营销：如何高效沟通,怎么做提案ppt课件

1、怎样做提案阳狮阳狮达美高培训营达美高培训营2019年年7月月03日日什么是提案什么是提案提供提供客户客户参考的方案参考的方案目的目的能令客户跟提案里的想法同步能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷简短又能令听众回味无穷心思预备心思预备“假设他要为某人任务，他必需知假设他要为某人任务，他必需知道他的本性、习性，由于顺着他、道他的本性、习性，由于顺着他、引导他，知道他的需求，压服他，引导他，知道他的需求，压服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人买卖时，不要置信他所计多端的人买卖时，不要置信他

2、所说的，他想得到的决不随便出口，说的，他想得到的决不随便出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必需于它成熟才干收割，及早预备，必需于它成熟才干收割，及早预备， 是谈判的必要任务。是谈判的必要任务。 法兰西斯法兰西斯培根培根Francis Bancon)在在关于谈判所做的评论中说过关于谈判所做的评论中说过事前预备事前预备行销目的行销目的市场调查市场调查 分析分析整理整理下笔下笔修饰修饰行销目的行销目的客户提出是次提案的目的，我们应跟客户客户提出是次提案的目的，我们应跟客户按按SMART来分析：来分析：S代表代表SIGNIFICANT特出的特出的M代表代表MEASU

3、RABLE能计算出来能计算出来的的A代表代表ACHIEVABLE可到达的可到达的R代表代表REASONABLE合理的合理的T代表代表TARGETED对准目的对准目的市场调查市场调查网站网站市场调查公司报告市场调查公司报告在公司内做小型的调查在公司内做小型的调查察看市场动向察看市场动向分析分析AUDIENCE听众听众环境环境如今市场竞争的情况如今市场竞争的情况市场前景与过去的历史市场前景与过去的历史分析它的利害关系分析它的利害关系提案报表提案报表整理整理综合各方的资料综合各方的资料提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结构成：构成： 引言大约占引言大约占1

4、0-15%的时间的时间分析大约占分析大约占40-50%的时间的时间建议大约占建议大约占35-45%的时间的时间总结大约占总结大约占5-10%的时间的时间提案的构造提案的构造引言引言总结总结内容内容(分析和建议分析和建议引言引言挑起听众对要说话题的兴趣挑起听众对要说话题的兴趣踏入正题踏入正题令听众投入令听众投入分析和建议一分析和建议一要留意的事项：要留意的事项：表达方式表达方式能花的时间能花的时间推测观众的反响推测观众的反响分析和建议二分析和建议二分析是从客观挑出问题的症结，建议是客观的分析是从客观挑出问题的症结，建议是客观的提供问题的处理方案。提供问题的处理方案。分析和建议三分析和建议三下笔下

5、笔3-1-2 方法方法普通人写提案是先写引言，然后内文分析与建议，普通人写提案是先写引言，然后内文分析与建议，再写总结再写总结这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费力，入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费力，但最费劲的结语就放在最后，那时候曾经累死了。但最费劲的结语就放在最后，那时候曾经累死了。3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，一切的资料方法是先写结语，心里都有了定案，一切的资料都活脱脱在脑子里，写起来特别衔接，然后再写引言，都活脱脱在脑子里，写起来特别衔接，然后再写引言，有定

6、案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费力的内文就最好不过。力的内文就最好不过。修饰修饰当完成初稿，搁在一边起码半天，当完成初稿，搁在一边起码半天，最好最好2-3天天然后再看一会，然后再看一会， 让本人重新投让本人重新投入入最重要是看思绪能否合逻辑、顺最重要是看思绪能否合逻辑、顺畅畅再看是时间安排能否恰当，能否再看是时间安排能否恰当，能否需求删改需求删改按按AUDIENCE再去作检查再去作检查提案会议前的预备任务提案会议前的预备任务留意休憩，以便当日有清醒的头脑留意休憩，以便当日有清醒的头脑跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线跟客户了解

7、会议室的情况，例如：电源、插座线的长度、投影机等的长度、投影机等日期日期订下日期要按两个方向想订下日期要按两个方向想客户没有其他事情令他们分心客户没有其他事情令他们分心同事、媒体、涉外的事情事情能同事、媒体、涉外的事情事情能按时限内完成按时限内完成开会的前一天跟客户落实时间、地开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅案本，在开会后给每位客户传阅排演排演预备有关的设计稿陈列的程序、资料预备有关的设计稿陈列的程序、资料及所需的机器设备等及所需的机器设备等 熟习提案的内容留意控制时间和熟习提案的内容留意控制时间和提案的方式

8、提案的方式内部对提案内容进展讨论，预测客户内部对提案内容进展讨论，预测客户能够提出的问题并提早提早预备好如能够提出的问题并提早提早预备好如何回答何回答做好提案人员安排及分工做好提案人员安排及分工 会议时要留意的事项会议时要留意的事项现场察看现场察看仪表仪表地点地点说话说话倾听与回答以下问题倾听与回答以下问题现场察看现场察看气氛跟客户的反响气氛跟客户的反响客户的心情转移客户的心情转移自我笼统自我笼统仪表仪表衣服要严肃、大方、得体，衣服要严肃、大方、得体， 男的要穿整套的西装，女男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深

9、，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等仪容要清新，头发要整理好。仪容要清新，头发要整理好。男同事方面要刮胡子或者是将男同事方面要刮胡子或者是将胡子修好。女同事化装切忌浓胡子修好。女同事化装切忌浓妆。大家要留意本人是专业的妆。大家要留意本人是专业的广告从业员。广告从业员。鞋要擦亮鞋要擦亮地点地点座位的安排座位的安排光线光线温度温度设计稿的摆放设计稿的摆放提案副本的摆放提案副本的摆放说话说话声音要大点声音要大点别提高腔调，尤其是女同事别提高腔调，尤其是女同事说话要慢点说话要慢点段落与段落之间，预留时间段落与段落之间，预留时间给客户发问给客户发问与客户

10、有眼神接触与客户有眼神接触常备笑容常备笑容察看客户反响，假设发现客户有察看客户反响，假设发现客户有问题的话，要尽快停下来，给客户发问问题的话，要尽快停下来，给客户发问倾听与回答以下问题倾听与回答以下问题当客户提出问题时，要留意答问的技巧：当客户提出问题时，要留意答问的技巧：要听清楚问题的症结要听清楚问题的症结要察看现场人与人的关系要察看现场人与人的关系答问时要其他的人能否受影响答问时要其他的人能否受影响要小心倾听问题和提出问题的意图要小心倾听问题和提出问题的意图当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去处理问题当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去处理问题准那么准那么敏感的反响敏感的反响无限的耐性无限的耐性不借谎言掩盖缺失不借谎言掩盖缺失不