营销只需解决招商和动销两件事最新

1、1现象与问题（WHY)之一讨论题：我们在这里的？2022-3-112态度决定一切空杯理论方向不能错保持关注随时矫正赏罚分明步调一致心态心态- -态度决定一切态度决定一切3思考题：思考题：你认为销售应该解决哪些问题？你认为销售应该解决哪些问题？两件事：招商和动销两件事：招商和动销请各位谈谈对于请各位谈谈对于“招商招商”和和“动销动销”的想法？的想法？4内 容页 码1. 销售遇到了哪些问题4两个忽视：忽视了招商的目的；忽视了动销的方式三个误解：误解了产品核心问题；误解了渠道核心问题；误解了消费者核心问题。四个依赖：过度依赖旧思路；过度依赖老经销商；过度依赖老产品；过度依赖老市场；总结2.招商和动销

2、如何解读193.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素192022-3-116案例： 某企业在发展中，制定了招商计划，之后组建招商组织，根据招商政策进行招商，每天招商团队汇报招商进度，企业管理者每天解决招商问题，经过数天的招商，效果不是太好，但这种工作习惯已经养成，团队出现迷茫、无助思想，不知道招商的本质意义在哪里？ 请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的迷茫情况外，还有哪些问题？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -招商招商对总体容量没有对总体容量没有预测预测对总体销量没有对总体销量没有预测预测对招商问题没有对招商问题没有预测预测对总体费用缺乏对总体费用缺乏认知认知

3、对招商的意义缺对招商的意义缺乏预测乏预测缺乏预测缺乏预测缺乏标准缺乏标准缺乏计划缺乏计划缺乏管控缺乏管控缺乏总结汇总缺乏总结汇总缺乏数量标准缺乏数量标准缺乏质量标准缺乏质量标准缺乏标准流程缺乏标准流程缺乏评价标准缺乏评价标准缺乏考核完整性缺乏考核完整性缺乏调整标准缺乏调整标准缺乏整体时间表缺乏整体时间表计划计划缺乏阶段性任务缺乏阶段性任务计划计划缺乏个体人头分缺乏个体人头分解计划解计划缺乏个体分解完缺乏个体分解完成计划成计划缺乏未完成任务缺乏未完成任务跟进计划跟进计划缺乏相关惩罚计缺乏相关惩罚计划划缺乏相关管理计缺乏相关管理计划划对业务团队管控对业务团队管控不当不当对项目进度管控对项目进度管控

4、不当不当对事情决策和推对事情决策和推进管控不当进管控不当对时间管控不当对时间管控不当对区域管控不当对区域管控不当对权限范围管控对权限范围管控不当不当缺乏总体月度总缺乏总体月度总结管理职能结管理职能缺乏中层周总结缺乏中层周总结和奖惩机制和奖惩机制缺乏部门间协调缺乏部门间协调机制机制缺乏阶段性回顾缺乏阶段性回顾和计划机制和计划机制2022-3-117招商的目的：招商的目的： 1-汇量增量；2-扩大渠道影响；3-扩大市场掌控；4-激励现有经销商；招商的误区：招商的误区： 1-只看招商数量害怕看质量； 2-只管“招”，不管“营”； 3-招商重点放在新商上； 4-只给压力不给思路和政策支持； 5-考核机

5、制不够严密，过严过宽都出现问题 思考思考： 招商有哪些步骤？应该如何理解招商？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -招商招商2022-3-118案例： 某企业在招商后，不做动销或者做动销就是给经销商几个点的“政策”；其次，以为动销是对消费者“投奖”，甚至出现以为其他厂家没有动销，自己也不做动销的情况。 不知道动销的本质意义在哪里？ 请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -动销动销酒厂酒厂经销商经销商二批二批终端零售商终端零售商消费者消费者返利返利/折扣？折扣？返利返利/折扣折扣/旅游？旅游？

6、终端陈列终端陈列/累计奖励？累计奖励？抽奖抽奖/折扣折扣/旅游旅游/买赠？买赠？广告广告2022-3-119动销的目的动销的目的 1-拉动消费；2-快速回流资金；3-实现厂家同消费者的互动交流；4-打压竞品；动销的误区动销的误区 1-降价 2-折扣 3-搭赠 4-为回款做动销 5-只关注自己利润不关注竞品行动 请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -动销动销内 容页 码1. 销售遇到了哪些问题4两个忽视：忽视了招商的目的；忽视了动销的方式三个误解：误解了产品核心问题；误解了渠道核心问题；误解了消费者核心问题。四

