专业的销售技巧讲师版(共87页).ppt

1、准备售后追踪交车议价试乘试驾产品介绍了解需求接待女士看男士，第一眼看什么？女士看男士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？男士看女士，第一眼看什么？每天上班前每天上班前请检视请检视您的仪容您的仪容举 止w头部w站立w行走w坐姿w交谈w手势w取名片w递名片w看名片w读名片w放名片w收名片大声读出名片上大声读出名片上客户的职务客户的职务你的言行你的言行= =公司形象公司形象客户的话客户的话你的行为你的行为“我只是看看我只是看看”倾听并注意观察客户的反应。发现潜在的线索，及时回答问题。很好；我们的大部分客户第一次来时都是想先看看。您想看-，还是想看-话术范例话术范例就您看的车来说，您有什么要进一

2、步了解的吗？客户的话客户的话你的行为你的行为“我不需要帮助我不需要帮助”递给客户一张名片。让客户随意观赏。客户需要再提供帮助。没关系。我就在展厅。随便看吧。这是我的名片。您如果有什么想问，我很乐意为您服务！话术范例话术范例客户的话客户的话你的行为你的行为“我只是想知道我只是想知道最优惠的价格最优惠的价格”积极地对客户的要求作出回答。表明你在此就是为客户服务的。我很乐意为您提供实惠的价格，不知道能否满足您的需求。另外，不同的配置也会导致价格上的差异。还是让我先给您介绍一下车的配置情况话术范例话术范例渴望受欢迎的渴望受关心的渴望被欣赏的渴望受优待的渴望受重视的渴望得到特殊服务的沟通的渠道沟通的渠道

3、 影响力影响力镜面映现法则镜面映现法则适度模仿客户言行，自然产生共鸣一旦进入客户频道，立刻由跟随地位转换成带领地位切忌不能模仿客户的生理缺陷练习描述莲花练习描述莲花L3产品产品表面需表面需求求产品带来的产品带来的好处、利益好处、利益真实需求真实需求便利、舒适、便利、舒适、安全、成功、精明、成就安全、成功、精明、成就身份的象征身份的象征潜在的需求潜在的需求销售漏斗销售漏斗v善问需求善问需求WhatWhenWhereWhyWhoHowv问的越多问的越多v买的越多买的越多v卖的越多卖的越多 你现在有开车吗？ 外面那车是你的吗？ 你对于购车有无任何需求？ 公务还是个人使用？一般性提问一般性提问辨识性提

4、问辨识性提问 换句话你想找台性价比好的车 你是要一台适合的经济型轿车吗?联接性提问联接性提问 若你不介意的话让我花十分钟时间简单为你介绍一下倾听的好处倾听的好处提高顾客的地位 让顾客有主导地位的感觉增加自己对问题的了解提高顾客对你的信任 原始部落人，对现代社会一无所知，原始部落人，对现代社会一无所知，进城中了彩得到进城中了彩得到100万元，正好路经一万元，正好路经一个大型汽车展示厅，如果你是一位汽车个大型汽车展示厅，如果你是一位汽车莲花的销售员，你准备怎样将你的汽车莲花的销售员，你准备怎样将你的汽车卖给他？卖给他？60X3.1=186180X3.1=558600X3.1=18606000X3.

5、1=186009000X3.1=279009 9140X3.1=434420X3.1=13021400X3.1=434014000X3.1=4340021000X3.1=65100372003720010.10.7 7125X3.1=387.5375X3.1=1162.51250X3.1=387512500X3.1=3875037500X3.1=5812530225302251414130X3.1=403390X3.1=12091300X3.1=403013000X3.1=4030019500X3.1=6045032550325507.57.5莲花汽车的四大卖点是什么？莲花汽车的四大卖点是什么

6、？攻其一点攻其一点80/20原则原则演示演示+暗示暗示品味汽车、互动销售品味汽车、互动销售莲花汽车莲花汽车L3FBI法法寓教于售寓教于售FBI法法莲花汽车底盘的优点莲花汽车底盘的优点我的我的ABS更值钱更值钱询问价钱，主动商谈价钱询问现在是否有现货或库存询问可交货日期询问产品使用的方法及细节询问有哪些人或团体有购买询问有关售后服务、保证期或保证事项要求再看一次或是再示范一次与第三者商议声音或音调发生变化语言方面语言方面 突然沉默突然沉默 身体向前倾时身体向前倾时 坐姿突然变得严肃时坐姿突然变得严肃时 抽烟时把很长烟弄熄时抽烟时把很长烟弄熄时表情、肢体方面表情、肢体方面 停止手上动作时停止手上动

