阶梯式销售技术

1、11 阶梯式销售技术阶梯式销售技术1阶梯的概念 台阶 协作 整合 互助 共利 训练31前面的前面的4 4句话句话341销售行业十大军规：第一条销售行业十大军规：第一条 请记住，你进入的是一家讲求实效的企业，请你用业绩说话。.mpg51十大军规：第二条十大军规：第二条 如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。61十大军规：第三条十大军规：第三条 在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。71十大军规：第四条十大军规：第四条 企业永远喜欢这样的人员，面对困境从不退缩，他会有原因分析，更有解决方案。81十大军规：第五条十大军规：第五条 昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不

2、停的学习和进步。91十大军规：第六条十大军规：第六条 销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。101十大军规：第七条十大军规：第七条 被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。111十大军规：第八条十大军规：第八条 全世界成功的销售人员的共同点只有四条： 喜欢、自信、悟性、德行121十大军规：第九条十大军规：第九条 我们无视你的文凭，背景和经验，惟有贡献，才能证明你的价值。131十大军规：第十条十大军规：第十条 行业竞争之道，全心全意为客户服务。.mpg141课程在营销管理中的定位课程在营销管理中的定位14151 积极的心态积极的心态 合适的客户合适的客户 正确的程序正确

3、的程序 完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理 15161我想卖我想卖 什么？什么？追踪追踪维护维护试探试探冲击冲击确认确认需求需求探察探察聆听聆听要求要求生意生意演示演示说服说服我是我是什么什么客户客户状况状况16171重新认识销售重新认识销售 第第 一一 模模 块块1718118191192012021121221进入销售状态进入销售状态 第第 二二 模模 块块222312324124251 目标=意愿x方法=100% 请问：意愿、方法各占百分之多少？26126271只有逃避才可以生存只有逃避才可以生存只有进攻才可以生存只有进攻才可以生存成群的聚集而决无相互的成群的聚集而决无相互的责任，

4、贴近在一起只是为责任，贴近在一起只是为了给自己壮胆而已。了给自己壮胆而已。高度的组织性和纪律性，高度的组织性和纪律性，迂回，包抄，堵截，按照迂回，包抄，堵截，按照能力分定级别。能力分定级别。他们的生存太为容易了他们的生存太为容易了只要低头有青草，抬头有只要低头有青草，抬头有树叶，不用思索和拼搏树叶，不用思索和拼搏要喂饱自己的肚子是十分要喂饱自己的肚子是十分的艰难，只有依靠厮杀拼的艰难，只有依靠厮杀拼搏和思索。搏和思索。2728128291认清产生销售业绩的要因认清产生销售业绩的要因29301建立陌生关系建立陌生关系自信自信让别人说让别人说“是是”-影响影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求理

5、解理解持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定销售人才的销售人才的“5 5种维生素种维生素”303111. 1. 建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力 在对方回答我提出的拒绝或者压力在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！我相信他是有能力的屈的眼神！我相信他是有能力的31321323312. 2. 发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望 在我讲话的时候，我看见了对方专在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！注和领悟的表情！33341343513.3.影响别人影

6、响别人- - 强烈的说服欲望强烈的说服欲望 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我我有人在销售会谈结束的时候会问你有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题另外的问题并且给我提出了合理的要并且给我提出了合理的要求和建议。求和建议。35361363714. 4. 服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望 在销售会谈的现场，有人会把椅子拉在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有每次和销售人员结束会谈之后，只有20%-30%2

7、0%-30%的人员有短信的回复！的人员有短信的回复！37381383915.5.自觉有恒自觉有恒- - 一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。关键时刻，留下来的少数人成功了。394014041141421 不同时期和类型企业的业务分组不同时期和类型企业的业务分组424314344

8、144451 HEAD45461本章总结本章总结46471认知客户状况认知客户状况 第第 三三 模模 块块474814849149501目标目标信息信息 频率频率 5051151521 M 52531 可能客户可能客户 重点客户重点客户忽略忽略 普通客户普通客户关系关系 吸引力与潜力吸引力与潜力 53541 5455155561565715758158591客户购买与阶客户购买与阶梯式销售循环梯式销售循环 第第 四四 模模 块块59601606116162162631准备准备成交成交建议建议演示演示说明说明调查调查接近接近63641通过销售漏斗来监控业绩通过销售漏斗来监控业绩100642160

