大化。所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免“囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“双输”。 二、囚徒困境(knjng)与谈判 第20页/共40页第二十一页，共41页。三、博弈论在谈判(tnpn)中的运用 80

8、00元元12000元元70000元以下50000元以上70000A AB B第21页/共40页第二十二页，共41页。 在谈判中，只有双方合作、谈判成功，才会有谈判剩余，才能使谈判双方获得由谈判带来的剩余利益。由此，我们可以(ky)看到在博弈论基础上的谈判程序如下。三、博弈论在谈判(tnpn)中的运用 （一）（一）合理确定风险值合理确定风险值 （二）（二）确立合作的剩余确立合作的剩余 （三）（三）达成分享剩余的协议达成分享剩余的协议 第22页/共40页第二十三页，共41页。一、公平理论简介(jin ji) 公平理论认为，人们工作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对(xingdu

9、)报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。 第23页/共40页第二十四页，共41页。一、公平理论简介(jin ji) 亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳(gun)出衡量人们分配公平感的公式： Op / Ip = Or / Ir个人的主观判断 个人所持的公平标准 绩效的评定方法 绩效的评定人 第24页/共40页第二十五页，共41页。二、公平(gng png)分配的方案以心理承受的公平为标准以心理承受的公平为标准 1以实际需要的补偿原则为标准以实际需要的补偿原则为标准 2以平均分配为标准以平均分配为标准 3以实际所得平等为标准以实际所得平

10、等为标准 4第25页/共40页第二十六页，共41页。三、公平理论在谈判(tnpn)中的运用 第一，在商务谈判中，必须找到一个(y )双方都能接受的公平的标准。 第26页/共40页第二十七页，共41页。三、公平理论在谈判(tnpn)中的运用 第二，公平不是(b shi)绝对的，它很大程度上受人们主观感受的影响。 第27页/共40页第二十八页，共41页。一、谈判(tnpn)实力的含义与特点 所谓(suwi)谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能，而这是谈判策略和技巧的源头

11、。 第28页/共40页第二十九页，共41页。谈判实力具有以下特点：（1）综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素 （2）相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量， （3）动态性谈判实力。 （4）隐蔽性谈判实力一般不会轻易地暴露出来，它常常虚实结合地使用，是策略的重要部分。 一、谈判实力的含义(hny)与特点 第29页/共40页第三十页，共41页。二、影响谈判实力(shl)的主要因素 （1）交易内容(nirng)对双方的重要性。 （2）交易条件(tiojin)对双方的满足程度。 （3）竞争对手的强弱。 （4）谈判者信誉的高低。 （5）谈判者经济实力的大小。 （6）谈判时间耐力的高低。 （7）谈

12、判信息掌握程度。 （8）谈判人员的素质和行为举止。 第30页/共40页第三十一页，共41页。一、奥尔德弗的ERG理论(lln) 奥尔德弗（C.P.Alderfer）于1969年在人类需求新理论的经验(jngyn)测试中修正了马斯洛的论点，认为人的需求不是分为7种而是分为3种： （1）（Existence），包括心理与安全的需求； （2）（Relatedness）相互关系和谐的需求。包括有意义的社会人际关系； （3）（Growth）包括人类潜能和自我实现。 第31页/共40页第三十二页，共41页。一、奥尔德弗的ERG理论(lln) 奥尔德弗（C.P.Alderfer）于1969年在人类需求新理论

13、的经验测试中修正了马斯洛的论点，认为人的需求不是分为7种而是分为3种： （1）（Existence），包括心理与安全的需求； （2）（Relatedness）相互关系和谐的需求。包括有意义的社会人际关系； （3）（Growth）包括人类潜能和自我实现。 1.奥尔德弗的ERG理论的核心观点第32页/共40页第三十三页，共41页。一、奥尔德弗的ERG理论(lln) 需求需求满足满足在同一层次的需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。 需求需求加强加强 较低层次的需求满足得越充分，对高层次的需求越强，此时消费者的欲望将指向高一层次的需求。 需求需求受挫受挫

14、较高层次的需求满足得越少，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突出起来。 第33页/共40页第三十四页，共41页。一、奥尔德弗的ERG理论(lln) （1）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求等级状况。 （2）应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求。 （3）商务谈判者高等级的需求。 2.奥尔德弗的ERG理论在商务谈判中的应用 第34页/共40页第三十五页，共41页。二、“黑箱(hi xin)”理论与谈判 1.控制论简介(jin ji) 第35页/共40页第三十六页，共41页。二、“黑箱(hi xin)”理论与谈判 2. “黑箱(hi xin)”问题 3. “白箱”问题(wnt) 4. “灰箱”问题 第36页/共40页第三十七页，共41页。三、比尔斯科特的谈判(tnpn)“三方针”理论 谋求谋求一致一致为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性。 皆大皆大欢喜欢喜 使谈判双方保