凤凰山庄第四季度经营提升策划方案

1、1 / 36台州丽廷凤凰山庄第四季度经营提升方案2013 年 19 月，酒店完成营业收入 5009 万，客房营业额 1303.5 万，预算完成率 103.75%，餐饮营业额 3363.4 万，预算 完成率 76.64%，整体经营情况在台州市场上排名第二，仅次于 台州耀达国际酒店。 从前三季度的分析来看， 酒店在餐饮方面与 去年相比差距较大， 客房版块对比去年有提升。 在严格操纵 “三 公消费”的大背景下，第四季度的重点工作仍然是经营转型，在 保持客房业绩良性增长的基础上， 餐饮做好产品的调整和经营思 路的转型；客源类型由偏重政务接待向商务接待、 大众消费倾斜， 通过第四季度圣诞节、 团拜会等活

2、动方案的策划实施以及餐饮各 个版块的转型升级， 来推进餐饮业绩的增长。 向完成全年经营目 标冲刺。一、市场营销与推广（一）、市场优势分析1、园林式酒店，外围环境得天独厚；2、停车位较多，婚宴策划具备一定特色；3、远洲的集团连锁优势和品牌优势；区域性的品牌优势， 尤其在台州地区的酒店群优势， 能够给酒店各种资源整合后的支 持。4、良好的服务口碑，治理较规范，大型会议接待服务有保 障；一些规模较大、重要政务接待差不多安排在本酒店；（二）、市场劣势分析1、园林式酒店外环境令客人特不欣喜，但酒店裙楼结构， 令客人感受不行找；2、老酒店改造存在较多隐患，特不是空调出温的不匀称，2 / 36导致客人的投诉

3、；3、2、3 号楼客房先天不足面积小，尤其是卫浴设备及 卫生间面积小，散客花自入散客价入住2、3 号楼，感受不值；4、山庄位于老城区，在高峰期堵车情况比较普遍，一定程 度上阻碍客人的选择；5、酒店康体的配套设备不足，阻碍商务户及外宾的选择；6、园林式酒店客房内潮湿、发霉导致异味的情况普遍；（三）、客房营销方案：台州丽廷凤凰山庄酒店作为当地古典园林地标性建筑， 以中 式主体酒店， 凭借其酒店服务及餐饮设施优越的理念， 将会形成 强大聚拢作用，顺应当地政府对旅游市场及周边旅游资源的大力 推动进展，可吸周边客源来此消费，目前，关于目标客源以旅游 团及自驾游客源、商务及会务客源、集团营销上海市场开发。

4、旅游团及自驾游客源： 针对台州周边地区车友俱乐部进行重 点攻克，制订自驾游产品线路、景点产品策划、攻略、酒店配套 服务进行组合推广，并通过集团力量与台州其它酒店进行产品 组合互动。商务、会务客源：挖掘当地市场竞争对手酒店 TOP10 商务客 源，借助于悦廷会会员卡及针对商务大客户制订优惠服务项目；会务市场已企业、商务为主，制订会议套餐及会议打包优惠产品。集团营销：通过借助于集团营销上海市场客源输送，时时沟3 / 36通与价格把控，制订大客户阶梯优惠政策。（四八餐饮营销方案：以特色自助餐、本地菜、正宗西式菜肴、远洲招牌菜为主打 菜系，制订每日中餐与自助餐主体活动日，餐饮与客房的组合营销产品的设计

5、，推向线上与线下销售，逐步增补需求，完善产品的认可度，从而完成经营转型。（五八 第四季度客房收入指标为 456.58 万，分解如下：渠道指标（万）10月11月12月小计政务市场68923商务市场706865203会议市场37.54339119.5旅行社市场11101031网络渠道10101030长包房12.5121236.5自入散客（非协议价）44.5412.54 / 36呼叫中心0.30.30.30.9累计151.3155.8149.3456.4二、销售经理绩效考核为了更好的激发销售经理的积极性，特制定销售经理绩效考 核方案，如下：（一）、工资标准销售经理：1、工资组成差不多工资+绩效工资+

6、其他提成差不多工资：依照个人每月客房餐饮保底产出达标来 （餐 饮：包厢区域，大厅不算）段位项目产出保底差不多工资补贴客房40万洗衣费：260A段餐饮80个包厢（自助餐券中，晚250张）3200元交通费：260客房30万洗衣费：200B段餐饮70个包厢（自助餐券中，晚200张）2400元交通费：200客房20万洗衣费：150C段餐饮60个包厢（自助餐券中，晚150张）1700元交通费：150客房15万洗衣费：1005 / 36D段餐饮45个包厢（自助餐券中，晚:100张）1100元交通费：100E段客房10万600元洗衣费：50交通费：50餐饮30个包厢（自助餐券中，晚:80张）备注：1、销售人

