士商竞争对手研究报告

1、01-8-15第0页上海华彩管理咨询有限公司上海华彩管理咨询有限公司二零零五年九月二零零五年九月 机密机密此报告仅供客户内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制士商(上海)机械有限公司竞争对手研究报告竞争对手研究报告01-8-15第1页一、竞争对手的界定与指标体系二、士商与竞争对手的定量数据比较三、士商与竞争对手的企业运营比较附录：竞争对手的详细分析目目 录录01-8-15第2页竞争对手的收集来源与基本特征竞争对手的收集来源与基本特征竞争对手的选择根据对士商的可借鉴性和士商的关注程度两个维度。分解来看，竞争对手具有以下基本特征：12345在某一个五金机电行业内具有相对的领先

2、地位，是士商目前或潜在的竞争对手、合作伙伴或供应商。多数企业专注一个细分产品的生产，企业规模和士商相近，单项产品的出口规模达到士商整体或其几分之一的规模。出口型生产企业，多数企业80以上的产品出口。多数企业已经完成市场分额的占领，产品通过权威认证，具备一定的研发能力，开始创牌生产和销售。多数企业开始实施工贸一体化，从生产领域向贸易领域延伸，而且开始围绕核心产品实施多元化。01-8-15第3页 研究对象清单(由SPC提供)磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司农用设备洛阳拖拉机厂气动工具台湾复盛汽修工具常熟通润轮子青岛泰发引擎及马达无锡开普测量工具长城精工压力清洗机路桥安露草地维护苏州美瑞机械制造有

3、限公司 手动工具宏宝集团仓储搬运设备宁波如意股份有限公司油漆喷涂设备宁波成田零部件清洗设备永康航宇电动工具宁波中强水泵福建安波焊接设备浙江肯得外贸公司中航技上海分公司外贸公司吉林进出口公司上海分公司01-8-15第4页从分析的客观性出发，按照获取竞争对手资料的深度我们将其划分为两组，从分析的客观性出发，按照获取竞争对手资料的深度我们将其划分为两组，分别进行定量研究和定性分析分别进行定量研究和定性分析定量的指标说明定性的企业运营分析说明主要选取企业近年的经营性指标：从业务量分析企业的基本规模；从毛利情况分析企业产品线的获利能力；从费用、存货和利润情况分析企业制造环节的管理能力；从人均情况分析企业

4、的整体效率。主要比较分析企业:总体战略发展思路；对制造与贸易关系的处理；产品线特点；研发和生产技术情况；营销和贸易能力；企业的管理水平；企业发展的外部环境；差差 距距应应 对对01-8-15第5页一、竞争对手的界定与指标体系二、士商与竞争对手的定量数据比较三、士商与竞争对手的企业运营比较附录：竞争对手的详细分析目目 录录01-8-15第6页营业收入增长趋势营业收入增长趋势本图共选取13个竞争对手的2000年以来的营业收入指标进行比较。除泰格、如意、恒联、思源、福善以及士商外，收入规模都在1亿元以下。除泰格外，士商的增长趋势和其他各竞争对手基本相同，表明行业的整体增长趋势良好。士商的增长既来源于

5、行业的整体增长，也来源于制造化转型带来的新业务发展。人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理数据来源：SPC01-8-15第7页毛利情况毛利率毛利情况毛利率人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理可以看出，士商的毛利率处于中游平均水平。这表明士商的产品线比较宽，各个产品平均下来的利润刚好符合行业的平均利润。值得注意的是，思源和恒联的营业收入在1.5-2亿的较大基础情况下，仍有很好的毛利率，（其中思源是经营高科技行业），值得关注。数据来源：SPC01-8-15第8页毛利情况销售成本率毛利情况销售成本率人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理各竞争对手的销售成本率基本相近，士商处

6、在平均水平。思源的销售成本率明显低于平均水平，而且毛利明显偏高。这表明思源同其他竞争对手相比，在先进生产设备的利用方面处于领先，固定成本投入比较大。虽然其行业与士商并不相同，但类似的成长背景值得我们思考。数据来源：SPC01-8-15第9页毛利情况制造费用率毛利情况制造费用率人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理制造费用率为全部制造费用除以全部销售收入，考虑到士商销售产品中部分外购，只取制造部分进行比较。士商的制造费用率同比偏低，表明士商产品的加工程度不深。MP制造费用率平均为6-7%，而TA及LUBCATION约为15%数据来源：SPC01-8-15第10页费用情况销售、管理、财务三

7、项费用率费用情况销售、管理、财务三项费用率人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理三项费用率既反应企业的管理成本，也反应企业的管理投入。士商的三项费用率（6）稍低于平均水平(8.5)，表明士商在转入制造领域后，在相关的管理环节设置不够全面，精细化管理投入不够。数据来源：SPC01-8-15第11页存货管理存货周转率存货管理存货周转率人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理贸易商和生产企业的存货周转有较大区别，此处只考虑士商的制造部分存货周转率。可以看出，士商的存货周转率明显偏低，不到相同规模的如意的一半。表明士商在生产计划以及生产与采购、销售上下游环节协同不够，另一个可能的原因是士

8、商的产品种类多，造成库存配套难度加大。数据来源：SPC01-8-15第12页利润情况利润率利润情况利润率人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理利润率的情况同毛利率大致相同，士商处于平均水平。表明士商的整体经营状况达到行业平均水平。恒联、新域和明星三个涉及食品加工机械生产的企业的利润率都比较高，表明食品加工机械制造企业的利润空间较高。数据来源：SPC01-8-15第13页人均状况人均销售收入（管理人员）人均状况人均销售收入（管理人员）人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理士商的人均销售收入明显高于平均水平，一方面表明士商相对的高效率和高效益。但是我们还要看到收入主要还是来源于贸易

