国际商务谈判2

1、第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作第一节：谈判前的信息收集第一节：谈判前的信息收集一、信息的作用信息为王一、信息的作用信息为王【案例案例】丝绸销售谈判丝绸销售谈判二、信息的内容二、信息的内容（一）市场信息（一）市场信息：包括市场分布、市场供求、市场竞争、产品：包括市场分布、市场供求、市场竞争、产品 销售和价格信息销售和价格信息【案例案例】日本进军非洲汽车市场的谈判日本进军非洲汽车市场的谈判第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作（二）有关政策法规（二）有关政策法规 在政策法规方面，主要应收集的内容包括：在政策法规方面，主要应收集的内容包括：

2、 1.1.对方国家或地区的有关经济政策、经济合作的相关法令和国对方国家或地区的有关经济政策、经济合作的相关法令和国 家对企业的管理制度等；家对企业的管理制度等； 2. 2.对方国家或地区有关本次谈判内容的法律规定以及从事该行对方国家或地区有关本次谈判内容的法律规定以及从事该行 业的有关法令；业的有关法令； 3.3.对方国家或地区各种关税的税率、税则和征税方法的规定；对方国家或地区各种关税的税率、税则和征税方法的规定； 4.4.对方国家或地区的外汇管制政策；对方国家或地区的外汇管制政策； 5.5.对方国家或地区的贸易限制情况对方国家或地区的贸易限制情况 【Case Study】 A Strike

3、 in Gabon第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作（三）有关谈判对手的信息（三）有关谈判对手的信息 1.1.对方公司的有关信息对方公司的有关信息 （1 1）对手公司的整体情况）对手公司的整体情况 （2 2）对手公司的资信情况）对手公司的资信情况 【案例案例】苏州公司与南非某国的谈判苏州公司与南非某国的谈判 （3 3）对手公司的付款方式和条件）对手公司的付款方式和条件 （4 4）对手公司的谈判目的）对手公司的谈判目的 【案例案例】与荷兰某精密仪器的购销谈判与荷兰某精密仪器的购销谈判 第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作2.2.谈判对手的

4、个人资料谈判对手的个人资料 （1 1）谈判对手的资历和地位）谈判对手的资历和地位 “He is in the position, so he is in power, which implies he can mean what he says and make final decision.” 找出谁是真正的谈判者找出谁是真正的谈判者 （2 2）谈判对手的个人性格和谈判作风）谈判对手的个人性格和谈判作风第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作三、收集谈判信息的途径三、收集谈判信息的途径1.1.直接派人去对方国家或地区考察直接派人去对方国家或地区考察2. 国际组织的报告

5、与文件国际组织的报告与文件3. 政府部门和公共机构提供的资料政府部门和公共机构提供的资料【案例案例】“铁人铁人”王进喜透漏的商机王进喜透漏的商机4. 专业的信息咨询机构专业的信息咨询机构5. 与本单位有联系的国外机构与本单位有联系的国外机构6. 参观国内外博览会与专业展览会参观国内外博览会与专业展览会7. 国际互联网国际互联网第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作四、信息收集的原则四、信息收集的原则（一）严谨性（一）严谨性（二）回旋性（二）回旋性（三）亲和性（三）亲和性第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作第二节：谈判前的环境因素分析第二节：

6、谈判前的环境因素分析英国谈判专家英国谈判专家P.D.V. Marsh在其所著的在其所著的合同谈判手册合同谈判手册一书中，把影响谈判的环境因素分为八类：一书中，把影响谈判的环境因素分为八类：一、政治状况一、政治状况 五、社会习俗五、社会习俗二、宗教信仰二、宗教信仰 六、财政金融状况六、财政金融状况三、法律制度三、法律制度 七、基础设施与后勤供应系统七、基础设施与后勤供应系统四、商业做法四、商业做法 八、包括气候在内的自然因素八、包括气候在内的自然因素 【案例案例】泰国的工程项目泰国的工程项目第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作第三节：谈判人员的分析与组织第三节：谈判人

