第一章 采购战术与采购运营基础

1、第一章 采购战术与采购运营基础 u 1、采购的含义？ 答：采购：是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。 广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种： （1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。（2）交换：以物易物的方式去的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款 （

2、3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打的业务外包给别的专业公司来经营 u 2、 简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？ 答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁 （1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。 （2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分。负担全部支出型中的承租人，在负担部分支出型的支付计划中，融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。 租赁具有以下优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用 （2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期 （4）可以得到出租人免费的指导或

3、服务（5）可以满足承租人短期或临时需要 3、简述采购运营遵循的原则？ 答：采购工作必须围绕“价，质，量，地，时” （1）适价：适价的获得方式：比价，议价，定价 （2）适质： 如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客户流失 （3）适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能暗计划出货，从而英气客户强烈不满 （4）适量：批量采购缺点：积压采购资金，采购太少则不满足生产需要 （5）适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本 4、简述采购的重要性。 答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，销售成本中的大部分是采购的原料和服务占

4、据。 (1) 采购制约着项目产品销售工作的质量 (2) 采购制约着项目研发工作的质量 (3) 采购决定着项目最终产品周转的速度 (4) 采购关系到项目经济效益的实现程度 (5) 做好采购可以合理利用物质资源 (6) 做好采购可以沟通经济联系 (7)做好采购可以洞察市场的变化趋势 u 5、列举采购方式的种类？ 答：采购方式：是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。经常采用的采购方式主要有招标和非招标采购。 1招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式有：公开招标和邀请招标 （1）公开招标是由招标单位通过报

5、刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。 优点：公平，价格合理，改进品质，了解来源，采购费用较高，手续繁琐，可能产生传统投标，可能造成抢标，衍生其他问题 （2）邀请招标：是由招标单位更具自己累计的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。 优点：节约时间和费用，比较公平，减少寻思舞弊现象 缺点：可能串通投标，可能造成抢标，规格不一 2非招标采购：通常采用主要包括议价采

6、购，直接采购，定点采购和询价采购等 （1）议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。 （2）直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式 （3）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年 （4）询价采购：询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。u 6、简述采购的作业流程？ 答：采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流程大同小异，可概括如下： 1. 确定需求 2。需求说明 3。选择，评估

7、供应商 4。确定适宜的价格 5。订单安排 6。订单追踪与稽核 7。货物的验收 8。核对发票 9。结案 10。记录与档案维护 u 7、试述采购运营的依据？ 答：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。 在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。 1采购市场研究。采购市场研究主要包括3部分内容： （1）原料，货物和服务 （2）供应商 （3）系统的程序 2采购组织内部分析：包括4方面内容：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任

8、采购工作所应具备的条件。u 8、试述采购运营的内容？ 答：采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。 1是否采购：主要3种：外购，自制和租赁 2是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包 3如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。 （1）集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理，集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动 优点：比较容易达到标准化，减少管理上重复设置，获得规模优势，有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展， 适用：产销规模大，采购量大企业，部门及工厂集

9、中在一个区域，产品种类大同小异。集中采购可以达到“以量制价”的企业。 （2）分散化采购：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理 优点：对利润中心直接负责，对于内部用户有更强的顾客向导，与供应商直接沟通。缺点：分散了采购能力。 适用： 企业规模较大，工厂比较分散的企业 （3）混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。 4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。 9、影响采购战术的主要变数？ 答：战术即达成目标的主要方向和计划，战术的选用应以权变为基础，视具体情况而定。影响战术的因素有： 1.法律 2.经济的环境 3。 公司的行销战术 4. 公司的生

10、产制度 5. 公司的目标与政策 6.供应市场的结构 7.物料的供应状况 8.产品在生命循环的阶段 9.原料取得对公司的重要性 10. 采购数量的大小 11.产品行销的风险程度 12. 与供应商交易的风险程度 13. 不同供应商交易的无形利益 14.物料本身的性质 u 10、 试述采购战术的分类？ 答：1。史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：（1）绩效战术 （2）系统战术 （3）竞争战术。 2林德斯观点：从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。这些次战术可归纳为3种：（1）确保供应战术 （2） 支持供应