9、部分，而士商在制造部分管理人员不够充实。华天和泰格的人均销售收入高于其他企业很多，这两家实质都是民营企业，在市场开拓、内部成本控制与领导者个人能力方面可能会有一定比较优势。数据来源：SPC01-8-15第14页人均情况人均利润（管理人员）人均情况人均利润（管理人员）人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理士商的人均利润在有可比数据的12个企业中最高，表明士商在同行业的人均效益上处于领先地位。数据来源：SPC01-8-15第15页人均情况人均产值人均情况人均产值人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理士商的人均产值（全部）明显偏低于绝大部分企业，而人均产值（工人）远低于平均水平。这表

10、明士商自身生产产品的产值有限，大量的人力资源还是用在生产制造环节以外。人均产值比较图人均产值比较图（工人）27.368.8734.2642.5540.9239.06-5.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0040.0045.00士商恒久九鼎泰格思源华天数据来源：SPC01-8-15第16页人均情况单位面积销售额人均情况单位面积销售额人均状况利润情况费用情况业务量毛利情况存货管理士商的单位面积销售额明显高于平均水平，一方面表明土地成本高要求士商必须有比较高的土地利用率，另一方面也将制约士商的制造业进一步发展空间。数据来源：SPC01-8-15第17页再来看两个上海本地外

11、贸公司的成长再来看两个上海本地外贸公司的成长.01-8-15第18页中航技上海分公司现状分析中航技上海分公司现状分析 现状：现状： 销售规模：销售规模：4000万美金。 产能规模：产能规模：从国内制造商采购为主 技术：技术：技术协作部门多，有一定研发实力。 资金实力：资金实力：总投资500万人民币 销售模式：销售模式：外贸加自营，出口为主 人员规模：人员规模：18人资料来源:SPC、SBU-101-8-15第19页主要运营情况主要运营情况1. 作业形态：业务人员按客人分，各自负责客人。采购货源信息共享，但局限与各自讨论，无整体系统信息。采购相对集中，增加议价能力。客人开发以参加展销会为主和原来

12、老客人资源，及公司名声。主要参加展会为广交会，美国AAPEX, 美国HANDWARE. 欧洲koln handware. 2. 业务考核： 以销售额和毛利率为主，公司设定整年的平均利润率，个别产品允许低利润，看总体平衡。3. 财务：公司统一掌控，具体业务人员完成定单后递交结算表和发票,体现毛利率。资料来源:SPC、SBU-1客户销售国外直接设立分公司雇用本地化人员直接行销国外本地仓库01-8-15第20页士商与中航技上海公司对比分析士商与中航技上海公司对比分析中航技上海中航技上海 士士 商商基本面1980年成立，母公司为航空进出口方面的垄断型公司。公司上海港航空器材储运业务稳定。业务正式开始于

13、1992年，规模相对于中航技比较小。发展需要不断适应市场的变化。 业务开始向多元化实业集团转变。进出口业务中汽修设备、摩托车及零部件以及发动机可能和士商形成竞争。比较多门类的五金机电产品出口，汽车维修设备是其中的一块，并是将来重点发展的产品系列。 外部环境作为大型国有企业仍然可能继续享有政策优势，前期垄断已经积累了资金和规模优势。美、欧市场对产品的环境标准提高，对知识产权保护加强，挑战士商的产品开发模式。 以职能划分为基础的母子公司管理体系，海外公司有较强实力。以业务范围划分为基础的事业部模式，制造与贸易的协同管理问题比较突出。 管理01-8-15第21页外贸公司-吉林机械上海进出口有限公司吉

14、林机械上海进出口有限公司中国手工具领先的专业外贸商专业性强，分工细，sourcing能力强，自我包装设计整合能力够。客户群广泛，管理成本高，服务大客户；利润资金压力大。培养增加专门负责人员人材，取长补短，利用客人窗口，产品线各个击破产量和市场地位产量和市场地位主要优势主要优势主要弱点主要弱点处理办法处理办法资料来源:SPC、SBU-1年度销售收入（美元：百万）成长轨迹00年800外销01年1200开发内销市场02年2100成立自主品牌内销事业部03年2800混合包装04年3700以提升物流效率，为核心战略05年考虑涉足生产01-8-15第22页主要运营分析主要运营分析 销售规模销售规模 200

15、0万美金 技术技术 主要依靠对手工具市场的专业经验，在产品整合，包装设计方面紧跟国际潮流。 资金实力资金实力 较强 销售模式销售模式 外销为主 人员规模人员规模 30人左右 发展变动态势发展变动态势 利用在手工具方面的积累和声誉，扩大市场规模，进一步向供应链后端发展。 竞争战略规划竞争战略规划 利用中国低成本、科学的质量管理，注重产品包装换代，吸引相关客户。资料来源:SPC、SBU-101-8-15第23页士商与吉林机械上海公司对比分析士商与吉林机械上海公司对比分析吉林机械吉林机械 士士 商商 基本面1994年成立，发展非常迅速。目前出口规模与士商相当。发展起步于1992年，公司在进入制造领域

16、后，增长迅速。04年进出口额达6000万美元。 产品主要进出口产品为五金机电类产品，涉及门类比较多，跟士商有一定的相似性。产品门类非常多，单个产品线的规模相对较小。 管理最初为吉林机械在上海的分公司，2000年公司改制后在管理上获得了更大的灵活性。公司的管理强项在于贸易业务，进入制造领域后，管理跟不上业务的发展。有自己的工厂进行简单的生产和加工，厂房面积在1500平方米。从2001年开始实施工贸一体化，生产能力迅速扩大，产品的应用开发能力比较强。 生产研发01-8-15第24页一、竞争对手的界定与指标体系二、士商与竞争对手的定量数据比较三、士商与竞争对手的企业运营比较附录：竞争对手的详细分析目

