宋金刚13年总结(1) 2

1、2013年工作述职年工作述职 区域：皖南优乐多 汇报人：宋金刚销售数据分析销量达成单位：元分析：1、3-12皖南市场优乐多累计完成3,414,571元，12月份未发货682,580元，累计达成4,097,151元；2、7-12月目标362万，累计达成357万(含未发货），达成率98.9%；（发货302万，发货达成83%）；优乐多分产品销量达成分析：1、3-12月累计发货达成341万，100ml占比30%；332ml占比 61%；340ml占比9%品类100ml332ml340ml830ml合计销量 1,033,610 2,086,606 285,755 8,600 3,414,571 占比30

2、%61%8%0%100%单位：元优乐多销售的不足优乐多销售的不足1、市场划分： 、个别市场商超、流通渠道划分不彻底，14年重点对亳州、芜湖市场进行市场优化； 、区域划分界限模糊；2、经销商运作 、本区域优乐多客户多为代理大品牌，对本品关注度达不到公司要求； 、专人专车运作客户量不够；3、市场操作 、部分经销商渠道过于单一； 、网点开发数量不足，无法满足14年市场销量增长需求； 改进：1、14年对亳州、芜湖市场渠道、区域进行细分，2、14年对经销商进行明确要求，提高对本品关注度，全部采取专人专车运作，3、14年对市场渠道网点进行全面铺市，每月制定网点开发目标，4、建立稳定、合理的价格体系，5、个

3、别市场针对竞品进行有力打击，确保本品市场占有率优乐多销售的成绩优乐多销售的成绩1、皖南市场3月份开发，前期主要寻找饮料代理商进行合作，招商工作的积极筹备为后期销量的增长奠定良好基础，截止12月份累计开发客户24名（不含湖北）；2、6月份开始涡阳市场多渠道开发，7月销量突破3000件，7月26日在涡阳经销商处组织优乐多样板市场分享会，公司30多位优乐多客户前来探讨、学习；3、8、9月份作为饮料销售旺季，及时引导经销商开发水摊、网吧、学校等特通网点，抢占终端陈列位置、提高市场占有率，皖南市场月均销量突破50万；4、11月紧跟公司政策，调整产品价格，332ml执行34元，340ml执行36元，指导经

4、销商建立稳定、合理的价格体系，营造健康持续的市场发展氛围，开启餐饮渠道网点开发工作；5、12月份积极引导经销商春节备货，对礼盒类产品成功导入，当月累计回款130万！客户管理客户开发皖南 芜湖 芜湖县 东君饮料商行 芜湖市 东升商贸 繁昌县 永益商贸 南陵县 周蓉 无为县 京都商贸 宣城 宣城 康明商贸 泾县 曹晨 郎溪 梅启贵 绩溪 汪予宏 广德 马凌云 宁国 谢春华 旌德 旌德县胜发商贸 宁国 品天下食品 马鞍山 马鞍山 春茂酒业 马鞍山 张文远 淮北 淮北 侯正峰 淮北 华联发商贸 亳州 亳州 潘倩倩 利辛 刘全世 蒙城 陈瑞菊 涡阳 任贤 黄山 黄山 鑫飞扬商贸 铜陵铜陵铜陵市利达商贸

5、池州 池州 章群英 湖北 襄阳 王平 沙市区 王道祥 咸宁 陈建新 咸宁 赤壁（新） 咸宁 崇阳 咸宁 通城（新） 分析：1、截止12月30日，安徽招商累计达成24个，湖北6个；(合计30个）2、皖南7个地级市场15个县级市场均有客户合作，空白市场东至、青阳2个；客户管理客户回转安徽开发客户回转情况汇总月份客户3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1-3次进货 4-9次进货12月淮北侯正峰 32,000 32,320 32,320 34,270 73,640 90,304 14103月涡阳任贤 43,600 32,320 37,144 65,280 39,800 65,728 65,9

6、20 200,542 73,980 亳州潘倩倩 28,992 32,768 34,240 46,268 65,920 4月宣城康明商贸有限公司 57,368 22,400 95,064 43,120 59,870 32,032 52,600 郎溪梅启贵 37,600 7,800 22,886 26,100 5月南陵周蓉 29,296 25,636 32,320 泾县曹晨 27,200 16,320 19,596 广德马凌云 24,178 19,596 23,196 26,982 35,200 110,000 宁国谢春华 24,178 26,300 30,600 44,296 41,100 6月

7、绩溪汪予宏 16,120 繁昌县永益商贸有限公司 17,700 25,232 34,632 38,000 蒙城陈瑞菊 20,530 34,620 34,268 7月黄山市鑫飞扬商贸有限公司 26,532 池州章群英 16,820 21,900 8月无为京都商贸有限公司 20,920 芜湖市东升贸易有限公司 44,074 37,592 72,080 20,000 9月淮北市华联发商贸有限公司 27,400 16,320 32,032 铜陵利达商贸有限公司 68,396 3,376 芜湖东君饮料商行 23,040 36,194 利辛刘全胜 33,560 10月 马鞍山张文远 16,032 16,0