7、员的分析与组织一、谈判人员的素质要求及挑选一、谈判人员的素质要求及挑选（一）良好的思想品德素质（一）良好的思想品德素质【案例案例】上海文物出口单位与日本文物商的谈判上海文物出口单位与日本文物商的谈判（二）必需的心理素质（二）必需的心理素质 气质：气质：“四根说四根说”，即气质有多血、胆汁、粘液和抑郁四种，即气质有多血、胆汁、粘液和抑郁四种 能力：包括分析能力、推理能力、决策能力、运筹能力、公关能力能力：包括分析能力、推理能力、决策能力、运筹能力、公关能力第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作具体来说，一名有效率、称职的国际商务谈判者应具备的具体来说，一名有效率、称职的

8、国际商务谈判者应具备的能力和心理素质包括：能力和心理素质包括：1.1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2.2.坚强的毅力和百折不挠的精神坚强的毅力和百折不挠的精神3.3.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力（三）必需的专业知识素质（三）必需的专业知识素质 应当具备应当具备“T”型的知识结构，即横向方面广博、纵向方面专深型的知识结构，即横向方面广博、纵向方面专深第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作（四）良好的语言文字素质（四）良好的语言文字素质 （五）健康的身体素质（五）健康的身体素质二、谈

9、判人员的配备二、谈判人员的配备一个谈判班子应配备的人员包括：主谈人一个谈判班子应配备的人员包括：主谈人 业务精湛的技术业务精湛的技术人员人员 业务熟练的商务人员（经济师）精通经济法及国际法业务熟练的商务人员（经济师）精通经济法及国际法规的法律人员规的法律人员 财务人员财务人员 熟悉业务的翻译人员熟悉业务的翻译人员 记录人员记录人员第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作（一）主谈人（一）主谈人 对主谈人的素质及挑选要求：对主谈人的素质及挑选要求： 1. 1. 知识方面知识方面 具有综合业务知识的高层次、复合型人才具有综合业务知识的高层次、复合型人才 2. 2. 地位方面

10、地位方面 身份与谈判标的相称身份与谈判标的相称 3. 3. 领导能力方面领导能力方面 善于控制和协调善于控制和协调 4. 4. 年龄要求年龄要求 谈判的谈判的“老、中、青老、中、青”三代三代 5. 5. 性别要求性别要求 大部分男性，女性较少大部分男性，女性较少（二）技术人员（二）技术人员 一般是熟悉生产技术及产品的技术员、工程师，技术主谈一般一般是熟悉生产技术及产品的技术员、工程师，技术主谈一般 是总工程师是总工程师第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作（三）商务人员（经济师）（三）商务人员（经济师） 要求：熟悉市场环境、价格条件、交易惯例等，能够了解对手要求：熟悉

11、市场环境、价格条件、交易惯例等，能够了解对手 在项目利益方面的预期指标，同时能够分析和计算谈判方案改在项目利益方面的预期指标，同时能够分析和计算谈判方案改 动带来的收益变动。动带来的收益变动。（四）法律人员（四）法律人员 要求：由律师或熟悉经济法及国际法律法规的专业人员担任要求：由律师或熟悉经济法及国际法律法规的专业人员担任（五）财务人员（五）财务人员 要求：由具有较强财务核算能力的财务会计人员担任要求：由具有较强财务核算能力的财务会计人员担任第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作（六）翻译人员（六）翻译人员 A qualified interpreter shoul

12、d not be only a bilingual（双语的） expert but also be able to memorize and comprehend（理解）the points expressed by speakers. He should be able to judge correctly the intention of the speakers, and fill the gap of words omitted（遗 漏）deliberately or habitually. He should also be able to convey（ 传递）the meanin

13、g and intention of the negotiating parties approp -riately and faithfully. 第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作However, sharpness and quick understanding of the interpreter doesnot mean he can interpret speakers words as he assumes. When thespeakers points are obscure, what he should do is to clarify th

14、epoints again with the speaker.The interpreters quick and accurate understanding depends not onlyon his knowledge of languages but also his knowledge of the back-ground of the negotiation and its development, which means the the more he is involved in the negotiation, the better he functions. 国际商务谈判

15、理论、案例分析与实践 P50第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作有时，翻译的使用是一种策略有时，翻译的使用是一种策略。【案例案例】善用翻译的日本经理善用翻译的日本经理（七）记录人员（七）记录人员以上所列七种人员为谈判的台前当事人。谈判的台后当以上所列七种人员为谈判的台前当事人。谈判的台后当事人包括领导和后援人员。事人包括领导和后援人员。第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作三、谈判小组的组成原则三、谈判小组的组成原则（一）规模适度（一）规模适度 根据国内外的谈判经验，谈判小组保持在根据国内外的谈判经验，谈判小组保持在3 35 5人效果最佳人