17、目 录录01-8-15第25页企业运营比较一：总体发展思路上的比较分析企业运营比较一：总体发展思路上的比较分析一些竞争对手在一开始战略思路就很明确，大部分是在发展过程中逐步形成了清晰的规划。而士商的发展模式是利润和市场驱动型，不是战略驱动型。士商同竞争对手相比，在总体发展思路上存在着战略取舍的迷思。系系统统性性规规划划性性成立较晚的竞争对手成立较早的竞争对手苏州美瑞在成立之初战略思路就很明确，结合中国机械制造的成本优势和美国MURRAY成熟的产品、品牌及其在北美欧洲市场有强大的销售网络优势形成竞争力。无锡开普和浙江肯得就是要以绝对领先无锡开普和浙江肯得就是要以绝对领先的技术取胜。的技术取胜。常

18、熟通润发展思路非常有代表性：拳头产常熟通润发展思路非常有代表性：拳头产品优势品牌品牌延伸、扩张。品优势品牌品牌延伸、扩张。公司成立之初，集中生产，积累规模和价格优势，形成公司拳头产品千斤顶；然后通过与国际知名厂商合作，积极在海外注册商标和通过产品认证，形成强大的品牌；在获得强大的品牌影响力之后，开始向相关产品进行延伸和收购竞争对手快速扩张。发发展展思思路路01-8-15第26页而士商的战略思考上而士商的战略思考上.士商从来没有真正做到战略取舍，每个产品随机增长；士商从来没有真正做到战略取舍，每个产品随机增长；没有主动性做出辞胜选择，而是自发惯性成长；没有主动性做出辞胜选择，而是自发惯性成长；产

19、品太多太杂，高层难以完全驾驭，即产品太多太杂，高层难以完全驾驭，即northernnorthern是士商的孵化器；是士商的孵化器；士商是其它外流员工的孵化器。士商是其它外流员工的孵化器。每个事业部缺乏定位，也害怕清楚定位；每个事业部缺乏定位，也害怕清楚定位；01-8-15第27页企业运营比较二：制造与贸易关系处理企业运营比较二：制造与贸易关系处理附件所列众多竞争对手中，基本上是产品大部分出口的工贸联合制造企业（个别大型的国有企业的产品出口能力也很强），而且多数企业在发展到一定阶段都获得了自营进出口权，并开始从最初的OEM生产到创牌销售。 从制造向贸易延伸，还是从贸易向制造拓展，都必须在新的领域

20、快速形成竞争力，原始业务和新业务能相辅相成，而不能产生资源利用的冲突和利润的抵消。竞争对手的表现竞争对手的表现从制造向贸易延伸后，资源投入相当多，从产品认证到海外营销组织建立到海外商标注册，因为有优势产品的依托也形成了显著的效果。士商的表现士商的表现在资源的投入和战略的定位上还有犹豫和摇摆。表现在，设计空缺，研发短缺，简单复制模仿而无系统性；生产设备和生产管理上投入不够，制造管理人才培养上滞后。而制造相对贸易本身就具系统和规划性，需要更长时间的积累。因此，士商的制造和贸易之间并没有产生11 2的效果，而是经营规模的扩大，即没有深度效应只有广度效应。01-8-15第28页尤其是在制造成本与制造组

21、织形式上的士商迷思尤其是在制造成本与制造组织形式上的士商迷思我们看到,由于士商的新商机发现能力,以往成功的产品线，都是对准市场需求尚末充分开发出来的，当由专业市场向DIY市场放大后，由于生产管理等原因，与其它后来的跟风者相比处于弱势,尤其表现在价格劣势； 士商过去的制造化转型、合资办厂的教训比经验多，到底如何走制造之路?未来士商的制造应该是什么格局？联盟、虚拟工厂、示范窗口还是完全制造化？甚至完全放弃制造?无论如何，我们看到两个趋势不容置疑： 士商的贸易要坚持； 士商的制造情结也要坚持； 制造基地的战略转移； 大规模制造外包 并在此基础上，深入研究两个子课题u 士商的产品制造成本如何降低？u

22、士商如何与供应商工厂建立共赢的、稳固的、高效的管理与控制体系？01-8-15第29页企业运营比较三：产品线比较分析企业运营比较三：产品线比较分析多数竞争对手产品门类一般不超过多数竞争对手产品门类一般不超过10个个绝对集中在单一产品种类绝对集中在单一产品种类 集中在相关集中在相关性高的几个产品门类性高的几个产品门类产品门类相对较多产品门类相对较多赫美斯只生产磨料磨具，复盛在大陆只生产空气压缩机，泰发只生产手推车及其附件车胎和脚轮。无锡开普生产发动机和发电机，美瑞生产扫雪机和草地维护设备，宁波如意生产搬运车、堆高车和平台车，安波生产水泵和电机、发电机。洛阳拖拉机厂和宏宝集团，但其公司规模相对较大；

23、常熟通润和长城精工生产多个门类产品，但是其品牌具有影响力和辐射力，主导产品突出。士商士商规模相对较大，但单个产品线出口值超过200万美元的很少，竞争对手都能在单个产品线出口达到或超过这个数值。士商的产品线选择随机性强，散乱多杂。产品线集中的优点是产品线集中的优点是，具有规模效应，协同效应，产品认证成本小，研发投入有保证。产品线分散的优点是产品线分散的优点是：可以有效规避各种原因造成的风险，体现资源统筹优势。同时，士商同时，士商的多门类产品线带来的结果是，资源分散，管理的难度增加，更重要的是公司未来发展定位模糊。01-8-15第30页企业运营比较四：生产技术和研发能力企业运营比较四：生产技术和研