7、个依赖：过度依赖旧思路；过度依赖老经销商；过度依赖老产品；过度依赖老市场；总结2.招商和动销如何解读193.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素192022-3-1111产品的作用和角色产品的作用和角色 1-拉动企业品牌；2-厂商利润分配载体；3-消费者记忆点；4-打压竞品手段；产品的误区产品的误区 1-优质的酒水和包装等同于优质的市场利润空间（推力和拉力） 2-优质的返利和回扣可以不打广告消费者认识（自我陶醉） 3-优质的酒水等同于消费者口感消费者认同（掩耳盗铃） 4-网点的数量等同于动销消费者触动（摆上山头的大炮没有开炮） 5-开发产品等同于企业主导产品掌控市场（没有企业主导产品就无法掌

8、控市场） 请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -产品核心问题产品核心问题2022-3-1112渠道的作用和角色渠道的作用和角色 1-实现利润的推力；2-掌控终端的途径；3-快速扩大市场份额的路径；4-打压竞品；渠道的误区渠道的误区 1-有任务分解无相关支持有压力无动力 2-支持等同于政策直接的返点无法解决市场实质问题-广告、布局、动销 3-渠道控价模式含糊裸价及半控价模式无法实现企业掌控终端 4-有渠道人员无渠道跟进有相应的渠道人员但没有实现真正的作用和意义 5-没有对渠道的学习和研究跟不上市场对于渠道的发展

9、和推动 请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -渠道核心问题渠道核心问题2022-3-1113消费者的作用和角色消费者的作用和角色 1-实现品牌的核心环节；2-需要不断的触动；3-需要持续的行为；4-贪图小利；处理消费者的误区处理消费者的误区 1-没有动销认为动销不重要或者其他品牌也没有动销 2-不敢动销动销空间太大无法支持觉得自己没利润 3-没有持续的动销有时动销有时不动销没有持续 4-动销时缩手缩脚动销往往做成夹生饭 5-没有广告告知只靠渠道力没有传播力 请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，

10、还有哪些问题？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -消费者核心问题消费者核心问题内 容页 码1. 销售遇到了哪些问题4两个忽视：忽视了招商的目的；忽视了动销的方式三个误解：误解了产品核心问题；误解了渠道核心问题；误解了消费者核心问题。四个依赖：过度依赖旧思路；过度依赖老经销商；过度依赖老产品；过度依赖老市场；总结2.招商和动销如何解读193.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素192022-3-1115老思路老思路 1-产品靠批发；2-动销靠维护；3-招商靠感情；4-打压竞品靠砸价；新问题新问题 1-产品需要升价结构要明晰 2-价格利润需要扩大 3-市场需要提升经营 4-

11、竞品需要研究和应对 5-经销商更需要利润 请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -依赖老思路解决新问题依赖老思路解决新问题2022-3-1116老经销商老经销商 1-大流通坐商；2-操作低档产品；3-缺乏政商务人脉；4-无激情坐享其成；新市场新市场 1-其他厂家经销商都在改变坐商变行商 2-其他厂家经销商开始操作高端产品利润导向 3-其他厂家选择高端人脉利润导向 4-其他厂家选择有同样思路的经销商目标导向 5-市场在改变经销商没有改变或者改变的速度太慢 请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪

12、些问题？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -依赖老商解决新市场依赖老商解决新市场2022-3-1117老产品老产品 1-利润空间小；2-价格乱价无法控制；3-没有打开市场已经死亡；4-打开市场后未有效维护价格卖穿；新利润新利润 1-成本上升厂商都需要利润空间 2-市场竞争环境改变需要更多的操作空间 3-消费者面临太多的选择 4-宣传环境成本上升而且竞争加大 5-维护市场动因太多要求利润空间要不断维持 请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -依赖老产品解决新利润依赖老产品解决新利润2022-

13、3-1118老市场老市场 1-老经销商格局已定；2-消费者认知固定；3-竞品冲击力度变大；新空间新空间 1-在老市场上找增量必须招新商 2-新空间必须新产品 3-新空间必须拉升价格 4-新空间必须改善广告环境 5-新空间投入要考虑竞争因素 请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1 1.1 销售遇到了哪些问题销售遇到了哪些问题- -依赖老市场解决新空间依赖老市场解决新空间内 容页 码1. 销售遇到了哪些问题4两个忽视：忽视了招商的目的；忽视了动销的方式三个误解：误解了产品核心问题；误解了渠道核心问题；误解了消费者核心问题。四个依赖：过度依赖旧思路；过度依赖老经销商