9、1586465165661客户的购买行为客户的购买行为发现问题发现问题签定购买协议签定购买协议确定解决方案确定解决方案选择买方选择买方分析解决问题的方案分析解决问题的方案决定解决问题决定解决问题分析问题分析问题66671阶梯销售技术阶梯销售技术 第第 五五 模模 块块6768168691以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环问题问题产生不满产生不满承认需要承认需要确定标准确定标准评估选择评估选择决定购买决定购买感受反馈感受反馈预先接近预先接近发掘不满发掘不满推动成交推动成交推荐方案推荐方案消除异议消除异议承认需要承认需要以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环701以解决问题为中心的

10、购买循环以解决问题为中心的购买循环各阶段客户比例各阶段客户比例79792 25 53 32 29 90 0101020203030404050506060707080809090产生不满产生不满承认需要承认需要确定标准确定标准评估选择评估选择决定购买决定购买感受反馈感受反馈百百 分分 比比711以解决问题为中心的销售循环以解决问题为中心的销售循环就是销售六步法就是销售六步法第一步：预先接近第一步：预先接近第二步：发掘不满第二步：发掘不满第三步：承认需要第三步：承认需要第四步：推荐方案第四步：推荐方案第五步：消除异议第五步：消除异议第六步：推动成交第六步：推动成交721第一步：预先接近第一步：预

11、先接近销售中最常见的错误是销售中最常见的错误是业务员的话太多！业务员的话太多！一是倾听一是倾听二是提问二是提问731一是倾听一是倾听 反省自己反省自己 如何关注讲话者如何关注讲话者 身体的参与身体的参与 心理的参与心理的参与 加上思考加上思考 积极倾听的技巧积极倾听的技巧 重复讲话者要表达的意思重复讲话者要表达的意思 高度概括高度概括741二是提问二是提问 技巧技巧1：开放式提问：开放式提问 技巧技巧2：封闭式提问：封闭式提问 注意注意 避免审问（封闭式问题太多）避免审问（封闭式问题太多） 多用开放式问题多用开放式问题751步骤步骤1. 多问开放式的问题多问开放式的问题2. 重复重复3. 认同

12、认同4. 沉默沉默761 S：请问贵公司是做什么行业的？：请问贵公司是做什么行业的？ C：软件设计。：软件设计。 S：现在公司有多少人？：现在公司有多少人？ C：大约大约40人吧。人吧。 S：年销售额是多少？：年销售额是多少？ C：2000多万元。多万元。 S：你们是通过什么方式销售产品的？：你们是通过什么方式销售产品的？ C：我们是通过代理商。我们是通过代理商。 S：你们的竞争对手是谁？：你们的竞争对手是谁？ C：你到底想干什么？你到底想干什么？ 案例案例1：S销售代表销售代表 C 客户客户771 S：您目前的复印机怎么样？：您目前的复印机怎么样？ C：还可以。还可以。 S：影印效果怎么样？

13、：影印效果怎么样？ C：还可以，只是复印图像黑黑的。还可以，只是复印图像黑黑的。 S：您经常复印图像吗？：您经常复印图像吗？ C：是的，尤其是在投标中，是的，尤其是在投标中，70%的文件有图像。的文件有图像。 S：那复印效果较差对中标有影响吗？：那复印效果较差对中标有影响吗？ C：当然。我们从不敢尝试。当然。我们从不敢尝试。 S：那您是怎么应付的？：那您是怎么应付的？ C：我们出去复印。我们出去复印。 S：如果临时有重大改动怎么办？：如果临时有重大改动怎么办？ C：这是我们最头疼的事。并且是常有的事。这是我们最头疼的事。并且是常有的事。 案例案例2：781S：临时修改的比率有多大？：临时修改的

14、比率有多大？C：很多次。应该有：很多次。应该有80%。S：这些时候您都是怎么应付呢？：这些时候您都是怎么应付呢？C：那简直是火烧眉毛、乱糟糟的。：那简直是火烧眉毛、乱糟糟的。S：有来不及的时候吗？：有来不及的时候吗？C：很少，只有：很少，只有1次。次。S：那次怎么样了？：那次怎么样了？C：没有参加投标。：没有参加投标。S：那次投标会中吗？：那次投标会中吗？C：我想至少有：我想至少有80%以上会中的。以上会中的。S：如果有两次：如果有两次80%以上的机会而失去的话，以上的机会而失去的话， 就相当于损失一次多的生意，是吗？就相当于损失一次多的生意，是吗？C：是的。：是的。S：那您很担心这个问题再次

