百货卖场调整工作的准备和执行

1、百货卖场调整工作的准备和执行百货卖场调整工作的准备和执行讲师：靳焱讲师：靳焱事情成败的基础良好的心态。什么什么是最好的态度是最好的态度？积极积极；抱怨不仅影响自己的情绪，更会影响周围人抱怨不仅影响自己的情绪，更会影响周围人的情绪。的情绪。取得成功的最重要保障取得成功的最重要保障是什么？是什么？沟通。沟通。各自为营各自为营只能成为团队的绊脚石只能成为团队的绊脚石。团队需要什么？团队需要什么？协调性。团队需要个人什么？协调性。团队需要个人什么？协调性。协调性。始终学会用上一级的标准来要求自己始终学会用上一级的标准来要求自己。这样你自己有一天走上这个岗位时才能够更好的胜任。卖场调整前的准备工作卖场调

2、整前的准备工作1 市场概况及数据分析市场概况及数据分析2 调整方向及具体方案确定调整方向及具体方案确定3 拟定调整计划进度表（设定调整截止日）拟定调整计划进度表（设定调整截止日）4 甲乙工程衔接配合甲乙工程衔接配合5 品牌撤柜、移转、新进落位品牌撤柜、移转、新进落位6 进场装修进场装修7 开幕准备开幕准备卖场调整前的准备工作卖场调整前的准备工作一、市场概况 1、竞争门店商业布局（至少近两年对比及其发展趋势） 2、体量、品牌氛围、品牌重复率、业种面积/营效对比 3、结合市场整体情况及数据表现，说明我司门店在市场中所处地位及所占的市场份额。以判断各业种的市场动态，扩充或压缩。品牌网点布局、货品、风

3、格、款式及未来的发展方向。二、数据分析 1、设定调整标准（中岛/边厅月均业绩及坪效范围） 2、上合约期专柜绩效图（即月均业绩、坪效业种均值、楼层均值，低于均值以红色标识） 3、专柜月均业绩、营效、坪效排行（低于均值以红色标识） 4、以业绩数据为基准提列拟定调整品牌（撤柜、移转） 5、结合楼层业种配置、品牌氛围、厂商条件配合、活动配合、日常工作配合等情况对拟定调整品牌进行检核研讨卖场调整前的准备工作卖场调整前的准备工作三、调整方向（调整目的） 1、跨楼层业种移转 2、新增业种（或服务项目） 3、主力业种扩充、辅助业种压缩 4、调整柜位规格四、调整方案提报（针对具体楼层） 1、分析楼层各业种现状及

4、存在问题，拟定调整方案 2、动线、柜位切割调整 3、拟定撤柜品牌 4、拟定移转品牌 5、拟定新进品牌 6、调整前后面积、效益、柜数（均值、成长对比）卖场调整前的准备工作卖场调整前的准备工作五、拟定调整计划进度表卖场调整前的准备工作卖场调整前的准备工作六、甲乙工程衔接配合 1、确定设计方案及图纸 2、具体到天花、地板、公共造型图纸、尺寸、材质等七、品牌撤柜、移转、新进 1、确定调整品牌名单 2、洽谈撤柜及移转品牌 3、新进品牌落位（合作条件洽谈、签约） 4、品牌撤、移、进时间进度合理安排（临时柜填补准备） 5、图纸作业（6+1套图）八、进场装修 1、拟定进场施工规范【含到顶隔墙的高度、门楣或隔墙

5、的退缩、标高线、门楣框架图、公共造型图、业种造型图、统设统装道具图、垂吊灯箱、LOGO字体、扶梯周边的透视规范、扶梯脚踏板与地板找平、动线区位的现场放样、厂商进场须知、物料材质限制、专柜柜位的要求（专柜面积、宽度深度高度尺寸、电量等）】 2、确认品牌发图、审图（注意专柜与专柜、专柜与公共设施的衔接） 卖场调整前的准备工作卖场调整前的准备工作 3、发图要求：区位图：专柜位置所在（周边及柜内设施设备、动线方向、扶梯客梯位置等）；平面图：位置尺寸（柜位、柱体、门楣、隔墙端头、公共造型、上下水、水电间门、消防设施）壁头柱头高度、高矮柜高度及长度、退缩线。另外特殊的有对地板天花不允许改动的信息说明。 4

6、、审图要求：4.1对照硬体设施图，看施工方案有无涉及到承重柱/墙、消防、暖通等硬体设施4.2地板及天花是否改动，改动后专柜地板及天花的水平或标高是否与卖场公共区域一致。4.3结合柜位切割图，确认施工位置是否正确4.4实地丈量，核算图纸的用地尺寸与现场实际尺寸的吻合度（切角、退缩、斜度）。4.5高/矮柜的标高4.6临动线道具的退缩规范4.7道具与公共造型及临柜如何衔接，衔接的尺寸是否一致。 卖场调整前的准备工作卖场调整前的准备工作 5、LPS图纸调整作业（更换底图、柜位切割、地号面积维护、系数修改等）财务提列柜号。 6、进场施工6.1施工手续办理（工人准入证件、施工规范宣导、施工单位信息了解）6

7、.2施工期间，用电用水、人员管理、材质监管、尺寸检核、图纸匹配、质量跟进6.3施工期间注意消防安全、垃圾清运、卖场整体环境维护6.4跟催施工进度九、开幕准备 1、专柜卫生 2、人员及货品到位（人员手续办理、货量关注、货品陈列） 3、营业道具准备 4、营业员培训 5、专柜活动开幕提前广宣 6、专柜气氛及专柜活动洽谈 7、销售演练 调整工作中的重点、难点解析及案例分析调整工作中的重点、难点解析及案例分析一、市场调研不深入、数据分析不准确，以至于做出错误定位判断一、市场调研不深入、数据分析不准确，以至于做出错误定位判断二、重点品牌撤柜及移转的洽谈工作二、重点品牌撤柜及移转的洽谈工作 1、事先设定调整