7、员自行在每月最后一个工作日上报下月的差不多工资段位，并在上报表上签字确认。2、如两项都没达标，差不多工资则为零，一项没达标只发差 不多工资40%。3、包厢核算标准：800 元/桌（含 800 元）以上算一个包厢。4、当客房每个月完成 90%下预算指标，贝 V 不计提奖。5、如考核工资+差不多工资无法达到本地工资的最低标准，则按照最低工资标准 1160 元发放。新销售员入职：新销售员依照该职员实际情况前三月（试用期），第一个月底薪最高可为 1400 元，第二个月为 1600 元，每三 个月为 1800 元，三个月后必须参考核，若不符合工作要求，可 做出转岗或辞退处理淘汰机制：连续二个月未完成二个

8、部分的保底考核目标，将被调整部门，人力资源部将会在调整前与销售经理协商，达成一致后销售经理将被调换至其它部门（最终以酒店经营所需及职位空缺 为最终调配）。客房绩效工资考核方案：客房计提:6 / 361、凡以现金消费现付的客人，按总消费额的2.3%注明是否收取酒水服务费提成；2、 签单客户消费按总消费额的 1.8%提成。3、 订房如低于酒店最低协议价格，则按客房总收入的1.5 %提成（此价格须报营销部分管领导签批后方可执行）。4、旅游团队消费（按与旅行社签订的协议价标准）按总消费额 1.5%提成。5、周末预定的团队（5 间以上），按照总金额的 2.5%提成。6、 长住房（1 ）提成比例：每间长住

9、房如连续入住满30 天则提 成按消费金额 2 %提成，房间价格低于房价体系中最低的长 住房标准价格的不予提成；长住房协议期满续签仍按上述比 例进行提奖；如签订协议的责任人员离职，由市场销售部负责人指定新的维系人员（需书面知会财务部），提成不变；（3） 所有销售额度的确认以签订长住合同为原则， 按实际发生的 连续入住天数为准，所有长住合同的原件交由财务部秘书存 档。7、市、区两级政治任务接待：如两会、党代会等，提成为总绩效金额的 1/2。餐饮绩效工资考核方案1、 销售经理所订的客人在餐饮区域消费， 按总金额的 1%提成（低于酒店规定的折扣餐饮消费没有提成）；2、包厢消费达 5000 元/桌，绩效

10、给予 1.5%提点；单次打包金 额超过 800元/桌按照总金额的 1%提成，9 楼包厢区域消费 不得低于 1500 元/桌去（除接待办），宴会楼包厢消费不得 低于 800 元/桌，低于 800 不计包厢数；7 / 363、综合性会议会议场租按协议价折扣销售给予2%提点；纯会议则按 1.5%计提（需报分管领导批准后才可承接，财 务按销售经理E0 单计算提成）；4、 周末（六、日如承接的综合性会议，场租按3.5%提成； 餐饮消费按 1.5 提成，客房按以上提点） ；5、 销售经理所订的客人在餐饮区域消费自助餐，中餐与晚餐 不低于酒店最低标准按 1 元/ 人提成 （市接待办、区接待 办、区机关事务治

11、理局按 0.5 元/ 人提成）；高于酒店自助 餐最低价格提成分不： 138 元/人按 1.2 元/人、 168 元/人 按 1.5 元/ 人、按 198 元/ 人按 2 元/ 人；6、 婚宴：全员销售（除餐务预定）按正常婚宴套餐消费，以现 金、支票方式支付按总额 1.2%计提，信用卡或刷卡支付按总 额 1%计提；酒水如按进价销售，则不计提成。商场1、 商场区域一次性消费 300 元以上，按 1.5%计提，不到限 定的消费金额或折扣低于 9.5 折不计提（商场消费由大 堂副理 前厅部经理签字确认） 。2、 商场香烟及特价商品不计提；所有的服务费、赔偿费不 享受提成。注：如是其他治理人员提供会议信

12、息及接待 , 销售员跟踪接 待的,则按总提成 50%来计算,另 50%提成纳入部门经费。 绩效工资扣除标准1、销售人员每日上门访问客户数量不得少于4 家，（如有重要接待未达到每日走访数量可在本周增补即可）电话访8 / 36问客户数量不得少于 5 家，数量按照每天的走访报告来 统计，走访报告必须填有：单位、姓名、联系方式，少 访问一家扣除 5 分。2、 每月新签订协议由部门负责人分配，少于一家扣除5 分3、仪容仪表合格，不符合标准扣除 5 分4、工作日每周一条公众微信信息发送。少一次扣10 分。5、微信粉丝每月进展至少 50 家备注：1 分为 10 元，以上评定标准由销售部负责人每月 初 3 号统计好上交人力资源。业绩提成中 80%乍为绩效奖，直接发放至职员；20%作为部门销售活动金，具体分配如下：把7% 乍为销售员年终奖；2%乍为部门活动资金；6%乍为销售员客户