24、发能力 赫美斯和复盛的母公司本身所在领域的领先地位，大陆分公司移植了原有的先进生产技术和强大研发能力 洛阳拖拉机厂，常熟通润，江苏宏宝，长城精工等经过长期积累逐渐形成了的生产和研发优势 无锡开普、宁波中强，浙江肯得等通过短期内的大量资金投入和快速引进消化迅速获得生产和研发上的实力移植移植积累积累迅速投入迅速投入竞争对手在生竞争对手在生产技术、设备产技术、设备和研发能力上和研发能力上大多强于士商。大多强于士商。虽然有些企业虽然有些企业进入制造领域进入制造领域的时间并不比的时间并不比士商长很多。士商长很多。士商生产技术不成熟，研发能力落后。一方面是士商进入生产制造领域较晚积累不够，另一方面是产品线

25、过宽，单个产品又形不成规模，无法再所有的产品上做很深的投入。士商本身企业文化也是快速反应，快速模仿甚至复制，注重应用性。士商在生产设备和技术上的落后，会影响到产品的质量及生产的效率，而在研发设计上的储备不足，将影响未来的发展潜力。01-8-15第31页企业运营比较五：营销和贸易能力企业运营比较五：营销和贸易能力营销和贸易能力营销组织体系竞争对手的一般表现优于士商。成立早的企业具有品牌优势，合资企业拥有母公司的品牌知名度和销售网络，成长迅速的企业在海外商标注册、海外产品认证方面和海外代理商管理方面优于士商。对客户、市场把握和发掘能力士商具有优势。士商的多个产品线具有高的边际利润印证了这一点。士商

26、作为传统的贸易商，在市场商机方面嗅觉灵敏而且反应迅速；在和客户的交易谈判能力方面具有优势；在参加展览和利用展览行销方面经验丰富；对国外市场的消费行为和政策环境比较熟悉。但竞争对手在这方面进步很快但竞争对手在这方面进步很快，如宁波中强有在海外进行资本运作的能力，于2003年在德国击败本土企业成功收购老牌电动工具生产商LUTZ,并迅速整合生产获得盈利。01-8-15第32页企业运营比较六：管理水平的比较分析企业运营比较六：管理水平的比较分析机制优势带来管理优势机制优势带来管理优势管理体系建设领先管理体系建设领先外商独资企业，如赫美斯，长城精工完全沿用外资公司的管理体系。美瑞和如意，企业中的外方在管

27、理方面的经验丰富，起点要求本身就比较高。士商缺少成功的管理体系的借鉴和外部智力支持士商缺少成功的管理体系的借鉴和外部智力支持上市公司，如洛阳拖拉机厂，本身的管理水平就比较高，上市之后又要接受股东和监管机构的严格监督规范。宏宝也在积极准备上市。士士商商缺少这样的外部推动力。家族背景的企业，如安波和肯得，相对来讲在企业发展初期规模比较小的时候，具有机制灵活，管理结构扁平和管理人性化的优势。竞争对手从制造向贸易延伸，本身在生产流程管理、生产质量管理方面具有优势。大部分竞争对手在制造业信息化方面具有优势。如赫美斯的SAP库存管理，复盛的电子商务平台，宏宝用友ERP管理软件系统，安波是福建省制造业信息化

28、应用示范企业。士商士商的企业网站建设也相对落后，作为贸易企业的供应商管理能力不强。部分企业领导人能力超群。长城精工的朱文江在浙江与鲁冠球齐名的优秀企业家，宁波如意储吉旺是全国优秀企业家，安波的陈少波是上海交通大学的机电专业毕业生，更是兼具技术和管理的复合型领导。01-8-15第33页企业运营比较七：外部经营环境的比较分析企业运营比较七：外部经营环境的比较分析竞争对手拥有区位优势竞争对手拥有区位优势很多企业位于港口城市，如青岛泰发，宁波如意，宁波成田接近港口，具有出口运输成本和时间上的优势。士商在这一点同样具有优势。大多数竞争对手，都位于江苏、浙江两省，如常熟通润，宁波中强，永康航宇以及福建安波

29、等其背后又强大的产业集群和专业市场的依托，集群内产业产业分工细密，产业配套完整降低成本，信息、技术、人才资源流动带来外部经济，专业市场带来营销优势。士商的上海工厂由于当地政策、用工成本很高，而外地的工厂供应商运输成本与监控成本又较高，所以区位优势很弱，且还有相对较高的土地成本和逐渐上升的商务成本。江、浙中小企业的经营环境良好，如宁波成田等在企业网站建设和参加国际五金展览受政府中小企业开拓国际市场专项资金支持，肯得在发展初期也受益于当地较好的民营企业融资环境。一些企业的著名出口品牌如通润、长城精工等被商务部列为重点培育和发展的出口名牌，享受多个政策层面的倾斜支持。士商出口的产品由于技术含量较低，

30、将可能更多受到国际贸易绿色壁垒的挑战。士商的模仿研发模式，随着知识产权保护的进一步加强和士商在行业内地位的上升，风险性越来越大。政策环境影响不同政策环境影响不同01-8-15第34页竞争对手研究启示小结竞争对手研究启示小结 贸易与制造的结合贸易与制造的结合。对公司经营的贡献度各有不同，一部是现金牛，收款状况良好，为公司业务发展提供周转资金；二部从纯财务角度而言，净现金流为负数，主要为大量存货占用；三部净现金流虽然为正，但数额有限，且也被生产经营与存货占用。所以，如何处理好制造与贸易的关系，是我们需要重点关注竞争对手的方面。 辨证看待产品分散经营。辨证看待产品分散经营。士商的产品线比较宽泛的特点

