办公用户终端运营模式

1、第一章宏观经济分析第一部分：国外经济形势2014年，发达经济体运行分化加剧，发展中经济增长放缓，世界经济复苏依旧艰难曲折。根据有关数据预计2015年世界经济增长2.5%，世界经济形势可能好于上年，但是仍然还存在许多的不确定因素。国外经济形势复杂多变，必须认真有计划应对。目前世界经济具有一定的不确定性和不稳定性，但是总体形势依旧是不错的，发生剧烈波动的可能性不大。第二部分：国内经济形势中国经济增长将进一步趋稳向好。2014年我国GDP同比增长7.4%，达到了636138.7亿元人民币，首次突破十万亿美元。除了GDP增长迅速，我国第一、二、三产业增加值稳步增加，人均国内生产总值逐年快速提高，201

2、4年达到了46629元，人民生活水平有了显著的提高。根据宏观数据，我们可以看出目前中国经济形势总体良好，还将继续保持中高速增长。年份2010年2011年2012年2013年2014年国内生产总值（亿元）408903.0 484123.5 534123.0 588018.8 636138.7 第一产业增加值（亿元）39354.6 46153.3 50892.7 55321.7 58336.1 第二产业增加值（亿元）188804.9 223390.3 240200.4 256810.0 271764.5 第三产业增加值（亿元）180743.4 214579.9 243030.0 275887.0

3、306038.2 人均国内生产总值（元）30567.0 36018.0 39544.0 43320.0 46629.0 一、2015年我国依旧实施了积极的财政政策和稳健的货币政策。面对目前依旧复杂多变的国际形势和国内经济运行环境，国民经济运行良好：虽然近几年经济增速有所放缓，但仍保持相对较高的增长速度；工业生产平稳增长；居民消费持续增长；投资增速虽回归常态，但依然保持较快增长；外贸仍保持增长，但增速放缓；货币信贷运行回归常态；城镇新增就业稳步增长。二、美元国际地位削弱，人民币国际地位不断提升。近几年来美元的国际地位削弱，而随着中国经济的快速发展，中国已跃然成为世界第二大经济体，中国在国际上的影

4、响力越来越大，人民币的国际地位不断提升。我国不断加强与世界各国的经济贸易联系，与众多国家开展经济贸易合作，不断提高在世界银行、国际货币基金组织的话语权，倡导建立亚洲投资开发银行，积极参与世界货币金融合作，正是这些举措进一步提升了人民币的国际地位。三、我国经济仍处于增长“长周期”。近年来受到中国经济转型升级以及国内外经济形势不稳定性的影响，我国经济增长速度出现了一定的下滑，但是中国拥有十三亿人的市场，市场需求量大，中国制造在国际上依旧具有较强的竞争力，我国与世界各国的经济贸易联系更加紧密，因此我国经济增长依旧具有很大的潜力，我国经济依旧将处于增长“长周期”之中。四、我国经济增速持续下行，近期出现

5、企稳迹象。今年以来，我国经济增速持续下行。1-5月份，全国规模以上工业增加值按可比价格计算同比增长6.4%，增幅比上年同期回落2.3个百分点。投资、消费、出口三驾马车增速均出现下降。但是部分经济指标逐步筑底回升，经济出现回稳迹象。一是企业预期稳定向好。二是受市场需求有所回暖带动，房地产投资有望扭转下行趋势。三是制造业投资增速回升。五、经济结构加快调整，新经济蓄势待发。需求结构孕育新变化。大众消费品稳定增长。随着信息消费、绿色消费、旅游休闲消费、个性化消费蓬勃发展，反映一般大众性消费的限额以下消费品零售增速一直保持20%以上增长势头，且增速连续几个月回升。一般服务业投资增速较快。从三大需求对经济

6、增长贡献率来看，消费对经济增长的贡献率最大，将近60%。消费对稳增长的基础性作用凸显。传统产业持续低迷，新兴产业快速增长。一季度规模以上的工业增加值同比增长6.4%，增速为2009年以来的最低，钢铁、水泥等一些原材料制造业存在严重的产能过剩。与传统行业相比，新主体、新业态、新产品、新技术快速增长。六、货币信贷平稳增长，利率汇率一降一升。货币供应量平稳增长，金融机构存款波动幅度减小。社会融资规模适度增长，融资结构持续优化。市场利率总体回落，人民币汇率名稳实升。七、我国中西部地区经济发展空间大。我国经济在发展当中存在区域发展不平衡的问题，同时解决这一问题也是我国保持经济持续发展的机遇，我国中西部与

