试谈联合利华的渠道策略

1、 2001发展我们的发展我们的 技能技能 和和 能力能力 ，我们，我们将更好地做到使联合利华的产品将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。并创造利润。 storesDistributors StoresStoressmallsmallsmallerother CentralLargestoresstoresstoressmallmanage&stores in& BIGkey at localsmall townsKCDAsales teamsales teamK

2、CMUSSDSSsales teamConsumerWholesalersDistributorsGT 背景介绍网点公司的分类方法: 1. 大卖场2. 量贩店3. 超市和百货店4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他他们全都可以是我们的客户他们是我们业务增长的关注重点 - 8 In Asia Region China HPC8 - ChannelsWhat we see in marketIn KC visit In GT visitplanplanHyperusenamedHypertheasC & CsameC & C

3、definitionASuper & Departas& Big Super-marketinBChain Store supermarketAsia RegionDepartment StoreCVS & mini & Convenient storeGrocerynamedmiddle supermarketassmall supermarketHealth & drugC Other (drugs)&Counter & MomDgrocerykioskWholesalernamedWsthe sameAlternative Chan

4、nelNot available Yet背景介绍业务类型 直供客户 () 主要客户 () 传统通路 () = 背景介绍业务类型联合利华 直供客户 ()联合利华 主要客户 ()联合利华 分销商()?货物流向信息流向其他商店其他商店背景介绍传统通路 ()分销商()其他背景介绍我的角色是做什么我的角色是做什么?直供客户直供客户 ():主要客户主要客户 ():传统通路传统通路 ():大卖场大卖场 (规模较小的规模较小的)量贩店量贩店 (规模较小的规模较小的大中型超市大中型超市/百货店百货店大卖场大卖场量贩店量贩店大型超市大型超市/百货店百货店中小型超市中小型超市便利店便利店/小店小店 /杂货店杂货店保

5、健保健/药店药店 售货亭和夫妻店售货亭和夫妻店批发市场批发市场其他其他联合利华联合利华联合利华客户的总部通路战略主要客户主要客户 (): - 主要客户管理主要客户管理- 上层与上层沟通上层与上层沟通- 联合业务和促销计划联合业务和促销计划 直供客户直供客户 (): - 加强客户服务加强客户服务 - 直接控制直接控制/计划及商店售进计划及商店售进 传统通路传统通路 (): - 分销覆盖率增长分销覆盖率增长 - 分销商业务增长分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长分销商投资回报率增长店内促销及陈列所有战略的基本成份分销 陈列货架 终端要点商店覆盖率 位置位置 堆头次数永久行程计划 质量陈列面 有

6、竞争力的价格分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料()市场价格控制 促销执行任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!战略执行战略执行 3. 集中精力在集中精力在“主要成功要素主要成功要素”我能做什么我能做什么?了解, 掌握自己的市场货物流状况联合利华(10%)(30%)(60%)联合利华(30%)(10%)联合利华(10%)(60%)(30%)(60%)我我需要需要衡量衡量:我我需要需要有有:KC: DA: GT: Issued: Aug 2,2001China HPC Goods Flow Chart - 2001 ( For RSDG reference)Key no

7、tes: 1. MT is 48.5% share. However, Distributor business still 85.2%. Large & small SST stores are still supplied by Distributor.2. In the next 2 years, China HPC will increase direct services to large & middle SST stores. Therefore Distributor business will be 76%.C O N S U M E R 1.3 B I L

8、L I O N counterhealth Wscvs & minisuperc & chyper& mom& drug& grocery& depart163,46619,95845,433113,73012,270outletsoutletsoutletsoutletsoutlets97635outletsoutletsDTRemarks:Channel FormatMTGTNumber of outletis under Beat coveredU N I L E V E R H P C C H I N ARMB 2.6 Billion N

9、PS6.2%5.9%4.0%4.6%0.7%85.2%14.8%23.4%12%38.0%1.1%4.1%12.1%1.4%3.3%7%35%2.6%0.7%1.6%16%28.7%1%15%2.1%19.1%830 c1897 s+1500 cvs我能做什么我能做什么?组织自己的信息系统 历史销售数据及销售预测:销售分析: - 哪种货品销售额最大有何威胁 - 哪种货品销售额最小有何机会竞争者分析: - 谁是市场竞争对手, 竞争品牌? - 零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗?销售与订单: - 我的目标任务, 预测销 量, -真实订单店内状态: - 商品陈列的 问题 与 机会Seeit by Visit Stores我能做什么我能做什么?准备 问题 与 机会 清单1. 准备清单包括什么:- 数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率- 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类- (陈列工具, 材料)2. 准备行动时, 要知道谁是对象:- 店主- 店内的主管- 采购- 经理-人员- 其他集中精力在集中精力在“主要成功要素主要成功要素” 分销 陈列 货架 终端要点商店覆盖率 位置 位置 堆头次数永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格分销商投资回报率