15、发生吧？：那您很担心这个问题再次发生吧？C：是的。：是的。 791 S：您没有考虑过更换一台影印清晰的复印机吗？：您没有考虑过更换一台影印清晰的复印机吗？ C：当然考虑过，只是觉得价格太贵，现在的还可：当然考虑过，只是觉得价格太贵，现在的还可 以凑合。就没有换。以凑合。就没有换。 S：有了一次失误麻烦就很大，我看是不能凑合了，：有了一次失误麻烦就很大，我看是不能凑合了，您说对吗？您说对吗？ C：是啊，就是觉得现在价格太高，我想以后会降：是啊，就是觉得现在价格太高，我想以后会降价的。价的。 801 S：一般您中一次标会有多少收益？：一般您中一次标会有多少收益？ C：大约有两万吧。：大约有两万吧。

16、 S：哦，可以买半台复印机了。：哦，可以买半台复印机了。 C：是的。：是的。 S：如果效果好的复印机除投标外还会对：如果效果好的复印机除投标外还会对您有其他好处吗？您有其他好处吗？ C：有。比如可以降低人工费用，还可：有。比如可以降低人工费用，还可以不必付别人的复印费了。以不必付别人的复印费了。 S：那么一台效果清晰的复印机对您而言：那么一台效果清晰的复印机对您而言意味着提高了效益，并降低了成本，是意味着提高了效益，并降低了成本，是吗？吗？ C：是的。应该是这样的。：是的。应该是这样的。 811S：除了效果清晰外，您对新复印机还有什么要求吗？：除了效果清晰外，您对新复印机还有什么要求吗？C：价

17、格要合理、服务要好。：价格要合理、服务要好。S：看来您已经关注复印机了，有理想的对象吗？：看来您已经关注复印机了，有理想的对象吗？C：没有。但有：没有。但有A品牌与品牌与B品牌的业务员来过几次。品牌的业务员来过几次。S：您对这两款机器怎么看？：您对这两款机器怎么看？C：价格低很多。：价格低很多。S：是的，：是的，A厂与厂与B厂是个聪明的厂家。因为市场正在细厂是个聪明的厂家。因为市场正在细分化，需要不同清晰度的复印机。他们的产品对清晰分化，需要不同清晰度的复印机。他们的产品对清晰度要求不高的客户来讲是很实惠的。度要求不高的客户来讲是很实惠的。S：您要求的是必须要有非常高的清晰度的，是吧？：您要求

18、的是必须要有非常高的清晰度的，是吧？C：是的，那是关键的。：是的，那是关键的。 821业务员必须了解的四种人际风格类型业务员必须了解的四种人际风格类型支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型表表达达度度情感度情感度831支配型特征支配型特征n 发表讲话、发号施令发表讲话、发号施令 n 不能容忍错误不能容忍错误n不在乎别人的情绪、别人的建议不在乎别人的情绪、别人的建议 n 是决策者、冒险家，是个有目的的听众是决策者、冒险家，是个有目的的听众n 喜欢控制局面，一切为了赢喜欢控制局面，一切为了赢 n 冷静独立、自我为中心冷静独立、自我为中心841支配型需求和恐惧支配型需求和恐惧恐惧恐惧 犯错

19、误犯错误 没有结果没有结果需求需求 直接的回答直接的回答 大量的新想法大量的新想法 事实事实851与支配型人相处的窍门与支配型人相处的窍门n 充分准备，实话实说充分准备，实话实说n 准备一张概要，并辅以背景资料准备一张概要，并辅以背景资料 n 要强有力，但不要挑战他的权威地位要强有力，但不要挑战他的权威地位n 喜欢有锋芒的人喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做但同时也讨厌别人告诉他该怎么做n 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择n 指出你的建议是如何帮助他达成目标的指出你的建议是如何帮助他达成目标的 861表达型特征表达型特征n

20、充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观n 凡事喜欢参与，不喜欢孤独凡事喜欢参与，不喜欢孤独n 追求乐趣，乐于让别人开心追求乐趣，乐于让别人开心n 通常没有条理，一会儿东一会儿西通常没有条理，一会儿东一会儿西n 嗓门大，话多嗓门大，话多871表达型需求和恐惧表达型需求和恐惧恐惧恐惧 失去大家的赞同失去大家的赞同需求需求 公众的认可公众的认可 民主的关系民主的关系 表达自己的自由表达自己的自由 有人帮助实现创意有人帮助实现创意881与表达型人相处的窍门与表达型人相处的窍门 表现出充满活力，精力充沛表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点提出新的，独特