7、东部经济发达地区相比，在资源、能源、土地、劳动力等生产要素供应条件上，具有更大的比较优势，由于经济发展水平的差异，市场需求潜力有更大的增长空间，经济发展有更大的增长前景。我国能源、原材料工业发展的重心，已开始向中西部地区转移，加工业向中西部地区转移的速度也在进一步加快。八、我国目前通胀比较低。我国CPI已连续十个月低于2%，2015年6月份，全国居民消费价格总水平同比上涨1.4%，上半年，全国居民消费价格总水平比去年同期上涨1.3%。月份2015年1月2015年2月2015年3月2015年4月2015年5月2015年6月2015年7月2015年8月居民消费价格指数(上月=100)100.3 1

8、01.2 99.5 99.8 99.8 100.0 100.3 100.5 九、国内市场消费增长潜力巨大。我国已经进入全面建设小康社会阶段，消费结构也进入全面升级阶段。在进一步调整收入分配体制，提高劳动者收入报酬，逐步缩小收入分配差距，有效解决居民消费增长的制约瓶颈之后，国内市场的消费增长仍具有十分巨大的潜力。十、我国电子商务市场发展迅速，规模庞大。2014年我国全社会电子商务交易额达16.39万亿元，同比增长59.4%。其中，在企业自建的电商平台（简称纯自营平台）上实现的交易额为8.72万亿元，同比增长65.9%；在为其他企业或个人提供商品或服务交易的电商平台（简称为纯第三方平台）上实现的交

9、易额为7.01万亿元，同比增长53.8%；在既有第三方又有自营的混营平台（简称混营平台）上实现的交易额为0.66万亿元，同比增长41.1%。第二章办公用品市场规模决定企业规模一、2014年国内生产总值根据国家统计局发布的数据，2014年中国的国内生产总值（GDP）为636138.7亿元，比上年增长7.3%。年份2014年国内生产总值（亿元）636138.7 第一产业增加值（亿元）58336.1 第二产业增加值（亿元）271764.5 第三产业增加值（亿元）306038.2 人均国内生产总值（元）46629.0 从产业上看，第一产业增加值为58336.1亿元，增长速度为4.1%，第二产业增加值为

10、271764.5亿元，增长7.3%；第三产业增加值为306038.2亿元，增长7.8%。二、中国办公用品成交额年份2008年2009年2010年2011年2012年2013年文化办公用品类成交额(亿元)809.65946.961128.741218.761316.31162.48文化办公用品类批发市场成交额(亿元)372.37471.66533.85537.11578.08584.67文化办公用品类零售市场成交额(亿元)437.28475.31594.89681.65738.22577.8中国文化办公用品类成交额逐年快速增长，2010年突破千亿，达到1128.74亿元，但是在2013年出现了严

11、重下滑，这主要是由文化办公用品类零售市场成交额严重下滑导致的。而文化办公用品类批发市场成交额不断增长，但是增长速度有所放缓。零售出现的严重下滑是否是由新的销售模式冲击造成的。三、办公用品市场容量和结构中国办公用品行业（不包括办公设备和家具）市场容量约1500亿元，约合215亿美元，全球办公用品市场总量约2500亿美元，中国办公用品市场占全球办公用品市场总额的8.6%。中国已成为世界最大办公用品消费国之一。中国办公用品市场中，办公耗材占41%，约615亿元，文件处理用品占13%，约195亿元，书写工具类占10%，约为150亿元，本册类和桌面用品各占7%，均为105亿元，教学及学生用品占9%，约为

12、135亿元。中国办公办公用品产品消费市场主要集中在沿海经济发达地区，其中70%左右集中在广东、浙江、江苏、上海、北京5个地区。具体分布比为浙江17.5%，江苏18%，上海7.80%，京、津、冀地区12.50%，鲁、豫7.00%，闽、皖5.80%，湘、赣、鄂地区5.50%，东三省4.50%，其他地区6.90%。有800万户企业、2亿学生和各级政府机关等庞大的消费群体，近年来中国办公用品市场以平均每年12%的速度高速增长，预计以后年度中国办公用品市场将以每年5%-10%的速度增长，中国办公用品消费市场前景十分广阔。四、办公用品企业数量中国办公用品产业链上下游企业多达10万余家，其中制造商约4.3万