31、，一方面增加了管理驾驭的难度，难以形成强有力的上百万级的黄金产品线；另一方面却也规避了系统风险，专业化生产上并不占明显优势的士商以另外一种产品线宽而全经营方式发展壮大。如何取舍，也是我们需要重点关注竞争对手的方面。01-8-15第35页竞争对手研究启示小结竞争对手研究启示小结( (续续) ) 外贸与内销的结合。外贸与内销的结合。通过宏观因素分析，竞争对手比较，士商目前的市场结构是全部是欧美市场，一方面是为了回避系统风险，另一方面最优化地配置资源，有些完全符合国内需求的产品线，是否可以考虑进一步发展内销，也是我们需要重点关注竞争对手的方面。 深度挖掘产业链价值，实现服务创新。深度挖掘产业链价值，

32、实现服务创新。特别是考虑在OEM方面，如何为客人提供增值服务，如何借此机会发展自身，如何学习利丰行，也是我们需要重点关注竞争对手的方面,特别对客户的重复开发、深度开发、客户关系全程维护很高。 重视技术研发与创新。重视技术研发与创新。工贸联合到技、工、贸的联合，成长发展。01-8-15第36页一、竞争对手的界定与指标体系二、士商与竞争对手的定量数据比较三、士商与竞争对手的企业运营比较附录：竞争对手的详细分析目目 录录01-8-15第37页 士商竞争对手研究附件：附件：磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司农用设备洛阳拖拉机厂气动工具台湾复盛汽修工具常熟通润轮子青岛泰发引擎及马达无锡开普测量工具长城精

33、工压力清洗机路桥安露草地维护苏州美瑞机械制造有限公司 手动工具宏宝集团仓储搬运设备宁波如意股份有限公司油漆喷涂设备宁波成田零部件清洗设备永康航宇电动工具宁波中强水泵福建安波焊接设备浙江肯得外贸公司中航技上海分公司外贸公司吉林进出口公司上海分公司01-8-15第38页磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司赫美斯背景赫美斯背景上海赫美斯为德国赫美斯在上海的子公司，位于上海外高桥保税区，注册名称为新加坡赫美斯磨料私人有限公司上海代表处。除在上海外，公司还在北京设有办事处，两家公司共同协调负责在华的全部业务。为什么选择赫美斯为什么选择赫美斯德国赫美斯（Hermes）磨料有

34、限公司，历史悠久，成立于1927年，很久以前就被公认为同行业的先锋。 在产品种类、性能、使用寿命、成本效益、售前技术培训及售后服务等方面，均处于世界领先地位，为欧洲最大的专业磨料生产供应商。 01-8-15第39页赫美斯产品系列赫美斯产品系列1927年公司在德国汉堡创立不久，就成为欧洲最大的涂附磨具生产商，1993年开始生产固结磨具，成为全系列磨具产品供应商。固结磨具固结磨具涂附磨具涂附磨具砂纸、砂布、针织布 钢纸、砂膜砂带、砂盘、页装砂片、嵌入式研磨套筒砂纸卷、砂布卷、页盘、页轮、轴式页轮翼片磨棍氧化铝、碳化硅、微晶氧化铝、陶瓷结合与树脂结合的固结磨具筒形砂轮、杯形砂轮、碟形砂轮、分段式磨具

35、、锥形磨轮、悬挂砂轮、悬挂磨头、磨块、磨条、超级抛光磨石、珩磨轮产品种类产品种类工具形式工具形式01-8-15第40页上海赫美斯成功要素分析上海赫美斯成功要素分析品种及型号齐全，拥有1200种以上大批量的产品，还可以按照客户要求定制。 Hermes7大竞争力产品质量性能高，能满足极其苛刻的工作条件，使用寿命是同类型产品的1.53倍 。 母公司海外销售额占70，看重中国市场，全力支持。优秀的产品应用工程师，提供完善的售前技术培训和售后服务。 研发能力强，总部拥有强大的研发队伍，能开发出前瞻性的产品解决方案。强大的品牌影响力，母公司为世界领先的专注磨具领域的德国公司。从原料采购到产品交付，采用先进

36、的SAP库存和生产管理软件系统进行管理。 01-8-15第41页士商与赫美斯对比分析士商与赫美斯对比分析 赫赫 美美 斯（上海）斯（上海） 士士 商商 业务定位专注磨具磨料领域，定位 在行业领导者。公司众多业务中的一块，选择具有随机性，无清晰定位。 外部支持母公司在生产、管理上全方位支持，国内市场有北京公司协同。发展起步晚，靠模仿起家。作坊式生产，工艺落后。 研发 运作具有前瞻性研发能力，拥有四个独立的注册商标。无自主知识产权，在国外市场有遭遇起诉的风险。 提供全面解决方案，有应用工程师的售前培训和售后服务。只涉及OEM一个环节，利润低。与国外客户的地理距离也决定了基本无增值服务。 品种型号齐

37、全，1200余种；质量性能行业领先。提供极少数几个门类的磨具产品，品质一般。 产品01-8-15第42页农用设备洛阳拖拉机厂农用设备洛阳拖拉机厂中国一拖集团有限公司，总部位于洛阳。2004年入选中国企业500强，排名第359位。拥有员工逾7万人，年营业额逾50亿元。1954年建立，始名第一拖拉机厂，1958年生产出第一台拖拉机，1993年更名为“中国第一拖拉机工程机械公司”，实行公司制管理，并组建中国一拖集团公司。1997年第一拖拉机股份有限公司在香港上市。产品范围涵盖农业机械、工程机械、动力机械、车辆产品和零部件。凭借150万台拖拉机的生产经验以及由此奠定出独具特色的工艺水平和技术实力，一拖