21、的观点 给出例子和佐证给出例子和佐证 给他们时间说话给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到要准备他们不一定能说到做到 891和蔼型特征和蔼型特征 善于保持人际关系善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾不喜欢人际间矛盾 901和蔼型需求和

22、恐惧和蔼型需求和恐惧恐惧恐惧 失去安全感失去安全感需求需求 安全感安全感 真诚的赞赏真诚的赞赏 传统的方式，程序传统的方式，程序911与和蔼型人相处的窍门与和蔼型人相处的窍门n 放慢语速，以友好但非正式的方式放慢语速，以友好但非正式的方式n 提供个人帮助，建立信任关系提供个人帮助，建立信任关系n 从对方角度理解从对方角度理解n 讨论问题时要涉及到人的因素讨论问题时要涉及到人的因素921第三步：承认需要第三步：承认需要你无法说服客户去干他们不愿干的事，你无法说服客户去干他们不愿干的事，有说服力的就是找到了客户想要的东西，有说服力的就是找到了客户想要的东西，并帮助客户得到它并帮助客户得到它931四

23、个步骤四个步骤列出并确认需求列出并确认需求“还有其他需求吗？还有其他需求吗？”按优先次序排列需求按优先次序排列需求细化细化941第四步：推荐方案第四步：推荐方案“要推销那种咂摸的滋味，要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。而不是牛排本身。”埃尔莫埃尔莫 韦勒韦勒951FABECF- 特点特点A- 优势优势B- 利益利益E- 解释解释C- 确认确认客户不关心你的产品是什么，客户不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么！他关心你的产品能干什么！961第五步：消除异议第五步：消除异议柔道销售柔道销售我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出把他朝他移动的方向摔出9

24、71客户为什么要拒绝？客户为什么要拒绝？ 对改变的恐惧超过现存的痛苦对改变的恐惧超过现存的痛苦 得过且过得过且过981什么是异议？什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述异议是一种对兴趣的陈述是想要得到更多信息的委婉请求是想要得到更多信息的委婉请求异议意味着你的产品的好处异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包还不值得客户马上就去掏腰包991四类拒绝四类拒绝 条件妨碍客户购买的真正原因条件妨碍客户购买的真正原因 借口客户不想买的理由借口客户不想买的理由 直接说不要想成交非常困难直接说不要想成交非常困难 异议是对更多信息的委婉请求异议是对更多信息的委婉请求1001异议解读异议解读 客户已经过

25、于投入，不可能说不客户已经过于投入，不可能说不 客户对你的产品有渴望客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作客户需要更多的信息或说服工作1011处理异议的一般原则处理异议的一般原则 制造异议制造异议将拒绝转化为异议将拒绝转化为异议 忽略轻微异议忽略轻微异议 永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩 孤立异议孤立异议 对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情1021步骤步骤 不要插话，忽略轻微异议不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞表示同感或称赞 澄清拒绝的真相澄清拒绝的真相 孤立异议孤立异议 战胜异议战胜异议 确认问题已经解决确认问题已

26、经解决1031通用技巧通用技巧 互惠互利互惠互利 关注问题关注问题 解冻与冻结解冻与冻结1041常见的八种异议常见的八种异议 太贵了！太贵了！ 我想考虑一下！我想考虑一下！ 我刚从我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了那里订了货，不能再买你的了 我们没有这笔预算！我们没有这笔预算！ 给我点儿资料，我需要时再通知你给我点儿资料，我需要时再通知你 我有一个亲属也是干这一行的我有一个亲属也是干这一行的 我的一位朋友买过，结果很不愉快我的一位朋友买过，结果很不愉快 我不喜欢它，我什么也不想买我不喜欢它，我什么也不想买1051常见异议处理常见异议处理 太贵了！太贵了！ 理解：不知能否把价格压下来，或在其