13、家，供应商约3万家，零售终端约3万家。销售额超过10亿以上的企业寥寥无几，5亿元以上的企业仅5家，1000万以上的约占5%，规模以上的企业约占10%。全国4.3万多家办公用品生产企业中，70%集中在广东、浙江、江苏三个地区。中国办公用品制造企业在区域分布上非常集中，但是市场集中度却相当低。办公用品行业销售前十名企业的年销售总额不到市场总额的10%。第三章办公用品行业分类及概述第一部分：办公用品行业概述办公用品，指人们在日常工作中所使用的辅助用品，办公用品主要被应用于企业单位，它涵盖的种类非常广泛，包括：文件档案用品、桌面用品、办公设备、财务用品、耗材等一系列与工作相关的用品。第二部分：办公用品

14、分类办公用品分类名称种类产品文具事务用品文件档案管理类有孔文件夹（两孔、三孔文件夹）、无孔文件夹（单强力夹、双强力夹等）、报告夹、板夹、分类文件夹、挂劳夹、电脑夹、票据夹、档案盒、资料册、档案袋、文件套、名片盒/册、CD包/册、公事包、拉链袋、卡片袋、文件柜、资料架、文件篮、书立、相册、图纸夹桌面用品订书机、起钉器、打孔器、剪刀、美工刀、切纸刀、票夹、钉针系列、削笔刀、胶棒、胶水、胶带、胶带座、计算器、仪尺、笔筒、笔袋、台历架；办公本薄无线装订本、螺旋本、皮面本、活页本、拍纸本、便利贴、便签纸/盒、会议记录本书写修正用品：中性笔（签字笔）、圆珠笔、铅笔、台笔、白板笔、荧光笔、钢笔、记号笔、水彩

15、笔、POP笔、橡皮、修正液、修正带、墨水笔芯、软笔、蜡笔、毛笔财务用品账本/账册、无碳复写票据、凭证/单据、复写纸、用友耗材、票据装订机、财务计算器、印台/印油、支票夹、专用印章、印章箱、手提金库、号码机辅助用品报刊架、杂志架、白板系列、证件卡、包装用品、台座系列、证书系列、钥匙管理电脑周边用品光盘、U盘、键盘、鼠标、移动硬盘、录音笔、插线板、电池、耳麦、光驱、读卡器、存储卡电子电器用品排插办公耗材打印耗材硒鼓、墨盒、色带装订耗材装订夹条、装订胶圈、装订透片、皮纹纸办公用纸复印纸、传真纸、电脑打印纸、彩色复印纸、相片纸、喷墨打印纸、绘图纸、不干胶打印纸、其他纸张IT耗材网线、水晶头、网线转换接

16、头、视频线、电源线日杂百货日用品生活用纸、一次性用品、清洁用品、劳保用品、五金工具、碳酸饮料、办公茶、咖啡、纯净水、方便食品。办公设备事务设备碎纸机、装订机、支票打印机、考勤机、点钞机、过塑机、名片扫描仪、电话机IT设备电脑、投影仪、复印机、传真机、打印机、多功能一体机、扫描仪、相机、摄像机、交换机、路由器、猫办公电器加湿器、饮水机、电风扇、吸尘器办公家具文件柜、更衣柜、多屉柜、杂柜、保险柜、办公桌、办公椅财务用品手工记账账本（总账、明细账、日记账等等）；凭证（收入凭证、支出凭证、转账凭证）；报表（利润表、资产负债表等等）；钢笔（最好是财务专用的那种）；墨水（蓝、黑、红色）；算盘（现在基本上都

17、用计算器了）；尺、回形针、大头针；科目章、自己姓名图章、印泥；出纳需要各类银行结算凭证（贷记凭证、电汇凭证、支票等等，可去银行购买），有条件的可以为出纳配置点钞机等；其他；电脑记账电脑（含打印机、最好能接入宽带）；电脑记账凭证；财务软件；钢笔（最好是财务专用的那种）；墨水（蓝、黑、红色）；算盘（现在基本上都用计算器了）；尺、回形针、大头针、橡皮筋；出纳需要各类银行结算凭证（贷记凭证、电汇凭证、支票等等）。第四章办公用品国内市场分析总体看来目前国内办公用品市场存在3个特征：（1）办公用品市场需求量非常庞大，市场前景非常广阔。我国办公用品拥有由3.1亿学生和各级政府机关以及公司等构成的庞大的消费群

