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文档简介
1、整理课件1迫使对方让步策略吹毛求疵策略(先苦后甜策略)整理课件2感念:l它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,以大幅度降低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步;由于对方的心理得到了满足,因此便会作出相应的让步。整理课件3l实验表明:假如其中一方用这种“吹毛求疵”的方法向对方讨价还价,提出的要求越多,得到的也就越多;提出的要求越高,结果也就越好。整理课件4例子:l苹果熟了,果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园,“多少钱一公斤?”“ 1 6元。”“ 1 2元行吗?”“少一分也不卖。” 目前正是苹果上市的时候,不久,又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一
2、公斤?”“ 1 6元。”“整筐卖多少钱?”“零买不卖,整筐 16元一公斤。”接着这家公司的采购员挑出一大堆毛病来,如从商品的功能、质量、大小、色泽等,其实对方是在声明:瞧你的商品多次。整理课件5 对方的买主显然不同意他的说法,在价格上也不肯让步。买主却不急于还价,而是不慌不忙地打开筐盖,拿起一个苹果掂量着、端详着,不紧不慢地说:“个头还可以,但颜色不够红,这样上市卖不上价呀!”接着伸手往筐里掏,摸了一会儿摸出一个个头小的苹果:“老板,您这一筐,表面是大的,筐底可藏着不少小的,这怎么算呢?”边说边继续在筐里摸着,一会儿,又摸出一个带伤的苹果:“看,这里还有虫咬,也许是雹伤。您这苹果既不够红,又不
3、够大,算不上一级,勉强算二级就不错了。”这时,卖主沉不住气了,说话也和气了,“您真想要,还个价吧。”双方终于以每公斤低于 1 6元的价钱成交了。整理课件6结果:l第一个买主遭到拒绝,而第二个买主却能以较低的价格成交,这里关键在于,第二个买主在谈判中,采取了“吹毛求疵” 的战术,说出了压价的道理。 整理课件7缺点:l任何谈判策略的有效性都有一定的限度,这一策略也是如此。先向对方提出要求,但不能过于苛刻、漫无边际;要苦得有分寸,不能与通常做法和惯例相距太远。否则,对方会觉得我方缺乏诚意,以致中断谈判。整理课件8注意:l在谈判中运用这一策略时还要注意,提出比较苛刻的要求,应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面;尽量使双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则,对方很容易就会识破你得战术,采取应对措施。整理课件9别人采用吹毛求疵的技巧时,又该如何展开对抗呢?l1 必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求,自然会渐渐地露出马脚来,并且失去影响力。 l2 遇到了实际问题,要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。 整理课件10l3 对于某些问题和要求,要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。 l4 当对方在浪费时间、节外生枝,或做无谓的挑剔或无理的要求时,必须及时提出抗议。 l整理课件11l5 向买主建议一个具体且彻
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