16、效果最佳 （二）对应原则（二）对应原则 “It would be preferable for the team members of two sides to match each other in number and in ranks because the outnumbered side might create a depressing （压抑的）feeling onto the other side, a phenomena especially prevalent when negotiations are held in China. ”第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章

17、：国际商务谈判前的准备工作（三）结构原则（三）结构原则（四）配合默契（四）配合默契 （五）团队精神（五）团队精神第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作第四节：谈判地点的选择和安排第四节：谈判地点的选择和安排一、地点的选择一、地点的选择（一）己方所在地谈判（一）己方所在地谈判（Host Venue）（二）对方所在地谈判（二）对方所在地谈判（Guest Venue） 优缺点优缺点（三）第三方所在地谈判（三）第三方所在地谈判（Third Partys Venue）二、谈判场所的具体安排二、谈判场所的具体安排（一）房间的选择（一）房间的选择（二）谈判桌的选择（二）谈判桌的选择

18、第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作The third partys site is preferred frequently out of the followingconcerns:1. When dialogue channel between two adversary parties is blocked.The two negotiating parties are hostile and antagonistic to eachother. Since there is no direct channel for dialogue between th

19、etwo parties in such a situation, and it is impossible to invite oneparty to come to the other partys territory, hence a third place ischosen as a result. The famous long lasting Middle East Peace talks between Israel and Palestine has almost been conducted in athird place, usually in the United Sta

20、tes. 第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作2. When a negotiation goes into an impasse and there is no sign ofre-approachment, it is apparent that it would be impossible to carry on such negotiation in neither partys places. A third placehas to be considered if the two sides wish to resolve their conflicts

21、through peaceful means. 3. Due to the dispute that both parties demand strongly to host thenegotiation, therefore, a place of neutrality is the only choice forsettling the disputes. 第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作（三）谈判座位的安排（三）谈判座位的安排正门正门主谈人主谈人主谈人主谈人翻译翻译翻译翻译负责人负责人负责人负责人客方其他人员客方其他人员客方其他人员客方其他人员主方其他人员

22、主方其他人员主方其他人员主方其他人员图图1 1：长方桌谈判的座次：长方桌谈判的座次A第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作正门正门客方谈判人员客方谈判人员主方谈判人员主方谈判人员图图2 2：长方桌谈判的座次：长方桌谈判的座次B第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作第五节：谈判方案的制订第五节：谈判方案的制订狭义的计划又称为狭义的计划又称为“静态计划静态计划”，就是谈判前制定的计划，就是谈判前制定的计划；广义的计划又称为广义的计划又称为“动态计划动态计划”，就是在实际的谈判过程，就是在实际的谈判过程中，不断调整和完善自己的计划。中，不断调整和完

23、善自己的计划。一、制定谈判方案的要求一、制定谈判方案的要求（一）简明扼要（一）简明扼要（二）切实可行（二）切实可行（三）灵活可变（三）灵活可变第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作二、确定谈判的主题和目标二、确定谈判的主题和目标主题：谈判要解决的主要问题，往往可以用一句话概括主题：谈判要解决的主要问题，往往可以用一句话概括目标：主题的具体化，对主要内容确定的期望水平目标：主题的具体化，对主要内容确定的期望水平谈判目标可以按以下两个标准划分：谈判目标可以按以下两个标准划分：（一）按目标的性质（一）按目标的性质1.1.挑衅性目标挑衅性目标 4.4.保护性目标保护性目标2.

24、2.竞争性目标竞争性目标 5.5.综合性目标综合性目标3.3.合作性目标合作性目标第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作（二）按期望值的高低（二）按期望值的高低谈判目标的三个层次：谈判目标的三个层次：1. 1. 期望目标期望目标（Desirable Target） What might be expected2. 可以实现的目标可以实现的目标（Acceptable Target） What can be attained3. 底线目标底线目标（Bottom Target/Line, Reservation Points） What must be secured 双方

25、实力对目标制定的影响：被求者身价贵双方实力对目标制定的影响：被求者身价贵第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作The desirable target is what negotiators wish to attain but in reality it rarely reach. It serves two purpose in negotiations:A. Setting a potential goal for negotiators to strive for B. Leaving room for bargaining in negotiationsTh