18、体，市场规模近年来以平均每年12%的速度高速增长。国民文化素质增强的需要以及教育投资的大幅增加也将不断促进市场规模的扩大。（2）办公用品行业开始迈上转型升级之路，国际品牌影响力有所提升。目前，我国越来越多的文化办公用品制造企业开始致力于企业运营和终端操作精细化，采用契合社会要的绿色环保原材料，研究办公心理、企业色彩学等以生产出附加值更高、更具适用性和竞争力的产品；同时也越来越关注品牌形象的打造、企业文化的构建推广，由此使得我国文化办公用品行业正逐渐从低端的劳动密集型蛻变升级，并在国际市场形成了一批有影响力的中国品牌。(3)伴随着我国市场开放程度的不断加大，国际文化办公用品制造商不断进入，我国文

19、化办公用品市场竞争日益激烈，竞争模式也逐渐由价格竞争阶段升级到产品性能、服务和渠道竞争阶段。供给状况分析当前，我国文化办公用品行业的主要发展特征有以下三点：第一，替代品优势极强，对文化办公用品威胁较大。随着信息技术的迅猛发展以及广泛应用，学习办公逐步信息化、电子化，一部分传统文具如笔记本、纸张、橡皮、铅笔等将逐步进入衰退期。第二，成本上升削弱了我国文化办公用品的价格优势。巨大的市场需求、世界范围内的通货膨胀导致原材料价格上扬，最低工资标准的出台使得劳动力价格上涨，加之人民币升值的影响，我国文化办公用品的成本被不断抬高，出口价格优势正在丧失。众多主营出口的文化办公用品企业受到国内市场更高利润的驱

20、使，开始由出口转向内销，由此导致国内市场竞争加剧。第三，我国文化办公用品制造企业区域集中度极高，市场集中度极低，缺少占据行业主导地位的龙头企业，导致市场的整合度和规范度较低。就文具子产业而言，全国拥有制造商约4. 3万家，其中70%集中在广东、浙江、江苏三个省。而这4. 3万家企业中，没有企业年销售额超过10亿，仅有5家企业年销售额达到5亿元以上，只有5%的企业年销售额能达到1 000万元以上。销售规模前十位企业的年销售总额不到市场总规模的10%。为了适应市场需要、增强在国际市场的整体竞争能力，我国文化办公用品市场亟待整合提升。(1)国内供给状况。我国文化办公用品品种丰富、产量巨大，产品品种多

21、达万种以上，票夹、订书机、削笔机、铅笔、圆珠笔等产品产量均居世界前列。虽然我国文化办公用品仍然存在同质化严重的问题，但企业已经开始转变生产理念，将文化办公用品向功能多样化、简洁实用化、玩具化、高档化等不同方向发展，以生产出更具有差异化和竞争力的产品；同时，随着国家环保标准不断提高，人们环保意识不断增强，广大制造企业也开始致力于以绿色环保的原材料研制生产文化办公用品。2013年我国文化办公用品年产值728. 27亿元，同比增长15. 7%，增幅低于2012年20. 57%的增长率，除6月产值略低于2012年同期外，其余各月产值均实现正增长。连续多年稳中有升的发展态势，正推动文化办公用品市场进入供

22、给规模平稳发展的新阶段。就年内各月来看，产值波动不大，1-2月位于低位，产值在月均45亿元左右，3-5月逐步增长，此后除6月和9月有所回落外，其余各月均在65亿67亿元的高位保持稳定，并在12月份达到全年最高值67. 41亿元。各月产值的波动起伏主要是文化办公用品市场供给一贯的季节性规律所致：3月份和9月份学期初学生大量采购文具带动采购扩张，采购商在开学和寒暑假到来前大规模补货，于是生产行业在年中和年末达到月产值的峰值。(2)进口状况。2013年文化办公用品的进口情况较2012年略显平稳。具体而言，以文具进口中最具代表性的制笔类产品为例，2013年进口总额累计16 667. 30万美元，较20

23、12年降低了2. 09%。其中，年内各月同比增幅波动较大，全年峰值出现在1月份，为24- 58%，谷值出现在2月份，为-43. 67%，下半年相对较为平稳。总的来说，2013年制笔类产品进口额增幅与文体用品总进口增幅基本一致，均出现了轻微的负增长。需求状况分析2013年国家提振内需、扶植出口两项政策并行，国内外对于文化办公用品的需求都有较为显著的增加。(1)国内销售状况。我国文化办公用品的消费主体主要集中在沿海及经济发达地区，其中70%左右集中在广东、浙江、江苏、上海、北京五个地区，消费群体的消费结构转变正引领产品日益呈现出个性化、时尚化、多功能化、低碳化等特征。2013年，文化办公用品市场全

