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文档简介

1、客户需求分析客户需求分析前言：什么是销售？前言：什么是销售？w销售就是“用产品和效力满足客户的需求w需求是一切销售的前提电销的电销的“一个中心和一个中心和“三个根本点三个根本点w“一个中心w以客户需求为中心w“三个根本点w卖给誰？w卖什么？w怎样卖？清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只需这样，我们的产品才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会胜利。客户需求分析客户需求分析针对需求的销售战略怎样卖针对需求的销售战略怎样卖w一客户购买心思分析w客户为何要买？觉得好w客户购买的两个理由：处理问题w觉的他这个还不错讯问技巧w为什么要发问？w1发掘需求w2引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道

2、叉，引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。w3改善沟通销售人员要自动w4控制交谈w5鼓励参与，对不善谈的客户，问问题他不得不参与说话。我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到说话中来。在调和的双向沟经过程中了解客户真正的需求。w6了解对方的了解程度。w例：一位业务员去见客户，客户养了条狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害怕，只听到客户大叫一声“蹲下，业务员先蹲下了。 w可用这样的话：“据我的了解，您是指w7建立专业笼统w如：医生在看病人时应望、闻、问、切。否那么很难获得信任。怎样去问怎样去问w1封锁型：答案可预估、可控制的，或只能回答YES或NO的问题，又称一定型问题。 w2开放型：答

3、案不可控的问题，又称公开型问题，分两类：w公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？w公开引导型，如“他有没有吃早餐的习惯？假设不吃，到了上午十点多时会不会饿？假设饿了会不会影响任务效率？最后问：“什么会影响任务效率？学员通常会答：没吃早餐。 运用封锁型问题的益处：很快获得明确要点确定对方想法锁定客户获得协议的必需步骤 封锁型问题的害处：获得较少资料需求更多问题“负面气氛方便那些不协作的客户 运用开放型问题的益处：获得足够资料使顾客置信他在控制整个说话营造出调和的气氛 运用开放型问题的害处：需求更多的时间要求顾客多说话能够会忘掉这次说话的主要目的获取客户资料的真正胜利之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。沉默不是金，沉默不是金， 多问多业绩。多问多业绩。二销售产品的原那么二销售产品的原那么w1、以客户需求为导向w2、把无形的产品变成有形的效力三销售的四个步骤三销售的四个步骤w推销本人使客户产生信任w推销理念发现需求、发明需求w推销产品满足需求w再推销本人促成转引见，再次发明新需求w在整个销售的过程中表达本人的专业课程回想课程回想w卖给谁发现需求是行销的前提w卖什么认识产品是行销的

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