38、集团有限公司是国内最具实力的农业机械制造厂商。目前公司已在国内外许多地方设有工厂、子公司和代表处，并发展成为以机械制造为主的综合性公司，具有年产大马力轮式拖拉机5000-6000台，履带式拖拉机25000台，中小马力轮式拖拉机15-20万台，柴油发动机10万台，联合收割机 4000台，压路机4000台，工业推土机2000台的生产能力。01-8-15第43页农用机械产品系列农用机械产品系列农用机械履带拖拉机轮式拖拉机收获机械产品70系列802系列902系列1302R/1502R系列 1002系列17至25马力小轮拖系列30至60马力中轮系列70至185马力大轮拖系列东方红70X 东方红70Q 东

39、方红70Q1东方红70X1 东方红70S 东方红80Q 东方红802RT 东方红802 东方红802DB-2 东方红802 东方红802X2 东方红802Q3 东方红802X3 东方红802Q5东方红802X5东方红802K/KT 东方红902履带拖拉机 东方红1002履带拖拉机 东方红1302R 东方红170东方红180东方红200P东方红200 东方红T200PDAKR1 田园王 东方红250 东方红300东方红304东方红350东方红354 东方红400 东方红404东方红500东方红504 东方红550 东方红554 东方红X700 东方红X750 东方红X800 东方红LF80-90

40、 4WD 东方红X704 东方红X754 东方红X804 东方红X854 东方红X904 东方红1004 东方红1204 东方红X1004 东方红X1204 东方红X850 东方红4LD-2型背负式谷物联合收割机 东方红4LZ-3.5型自走式谷物联合收割机 4LZ-2.5 自走式谷物联合收割机 东方红4LZ-200型稻麦联合收割机 东方红-国际半喂入水稻联合收割机（525EX） 东方红4LZ-2.5豪华世纪风自走式谷物联合收割机 东方红4LD-1型背负式谷物联合收割机 01-8-15第44页“一拖一拖”成功要素分析成功要素分析不断发展在不断发展在四个方面确四个方面确立优势立优势产品产品服务服务

41、营销营销研发研发其所属东方红品牌是拖拉机行业的旗帜性品牌，公司适应收获机械化需求强势介入收割机行业。现能提供履带式拖拉机，大、中、小轮式拖拉机，收割机以及配套农机具全系列产品。其产品有比同类产品较高的液压输出和动力输出功率，能适应大功率传递的可靠性需求。公司改变了依靠国有农机公司销售产品的策略，陆续投资建立了一个集促销、服务、信息、仓储、宣传“五位一体”的营销服务中心，建立了大、小拖拉机配件的联销、直销、分销点近2000家。在售后服务上，公司与经销商确立了“你销售、你服务，我大力支持；你销售、我服务，我全 力以赴”的服务理念，建立了量季动态服务网点，保证对用户24小时到位服务承诺。经多年的发展

42、，拥有原机械部洛阳拖拉机研 究所 、国家级技术中心、机械工程研究院、工艺装备设计研究所等研究机构，并设有企业博士后工作站。上市后进行规模的产品开发和技术改造，多种产品达到国际先进水平。01-8-15第45页士商与士商与“一拖一拖”对比分析对比分析 一一 拖拖 集集 团团 士士 商商 品牌“东方红”作为旗帜性品牌，具有强大的影响力，成为国际市场中国制造农用机械的象征。公司品牌就是产品品牌，海外市场主要集中在几个大客户，品牌辐射力不强。 产品生产全系列的农用机械产品，成熟产品能在资金、技术及市场上培育新产品。产品范围狭小，与公司其他成熟产品相关性不够，不能取得协同效应。 内部管理 贸易能力主体在香

43、港H股上市，管理相对规范。但集团整体可能存在国有公司体制性负担。相对规模小，机制比较灵活。但因产品线过多，带来管理上的混乱。 主要市场在国内，存在以国内市场简单类比国外市场的可能性。出口产品价值量大，易产生贸易争端以捕捉国际市场机会见长，在国际贸易上运作经验丰富。 在研发人才和设备上积累雄厚，基础研发能力强。但公司规模大，技术成果转化为产品需较长时间。基础研发能力薄弱，发展潜力不足。但研发针对性和应用性强，研发成本低。 研发01-8-15第46页气动工具台湾复盛气动工具台湾复盛为什么选择复盛？为什么选择复盛？全球第八空气压缩机制造商全球第八空气压缩机制造商台湾复盛集团为同时间进行代工生产（OE

44、M）及原始设计制造（ODM）的空气压缩机制造商，其中占了台湾空气压缩机市场的40份额，以及中国的30份额，2004年名列全球第八空气压缩机公司。 大陆压缩机行业成长最快的企业大陆压缩机行业成长最快的企业1993年末，复盛公司对大陆空压机市场完成首期投资，1994年，复牌空压机首次出现于国内市场，当年实现2000万销售额；1997年，复盛牌螺杆空压机国内市场年销售量近2500台，产值达3.4亿元；1999年，复盛公司的大陆年总销售额4.5亿元，到2004年，复盛公司国内年销售额更达到15亿元，成为名副其实的国内第一大压缩机制造厂家。01-8-15第47页复盛发展历程复盛发展历程复盛集团复盛集团1

45、953年，李后藤以250美元在台湾创立复盛，专门拆修欧、美、日制空气压缩机；1961年，复盛开始设立自己的工厂；1964年，复盛改组为股份有限公司，实施员工认股制度；1993年，在北京投资成立北京复盛机械有限公司；1995年，在上海投资成立复盛实业（上海）有限公司；1996年，在中山创立中山复盛机电有限公司；1997年，复盛股份在台湾上市；2004年，上市公司营业收入107亿零600万台币，2005年集团上半年营业收入为114.6亿台币同比增长8。目前，公司拥有三大业务主体：高尔夫球杆头，空气压缩机和IC导线架。其中空气压缩机产品在全球60多个国家销售，但销售额在集团业务中已退居第二位。 大陆