24、年销售收入总额达到724. 73亿元，同比增长18. 17%，同比增幅略低于2012年20. 14%的增长率；全年产销率达到99. 5%，高于2012年的97. 38%。就各月销售情况来看，各月销售收入均高于2012年同期水平；月度同比增幅波动较大，1-4月增幅不断上升，并于4月达到全年峰值29. 71%，随后5-6月增幅大幅下降，于6月降至谷值3.17%，下半年增幅较为稳定，7-10月逐渐回升，11-12月略有下降。市场容量较2012年平稳上升，国家提振内需政策效果显著。(2)出口情况。尽管201 3年文教体育用品行业整体出口形势不甚理想，但文化办公用品出口则延续了2012年的良好态势，继续

25、走高，为出口创汇做出了巨大贡献。仍以制笔行业为例，2013年出口总额为238 458. 58万美元，同比增幅8.42%。年内各月同比增幅波动较大，2月份达到全年峰值54. 75%，3月份又降至年度低谷-17. 60%，4-7月基本呈上升态势，8-9月份增幅略有下降，10月份又开始回升，并在年末稳定于10.54%上下。就各月出口情况来看，各月出口额波动较为剧烈，其中1-2月的月度出口额呈现下降趋势，并于2月份达到全年最低值；3-9月的月度出口额变化呈现倒U形形状，于5月份达到年度峰值24740.1万美元；进入第四季度，受国外市场假期效应、节日效应的影响，国际市场需求略有扩大，月度出口额再次进入增

26、长阶段。除2、3月份外，其余各月出口额均保持在19 000万美元之上。第五章国内办公用品市场格局我国办公用品行业年销售规模3500 亿左右，文具产业链上下游企业共达12 万家，销售额超过10亿以上的企业寥寥无几，5亿元以上的企业仅5家，1000万以上的约占5%，规模以上的企业约占10%。全国4.3万多家办公用品生产企业中，70%集中在广东、浙江、江苏三个地区。市场集中度非常低，市场有趋向集中的需求。目前众多企业通过自身的创新来增强自身的实力，在它们之中具有典型代表性的就是齐心集团、晨光文具、广博文具和得力集团等。齐心集团注重电子商务模式，重点开发了线上销售模式，建立了B2B网站齐心商城。晨光注

27、重对线下渠道的开发，开设“晨光生活馆”注重客户体验。得力集团与京东开展合作，推出了以场景式“办公生活馆”为核心产品、基于大数据分析，集成产品、系统、物流和服务四大维度的办公用品一站式采购解决方案。下面是对齐心集团和晨光集团进行简要介绍和分析。齐心集团简介：深圳市齐心文具股份有限公司是一家经深圳市工商行政管理局批准，注册资金9333万元人民币的企业，总部位于深圳。公司是中国最大的办公用品供应商之一，产品销往北美、欧洲、中东、东南亚等100多个国家和地区，主营产品包括文件管理用品、办公设备、办公文具、纸制品、书写工具、包装用品、展示用品，以及学生用品。公司是目前国内最大的文件管理用品生产商和高科技

28、数码产品生产基地以及纸制文件夹生产基地。公司现有潮阳、观澜、坪山等生产基地，拥有终端门店3 万多家。2014 年公司实现营业收入16.32 亿元，较上年下滑2.67%，实现归属母公司的净利润2907万元，扣非后净利润2542 万元，分别较上年增长5.32%和5.10%，基本每股收益0.08 元。一季度营收同比下滑7.02%，净利润同比增长8.18%。期间费用率略有上升，其中管理、销售费用率分别较上年上升0.38 和0.24 个百分点，一方面源自年内公司持续品牌推广投入，包括陈道明代言、央视一套及十三套广告及乐视、百度品牌合作等，另一方面源自坪山工业园投产、折旧增加，以及并购重组业务带来管理费用

29、提升。齐心公司发展战略定位于“硬件软件服务”大办公服务格局，公司将围绕齐心商城，大致遵循品类优惠客户量流量增值服务的顺序开展。可以分为大办公1.0 和大办公2.0 两步来走：（1）大办公1.0：组建线上商城，完成各品类产品上线；加强供应链管理，主导现有线下经销商向服务团队转型，完成办公服务O2O 商业生态链；齐心公司凭借优秀产品质量和全供应链、全办公品类的管理，以及3 万个终端门店O2O 配送等附加值办公服务，满足客户办公服务需求，扩大市场份额。公司大办公的产品线目前以办公用品为主，结合外延扩张丰富产品线，实现办公硬件、办公软件及办公服务等全品类供应。齐心公司的物流及供应链体系为大办公1.0提