26、e acceptable target is what negotiators make all efforts to achieve. If negotiators take advantage of their power and strength, and manage the negotiations skillfully, this target is attainableand very often can be gained. 第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作The bottom target is what negotiators will de

27、fend and safeguardwith all their might（力量）（力量）. Unless the bottom target is met, the negotiators would block further discussion and announcefailure of negotiations. Setting a bottom line is for one purposeto reserve a “walk away point” for negotiators and for the secondpurpose to maintain a psycholo

28、gical balance. 国际商务谈判理论、案例分析与实践 P39-40第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作三、拟定谈判的议程三、拟定谈判的议程（一）确定谈判议题（一）确定谈判议题（二）安排谈判时间（二）安排谈判时间 1.1.谈判何时举行，为时多久谈判何时举行，为时多久 注意两点：注意两点： （1 1）控制好谈判的节奏，做到有张有弛、松紧适度）控制好谈判的节奏，做到有张有弛、松紧适度 （2 2）适当安排机动时间）适当安排机动时间 有时，时间安排被作为一种策略使用有时，时间安排被作为一种策略使用 【案例案例】迈克的法国之旅迈克的法国之旅第四章：国际商务谈判前的准备

29、工作第四章：国际商务谈判前的准备工作2.2.对谈判议题的时间安排对谈判议题的时间安排三种类型：先易后难、先难后易和难易结合三种类型：先易后难、先难后易和难易结合安排谈判议题的时间顺序时，应该遵守的原则：安排谈判议题的时间顺序时，应该遵守的原则：（1 1）次要问题应力求在较短时间内解决，保证精力处理主要问）次要问题应力求在较短时间内解决，保证精力处理主要问 题题（2 2）争议大的难点问题应适时提出）争议大的难点问题应适时提出 经验之谈经验之谈：有争议的难题最好放在谈成几个问题之后、谈最：有争议的难题最好放在谈成几个问题之后、谈最 后一两个问题之前后一两个问题之前（3 3）对本方有利的议题放在前面

30、，并尽可能多安排一些时间；）对本方有利的议题放在前面，并尽可能多安排一些时间； 对本方不利的议题放在后面，并尽量少安排时间对本方不利的议题放在后面，并尽量少安排时间 第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作四、最佳替代方案四、最佳替代方案（BATNA）最佳替代方案最佳替代方案（Best Alternative To a Negotiated Agreement）的的概念出自概念出自Roger Fisher 和和 William Ury 的经典教科书的经典教科书Getting toyes，是指在谈判的某一时刻，当事方必须在接受对方谈判，是指在谈判的某一时刻，当事方必须在接

31、受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出选择。可以用下图条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出选择。可以用下图表示：表示：接受谈判条件（达成协议）接受谈判条件（达成协议）拒绝接受（谈判破裂或进一步讨价还价）拒绝接受（谈判破裂或进一步讨价还价）图图3 3：BATNA的决策树的决策树【案例案例】ParkNet公司的出售公司的出售 弗兰克帕克是ParkNet公司的唯一所有人。该公司在当地经营 一个小城市的有线电视系统。现在，帕克准备出售他的公司， 有两家公司送上了橄榄枝：当地的Gulf Cable公司提出以1000万 美元现金的价格收购他的公司，但帕克同时也在和全国性的大 型电信企业C-Co

32、m公司进行转让谈判，而且似乎双方很快就能 达成协议 摘自摘自哈佛商学院案例精选集哈佛商学院案例精选集 问题：在与在与C-Com公司的谈判中，帕克的最佳替代方案公司的谈判中，帕克的最佳替代方案 是什么？是什么？ 第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作第四章：国际商务谈判前的准备工作潜在的替代方案：潜在的替代方案：a. 向两家公司提出更高报价向两家公司提出更高报价 （拒绝原价格）（拒绝原价格） b.占有新公司的部分股份占有新公司的部分股份 （接受原价格）（接受原价格）c. 接受某一投标者的一揽子金融优惠条件接受某一投标者的一揽子金融优惠条件 （价格不再重要）（价格不再重要）确定最佳替代方案的意义在于：可以判断是否有可能达成一致确定最佳替代方案的意义在于：可以判断是否有可能达成一致；如果可能，确定；如果可能，确定ZOPA（Zone of possible agreement）。例如例如在在ParkNet与与C-Com的谈判中：的谈判中：ParkNet的BATNA: 接受1000万美元的报价C-Com的BATNA: 提