11、战术 （3） 环境变动战术 3克拉克观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡结果分3种结果： （1）压榨战术:当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术。 （2）平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。 (3) 多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会。 4王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向或许计划，将采购战术分为： （1）数量战术：以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。（2） 成本战术：以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期

12、合作关系。（3） 品质战术：以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。 u 11、采购主管迎接变局的战术有哪些？ 答: 1. 来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力 （4）分权采购的压力（5）存货责任的压力 2. 来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战 （2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3. 适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术 （3）自助人助战术 （4）权变采购战术 （5）财税导向战术 （6）用人唯才战术第二章 采购部组织架构与人力资源 u 1、采购部组织概述？ 答：采购部组织是指

13、为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定得规律。组建的一种采购团队。 采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2） 协调功能（3）制约功能 （4）激励功能 采购部组织设计的原则：1目标可行原则2合理分工原则3统一指挥原则4管理幅度原则5权责相符原则2、采购人员素质？ 答： 1企业采购岗位设置 2采购人员的选拔标准 3采购人员具备的基本素质 3、简述采购部组织架构和职责？ u 答： 采购部组织架构往往因企业规模、性质。生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。（1）小型企业（2）中型企业 （3）跨国公司或集团化企业。 采购部门的职责：采购部门应

14、承担以下几个方面的责任： （1） 把企业需要的物品按计划采购回来，时企业得以正常运转。 （2） 通过各种途径降低采购成本 （3） 不断开发优秀的新开发商 （4） 对现在供应商进行管理 （5） 处理与供应商有关的绝大部分问题 u 4、采购部人力资源的获得和提升方法？ 答：获得合格人员一般有以下3种：（1）内部招聘 （2）社会招聘 （3）学校招聘 提升采购人员作业水平的途径：（1）学习 （2）培训第三章 采购申请与采购计划管理 1、采购申请的含义、功能和注意事项？ 答：1.采购申请的含义：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关

15、信息，并填制一定得表格交由采购部门 2.采购申请的功能：（1）确定需求及内容 （2）确定成本归属（3）有利于归属 （4）节省费用3.采购申请的注意事项：（1）由适当的采购申请人来进行。（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4）以规格表明需求水准 （5）预算的限制 （6）采购调查 2、简述采购市场调查的作用？ 答：采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法，有系统.有目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。 采购市场调查在企业经营管理中作用： （1） 采购市场调查是企业进行经营决策的基础 （2） 采购市场调查是调整采购计

16、划执行情况的重要的依据 （3） 采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具3.采购市场调查的程序、方式、技术？ 答：采购市场调查7个步骤：1.确定采购市场调查目的 2.确定调查项目和调查方3.选择资料的收集方式 4.设计调查表格 5.收集调查资料 6.分析整理 7.编写调查报告 采购市场调查的方式：（1）询问法 （2）面谈调查法（3）实验法 采购市场询问调查技术：（1）自由问答法（2）二项选择法（3）多项选择法（4）顺位法 （5）评定法u 4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？ 答：1.确定采购需要量的目的：（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动. （2）避免材料

17、储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度 （4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料 （5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本 2. 确定采购需要量的三个关键因素：1生产计划 2用料请单 3库存信息量 3确定最合适的采购需要量的常用方法：1经济订购批量法 2固定期间法 3固定数量法 4批对批法 5物料需求计划法u 5、采购计划编制的过程、执行？ 答：企业采购计划的编制过程：编制物资采购计划，是一项很复杂，很细致的工作。它大体可以分为以下3个阶段，（1）准备阶段 （2）平衡阶段 （3）编制采购计划 采购计划的审批：采购计划的审批，是上级主管物质采购的部门对采购计