14、；过度依赖老产品；过度依赖老市场；总结2.招商和动销如何解读193.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素192022-3-11201 1、决策者认知需要有魄力、决策者认知需要有魄力早晚要做的事要马上做早晚要做的事要马上做2 2、管理层需要有动力、管理层需要有动力决定好的事要提前完成决定好的事要提前完成3 3、执行者需要有执行力、执行者需要有执行力下达的任务要不折不扣执行下达的任务要不折不扣执行产品、渠道、商业、组织、传播五力模型产品、渠道、商业、组织、传播五力模型从渠道价值链中寻求突破从渠道价值链中寻求突破1.1 1.1 总结：问题重重需要快速决策和强硬的执行力总结：问题重重需要快速决策和强

15、硬的执行力内 容页 码1. 销售遇到了哪些问题42.招商和动销如何解读19定位和定义招商的6个途径动销的4个梦幻组合总结3.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素192022-3-11221-1-招商的定位招商的定位 实现市场快速突破的途径：现金流、分销系统 招商的定义招商的定义招商，是将工厂的产品搬到市场上的过程；2-2-动销的定位动销的定位 快速解决消费者认知和认同的环节： 动销的定义动销的定义 动销，是将市场里的产品搬到消费者家里的过程。2.1 2.1 招商和动销如何解读招商和动销如何解读- -定位和定义定位和定义2022-3-1123酒厂酒厂经销商经销商二批二批终端零售商终端零售商消费

16、者消费者2.1 2.1 招商和动销如何解读招商和动销如何解读- -定位和定义定位和定义招商系统招商系统动销系统动销系统内 容页 码1. 销售遇到了哪些问题42.招商和动销如何解读19定位和定义招商的6个途径动销的4个梦幻组合总结3.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素192022-3-11252.1 2.1 招商和动销如何解读招商和动销如何解读- -招商的招商的6 6个途径个途径解读：解读：1、当地经销商资料搜集、当地经销商资料搜集经销商评估经销商评估-锁定目标锁定目标邀请宣讲邀请宣讲跟进接触跟进接触签订合签订合同同跟进维护直到成为优质经销商；跟进维护直到成为优质经销商；2、制定招商目标和方

17、式，并对客户代表进行培训，从技能各个方面进行培训，并坚、制定招商目标和方式，并对客户代表进行培训，从技能各个方面进行培训，并坚持跟进实情进行考核；持跟进实情进行考核；分销商资料搜分销商资料搜集集分销商评估分销商评估锁定目标锁定目标邀请宣讲等邀请宣讲等跟进接触跟进接触签订合同签订合同优质网点优质网点最多可能搜集所有经销商资料，建立客户档案从网络、实力、配合度、行业经验、市场占有率等评估预先制定初步目标，锁定一定范围邀请或拜访进行接触，并对之进行政策等方面宣讲多次跟进，不断进行回访，不断缩小潜在客户范围2022-3-11262.1 2.1 招商和动销如何解读招商和动销如何解读- -招商的招商的6

18、6个途径个途径解读：解读：1、明白几个问题：招商的目的是什么？为招商而招商？什么是优质客户？需要多少、明白几个问题：招商的目的是什么？为招商而招商？什么是优质客户？需要多少网点才能保证任务？；网点才能保证任务？；2、招商是个循环的过程，是不断使市场升级的过程；、招商是个循环的过程，是不断使市场升级的过程；差距目标目标第一次招商评估第二次招商评估差距第N次招商评估客户客户客户客户客户优质客户优质客户客户客户客户客户客户优质客户优质客户优质客户优质客户2022-3-11271、未达成目标，为客户代表及各主管制定超过目标、未达成目标，为客户代表及各主管制定超过目标15%的业绩任务，并在计划中制定的业

19、绩任务，并在计划中制定偏紧迫的工作计划；偏紧迫的工作计划；2、招商方式可以从老经销商处转介绍、可以借助客户代表的客情、开发新经销商；、招商方式可以从老经销商处转介绍、可以借助客户代表的客情、开发新经销商；老客户介绍老客户介绍老客户升级老客户升级老客户新区域老客户新区域老业务介绍老业务介绍新客户介绍新客户介绍新客户开发新客户开发目标目标2.1 2.1 招商和动销如何解读招商和动销如何解读- -招商的招商的6 6个途径个途径比如有会议招商、展会招商、样板市场招商、联合招商（几个厂家联合起来招商，通过合作的上下游或者横比如有会议招商、展会招商、样板市场招商、联合招商（几个厂家联合起来招商，通过合作的

20、上下游或者横向的优势招商）等，不过这些模式相对于其他几个，经济成本或是时间成本相对较大，需要具备一定的条件，向的优势招商）等，不过这些模式相对于其他几个，经济成本或是时间成本相对较大，需要具备一定的条件，不易为一般厂家所具备。不易为一般厂家所具备。内 容页 码1. 销售遇到了哪些问题42.招商和动销如何解读19定位和定义招商的6个途径动销的4个梦幻组合总结3.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素192022-3-11292.1 2.1 招商和动销如何解读招商和动销如何解读- -动销的动销的4 4个梦幻组合个梦幻组合特制产品动销（增量或减量之特制产品动销（增量或减量之类）、混搭动销（买赠附属产