46、生产基地大陆生产基地自1993年以来，复盛在大陆共投资11间公司，总投资额超过1亿美元。目前，公司已形成北有北京复盛、中有上海复盛、南有中山复盛，将大陆市场分为北、中、南三区的态势。其中，复盛实业（上海）有限公司于1995年在上海松江出口加工区成立，总投资2000万美元，拥有员工500名。公司是目前国内最大的压缩机生产基地之一，也是大陆唯一拥有螺旋式压缩机转子齿型世界专利技术生产厂家。 01-8-15第48页复盛实业（上海）压缩机产品系列复盛实业（上海）压缩机产品系列压缩产品活塞式空压机微油螺杆空压机无油螺杆空压机离心式空压机移动式空压机PET高压空压机冷媒压缩机A系列活塞空压机，AIRATE

47、系列活塞机，FVA完全无油活塞机SA08-185系列，SA220375系列，SAV系列变频微油螺杆ZW系列无油螺杆空压机，ZWV变频无油螺杆空压机柴动移动式螺杆空压机，电动移动式螺杆空压机知名企业选用知名企业选用康明斯发动机 BP 石油 松下，本田 LG 电子 上海宝钢 大庆油田 一汽集团 美的空调 TCL 电子 北大方正集团 安装使用方便，工作效率高，节省能源，可靠性高，噪音低，寿命长01-8-15第49页复盛成功要素分析复盛成功要素分析机遇 与能力台湾制造业基础台湾制造业基础 制造业国际转移台湾工业化，外向经济发展初期做OEM，降低直接竞争成功转移成功转移90年代将生产基地转移到管理和服务

48、管理和服务 95高层领导从基层做起，熟悉产品传统业务现代化传统业务现代化早通过ISO认证，ERP系统加强在大陆市场拥有地缘、语言优势新业务选择成功，新老业务相辅相成 制造竞争力全球供应链整合市场领先者电子商务平台运作网络与模式完善，营销保证及时维修，定期巡检大陆，成本降低01-8-15第50页士商与复盛对比分析士商与复盛对比分析 复盛（上海）复盛（上海） 士士 商商背景台湾的先进制造企业，以大陆为生产基地。公司虽是台资背景，但在大陆靠贸易起家。 制造能力50多年专业制造经验，已形成规模经济。贸易带动制造，中途介入生产领域。 信息化 服务网络网站功能强大，电子商务平台以及动态用户数据库。网页设计

49、落后，对电子商务反应缓慢。 强大的经销网络和完善的咨询服务网络，优秀的工程师。单打独斗，没有完整的营销和服务体系。 一流的自动化仓储、派送系统；计算机控制的高精度加工中心 。无专业水准的生产设备。 设备01-8-15第51页复盛近期动态复盛近期动态目标全球压缩机生产10，成为产业中的领导者。2003年与日本北越在上海成立上海复盛埃尔曼机电，收购美国Elliott压缩机；2004年收购美国Curtis 压缩 机，改变了过去多生产中小马力机型的状况，加强了大陆的压缩机产品线。 2002年开始，复盛实业（上海）有限公司开展了租赁业务，并陆续在北京、大连、中山、广州建立了租赁分部，使客户能将固定成本转

50、变为可变成本，缩小了跟英格索兰等竞争对手的差距。01-8-15第52页汽修工具常熟通润汽修工具常熟通润为什么选择通润为什么选择通润国内最大的汽车修车工具生产商之一，出口产品在美国和欧洲市场极具竞争力。2004年名列中国机械工业销售收入第89位；通润(TORN)品牌位列商务部20052006年重点培育和发展的出口名牌。通润概况通润概况江苏通润机电集团有限公司前身为常熟市千斤顶厂，创立于1954年，是从集体性质的手工业小企业发展起来的以集团经营层控股的机电仪一体的省级集团企业。2004年，集团拥有15家生产性企业和8家经营性公司，集团公司总资产15亿元人民币，员工2500人；公司实现销售收入18.

51、2亿元，同比增长20.58%，出口达到1.14亿美元，同比增长36.6%。主产品有各类千斤顶；高、低压开关柜；电梯曳引机及电梯部件；钢制办公家具、工具箱，电梯（包括安装维修）及电源开关、电子防潮箱等，其中千斤顶、工具箱和电梯摇曳机三项产品行业第一。 01-8-15第53页通润修车工具系列通润修车工具系列修车工具千斤顶汽摩维修五金工具支架工具箱立式油压千斤顶 卧式油压千斤顶 剪式千斤顶 修车椅 修车板 汽车矫正架 摩托车维修工具手拉葫芦 便携式维修工具 弯管机 长油缸 钳类 扳手类 台钳类 管道工具 旋具类 锤类 切割工具 量具类 喷漆枪 千斤顶支架 引擎支架 支垫 简易式、连杆式、抽屉式手提工

52、具箱简易滑轨、工字滑轨、钢珠滑轨组合工具箱工作台 工具车 质量认证质量认证ISO9001认证德国GS认证美国ANSI/ASM 欧共体CE标志；国际大客户国际大客户Allied（阿兰特）Sears（西尔斯）Wal-MartCostcoSams Club 01-8-15第54页通润成功要素分析通润成功要素分析千斤顶的技术含量低，制造复杂程度低，而需求量大，公司在该产品上形成规模优势；产品以出口为导向，严格把关质量检验和质量管理；国内市场占有率达45%，出口量占中国千斤顶总出口量的33%，商用千斤顶生产销售居世界第一。 拳头产品拳头产品优势品牌优势品牌与国际知名厂商合作，90年开始供货著名五金五金工