18、划的审查和批准。审查的内容主要有以下几个方面： 1 是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策 2 任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可靠。 3 各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象。 4 各种采购物资是否配套 5 是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性 6 计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求 采购计划的执行：计划的制定是为了组织执行，而执行又是检验计划正确于否的过程。 1 组织订货与采购 2 慎重选择合适的供货单位 3 加强订货合同管理 6、MRP在采购中的应用？ 答：MRP应用的目的：除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定

19、主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。 MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个计划被称做物料需求计划。其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间，采购的数量，形成采购计划。 MRP输入文件：（1）主生产进度计划 （2）主产品结构文件（3）库存文件（库存文件状态） MRP的输出：（1）净需求量 (2)计划接受订货量 (3) 计划发出订货量 MRP II ，即制造资源计划，是英文 Ma

20、nufacturing Resources Planning的简称。该系统在MRP系统的基础上，增加了对企业生产中心，加工工时，生产能力等方面的管理。实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程。 u MRP下采购需求量的确定：（1）根据物料需求计划确定采购清单。（2）根据消耗定额确定采购需求量。（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量 7、采购计划与预算的影响因素？ 答：（1）年度销售计划 （2）年度生产计划 （3）用料请单 （4） 物料标准成本的规定 （5）生产效率 （6）价格预期第四章 采购订

21、单与采购合同的管理 u 1、采购订单的制作、跟踪和执行？ 答：采购订单管理：是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单执行部分，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所需要的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。 采购订单的制定：（1）准备订单计划 （2）评估订单需求（3）计算订单容量 （4）制定订单计划 采购订单的跟踪：（1）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商。（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同。 合同执行后的跟踪：合同规定的支付条款对供应

22、商进行付款后需要进行合同跟踪。u 2、采购合同的内容？ 答：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资流通企业购买某种物质而签订的协议。 采购合同的内容： 1首部。 首部包括：名称 .编号 签订日期 签订地点 买卖双方的名称 2正文。包括：（1）商品名称 （2）品质规格（3）数量 （4）单价与总价 （5）包装及运输方法（6）付款方法 （7）交货时间（8）交货地点 （9）交货方式 （10）交单单位或交货人名称 （11）物资的验收 （12）违约责任 （13）不可抗力的处理 （14）合同的附则及其他条款 3尾部。包括：合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章u

23、3、采购合同的签订： 答：采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。 采购合同签订流程：1）合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。 2）签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。（1）要约 （2）承诺3）合同的草签与正式签约4）合同的公正与签证u 4、采购合同管理？ 1）内容：(1)合同的核对。一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。(2)合同的整理。(3)合同的汇总。 (4)合同的执行台

24、账2）合同的变更和解除：采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更加精确等。采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事人依据法律规定的条件和程序，终止原采购合同关系。采购合同变更或解除的条件：当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益。由于不可抗力致使采购合同盼全部义务不能履行。由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同第五章 采购质量与数量管理 1、采购质量的定义？采购质量就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价和验证，确保采购的

25、产品符合规定的质量要求。2、采购质量管理的定义？答：采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立起采购质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。u 3、采购质量管理工作的主要内容？采购质量管理工作的主要内容包括：1）采购部门的质量管理(1)物料采购计划工作。(2)物料采购的组织工作。（运输与组织到货、验收、存储、供应）(3)物料采购供应的协调工作。 (4)物料采购供应的控制工作。2）供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关 (1)评估供应商 （建立有效的供应商评估指标体系、分类进行评估、保持动态平衡、抓住关键问题）(2)建立采购认证体系。 (

26、3)物料的验收工作。3）采购质量管理保证体系u 4、采购质量管理的内容和原则（P94、97、241242）内容：1）采购技术规格：在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作(1)采购设计； (2)供应商早期的参与； (3)派驻工程师。2）采购需求规格：是指产品的描述方式。几种描述方式：(1)品牌；(2)至少同等规格；(3)工程图样；(4)市场等级描述；(5)样品；(6)技术文件；(7)国际标准(国家标准、行业标准)。3）采购标准化原则： 1)以需定进（偏重于采购数量的控制 ）2)择优选购。u 5、 对采购质量进行管理的三种基本方法？ 答：1）调查表。是利用统计图表进行数据收集，数据整理何粗略原因

