重疾销售33法则及康欣简介

1、 附：国寿康欣终身重疾简介附：国寿康欣终身重疾简介“重疾险”系列_何毅20141202我们对重大疾病我们对重大疾病应该有的正确认识应该有的正确认识一、什么是重大疾病？一、什么是重大疾病？ 1.致死率高 2.需要大额医疗费城市前十位疾病死亡率 顺位顺位 死死 亡亡 原原 因因 死亡专率死亡专率构成构成% %(1/100000)(1/100000)十种死因合计十种死因合计92.5592.551 1恶性肿瘤恶性肿瘤 166.97166.9727.1227.122 2心脏病心脏病 12112119.6519.653 3脑血管病脑血管病120.79120.7919.6219.624 4呼吸系病呼吸系病

2、73.0273.0211.8611.865 5损伤和中毒损伤和中毒31.2631.265.085.086 6内分泌营养和代谢及免疫疾病内分泌营养和代谢及免疫疾病21.0921.093.433.437 7消化系病消化系病 17.617.62.862.868 8泌尿、生殖系病泌尿、生殖系病 6.976.971.131.139 9神经系病神经系病6.346.341.031.031010传染病传染病( (不含呼吸道结核不含呼吸道结核) )4.734.730.770.77-中国统计年鉴2011年人生罹患重疾的人生罹患重疾的机会高达机会高达72.18%。2008年中国卫生统计提要一、什么是重大疾病？一、什

3、么是重大疾病？ 1.致死率高 2.需要大额医疗费重疾名称平均治疗费用重疾名称平均治疗费用恶性肿瘤12-50万严重脑损伤4-10万/年急性心肌梗塞10-30万严重帕金森病5-10万/年脑中风后遗症10-40万严重度烧伤8-20万重大器官移植术或透血干细胞移植术20-50万严重原发性肺动脉高压10-20万/年冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）10-30万严重运动神经元病6-15万/年终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）10万/年语言能力丧失8-15万多个肢体缺失10-40万重型再生障碍性贫血15-40万急性或亚急性重症肝炎4-5万/年主动脉手术8-20万良性脑肿瘤5-25万多发性硬化4-

4、10万/年慢性肝功能衰竭失代偿期3-7万/年终末期肺病10-40万脑炎后遗症或脑膜炎后遗症3-5万/年颅脑手术12-25万深度昏迷8-12万/年骨髓灰质炎15-40万双耳失聪20-40万严重肌营养不良症20-45万双目失明8-20万心脏瓣膜手术10-25万瘫痪5-8万/年严重阿尔兹海默病5-8万/年大病所需费用每种重大疾病平均治疗费每种重大疾病平均治疗费在在15万万20万万！一、什么是重大疾病？一、什么是重大疾病？ 1.致死率高 2.需要大额医疗费 3.需要长期住院治疗 4.长期不能参加工作及日常生活 5.需要长期被他人照顾 6.需要长期进行康复重大疾病是让人承受三重折磨的风险：肉体上的个人

5、精神上的个人、家庭 经济上的 个人、家庭、亲朋好友二、重大疾病带来的风险二、重大疾病带来的风险 医学只能拯救一个人的生理生命，而不能医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的拯救一个家庭的经济生命经济生命。 “中国重疾险教父中国重疾险教父” 丁云生丁云生重疾险五大问题切入及“三三三”制法则一、保障观念的沟通阶段 （一）五个问题（导入） （二）三三三法则（分析）二、进入产品介绍阶段 三、异议处理阶段 （成交） 五个问题（导入）见面先问: 1.“*先生,在为您量身定做保险计划前有几个问题我 想和您分享一下” 2. “*先生,在我们谈保险计划前有几个问题我想和 您探讨一下” 五个问题1.您看

6、我们现在都年轻（健康）,都有赚钱的能力对吗? 2.但终有一天我们都会老,对吗? 3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了,都免不了 会生病,对吗? 4.而生病了就会花很多钱对吗? 提这些问题封闭式就是要客户答:“是” 5.这笔钱迟早都会用的,不知道您准备好了没有? （提这个问题后停顿一下,让客户有所思考。） 五个问题异议与应对有很多客户会说:“我有社会医疗保障.” “*先生,因为社会福利保障很低,对您来说这么低的保障与您的身份不符.” 或者客户说:“我买了*公司的医疗保险” 可以回答客户说:“这个保险确实不错,但是根本不 能与您现在的生活水平相符.” . (进入第二个流程) 三三三法则三三三法则第

7、一个“三”重大疾病发病率上升的3个原因 1.环境的改变环境的改变 有数据显示：中国连续17年出现暖冬，气 候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩 大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒 化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生 态环境的事件其实环境污染就在我们身边： 各大湖泊蓝藻爆发造成水污染，农药的大量使 用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水 工业化程度越高，对环境破坏越大！ 2.饮食结构的改变饮食结构的改变 改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主， 那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如 肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着 人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以