30、供了保障。齐心拥有十几个中心仓库，配送效率极高。齐心公司的产品集成能力也很强，在线商城所提供产品已涵盖十几个大类6千个单品，公司60%以上的产品是外协加工，自产产品不到40%。除此之外，公司还有出色的信息化系统，可以满足信息化需求。其他增值服务上线适当优惠完善品类网站流量及转化率注册客户基数增长（2）大办公2.0：并购软件企业，借助大办公1.0 积累起来的流量，在线上商城中增加中小企业所需求的SAAS 服务，例如CRM、ERP 等，公司将逐步转型云计算服务商。在收购阳光印网和杭州麦苗之后，公司的云服务转型意向已经浮出水面，齐心公司未来很可能以大手笔加码中小企业云服务市场，打造类似Salesfo

31、rce 的企业云服务生态圈。云计算服务商产品端优势切入：软件开发企业客户端优势切入：齐心等晨光文具简介：上海晨光文具股份有限公司位于上海市奉贤区青村镇光明经济园区，公司占地面积260亩，是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具集团。上海晨光文具股份有限公司是国内文具行业的第一品牌，主要从事书写工具、学生文具、办公文具等产品的设计、研发、制造和销售。凭借强大的研发实力及庞大高效的营销网络，公司在国内文具市场中占据了有利地位，成为自主品牌销售的龙头企业。2014 年公司实现营业收入30.43 亿元，净利润3.4 亿元。公司是一家“整合创意价值与服务优势的综合文具供应商”，主要从事晨光

32、品牌书写工具、学生文具、办公文具等产品的设计、研发、制造和销售，系文具内销市场的龙头企业。晨光为国内文具第一品牌，圆珠笔第一品牌。公司已拥有4大类，45 个品项，1900余品种”的文具产品系列，文具产品线的广度和深度均位居国内前列。文具行业门槛较低，企业水平参差不齐，大多中小企业在产品设计、销售模式和价格体系上存在模仿几个大牌的现象，我国文具产品同质化严重。如何有效获得目标客户，提高产品可得性成为文具企业成败的关键。我们认为：文具行业已经进入“渠道为王”时代。晨光文具其校园渠道无论在规模还是在管控能力上均为业内第一，其地位难以被撼动。晨光公司运用“层层投入、层层分享”的“晨光伙伴金字塔”营销模

33、式，与各级经销商（合作伙伴）共同建立了“稳定、共赢”的分销体系。在此基础上，晨光文具率先在国内文具行业成功地规模化开展零售终端的品牌销售管理与特许经营管理，在为文具零售终端带来盈利能力及经营能力提升的同时，也为合作伙伴提升了盈利的空间，并最终为公司的产品销售的增长带来强大动力。晨光公司建立了以区域经销为主，结合KA 销售、境外经销、办公直销和直营旗舰大店的销售模式，其中区域经销商收入占比近90%。为了提升渠道销量，晨光公司将区域经销商管理的零售门店划分为标准样板店、高级样板店和加盟店三类。三类门店越往后排他性和单店盈利能力越强，对门店的要求也越高。晨光零售终端简介项目零售终端标准样板店高级样板

34、店加盟店4S店平均盈利单店盈利强于普通文具店单店盈利强于标准样板店单店盈利能力最强作为区域配送中心，从事批发业务发行人的权利产品排他无强制性晨光产品排他要求部分品类排他要求与晨光特许经营商品相同或类似竞争性产品全排他全排他单店出样标准根据单店的具体情况，确定每家店的晨光产品具体销售数量要求，目前要求总数在285款以上根据单店的具体情况，确定每家店的晨光产品具体销售数量要求，目前均要求总数在370款以上销售晨光产品数量在1000款以上全款批发晨光产品发行人的责任品牌形象公司无偿授权店方使用晨光文具商号标识公司无偿授权店方使用晨光文具商号标识公司无偿授权店方使用晨光文具商号标识公司无偿授权店方使用