27、它理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。地方能买到更便宜的。 对策：您是与什么比，觉得它贵呢？对策：您是与什么比，觉得它贵呢？1061常见异议处理常见异议处理 我想考虑一下！我想考虑一下！借口借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。想到会陷得这么深。 对策：在您决定购买时，主要考虑哪些因对策：在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？素呢？1071常见异议处理常见异议处理 我刚从我刚从XXX那里订了货，不能再买你的那里订了货，不能再买你的了。了。条件或异议条件或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。理解：如果我先遇到

28、你，我会在你这儿订货的。 对策：对策：没问题，没问题，XXX是非常好的公司。现在作为是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了他们的产品，除了之外（竞争优势）之外（竞争优势）1081常见异议处理常见异议处理 我们没有这笔预算！借口我们没有这笔预算！借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不是就可对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）以考虑了？（忽略轻微异议）1091常见异议处理常见异

29、议处理 给我点儿资料，我需要时再通知你。给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要总缠着我。理解：不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）关心哪些方面？（关注问题）1101常见异议处理常见异议处理 我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还

30、要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）要，是吗？（连续肯定与利益销售）1111常见异议处理常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：对策： 弄清楚原因；弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？）；么做？）；1.表示赞同（我们正是这样做的）。表示赞同（我们正是这样做的）。1121第六步：推动成交第六步：推动成交不推动达成交易就象把船划到有鱼的地不推动达成交易就象把

31、船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么不记得为什么1131四个步骤四个步骤利益确认利益确认寻求承诺寻求承诺讨论后续措施讨论后续措施向客户保证向客户保证1141要求成交技巧要求成交技巧销售失败的主要原因是不要定单。销售失败的主要原因是不要定单。彼得彼得. .麦克考劳麦克考劳施乐公司前董事长施乐公司前董事长1151成交的一般原则成交的一般原则 抛开成见抛开成见 关注关注90的客户的客户 探察提议坚持探察提议坚持 解冻与冻结解冻与冻结1161常用成交方法之常用成交方法之1非此即彼成交法非此即彼成交法 注意：只给两种选择注意：只给两种选择 方法：

32、你想要红色的，还是蓝色的方法：你想要红色的，还是蓝色的1171常用成交方法之常用成交方法之2退让成交法退让成交法 注意：不能退让太多注意：不能退让太多 方法：如果我以同样的价格卖给你那种产方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以买品，你是不是可以买4个而不是个而不是2个个1181常用成交方法之常用成交方法之3阶段成交法阶段成交法 注意：当客户钱紧而又不想买便宜产品的时候注意：当客户钱紧而又不想买便宜产品的时候 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢119

33、1常用成交方法之常用成交方法之4恐惧成交法恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法注意：创造紧迫感的压力成交法 方法：这种衣服方法：这种衣服只有只有两件，你们右边的那对两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就现在如果你犹豫，你就会错过这次机会会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了1201常用成交方法之常用成交方法之5比较成交法比较成交法 注意：推理和比较注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱

34、两种票。但它方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗同意吗1211常用成交技巧之常用成交技巧之6回敬成交法回敬成交法 注意：用问题回答问题注意：用问题回答问题 方法：方法：客户：太贵了客户：太贵了回敬：是太贵了？但您知道为什么贵吗回敬：是太贵了？但您知道为什么贵吗1221常用成交技巧之常用成交技巧之7ABC成交法成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时注意：没有听到过多的消极回应或异议时 方法方法A：还有什么问题吗？没有了：还有什么问题

35、吗？没有了B：就是都满意？是的：就是都满意？是的C：那我们来签合同？好吧：那我们来签合同？好吧1231常用成交技巧之常用成交技巧之8次要问题成交法次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡结帐还是用信用卡1241常用成交技巧之常用成交技巧之9“我想考虑一下我想考虑一下”成交法成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩注意：当客户说我想考虑一下时，防止

36、脱钩 方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）1251常用成交技巧之常用成交技巧之10上司同意成交法上司同意成交法 注意：客户对这件产品必须有渴望注意：客户对这件产品必须有渴望 方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我我能为

37、你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试一下，我去试试1261常用成交技巧之常用成交技巧之11微不足道成交法微不足道成交法 注意：化整为零；客户必须真有兴趣注意：化整为零；客户必须真有兴趣 方法：方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多一块钱。这和喝一袋牛奶差不多1271常用成交技巧之常用成交技巧之12锐角成交法锐角成交法 注意：直截了当地问；如果我能注意：直截了当地问；如果我能你能你能 方法方法客户：有没有红色的客户：有没有红色的专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯专业销售员：如果我能找到红色的，