8、32 15,620 19,600 22,520 39,612 马鞍山春茂酒业 23,200 23,200 宁国品天下 31,000 11月旌德县胜发商贸有限公司 20,900 客户管理客户量级客户总数5万10万20万30万40万50万24775311一、13年优乐多较为成功市场：涡阳任贤、宣城康明商贸、淮北侯正峰、广德马凌云、宁国谢春华二、不足：、13年重点工作为新客户开发，对于经销商维护工作有所欠缺，14年团队组建完善，对日常维护工作进行改进；、部分经销商代理时间太短，尚未形成良性成长，14年动员该类客户配备业务团队、车辆，进行专人专车运作；、13年下半年对于渠道网点开发进度较慢，部分渠道网

9、点尚未开发，14年开始每月制定网点开发目标，督促经销商网点的持续增长客户管理客户量级客户总数5万10万20万30万40万50万24775311一、13年优乐多较为成功市场：涡阳任贤、宣城康明商贸、淮北侯正峰、广德马凌云、宁国谢春华二、不足：、13年重点工作为新客户开发，对于经销商维护工作有所欠缺，14年团队组建完善，对日常维护工作进行改进；、部分经销商代理时间太短，尚未形成良性成长，14年动员该类客户配备业务团队、车辆，进行专人专车运作；、13年下半年对于渠道网点开发进度较慢，部分渠道网点尚未开发，14年开始每月制定网点开发目标，督促经销商网点的持续增长成功小结：成功小结：1、皖南市场13年的

10、运作整体分为两个阶段，第一阶段客户开发，第二阶段销量提升，第一阶段客户开发目标21个，实际达成29个（含湖北5个），第二阶段7-12月销量目标362万，实际13年12月25日达成（含未发货）357万，达成率98.9%；2、全年始终以饮料的心态进行优乐多的开发、销售工作，前期客户筛选以蒙牛伊利经销商、可口、农夫等经销商为主，寻求合作，7月份开始对饮料网点进行全面开发，提高铺市率，市场销量得到突破，在饮料淡季对餐饮、网吧等特通渠道的开发，弥补传统渠道销量下滑的缺口，确保了销量的稳步提升；3、对于春节备货期间，与经销商积极宣导礼盒类产品的导入，结合终端陈列、促销拉动，12月累计回款130万；缺点与不

11、足：缺点与不足：1、前期客户开发阶段忽略了对已开客户的日常维护工作，造成经销商积极性不高的现象发生；2、经销商拜访频次不够；3、市场最新竞品信息收集不够多、不够及时；4、促销方案申请个案较多；注：13年12月前团队一人（以上3人员12月入职加入团队） 涡阳样板市场分享会（13年7月26号）经销商分2队，有我司人员带一队，经销商带一队，参观路线2条1、查看城区网点铺货渠道、铺市率2、优乐多陈列呈现及商超进店形象3、终端显现呈现（报亭、冷柜）4、了解涡阳终端优乐多回转情况 涡阳样板市场分享会 涡阳样板市场分享会 涡阳市场3月份开始运作优乐多，7月份召开样板市场，截止11月份累计销量550334元，

12、月累计回款1万，全年累计销售6万！ 分享会小结：1、经销商学习到城区操作优乐多的可行性及操作的策略2、各市场互相的了解增强了优乐多信心，增多了信息交流3、通过终端走访，经销商对优乐多铺市有了很大信心4、对渠道终端的打造互相交流的经验，给自身市场操作很多启示5、优乐多价盘稳定给予自身和终端网点获利性的重要性6、对终端核心网点的建设和维护及竞品的对策有了更多方法 二：紧跟公司策略，调整价格体系 安徽区域，皖南区域11月份执行的是调价的政策（在调价后，我负责区域客户与皖北区域客户之间有交流），有客户反映价格不一，经过一一解答，很好的解决了客户的疑虑，增强客户信心。并且在价格高于同区域2-4元不等的情

13、况下，取得了150150万有余的成绩。（为公司带动了更高的利润） 通过涡阳市场经验复制到：1、芜湖市东升（客户购买10台冰柜与商超堆头LOGO策划；2、芜湖县全面依照涡阳市场全渠道开发布建，计划14年3月份作为皖南样板分享现已着手准备；3、（蒙城、亳州)要求借荐涡阳，并指导涡阳任贤帮扶蒙城与亳州； 三：网点开发工作持续进行 涡阳样板市场的成功打造，离不开前期经销商网点开发的辛苦准备，5、6月份，鉴于涡阳市场可口可乐网点的优势，对优乐多进行全面进店，经销商对业务人员新开发网点进行提成奖励，刺激业务人员网点开发积极性，每月网点开发在50家左右！ 参与分享会的经销商回到市场后，第一件事要求业务人员提高对网点开发工作的认识，将开发网点作为日常工作的重要部分，其中芜湖、亳州、宁国、芜湖、亳州、宁国、广德广德在成功开发出部分网点后销量迅速提升！竞品信息调研表品牌品类规格包装形式出厂价出厂政策经销商铺货价铺货政策终端零售价终端销售政策益菌多乳酸菌100礼盒箱3245元9.0-9.5元板 商超陈列支持均瑶味动力338ML塑模3348元10搭15元一瓶1、味动力以338ML产品为主（出厂价33元件），终端铺货10件送1件的政策，厂家每月给予经销支持商人员工资；2、产品入市较早，市场有一定固定销费人群；