三星生命SSP进展情况分析(共16页).ppt

1、三星生命 SSP 进展情况 - SSP (销售激励课程销售激励课程) 1目录目录 . . 执行进程执行进程 . . SSPSSP的定义及目标的定义及目标 . . 运营计划运营计划 . . 主要成果主要成果 . . 今后执行计划今后执行计划2 . SSP的定义及目标的定义及目标SSP，改善现场营销文化，通过加强营销人员能力来提高生产能力，改善现场营销文化，通过加强营销人员能力来提高生产能力，是以现场为主的实践计划。是以现场为主的实践计划。企业价值企业价值时间时间定义目标 工作愉快的营销文化 实施正道营销的风气 以顾客为本的营销战略3 . .执行进程执行进程所有分公司实行所有分公司实行( (总总7

2、575家分公司家分公司) )20022002年年5 5月月20022002年年9 9月月2002003 3年年1111月月20042004年年9 9月月20022002年年3 3月月2002005 5年年9 9月月追踪追踪（Follow-UpFollow-Up） 奠定奠定SSPSSP执行基础并加以实行执行基础并加以实行 - 与咨询公司一同准备，并实行 导航。 1期 运用导航 : 3家分公司 2期 实行SSP : 5家分公司 提高课程的完成度并正式推广提高课程的完成度并正式推广 - 持续改善和完善课程，从而实现系统化。 解决在运营SSP过程中出现的问题，并与 FC BU（营业管理部门）战略联系而

3、加以 反映。 - 正式推广SSP : 3期 8家分公司 4期 10家分公司 5期 12家分公司20022002年年20032003年年20032003年年9 9月，在全国月，在全国7575家分公司中以家分公司中以3838家分公司为对象正在实行家分公司为对象正在实行SSPSSP, , 计划至计划至20042004年年9 9月底将其实行范围扩大到所有分公司。月底将其实行范围扩大到所有分公司。4.运营计划运营计划SSP与一般教程不同，是在现场实时完善并实施的培训课程。与一般教程不同，是在现场实时完善并实施的培训课程。一般教程SSP方式集体培训集体培训降低效果能力时间 培训内容无法与现场业务吻合。 回

4、到营销现场后，不易Follow Up。) 效果难以持续。 SSP提高技能能力时间 实施地道的以实践为主的现场培训。 直至习惯成自然，支援Follow up及反馈。) 最佳实践习惯化的持续性。5SSPSSP培训期间为培训期间为1212周，根据运营成果，分为专业培训师所运营的周，根据运营成果，分为专业培训师所运营的Wave1Wave1与分公司经理所与分公司经理所运营的运营的Wave3Wave3实施二元化运营方式实施二元化运营方式( (Wave2Wave2、4 4则由所长针对则由所长针对FCFC实施实施) )。各层级的角色各层级的角色运营内容运营内容 培训期间(12周) : 同步实施营销管理人员及F

5、C课程。 参与对象 - 营销管理人员:分公司经理、所长*、 推销部长。 - FC:全体参加(Super级可自行选择)* 根据运营成果，将营业所分为2个班子加以运营(Wave 1,3)管理人员会议请求支援请求 支援朝会/指导/FC会议SSP SSP 培训师培训师分公司经理、分公司经理、所长所长FCFollow-UP(1年): 专业培训师 分公司经理、所长12周 : 分公司经理 所长: 所长 FC分公司经理所长 所长所长推销部长【分公司组织图】 : 所长 FC6以优秀保险营业所长与以优秀保险营业所长与FC为对象，经焦点小组座谈，在影响营销成果最大的因素为对象，经焦点小组座谈，在影响营销成果最大的因

6、素中选定中选定SSP核心课题。核心课题。 感性领导能力感性领导能力 - 以身作则、赋予动机、 触动感情。 提高FC的信赖度。 开拓市场开拓市场 - 目标顾客、对象顾客、 划分区域（集体客户）、 介绍衍生。 新朝会系统新朝会系统 落实每周活动体系。 指导及定制型培训指导及定制型培训 扩大FC的活动效率。 招募黄金律招募黄金律 ( 2OT 3M : 每周 新人训练 2人, 每月 合格 3人) 确保优秀FC。 FC精神精神 对寿险与FC业务 赋予价值。 活动黄金律活动黄金律 确定FC活动体系。 商品设计能力商品设计能力&简报技巧简报技巧l - 分析保障内容、财政稳定 设计、Note pc PT(一步

7、到位) 具备FC销售技巧。 沟通沟通 & 尊重文化尊重文化 为FC以身作则。 营造自律经营环境营造自律经营环境 - 所长学会 - 女职员学会 加强加强FC组织组织 - *运营招募专家班子 - 运营高效率的FC俱乐部 - 培养高效率的FC - 培养FC新手 - *实施金融专家培训 - Promotion选项选项 - 搞活划分区域的方案 - 维持率管理方案 - 大额合同订立方案 - 对象FC管理方案 招募过程招募过程 : 候补候补 入门入门 新人训练新人训练 合格合格1 合格合格2 合格合格3 测试测试1 测试测试2 *RM : 招募专家*FM : 金融专家7 SSP SSP的运营方式为：首先由的