27、分析得一种工具。有缺陷位置调查表；不合格品调查表；矩阵调查表。 2）分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。 3）因果分析法。又叫鱼骨图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（果）各因素（因）之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。 u 6、采购质量管理保证体系的建立？（1）采购质量目标：就是尽可能降低采购质量成本（2）采购质量管理机构和制度（3）采购质量控制采购质量管理保证体系的内容明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；严格的采购质量责任制；专职的采购质量管理

28、机构；采购管理业务标准化和管理流程程序化；高效、灵敏的采购信息反馈系统；供应商的质量保证活动。 7、简述库存的概念？ 答：库存是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。 8、简述库存的管理策略。 答：(1)库存管理指标。库存管理通常采用的指标是库存周转率。 (2)库存放置。对于原材料库存，应尽量放置在供应商处。对于半成品库存，应尽量放置在下一道工序附近的仓库或物流中心。对于成品来说，则尽量放置在靠近用户附近的仓库。 (3)减少库存的方法。 1)周转库存。2)安全库存。 9、简述库存的作用？ 答：库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行，具体作用如： 1）企业提高对顾客服务的

29、反应速度，保证正常供应，改善服务质量。 2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。 3）提高企业动作效率。 u 10、影响库存的因素1）客户服务水平；2）订货批量；3）物流渠道中货物流转的速度；4）预测精确度；5）供应和销售的波动幅度；6）库存成本；7）其它因素11、库存控制的概念库存控制，是指在保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。12、储存的分类？1）按储存状态，可以分为仓库储存和临时堆放；2）按储存性质，可以分为安全储备、中转储备和周转储备。u 13、 库存控制的方法？ 答：（1）定期订货法:又叫固定期限法，指企业订购时间预先确定，每次订购的数量不固

30、定，而是随时根据库存的情况来定。 （2）订货点法，又叫定量订购法，指对库存状况进行连续的记录，观察，核对，当发现库存量下降到一定标准时，就进行固定数量的订货，是订货数量确定、时间不固定的方法。 （3）分类控制法。又称为重点管理法或ABC分析法，基本原理是把品种繁多的库存物资按其重要性、占用金额的大小等情况进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得以最大限度的发挥。 第六章 采购价格及成本管理 u 1、简述调查采购价格的方法？ 答：1、选定调查的主要范围（6大项目） （1）主要原材料2030种，其价值占全体总值的70%80%。 （2）常用材料、器材属于大量采购项目的。

31、（3）性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可导致生产中断。 （4）突发事件紧急采购。 （5）波动性物质、器材采购。 （6）计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大、影响经济效应深远。 2、信息收集方式：（1）上游法。（2）下游法。（3）水平法。 3、信息收集渠道：（1）杂志、报纸等媒体。（2）信息网络或产业调查服务业。 （3）供应商、顾客及同业。（4）参加展览会或参加研讨会。（5）加入协会或工会。u 2、影响采购价格的因素？ 答：（1）供应商成本的高低。 （2）规格与品质。 （3）采购物品的供需关系。 （4）生产季节与采购时机。 （5）采购数量多少。 （6）交货条件。 （

32、7）付款条件。 u 3、简述采购价格确定方式？ 答：（1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。 （2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。 （3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂成本最高的方式。 4、简述采购成本的构成？ 答：（1）维持成本。保持物料原样而发生的成本，分类固定和变动成本，如仓库折旧、仓库员工的工资等，与采购的数量无关。（2）订购成本。向供应商发出采购合约的成本费用。企业为了实现一次采购而进行的各种活动费用，如办公费、差旅费、邮费、电话费等。 （3）缺货成本：因为采购不及时而造成的物料中断，带来的损失，包括停工损失，