8、荤 食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高” 人群高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发 病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升 3.工作压力改变工作压力改变 社会发展日新月异，生活节奏越来越快， 工作压力也越来越大，下班将工作带回家的 人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征， 抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升， 比如近年来很多年轻的白领都患上“职业病” 还有各项精神疾病甚至很多高管出现过劳 死的悲剧。 第二个“三” 面对重大疾病的三种态度 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 生病是一件很无奈的事情，经济上的困境，使得 精神上的压力会更大，为了不给家庭

9、增加负担，宁愿 自己身体受苦也要保全家庭经济。 总之，花最少的钱来治病。 发病后所需要的费用大概在10万左右。 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本 人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医 疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式， 治疗费用自然会高一些。 这类情况大约需要30万左右。 第三种：就算生病，也是一种享受第三种：就算生病，也是一种享受 生病是一件很无奈的事情，但是经济上没有任何 问题，需要用最好的治疗方案来解决重大疾病，用最 好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等 等。费用也会很高。

10、治病花费至少需要50万元。 总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医 疗需求上面不同的人也不一样。 我们可以测算我属于哪个层次的人，需 要多少费用，该以什么样的方式作准备? 第三个“三” 准备重疾基金的三种方式 举例以小康型为例，假设需要30万治疗费用第一种 可一次性存30万的定期存款，那么 需要用时就没有问题。一般人都不会或无法采用此种方案。 举例 第二种以小康型为例，假设需要30万治疗费用每年存银行15000元，存满20年，就能够达 到预期效果。条件是必须存满20年。 时间是我们每个人最不容易掌握的，所以，他未必能达到我们的目的。 举例 第三种以小康型为例，假设需要30万治疗费用类似银

11、行每年存几千元，马上拥有马上拥有30万万。 俗话讲“吃不 穷，穿不穷，不会计划一辈子穷”。 通过三种方式的对比，第三种的优势明显强于前两种， 但他有没有缺点呢？回答是肯定的：有！ 第一：支取不灵活，没有办法作医疗以外的支出第二：在不发生意外的情况下，必须要有持续交费能力 对于支取不灵活的缺点对于支取不灵活的缺点 本身这笔钱就是医疗费用，生病或发生意外时，都 会给付给我们，唯一不方便的是，当我们要改变资金性 质时，确实会出现不方便的现象。也正是改变性质不方 便的原因，才是我们一般都不去改变它的性质，真正需要的时候，我们才不会有任何的压力。如果我们真的要 改变它的性质的话，要么最初就不要建立医疗保

12、障基金， 要么就采用保单贷款。就如社保的养老、医疗、住房公 积金，他们的用处各不相同，但相互之间不可替代，才 真正帮助我们解决了养老、医疗和住房公积的基本问题。 重大疾病基金也是如此。 对于正常情况下需要有连续交费能力的问题对于正常情况下需要有连续交费能力的问题 保险是一门科学，他的缴费也是有一定规律的，保 险费的缴纳不能超过其家庭年收入的20%，在此额度以内都不会给我们造成压力。如果超过这个比例，我们的续 交就会出现问题，没有续交能力的话，保单就会失效， 保险公司就不会为我们提供相应的保障，我们就只能选 择退保，而在任何时候的退保对我们来讲都一定会有损 失，因此，超过额度我们就不能购买。缴费

13、金额必须在 20%年收入的额度以内。这也让我们不会产生续交的压力。 如果说，在以后发生变故的话，也可以用减额交清的办 法，来解决后期缴费的压力。 所以，以上就是健康险热销的几个原因：1、不知道你买过 重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。2、如果 买过，你的额度是否足够。 任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可 以算出你家庭年交保费的额度。3、你看是10万还是20万好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？4、不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。（进入建议书制作阶段） 三三三法则逻辑回顾三三三法则逻辑回顾三个话题三个话题三个原因三个原因重大疾病发病率年年上重大疾病发病率年年上升升环境的恶化环境的恶化饮食结构和饮食风险饮食结构和饮食风险工作压力的增大工作压力的增大治疗费用的三种情况治疗费用的三种情况宁愿人吃亏不愿钱吃亏宁愿人吃亏不愿钱吃亏宁愿钱吃亏不愿人吃亏宁愿钱吃亏不愿人吃亏即使生病也是一种享受即使生病也是一种享受准备医疗费用的三种方准备医疗费用的三种方式式一次性准备一次性准备分期存款分期存款分期缴纳，不受年限限分期缴纳，不受年限限制制 一个人这一生一定会得重大疾病，如一个人这一生一定会得重大疾病，如