8、运营方式为：首先由SSPSSP专业培训师向保险营业所长传授核心主题，专业培训师向保险营业所长传授核心主题， 之后由所长反复训练之后由所长反复训练FCFC，使之习惯化。使之习惯化。 内容内容 活动活动 核心主题核心主题 感性领导能力感性领导能力 指导指导 招募招募 活动黄金律活动黄金律 商品设计能力商品设计能力 简报技巧简报技巧8核心主题应用方式核心主题应用方式 例例1 根据根据FC精神与代数原理的精神与代数原理的 FC成功活动原理成功活动原理 通过电话访问，建立访问计划 (每周打60次电话) 按照计划访问(每周15次) 简报(每周5人) 确保每周2人以上的顾客(2W) 介绍衍生(每周5人)通过

9、通过FC精神精神 认识黄金律的价值认识黄金律的价值每周订立每周订立2件新合同件新合同【 营业所所长营业所所长】- 1对对1指导指导- 提供市场提供市场 【 FC 】- 发掘顾客发掘顾客- 沟通分析能力沟通分析能力-成功表-成功计划书活动黄金律的定义活动黄金律的定义9SSPSSP方式为：首先通过管理人员会议，专业培训师向营业所所长传授核心课题，方式为：首先通过管理人员会议，专业培训师向营业所所长传授核心课题，之后通过朝会、之后通过朝会、FCFC会议、指导等渠道，所长将其反映在会议、指导等渠道，所长将其反映在FCFC活动中。活动中。管理人员会议管理人员会议(培训师 所长) 赋予黄金律的 价值 成功

10、计划书 理解1:1指导及 角色扮演 活动管理方法朝会及朝会及FCFC会议会议(营业所长FC) 赋予黄金律的 价值 制订目标 发掘顾客 编写成功计划书 沟通技巧培训营业所长的指导营业所长的指导(营业所长FC) 1:1指导 定制型培训【反复反复 习惯化习惯化】发掘客户发掘客户沟通沟通60次次 (每周每周)访问访问1515次次( (每周每周) ) 已约定的访问 简报技巧新合同新合同2 2件件( (每周每周) ) 约定访问车主 缺代理人的合同 对象客户名单 介绍等 提高生产率【分公司系统化分公司系统化】介绍衍生介绍衍生5 5人人( (每周每周) ) 客户满意 发掘新客户观察及审查观察及审查赞赏赞赏及鼓

11、励及鼓励反馈反馈探讨及改善探讨及改善问题问题共享事例共享事例实践实践10核心主题应用方式核心主题应用方式 例例2何谓新朝会系统？何谓新朝会系统？活动热情 周一周一 周二周二 周三周三 周四周四 周五周五 高低随着客户的拒绝、时间的流逝，活动热情低落。赋予动机，活动热情高涨 基于朝会是推广寿险与FC工作价 值并深感同事爱的仪式，又是庆典 的观念， 赞赏、鼓励、晋升等，定期赋予动 机，使活动热情高涨， 帮助FC将每周活动模式习惯化的朝 会运营体系。 动机 集中call 培训 动机 集中callFLOW11营业所所长通过召开会议、准备与参观朝会、指导及反馈提高能力。营业所所长通过召开会议、准备与参观

12、朝会、指导及反馈提高能力。管理人员会议管理人员会议(培训师所长) 新朝会模式的 必要性 新朝会Role Play 对FC周间 活动模式的理解 周间指导计划 RP 【反复反复 习惯化习惯化】朝会朝会(所长FC) FC精神、敬业精神 上周活动复审 Promotion 发表FC的模范事例 建议本周营销方向 【分公司系统化分公司系统化】 角色扮演 继续打电话(安排车主访问计划) 女职员朝会 角色扮演 商品培训 本周活动反馈 继续打电话 (完成车主访问计划) FC精神 Promotion 发表FC的模范事例 角色扮演 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五 每日回营业所，对FC活动进行反馈 08:50

13、 收看Vision-up节目 09:00 收看卫视 09:15 FC精神(所长) 上周活动复审 颁发MVP奖 MVP纪念合影及领奖金 09:40 发表FC的模范事例 09:45 提议本周营销方向 10:00 结束参观朝会参观朝会赞赏赞赏及鼓励及鼓励反馈反馈探讨及改善探讨及改善问题问题共享事例共享事例实践实践12. 主要成果主要成果 扮演扮演FC渠道营销文化改革的核心角色渠道营销文化改革的核心角色 - 营造工作的经营风气。 保险营业所长 : 改变工作态度(管理 指导)、为FC以身作则。 FC : 主动的活动氛围、以顾客为本的营销过程等。 - 实施公司内最佳实践系统化，革新营销过程。 活动黄金律、

14、新朝会系统等，落实每周有系统的营销策略。 运营学会，营造现场研发风气。 加强营销管理人的能力加强营销管理人的能力 分公司经理能力变化所长能力变化22%1周12周17%1周12周* 由组织成员进行忠诚评估由组织成员进行忠诚评估 (以以4分为准分为准) 领导能力 指导及训练 招募能力 领导能力 指导及训练 招募能力 13提高提高FC的生产率的生产率 - 遵依活动黄金律(1日3访)，以提高生产率。 巩固活动黄金律的实践 : 65% 针对尚未实行SSP的分公司，安排不同的生产率。作为现场实行课程，作为现场实行课程， BU战略所发挥的功能战略所发挥的功能 - 制订具体的BU战略，将其作为活动计划，与现场吻合。 2002年下半年2003年上半年661629SSPSSP非非SSPSSP2003年7-8月5.1%6396016.3%6195757.7%人均每月新签合同保费P(千韩元)14. 今后执行计划今后执行计划为了持续获得为了持续获得SSP执行成果，检讨在结束执行成果，检讨在结束SSP的的2004年年9月以后实施第二月以后实施第二阶段计