35、晨光文具商号标识服务支持/要求培训经营技能、产品搭配、货架合理摆放等经营经验，一般不提供货架等硬件支持。培训经营技能、产品搭配、货架合理摆放等经营经验，通常提供货架等硬件支持“六个统一”要求，培训、装修、货柜等服务支持，公司收取加盟管理费4S：“销售（Sale）、服务（Service）、展示（Show）、调查（Survey）”超6 万家零售终端，覆盖80%学校商圈过去4 年，公司渠道扩张迅速，整体渠道年复合增速为10.28%。其中，标准样板店门店数和高级样板店门店数年复合增速分别为7.33%和21.06%，加盟店门店数年复合增速达到42.44%。截至2015 年6 月30日，公司已拥有超过6

36、万家零售终端（54310 家标准样板店、7719 家高级样板店以及5309 家加盟店），覆盖80%学校商圈。其门店数量远远超过齐心的3万家门店。2011年-2015年上半年公司各类门店数量（家）齐心与晨光对比：齐心集团从本质上来说已经不是一家文具制造企业。目前齐心集团的自产比例不足40%，由于没有新建产能，未来这一比例可见将进一步下降。齐心的多数产品是应客户需求之下寻求外协加工制造，齐心输出的更多的是品牌和供应链管理能力。从渠道建设来说，齐心集团的渠道也比晨光轻很多。齐心的终端网点只有3 万家，而晨光则有6 万家。齐心的企业客户占比更高，依赖于更少的终端网店，更加注重发展B2B线上模式，而晨光

37、主要以零售及个人客户为主。晨光目前依旧专注于自身的主营业务，也就是办公用品的生产和销售，齐心对阳光印网、杭州麦苗的收购也显示出了齐心的转型方向。阳光印网不持有任何一家印刷厂，自身的核心竞争力是订单的收集和组织。同样的，杭州麦苗也不持有任何在线展位，只是利用积累的淘宝大数据分析能力，帮助淘宝中小卖家优化直通车广告投放。史泰博1986年5月，史泰博在全球范围内率先推出“办公用品超市”概念，并在美国马萨诸塞州的布莱顿开出其第一家办公用品超市。今天，史泰博已经是全球办公用品零售和分销行业的领袖企业，在全球范围内通过门店零售、目录直邮、合约订购及网络销售（电子商务）等多种销售渠道，为从500强企业到家庭

38、SOHO办公族的各类客户提供一站式办公采购服务。2007年史泰博全球年度销售总额达194亿美元，名列财富世界500强第397位。2008年，史泰博斥资26亿美元现金一举收购总部位于荷兰的另一家全球性办公用品公司Corporate Express，使史泰博全球销售规模达到230亿美元左右，进一步确立了其在全球办公用品行业内的霸主地位。第六章中国办公用品行业经营模式分析办公用品制造模式即以赚取制造过程中的增值利润为目标，利润主要来源于制造过程、品牌影响力和设计、技术创新。在这种经营模式下，又可以细分为品牌制造模式和OEM 代工制造模式：(1)品牌制造品牌制造模式企业一般拥有独立的原材料采购、产品生

39、产和销售系统，在市场上建立了自己的品牌，并具有办公用品设计、研发、制造与销售的全产业链优势，与上、下游议价能力较强。通过自主生产，利润除产生于制造过程中的增值之外，更多来自于品牌的影响力和不断的设计研发创新带来的附加增值，盈利能力较强。(2)OEM 代工制造OEM 代工制造模式企业则是接受品牌制造商的订单进行加工生产。由于其设计研发环节及销售全部或大部分由品牌制造商主导，此类制造商赚取的利润主要产生于制造过程中的增值，盈利能力较差。2、销售模式办公用品制造企业的销售实现方式分为经销和直销。(1)办公用品经销模式经销，是目前国内比较普遍的办公用品销售模式，指办公用品制造企业通过经销商销售至零售终

40、端，最终将产品销售给消费者的销售方式，制造企业不直接面对消费者。办公用品经销模式下，参与者主要包括两类业态：办公用品经销商办公用品经销商，作为各区域市场的办公用品分销及物流配送中心，一般通过分销多个品牌的不同种类办公用品赚取批发和部分流通环节利润。办公用品经销商是目前国内办公用品制造商实现产品销售的主要渠道，在办公用品产业链中占据重要一席，在书写工具、学生办公用品等消费终端分布极广的办公用品细分行业，经销商分销职能尤为突出。终端零售商终端零售商，作为直接面对最终消费者的产品提供和用户体验平台，竞争较为激烈。学校周边是各类办公用品终端的主要聚集地。表：国内办公用品零售终端业态及特征业态及特征业态