53、具销售商Allied（阿兰特；积极在海外设立分公司并注册商标，协助市场推广；积极推行产品认证，美国ANSI/ASM 和 欧共体的CE获得进入美、欧市场的通行证。 品牌延伸、扩张品牌延伸、扩张在通润品牌取得知名度时，开始生产到相关产品；成功经验和能力在其它产品中得到放大，公司获得新业务增长点；薄板制品（工具箱）和电梯摇曳机行业第一，控股和并购承德千斤顶制造厂和上海宝山千斤顶总厂。 有知名度、有竞争力、有特色、有较好经济效益、能长远发展的小型跨国公司。 01-8-15第55页士商与通润对比分析士商与通润对比分析常常 熟熟 通通 润润 士士 商商规模2004年销售收入18.2亿元，出口1.14亿美元

54、。2004年销售收入6000万美元。 产品汽修工具门类齐全，有众多认证，行业领先地位；公司整体产品结构机电一体化程度高。汽修工具种类少，市场占有率低，与公司其他产品无协同效应；降低一体化程度低。 外部环境2005-2006年商务部重点培育和发展的出口名牌企业。美、欧市场对产品的环境标准，提高，对知识产权保护加强，挑战士商的产品开发模式。 计算机辅助设计与管理，进口涂装设备、质量监控设备、机械加工中心；拥有技术人员560名 。生产设备不具先进性，工厂总人数600左右。 生产研发01-8-15第56页轮子青岛泰发轮子青岛泰发青青 岛岛 泰泰 发发 集集 团团 股股 份份 有有 限限 公公 司司 为

55、什么选择泰发为什么选择泰发泰发概况泰发概况q泰发是士商脚轮产品的供应商，但脚轮产品在泰发集团内部只是手推车产品的一个延伸。q2004年销售收入为36.6亿元，列山东工业企业100强第61位。并被香港利丰公司授 予“最佳供应商”。q青岛泰发集团股份有限公司是中国大陆最早也是目前规模最大的制造手推车的专业 公司。始建于1980年，前身是青岛隐珠车辆厂，1993年成立集团公司，1997年改制为股份有限公司。现有总资产7亿元，员工8500人，主要生产600多个型号的各种手推车和700多个型号的轮胎及脚轮，年生产能力分别为700万台和3000万套(个) 。01-8-15第57页泰发产品系列泰发产品系列车

56、及附件手推车 平板推车 服务车 货仓车 工具车 电动车 沙滩车 电动滑板车 液压铲车 脚轮 FC和SC两个系列63种产品轴承 胶轮 橡胶制品 轮胎 内胎 丁基胶内胎 液压升降平台 工具 塑料制品 01-8-15第58页泰发成功要素分析泰发成功要素分析6大成功要素产品线集中，由手推车到相关车类，再到车类附件。专业化程度强，具有规模经济。附件配套能力强。在发展初期，山东工业基础强，制造成本低，产品出口拥有价格竞争力。出口拉动：青岛出口条件便利，1990年被批准为全国机电产品出口基地企业，1993年取得自营进出口权。利用生产优势，借助强势贸易商（利丰和士商）的出口网络，扩大客户范围。内部管理能力强，

57、大批量订单能保证及时供货，多品种、小批量客户专门生产。被利丰评为“最佳供应商”。面对行业新进入者，泰发采用更先进生产设备，并通过了ISO9001：2000版的认证，GS和CE认证，加强品质优势。01-8-15第59页士商与泰发对比分析士商与泰发对比分析青青 岛岛 泰泰 发发 士士 商商规模2004年销售收入36.6亿元，出口超过1亿美元，其中小型充气轮胎和脚轮出口额在1000万美元。2004年销售收入6000万美元。 公司类型出口导向的生产型公司，人均产值相对低。由贸易领域向上拓展到制造领域，人均销售收入相对高。 客户“泰发”品牌具有知名度，客户基础好。没有品牌，现在客户对未来制造产能扩大后容

58、量有限。 脚轮为手推车附件，与公司主体产品配套能力强 。未来公司可能发展的制造产品之一。 产品01-8-15第60页引擎及马达无锡开普引擎及马达无锡开普q无锡开普，是国家高科技企业，拥有无锡开普动力有限公司和无锡凯马动力有限公司两大生产基地。其中开普动力位于无锡新区，占地面积150亩，建筑面积4.3万平方米，凯马动力位于东亭经济开发区。q无锡凯马动力有限公司成立于1998年，主要致力于发动机及通用发电机组的研制；在凯马快速发展基础上，成立了无锡开普动力有限公司。目前两个公司主要生产柴油机、汽油机、通用发电机、电焊机、水泵、园林机械等系列产品，年销售达到八亿元 。 01-8-15第61页开普发动

59、机系列开普发动机系列发动机通用汽油机通用柴油机工程用多缸柴油机KG135L,KG55,KG160A,KG160KG200A,KG200,KG270KG390/390E,KG690/KG690LKM170F/FE,KM178F/FEKM186F/FE,KM170FA/FAEKM178FA/FAE,KM186FA/FAEKM2V80/KM2V80L,KM376AGKM376QCKM493G,KM493ZGKD6105Z/KD6105ZGKD4105G/KD4105ZG强劲的动力输出 超低的燃油消耗 理想的噪声水平 丰富的型号类别 通过EPA环保标准01-8-15第62页开普成功要素分析开普成功要素

60、分析技技术术销销发发起起家家达达营营技术起家，研发能力强技术起家，研发能力强具备优异的研发能力、完备的研发体系。每一类产品都有各自独立的研发中心、实验室。研发中心拥有近百名科研人员；短短几年内，在国内外拥有实用新型及外观专利 109项，通过CE认证。 代理商队伍强大代理商队伍强大独家代理商制度，在全球130多个国家和地区拥有开普产品的代理商；代理商管理能力强，开普每两年召开一次全球代理商会议，鼓励代理商参加国内、国际大型展会。01-8-15第63页士商与开普对比分析士商与开普对比分析无无 锡锡 开开 普普 士士 商商规模年销售收入8亿元，产品大部分出口。年销售收入5亿元，产品100出口。 公司