33、延期交货及其成本、失去销售机会的、失去客户的成本、商誉损失。 （4）物料的订购成本。请购所花费的人工费用，事务用品费用，主管审查费用，估价，询价，比价，议价，通信联络，验收货物，进库搬运等成本。 5、影响物料价格的因素？ 答：（1）物料成本。 （2）物料供求关系。 （3）季节性变动。 （4）经济循环。 （5） 内部条件的变动。 （6）交易条件采购量大，价格较低；进货检验非常严格，价格应提高；付款期较长，价格也应提高。 6、学习曲线的含义学校曲线是分析采购成本、实施采购降价的一个重要工具和手段。含义为：随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。u 7、降低采购成本的途径？ 答：1

34、）寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，2）改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本， 3）优化整体供应商结构及供应配套体系。 4）降低采购成本的方法。集中采购法；价值分析法；作业导向成本法；目标成本法。 5）降低采购物流成本的主要途径： 加快物流速度，扩大物流量。；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化。u 8采购成本控制的方法 答：1）ABC控制法。 2）定期采购控制法。 3）定量采购控制法。 4）经济订货批量控制法第七章 供应商的选择与开发 u 1、供应商的选择？ 答：（1）分析市场竞争环境以及企业自

35、身规模等客观因素 （2） 明确选择供应商的目的。 （3）建立对供应商的评价标准 （4）确定选择供应商的方法：直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法 u 2、对供应商评估分析？ 答：1、价格因素；2质量因素 3交货提前量因素 4交货准时性因素 5品种柔性因素 6设计能力因素 7 特殊工艺能力因素 8供应商的信誉 9其他影响因素 u 3、对供应商选择的实施步骤1）环境分析的内容2）制定供应商选择规划3）建立供应商选择和实施的团队组织4）市场调研和数据的采集5）在现有供应商和潜在供应商中选择6）建立供应链合作关系u 4、供应商的认证程序及内容？

36、答：它包括以下步骤 （1） 对供应商进行初步的调查：信息的收集；初步分析 （2） 对供应商的样品进行测试：评估供应商的产品；严格控制供应商的产品质量（3） 对供应商质量体系的认证 （4） 供应商认证方法：确定供应商资格审定要素；确定审定要素的权数；供应商资格审定 u 5、如何进行供应商的管理？1）建立准入制度；2）建立供应商会见制度；3）定期评价供应商；4）供应商的资质管理（供应商的资质可以划分为以下几部分：持续经营能力；产品质量控制能力；服务能力。）5）供应商关系管理：，是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方以及与供应商相关信息完整有效地管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、

37、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。6）双赢合作关系 6、为什么要进行供应商关系的开发（意义） 降低购买成本；降低运输成本；降低生产成本；提高产品质量；改进产品设计；减少产品抵达市场所花费的时间；提高顾客满意度；减少存货成本；引进新产品或新工序。第八章 采购风险管理和绩效评估一、采购风险的概念和种类 答：企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失误、供应商进行商业欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评标过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企

38、业所要，规格不适当，质次价高，履约纠纷等。u 企业采购的风险是多方面的，按来源可分为以下6个方面： 1供应商造成的风险。 2企业采购人员造成的风险 （1）工作技能风险。 （2）技术资源风险。 （3）行为责任风险。（4）职业道德风险。3企业采购管理失控的风险。 4企业在采购过程中操作不当的风险 （1）招标、投标过程风险。（2）评标、定标风险。（3）签订合同过程中的风险。5法律风险。 6政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。u 二、企业回避与防范采购风险的措施？ 答：1明确采购目标。 （1）保证采购业务合法有效。 （2）适时适量、保证质量、费用最省。（3）保证采购成本核算正确。（4）保证采购记录真

