终端生意管理

1、先笑笑终端生意：你真的“知到”？终端生意:知道看到接触到得到拓展维护到从“知”至“到”知道|看到|接触到|得到|拓展维护知道|看到|接触到|得到|拓展维护终端生意的拓展漏斗 各环节的成功率导致最后业务量的大小； 我们是做1%还是100%？业务调研业务发生知道看到接触到得到拓展维护业务评估业务开发业务执行业务拓展知道_生意的基础知道知道|看到|接触到|得到|拓展维护孙子谋攻篇 :知己知彼 百战不殆知道自己的产业和资源知道客户的需求和预算寻找到二者契合的机会我们终端生意由此产生知道_变化和不变知道知道|看到|接触到|得到|拓展维护你知道他知道吗？总经理知道业务员知道吗？ 你今天知道明天知道吗？知道

2、知道|看到|接触到|得到|拓展维护不变的_售点带来的智作业务DHA智慧出品知道知道|看到|接触到|得到|拓展维护不断变化、提升的_新生智作业务终端管理器魔术灯箱互动橱窗说明：可自动变换3幅以上画面魔术灯箱终端管理器终端管理器终端管理器：是终端展示/传播/体验/信息收集的复合型道具。是终端展示的新形式，同时，其自动统计客流到访量与到访频率，起量化评估与管理终端的作用。知道知道|看到|接触到|得到|拓展维护知道_内容知道一我们定位我们的产业结构我们的公司实力我们的资源我们的团队我们的企业文化知道知道|看到|接触到|得到|拓展维护知道_内容知道知道|看到|接触到|得到|拓展维护知道_内容知道二客户在

3、哪里哪些行业？什么性质的企业？在终端建设上有什么特点？集中采购？分区制作？周期性？我们有没有切入点、替代方案？知道知道|看到|接触到|得到|拓展维护知道_解决方案知道三客户为什么选择我们而不是其它公司？谁会带来竞争？我们不可替代的核心价值知道_解决方案策略永远积极主动的学习状态；了解最新的业内/企业内的智慧知识；定期对业务员知识进行输理和考核；工具宣传册、简介PPT；案例集（智慧出品）；资讯；持续/更新的培训；知道知道|看到|接触到|得到|拓展维护Look or See？知道_不等于看到知道|看到看到|接触到|得到|拓展维护看到_锁定有价值的生意机会看到 是锁定目标的过程 “看”强调的是动作，

4、“看到”强调的是效果 不仅仅只看到生意的可能 还要看到： 生意的开发拓展策略、估计利润、风险等； 正确选择优良生意机会集中突破 知道|看到看到|接触到|得到|拓展维护看到_解决方案策略一“看到的心”积极主动的看、看到；以积极主动的心去看、分析、调研环境中的生意机会；不要在还没有仔细思考的时候就草率“”，自动屏蔽大量的业务机会；知道|看到看到|接触到|得到|拓展维护看到_解决方案策略二“有看有到”结合我们掌握的知识，我们在调研生意环境（如扫街）的时候，有没有产生积极联想？哪些是我们直接可以做的，哪些是借助总部或供应商力量可以做的？个人看不到，团队可以看到；（包含工程设计人员和总经理的调研组）传统

5、思维看不到的，换角度换思路看到；知道|看到看到|接触到|得到|拓展维护看到_解决方案策略三“业务信息分析讨论会”终端业务信息的分享分析时间、地点、目的、要求知道|看到看到|接触到|得到|拓展维护看到_解决方案工具资讯、业务员手册钩子、链子、靴子知道|看到|接触到接触到|得到|拓展维护知道|看到|接触到接触到|得到|拓展维护接触到_生意机会的敲门砖找对人，表达恰如其分的合作意想，准确坚定地向客户传递我们的终端专家形象。电话拜访EMBA培训发资料（复合途径）高端会所富人脉的朋友数据库行业展会其它老板接触到_途径“意向性”接触有大量生意资源的关键人物知道|看到|接触到接触到|得到|拓展维护接触到_工

6、具知道|看到|接触到接触到|得到|拓展维护 名片、宣传册、DM； 公司企业形象（上市公司、20多个城市46家分支机构）； 前台、客服、工人、司机 MSN、QQ、BLOG 健身、美容、打高尔夫、培训 实际性合作 创造利润知道|看到|接触到|得到得到|拓展维护得到_实质性合作企业经营活动是以盈利为最终目的，只有合作的发生，才标志生意真正走进成功。核心点：增加成功率知道|看到|接触到|得到得到|拓展维护得到_解决方案策略一总经理适当介入 组建团队：总经理、业务员、设计工程人员 专业把控：业务的切入、提案的把关（设计、工艺）利润的控制（定价）、谈判的节奏和流程、合同把关； 持续拜访； 知道|看到|接触

7、到|得到得到|拓展维护策略二团队的力量 专业团队协调合作； 保证提案成功率； 知道|看到|接触到|得到得到|拓展维护得到_解决方案策略三持续拜访 勤奋：买卖成交额=拜访量成功率 不断给客户新鲜、有价值的提案/建议； 一个不断聆听、理解、为客户提出解决建议的过程； 知道|看到|接触到|得到得到|拓展维护得到_解决方案工具 专业团队 集团资源平台支持（智慧中心、市场支持部、总裁等）； 提案 培训 试点 知道|看到|接触到|得到得到|拓展维护得到_解决方案知道|看到|接触到|得到|拓展维护拓展维护销售是一个不断循环反复提升的过程而非一锤子买卖知道|看到|接触到|得到|拓展维护拓展维护维护一个老客户的

8、成本只有开发一个新客户的1/5有效拓展维护老客户可以帮助我们节约业务开发成本获取更多的客户份额 拓展维护_生意的循环提升策略一客户生意的定位思考 对客户前段时间合作分析评估（流程、利润、回报周期、优势、问题、经验、客户领导/执行人员特性等） 对客户未来的业务机会（客户公司转型？需求转变？新产品问世？人士变动？合作量的增加？合作类型拓展？竞争者介入？）拓展维护_解决方法知道|看到|接触到|得到|拓展维护拓展维护知道|看到|接触到|得到|拓展维护拓展维护策略二客户阶段拓展计划 建立客户数据库：对客户信息（物、财、人）进行数据库管理，分析客户各业务模块我们所占份额，分析未来业务空间。 拓展计划的实施

9、：项目、责任人、目标。 制造客户离开的障碍：服务规格提升至超行业标准，成为客户倚重的供应商，使客户不能轻易离开去购买竞争者的产品。拓展维护_解决方法项目总金额（万）大贺业务量（万）占有率（%）可拓展领域喷绘151.2 151.2 100写真99.0 45.0 45.5货架24.9 -道具11.0 -物流75.0 -终端设计69.0 6.5 9.4活动205.4 25.3 12.3促销60.8 -节庆布置41.3 -户外广告850.0 -其它35.4 -知道|看到|接触到|得到|拓展维护拓展维护客户数据库分析（业务类型）知道|看到|接触到|得到|拓展维护拓展维护知道|看到|接触到|得到|拓展维护拓展维护策略三客户接触频次管理 接触手段/周期 接触人员/对口 接触深度 其它拓展维护_解决方法接触频次管理知道|看到|接触到|得到|拓展维护拓展维护策略四客户满意度提升 信赖度：始终如一地履行对客户所做出的承诺（执行力） 专业度：专业知识、技能和职业素质（优质服务、对客户的礼貌和尊敬、与客户有效沟通的技巧） 有形度：从理念到产品到人员素质_体现大贺终端专家形象 同理度：理解客户，了解客户的需求 反应度：服务人员对于客