7、作时 注视说明书等物件时注视说明书等物件时 手摸耳朵及下鄂时手摸耳朵及下鄂时 不断触摸商品不断触摸商品警告你正面对很大的障碍，客户越来越有敌意或漠不关心。停止销售表示理解，调整方式，重建关系。身体姿态：后仰，离开你面部：发怒，决断，紧张，摇头拒绝手臂：双手交叉抱胸，或摊开手：握拳，指点，停的信号腿：翘二郎腿，偏离你，跺脚“红灯红灯”信号信号提醒你注意，成功机率较高，但有潜在的阻碍。若继续你的销售计划，会遇到越来越多的阻力。使用开放式问题，让对方更放开。 身体姿态：后仰，离开你 面部：紧张，不悦，怀疑，优越感，有防备，沮丧 手臂：双手交叉，紧张 手：紧张，握紧，摆弄某些小物件或身体某部位，例耳垂

8、、鼻子等 腿：翘二郎腿，偏离你“黄灯黄灯”信号信号表示你的客户已接受你和你的销售计划。没有阻碍，继续展示，适时成交身体姿态：直立，朝向你面部：友好，微笑，热情手臂：放松，开放手：放松，开放腿：双腿交叉或自然放松，朝向你“绿灯绿灯”信号信号二选一法假设法持续肯定法富兰克林法黄色或红色你的车子何时送交给你超级比一比什么事让你需要再考虑？是不是是不是如果您觉得我们所提供的条件不是令您很满意的话，您可以再蓝色很漂亮吧？！空间又有弹性！又富有动感！所以让我们看看付款方式吧 反复询问法欲擒故纵法尝试缔结成交尝试缔结成交 “二选一二选一”法：前提假定客户以决定购买，每次提出法：前提假定客户以决定购买，每次提

9、出2个问题。客户一回答适当赞美他。个问题。客户一回答适当赞美他。结吧卖结吧卖百科全书百科全书的故事的故事太贵了！太贵了！我们再考虑一下！我们再考虑一下！我要与我要与xx商量一下！商量一下！不急着买，先看看！不急着买，先看看！我太忙了，没时间想我太忙了，没时间想常发生的抗拒用语常发生的抗拒用语产品的抗拒产品的抗拒（感觉没有那么好）（感觉没有那么好）需求的抗拒需求的抗拒（看看而已）（看看而已）时间的抗拒时间的抗拒（尚未决定）（尚未决定）价格的异议价格的异议（太贵了）（太贵了）个人的异议个人的异议抗拒的对象抗拒的对象（你让我有点不舒服）（你让我有点不舒服）客户无法确信客户无法确信本次交易对个人确实是

10、本次交易对个人确实是物超所值物超所值客户无法看到客户无法看到本次交易对公司确实是本次交易对公司确实是可带来利益的可带来利益的抗拒的原因抗拒的原因承认其异议，再解释承认其异议，再解释顾 客：你们的方向盘没有其他车豪华处理的有效方法处理的有效方法销售员：对的，确实。也许我没有其他品牌的看起来豪华,忘了给您介绍，我们的莲花汽车所采用的是赛车方向盘，它具有转向更精准,转向相应更快,并配有方向盘多功能组合开关,它能为你提供对音响系统的方便操作，当你在驾驶的过程中既能享受驾驶的乐趣又能更安全更方便的进行操作，这不等同于豪华车的配置了吗?迂回法迂回法问题可更明显化，协助销售问题可更明显化，协助销售人员了解买

11、主真正内心问题人员了解买主真正内心问题顾 客：你的车子太贵了处理的有效方法处理的有效方法销售员：你为什么觉得它贵呢？ 您觉得贵多少呢？ 您一般购物是看重价格还是 看重品质呢？反问法反问法可让顾客把抗拒转成助力可让顾客把抗拒转成助力顾 客：现在像你们这种车型太多，而且比你 的要便宜，像-处理的有效方法处理的有效方法销售员：确实如此，所以你更不会随便买一台车，性能价格您都会考虑，所以我建议您考虑据有纯正英国莲花跑车血统的车时尚靓丽的外观,动力澎湃的引擎,操控自如的底盘,丰富实用的配置。十分感谢您来看我们的车。反弹法反弹法顾客的抗拒需直接即刻回复时顾客的抗拒需直接即刻回复时顾 客：你的车身颜色没有XX车亮处理的有效方法处理的有效方法销售员：哦，这跟工艺有关，烤漆太鲜亮，一般来说易老化、附着力不够强。我们车采用的高温阴极电泳烤漆，讲究的是颜色的纯正，X色中透亮。正如高档西服一样，讲究的是质地、工艺、颜色的纯正。直接否定法直接否定法客户客户Cw企业内的司企业内的司机机w一对夫妇攒一对夫妇攒了一笔钱，了一笔钱，打算自己购打算自己购一辆轿车提一辆轿车提高生活质量高生活质量服务的服务的“六项承诺六项承诺”，参观服务，参观服务厂结论：当结论：当1个人表达不满时，可能已经有个人表达不满时，可能已经有人人