39、实完整。 2企业采购风险的防范，主要包括如下8条措施： （1）建立健全企业采购组织。（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。 （3）建立健全供应商选择和管理制度。（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。（5）建立健全采购作业标准和请示制度。 （6）招投标过程的风险防范。（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。 三采购绩效评估的原因？ 答：1 确保采购目标的实现 2 提供改进绩效的依据。 3 作为个人或部门奖惩的参考 4 协助甄选人员与训练 5 促进改善部门关系。 6 提高人员的士气。 u 四、 采购绩效评估的标准 答：（1）历史绩效标准。

40、 （2）预算或标准绩效。 （3）行业平均绩效标准。 （4）目标绩效标准。 u 五、采购绩效评估指标体系？ 答：1、数量绩效指标2、质量绩效指标 3、时间绩效指标 4、价格绩效指标 5、采购效率（活动）指标 六、采购绩效评估人员（利益相关者）与方式？ 答：1、采购绩效评估人员：（1）采购部分主管 （2）会计部门或财务部门 （3）工程部门或生产主管部门 （4）供应商 （5）外界专家或管理顾问。u 2、采购绩效评估方式:定期的绩效评估和不定期的绩效评估.采购绩效评估方法: (1)排序法 (2)两两比较法 (3)等级分配法。七、改进物品采购绩效的途径？ 答：（1）营造改进物品采购绩效的工作氛围。 （2

41、）强化内部管理，提升物品采购绩效。 （3）应用科学技术提升商品的采购绩效。 （4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。 （5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。第九章 采购谈判技巧 一、谈判的定义、种类？（194） 答：谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。 人们经常采用两种谈判方法： （） 立场性谈判（） 原则性谈判 u 二、采购谈判的原则？（197） 答：基本原则：合作原则、礼貌原则 具体原则： （1）不轻易给对方讨价还价的余地。 （2）不打无准备之仗 （3）不要轻易放弃。 （4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力 （5

42、）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。 （6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地 （7）注意信息的搜集，分析和保密。 （8）在谈判中应多听、多问，少说。 （9）要与对方所希望的目标保持接触。 （10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。 u 三、采购谈判的特点和内容？（） 答：采购谈判的特点：（）合作性与冲突性（2）原则性和可调整性（）经济利益中心性 采购谈判的内容：（1）产品条件谈判（2）价格条件谈判（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。u 四采购谈判的程序？（） 答：。准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备；（2）谈判地点和时间的选择

43、；（3）谈判人员的选择；（4）谈判方式的选择 正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段； 检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌道别。u 五采购谈判的策略？（） 答：谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。 谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。 谈判策略的运用： 在谈判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下6种： 1以退为进。 2中途换人。3步步逼近。 4出乎意料。 5引蛇出洞。 6让步策略。采购谈判的层层推进策略1、注意思维的确定性2、苏格拉底问答法

44、3、动用逻辑方法制造幽默4、转移论题法5、虚拟证据探测法6、预期理由诱惑法7、以偏赅全法u 六采购谈判的技巧？（） 答：采购谈判的基本技巧：（掌握67种即可）（1）谈判前要有充分的准备； （2）只与有权决定的人谈判；（3）尽量在本企业办公室内谈判； （4）对等原则；（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。（8）必要时转移话题。（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。（10）尽量以肯定的语气与对方谈话（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况。（13）以退为进。（14）交谈集中在我方强势点。 （15

45、）以数据和事实说明，提高权威性。（16）控制谈判时间。（17）不要误认为50/50最好。第十章 运输及运输采购管理 1影响运输费用的相关因素？（222） 答：承运人制定运输费率时需要对距离、装载量、产品密度、空间利用率（装载能力）、搬运的难易、责任以及市场因素共7个因素综合考虑。2简述运输成本是由哪几部分构成？哪一部分是最有控制价值的？（222） 答：运输费用是采购物流支出的主要部分，运输费用由以下四部分构成： （1） 变动成本：劳动费用、燃料费用、维修保养费用等。 （2） 固定成本：不受装运量直接影响，如站点建设、信息系统和车辆投资等。 （3） 联合成本：提供特定运输服务而产生的另一不可避免