8、标准。如：业绩后三名、坪效低于多少、设定区域范 围内品牌的比较等 2、事先让厂商清楚了解 3、对业绩不佳的品牌要形成固定的约谈制度 4、对于可能影响调整的其他因素:独有政策、活动配合、地市店配合、 偷漏账等也应提前说明 5、注意把握洽谈时期。对于列入调整品牌的时机最好在合约临近到期日，同时应对此类品牌的合作条件、合约期限、道具改装以及下一季度订货均应严格的控管 6、对关系柜更加适用。三、设定引进指标品牌成功率较低三、设定引进指标品牌成功率较低 1、设定引进指标品牌接洽比较晚，往往是开始调整前才开始，沟通不够深入，由于时间紧迫，品牌公司往往没有计划，导致成功率不高调整工作中的重点、难点解析及案例

9、分析调整工作中的重点、难点解析及案例分析 2、洽谈重点品牌只重视与代理商沟通，与总公司不沟通或少沟通（认为这是经销商的事情） 3、不重视门店招商简介的资料整理，不能把自己商场的优势阐述完整清晰（认为已经开过的门店，品牌都是了解的）四、影响调整进度慢的因素四、影响调整进度慢的因素 1、调整案决定时间晚或者是脱离实际执行困难 2、在方案执行过程中遇到困难未能及时调整应对 3、对于重点品牌位置审批、设计图纸、施工时间等预估不充分 4、品牌的撤柜及移转柜问题未解决彻底 5、新进品牌先确定位置后往往合作条件洽谈困难，影响进度 6、新进品牌确定位置后，如未能按照约定的开柜时间开业，无处罚措施 7、给厂商施

10、工规范不完整、不准确，导致图纸反复修改，影响进度 8、未能及时跟催我司改造流程导致改造的工程滞后 9、调整的具体负责人计划协调、统筹能力不强，工作效率不高 商品开发工作的注意要点商品开发工作的注意要点 前言：商品品牌定义、门店划分、联盟品牌目标前言：商品品牌定义、门店划分、联盟品牌目标一、商品品牌定义一、商品品牌定义 1. 1.指标品牌指标品牌：店所在市场内A类业绩，具有较强号召力及影响力，或本门店阶段 升 级的关键品牌 2. 2.独有品牌：独有品牌：业绩B类以上，在所属地区内唯配合我司门店独家经营的品牌（专卖店除外），可细分为：集团独有品牌和门店独有品牌； 3. 3.联盟品牌：联盟品牌：依据

11、品牌的定位和市场布局分为两个分类： A A类联盟：类联盟：郑州地区A类门店有合作，经营性质为总公司、分公司、省代，可辐射地市布点的品牌，且业绩B类以上，适合与我集团在省内发展深入合作的品牌，均可列入A类联盟品牌； B B类联盟类联盟: :郑州A类门店未合作，B类门店配合两家以上（含两家），经营性质为总公司、分公司、省代，可辐射地市布点的品牌，或同一经销商在我司B类门店配合两家以上，业绩B类以上，适合与我集团在省内发展深入合作的品牌，均可列入B类联盟品牌； 4. 4.集团品牌：集团品牌：总公司直营，郑州两店均有配合，与我司合作3个以上品牌，且所属品牌70%以上业绩均达到所属业种B类以上者 5.

12、5.代理集团：代理集团：代理商经营，郑州A类门店均有配合，与我司合作3个以上品牌，且所属品牌70%以上业绩均达到所属业种B类以上者 6. 6.关系品牌：关系品牌：经公司特殊关系入驻我司经营的品牌 7. 7.基本品牌：基本品牌：区别于以上6种性质的品牌商品开发工作的注意要点商品开发工作的注意要点 商品开发工作注意要点商品开发工作注意要点一、招商简介的准备一、招商简介的准备 1.城市推介 2.市场概况 3.商圈分布 4.竞争门店 5.门店定位 6.业种布局 7.经营情况 8.重点品牌业绩表现 9.客流分析 10.VIP分析 商品开发工作的注意要点商品开发工作的注意要点二、招商之前商开要做到三个了解

13、二、招商之前商开要做到三个了解 1.了解本店业种品牌的业绩及趋势 2.了解本地竞争店的品牌及业绩表现 3.了解国内市场上重点同业新品牌及业绩表现三、筛选品牌的要点三、筛选品牌的要点 1.价格、风格及针对顾客 2.品牌及市场上的发展情况 3.品牌销售渠道（购物中心、百货、批发市场、网上等专卖店） 4.市场业绩表现（选取周边相近区域及省份，通过商场、代理商、总公司及其他品 牌多方印证） 5.经营性质及经营者的实力 6.与我店定位相符 7.学会以顾客的角度去看待品牌四、重点品牌洽谈时应注意要点四、重点品牌洽谈时应注意要点 1.电话拜访、当面拜访 2.资料准备充分，优势阐述完整 3.来访客户的接待工作（接送、陪同看市场及就餐等） 4.接待人员的着装得体，表现自信 5.接待人员要找到品牌方感兴趣的话题 例如：当地历史人文、市场的概况、民风民俗、国内品牌资讯等）商品开发工作的