21、类）、混搭动销（买赠附属产品之类）、联合动销（完全不品之类）、联合动销（完全不同的产品联合动销）、产品体同的产品联合动销）、产品体验动销等验动销等折扣、降价、加价买送、抽奖、折扣、降价、加价买送、抽奖、平价、捆绑减价、限时减价、平价、捆绑减价、限时减价、限量减价等有条件减价行为的限量减价等有条件减价行为的组合；组合；厂家经销商联合厂家经销商联合动销（厂家经销动销（厂家经销商各拿出部分利商各拿出部分利润动销）、特制润动销）、特制渠道动销（比如渠道动销（比如白酒里的酒楼渠白酒里的酒楼渠道或者商超渠道或者商超渠道）、工厂团购道）、工厂团购网络直销等动销网络直销等动销组合组合专卖、拍卖、送旅游等附专卖

22、、拍卖、送旅游等附加值动销模式，穷尽一切加值动销模式，穷尽一切服务消费者的手段进行终服务消费者的手段进行终端的争夺动销组合。端的争夺动销组合。填空和连线填空和连线2022-3-11302.1 2.1 招商和动销如何解读招商和动销如何解读- -动销的动销的4 4个梦幻组合个梦幻组合酒厂酒厂业务员业务员经销商经销商终端零售商终端零售商消费者消费者动销的三个环节：针对消费者动销、针对经销商动销、针对业务员动销；动销的三个环节：针对消费者动销、针对经销商动销、针对业务员动销；从产品到消费者中间经手的所有环节考虑动销的可能性。从产品到消费者中间经手的所有环节考虑动销的可能性。内 容页 码1. 销售遇到了

23、哪些问题42.招商和动销如何解读19定位和定义招商的6个途径动销的4个梦幻组合总结3.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素192022-3-11322.1 2.1 招商和动销如何解读招商和动销如何解读- -招商和动销招商和动销招商招商（其他动销）（其他动销）（产品动销）（产品动销）（价格动销）（价格动销）（渠道动销）（渠道动销）（？动销）（？动销）（？动销）（？动销）（？动销）（？动销）（？动销）（？动销）招商和动销，其实是连线和填空的问题，但如何填空和连线，需要各位斟酌。招商和动销，其实是连线和填空的问题，但如何填空和连线，需要各位斟酌。内 容页 码1. 销售遇到了哪些问题42.招商和动销

24、如何解读193.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素19具有管理能力的团队-行动保障具有基本品质的产品-市场保障具有基本的激励体系-动力保障具有基本的企业诚信-信誉保障总结2022-3-11342.1 2.1 具有管理能力的团队具有管理能力的团队- -行动保障行动保障无论是操作一个成熟市场还是空白市场，这个都是一个必要条件，具有管理能力的团队无论是操作一个成熟市场还是空白市场，这个都是一个必要条件，具有管理能力的团队都是必不可少的。都是必不可少的。而且，这批具有管理能力的团队，是操作整个市场的核心灵魂，再优秀的方案，执行的而且，这批具有管理能力的团队，是操作整个市场的核心灵魂，再优秀的方案，

25、执行的是他们。是他们。0 0无执行力无执行力= =2022-3-11352.12.1具有基本品质的产品具有基本品质的产品- -市场保障市场保障酒香不怕巷子深的时代，一去不复返。随之而来的是，具有基本性能的产品通过优秀的酒香不怕巷子深的时代，一去不复返。随之而来的是，具有基本性能的产品通过优秀的市场操作，成为整个市场的明星，把性能远远超过自己的产品远远地甩在自己后面。市场操作，成为整个市场的明星，把性能远远超过自己的产品远远地甩在自己后面。在这个产能过剩的时代，再次证明了市场经济绝非是只对产品的认可，它是对市场导向在这个产能过剩的时代，再次证明了市场经济绝非是只对产品的认可，它是对市场导向的所有综合因素检验的结果，任何试图通过单纯的产品力走向市场的模式，将受到越来的所有综合因素检验的结果，任何试图通过单纯的产品力走向市场的模式，将受到越来越多的挑战（资本运作已经不止一次证明了这一点，通过兼并和收购，相对产品力劣势越多的挑战（资本运作已经不止一次证明了这一点，通过兼并和收购，相对产品力劣势的企业得到发展壮大）。的企业得到发展壮大）。0 0无产品力无产品力= =2022-3-11362.12.1具有基本的激励体系具有基本的激励体系- -动力保障动力保障激励体系，是区别两个企业发