46、的费用。如：回程运输的成本。 （4） 公共成本：如端点站，路桥费或管理部门收取的费用。 3、定价策略和费率？（1）服务成本定价（从承运人角度）（2）按运输价值定价（从托运人角度 ）（3）综合定价 在最低的服务成本和最大的运输(服务)价值之间来确定某种中间水平的运价。（4）分类费率（5）特殊费率（6）合同费率4、运输管理决策？1）运输决策2）服务质量评价3）运输方式决策4）运输服务商选择5）运输计划5、如何运用ABC分析法决定哪些部件采用JIT采购方式？（226） 答：A类部件：价格昂贵的原材料，科技含量高的部件，定做的部件，在给定时间内库存消耗大的部件。对策：每天发送，实施JIT采购，同时确定

47、潜在的JIT供应商。 B类部件：体积大，占用空间大的包装材料，金属薄片，厚硬纸板等占地方的部件。对策：每天发送，以避免占用有限的生产空间。 C类部件：占用较少库存费用的零部件和原材料。对策：简化管理，平均每年发送几次。 6、在JIT准时化采购方式下如何降低运输总成本？（227） 答：采购商一般采用下列策略降低运输总费用： （） 制定一个供应链内的联合运输计划。如：几个供应商集中在一个地区，协调好送货时间，使用同一个运输工具，这样可以大量减少运输费用。 （） 使用本地化的供应商群体。距离自己比较近的供应商可以减少运输费用，增强响应速度。 （） 建立一个分散的物流体系。与供应商签定长期合同，订购大

48、量商品，供应商出于增强自身竞争力目的，愿意满足采购商每天送货的要求。u 7采购的运输采购管理（如何进行） 1）组织架构：最重要的策略就是对组织进行必要的改造。2）必须减少运输公司的数目。 （削减运输公司的步骤可归结如下：按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选；找出确定货物运费的有关因素；将全国划分为若干个区；按区分析货物量和产地，并分配运输公司；筛选合适的运输公司，并与之取得联系；开始逐个商讨合同。）3）合同是基础100按合同取得运输服务。合同的有效期应为35年。4）通过面向运输公司的计算机接口对运输业务进行监控5）按计划装货及交货6 ）采用高效标准的物料搬运系统第十一章 商品采购管理与采购

49、行为分析 1商品的概念？ 答：商品是指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。 2简述质量的含义和标准 答：1.质量的定义。质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力。2. 质量标准: 1）适用性。 2）可靠性。 3）经济性。u 3商品采购要素包括哪些？ 答：商品质量、价格、品牌、包装、规格、服务等要素。商品采购要素之一 ，质量。对采购的挑战：（1）是怎样把质量原理应用在采购部门自身的运作中；（2）是怎样与供应商合作不断改进质量；（3）是怎样使供应商及其他相关问题合理化。应对挑战的方法：（1）实行全面质量管理（TQM）；（2）促进与主要供应商的质量合作（3）使

50、供应商合理化。商品采购要素之二，价格。采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制采购价格。确定合适的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单、公开招标和谈判。商品采购要素之三品牌。商品的品牌权益为供应商提供了竞争优势。其高水平的品牌知名度和忠诚度，可以减少营销成本；由于客户希望分销商与零售商经营这些品牌，加强了供应商对他们讨价的能力；由于该品牌有较高的认知品质，供应商可以比竞争者以更高的价格销售商品；由于该品牌有高信誉度，供应商可以容易地开展品牌拓展；在激烈的价格竞争中，品牌给供应商提供了某些保护作用。品牌对采购决策的负面影响：企业会过分依赖品牌。这样不仅会减少潜在供应商的数量，缩小

51、企业的选择空间，也会使采购人员丧失机会，享受不到竞争带来的降低价格或质量改进好处。商品采购要素之四包装 包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一般包括3个层次：主要包装、次要包装和装运包装。企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处。 商品采购要素之五规格 规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可以从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。 商品采购要素之六服务 采购过程中的服务包括设计、保存记录、运输、储存、处置、安装、培训、检查、维修、建议以及是否愿意对误解和错误做出令人满意的调整等。从采购的角