41、特征普通办公用品店1. 数量庞大，办公用品零售的主流终端；2.位于学校周边、闹市区和人流较多地段，消费群体覆盖广，学校周边是主要聚集地；3.单店规模较小，自给自足，缺乏有效管理，抗风险能力弱；4.经营众多类型产品及品牌，没有约束。连锁店1.数量目前少于普通办公用品店，但近年来发展迅速；2.位于学校周边、闹市区和人流较多地段，消费群体覆盖广；3.单店规模高于普通办公用品店，专业化管理，抗风险能力强；4.授权经营品牌产品，专一品牌至多品牌不等。便利店、超市(KA)1.规模及资金实力雄厚；2.渠道成本高，导致产品最终售价较高；3.办公用品产品在整个商超体系中价格竞争激烈；4.国内消费者没有经常在商超

42、购买办公用品习惯。电子商务(网购)1.由于省去门店环节，售价往往要低于上述三种业态；2.网购是未来消费重要趋势，线下线上结合的模式将充分打通传统与网络渠道。一站式零售服务1.综合客户多方面需求、利用掌握的研发设计、产能及营销网络资源，为客户提供一站式、定制化的整体服务；2.在办公用品领域该模式取得了较大成功，Staples 是一站式零售服务领域的代表性企业。连锁店是近年来发展最为快速的办公用品零售业态。目前，国内专业的办公用品连锁店主要分为两种类型：一类是以本公司为代表，创新性地运用多年来形成的从规模化制造、持续设计研发能力、品牌知名度到健全营销网络等全方位优势，规范管理的零售终端以及特许经营

43、管理的零售终端。近年来这种类型的连锁店发展十分迅速，专业化管理、抗风险能力提升、单店盈利水平提高等优势已吸引越来越多的普通办公用品店升级为连锁店。另一类则是由比较纯粹的办公用品经销商或零售商逐渐演变而来，专业从事零售终端管理，一般不具备办公用品研发、制造及品牌等综合能力，经营多品牌办公用品产品。从零售业态发展趋势来看，专业的办公用品连锁店将逐渐成为办公用品销售的主流终端。近期，商务部、发改委联合举行的清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作电视电话会议也着重指出：鼓励国产品牌企业通过多种方式建立营销网络，支持品牌企业开办专卖店。(2)办公用品直销模式直销，通常指办公用品制造企业以大客户定向营销

44、、开设直营店、电子商务以及杂志目录营销等方式实现直接销售，制造企业直接面对消费者。此种模式对于制造企业的资金实力、渠道和供应链整合能力要求较高。在国内办公用品市场，办公用品直销模式主要表现为办公用品企业直接向政府机构、大型企业和社会公益团体等构成的大客户销售产品。办公用户终端运营SWOT分析优势（strengths）：1.通过办公用户终端运营模式以进一步提升办公用品的配送效率和速度，降低企业在办公用品采购当中耗费的成本，进一步提升服务质量。2.运行良好的办公用户终端运营模式，可以进一步提升办公用品销售收入。3.办公用户终端运营模式可以为客户提供平台服务，让客户有更多的产品选择和更加自由的搭配，

45、会吸引更多的客户。4.办公用户终端运营模式可以提供产品服务，通过优质服务解决与用户之间存在的信息的不对称。劣势（weaknesses）：1.京东、齐心等企业已进入这一模式，相比京东、齐心等企业，自身实力存在很大的差距。2.办公用户终端模式的开发，需要很大的资金量，资金存在一定的缺口。3.办公用户终端模式物流仓储的要求较高，因为其需要及时精准配送，会消耗很大一笔资金。4.终端客户的信息采集存在一定的困难。机会（opportunities）：1.我国拥有十三亿人口的市场，拥有1500亿的市场容量，3500亿的销售规模，拥有庞大的办公用品消费群体。2.我国经济虽然进入了中高速增长时期，经济增长速度相对减慢，但是依旧可以保持7%左右的增长速度，经济运行总体情况良好。3.我国政府部门出台了许多政策来支持文化教育产业的发展，文化教育事业快速发展，可以进一步增加对办公用品的需求。4.我国写字楼数量和面积依旧保持较快增长趋势，政府出台了许多扶持创业的政策以及简化公司注册流程，公司数量增长较快，办公用品市场规模和需求将进一步提升。5.电子商务的兴起，办公用品销售与电子商务相结合，与实体相比较，可以提升效率和节约成本，对于办公用品行业而言不失为一个机会。6.我国各地政府设立各类产业园和中心商务区，公司办公地进一步集中，在同一区域可以形成公司集聚，办公用品市场相对集中。7.