52、度考虑，服务应包括价值、重复性、确定性、需求的特性、服务规范程度等5个方面。u 4、采购行为模式分析的类型？ （1）希斯模型。强调的是心理因素，关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态。（2）韦伯斯特-温德模型：了解购买程序的各个参与者及其特点对于做出采购决策具有重要意义。购买决策过程中的7个角色：发起者使用者影响者决定者批准者购买者控制者。 （3）乔弗莱-利林模型：针对企业采购新产品的决策过程；环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件；适用于复杂的工业购买程序。 5工业品采购行为类型 （1）简单重购。是指企业的采购部门根据过去与供应商的合作经验，从供应商名单中选择

53、供货企业，直接重新订购过去采购的同类产业用品，如办公用品等。 （2）修正重购。是指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商，如新汽车等。 （3）新任务重购。是指企业第一次采购某种产业用品，如建办公用房等。 u 6、影响采购决策的4个主要因素？ 1）环境因素 (1)当前经济环境和预期经济环境的影响；(2)环境中政治、技术、竞争性发展等因素的影响。 2）组织因素。采购组织的发展趋势：(1)采购部门升级。(2)集中采购。(3)长期合同。(4)采购绩效评估。3）人际因素 在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要。4）个人因素 采购决策

54、过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些个人的因素会影响采购决策和采购行为。7工业品采购过程？ 答：（1）确认需求。 （2）确定所需物品的特性和数量，如可靠性、耐用性、价格及其他属性。 （3）拟订指导购买的详细规格。 （4）调查和鉴别可能的供应来源。 （5）提出建议和分析建议。 （6）评价建议和选择供应商。 （7）安排订货程序。（8）工作绩效的反馈和评价。 第十二章 资本采购 1资本采购的基础（资本采购中应注意的问题）？ 答：资本采购是指购买生产设备、固定资产这一类生产用的资产。采购资本货物不是为了当前需要，而是为了长期的需要购买的。在资本采购中应注意如下4个问题： （1）货源选择。

55、 货源的选择是在采购人和设备和原材料时都应认真考虑的问题。（2）资本申请。资本货物的工作寿命在一年以上，且要考虑税收问题。这些特点使得资本采购通常具有特殊的程序，申请人可能需要较长时间才能得到批复。 （3）资本设备规格。企业应该根据自身的需求，确定需要什么规格的设备。 （4）投资评估。为投资项目进行的收入计算或测算以及采用不同的标准对其盈利性进行评估的过程被称为投资评估。u 2简述资本采购（设备采购）的原则? 答：资本采购是指购买生产设备、固定资产这一类生产用的资产。 资本采购应遵循如下6个原则： （1）计划性原则。 （2）先进性原则。 （3）高质量高性能原则。 （4）配套性原则。 （5）经济

56、性原则。（6）时效性原则。u 3、简述设备采购的流程?答： 制订设备采购计划实施设备采购计划 评估设备采购计划 u 4、简述设备采购的方式 ? 按照企业参与设备采购的程度划分：自行采购、 委托采购 、调拨采购 按照设备采购的集中度划分集中采购、分散采购按照设备采购的公开性划分：一般采购、招标采购按照设备采购范围划分：国内采购、国外采购 5设备租赁的优缺点 ? 答：设备租赁是指在约定的时间内，出租人或出租单位将设备、建筑物、土地等资产的使用权交给承租人或承租单位以获取租金的行为。 设备租赁的优点是：比购置设备更经济、更灵活，避免了企业资金周转、设备无形损耗、设备陈旧过时的风险。 设备租赁的缺点：长期租赁费用可能远远超过购置设备本身的价款，设备的使用常常受制于出租人或出租单位，因而对设备的控制和使用自由度较小。第十三章 国际采购 u 1国际采购的原因？ 答：（1）品质。国外产品的性能可能优于国内同类型产品