华东锦华家园开盘执行方案

1、华东锦华家园开盘前营销策略及执行方案金圣轩房产2011年11月23日华东锦华家园开盘执行方案项目背景：1、发展商2011年年底前回款4千万元销售额。2、预售许可证可能性在年底左右取得，因此不能形成一次强有力的开盘，与项目楼盘形象有所偏差。3、目前所积累客户不到200批，项目计套数130套，按照解筹数量与认筹数量1：3的情况来看，客户数量略有不足，在年终销售旺季（圣诞、元旦）的形势下，需加强推广力度，提高项目销售率。4、由于本项目预售证原因，需分成两步走，一是内部认购二是外部公开开盘，应进一步加强本项目的营销推广力度，促进项目销售，实现2011年春节前的销售目标。营销思考：思考一：能否在仅一个半

2、月时间，引起市场关注，达到项目去货最大化？加强营销推广力度，不仅仅通过目前的户外、短信等短效媒体来推广，同时，需要扩大营销半径，通过电视、网络等多元化长效推广渠道为项目进行形象升华，提升项目蓄客量，促进销售。思考二：如何通过两步走开盘，产生轰动效应，保障发展商年前4千万元销售目标？针对以上四大背景，我司认为，开盘当天应利用大型活动做强势推广，引起市场及客户关注，一方面提高市场关注度，突显项目亲和力，另一方面通过开盘当天热销局面，为项目以后销售蓄势。开盘执行方案一、解筹目标： 2011年11月18日前发展商回款4千万元的销售额 实现当天销售数量最大化 通过当天热销局面带动项目后期销售 提高项目整

3、体形象，突出项目高档品质二、解筹条件：1工程进度、样板房开放 样板房：12月12日，2号楼、3号楼样板房基本达到开放条件； 预售许可条件： 2号和3号基本具备条件。 价格表制定。2、可推楼盘范围、数量1、2、3号楼，数量130套3、客户积累分析1）满足要求的登记客户储备（2011年8月15日11月20日） 多层来访（2011年8月15日11月15日）：登记客户数量为110个从登记客户信息来看，客户多集中在二房和三房（见下客户来访分析研究）。 多层来电（2011年8月21日11月20日）：登记客户数量为195个从登记客户信息看，以本地客户为主：以单页、报纸等信息知道项目情况。 建议增加样板房,带

4、来登记客户数量的激增从目前的情况看，没有样板房引导，在诸城这个导向性极强的市场，市场成熟条件下，客户对产品直观认知程度不高，直接会影响客户登记的数量，预计样板房开放，会带来登记客户数量的激增。客户积累分析研究1、年龄特征2、来访客户认识本项目渠道3、来访客户认识本项目渠道三、公开发售时间确定根据项目营销计划安排，项目将在2011年12月18日接受客户认筹（收取诚意金），前期项目来电来访客户300人。 随着工程进度加快（样板房开放的宣传）、系列事件营销活动的组织，预计项目的登记客户在开盘前可积累300个左右；可以满足公开发售的要求。 开盘时间：2011年12月18日（初步确定）五、销售价格及优惠

5、政策1、价格策略 销售整体销售均价不变，采取低开高走策略，首批单位稍低于项目均价，使首批购买客户能享受到低于项目整体收益的价格优惠。 首批单位价格稍低于项目均价，主要从两方面考虑：一是诸城现在楼盘普遍在月销不及1套的疲软状况，我司在陡然推向市场130套，而且要在一定时间消化完毕，必然存在一定的价格让利。二是后期所推单位，平均上涨35，提价拉平项目均价，保证楼盘在持续售价上涨的情况下以超过项目均价顺利销售。4、优惠政策 按照公司对项目销售的规定，并考虑到本项目住宅的特征，建议各类优惠折扣为：1） 交2万元顶3万元2） 按揭98折优惠 3） 一次性付款让利100元/；4）公开发售（开盘）：三天内额

6、外优惠99折；5）团购优惠：价格表统一按1%处理5套（含5套）以上额外优惠99折，10套（含10套）以上额外优惠98折；6） 老带新奖励：2000元现金；7） 特别节日促销优惠：灵活额外优惠98折 8） 所有开盘期成交的客户都抽奖活动：具体规定如下：（抽奖活动）1、一等奖：一名，现金1万元2、二等奖：三名43寸彩电3、三等奖：五名 全自动洗衣机4、所有参加者都有一份精美礼品六、关系客户解筹安排：地点：锦华家园接待中心时间：2011年12月18日对象：发展商关系客户和售楼来访来电客户为了保证开盘的正常秩序与流程，我司建议：将发展商关系客户提前至开盘前一天到销售中心进行解筹，既能够保障内部客户选择

7、较为优质的单位，又能够保证后期开盘工作的顺利进行。七、项目开盘工作具体安排：1、解筹时间：2011年12月18日2、客户到访人数：普通客户：控制在200批内3、解筹场所：锦华家园营销中心4、解筹方式：自然顺序或按前期排号（初定）5、解筹秩序：9：0011：00 内部客户抽签选房预计11：00左右普通客户选完后，进行普通客户解筹6、销售现场布置图：1）外场布置图：2）内场布置图：8、选房功能区域划分及物料： 9、销售工作人员安排1）、相关协助及人员安排工作区域工作岗位人数负责方工作职责全场现场协调1金圣轩策划及负责人现场整体协调财务区办理转定收据4财务部负责收取定金收据由财务部人员盖章复核区复核

8、2财务部负责核实价格及优惠礼品区发放礼品2金圣轩提醒客户手续完整，由金圣轩负责发放2）、礼仪公司相关协助及人员安排工作区域工作岗位人数负责方工作职责全场现场布置工作人员5礼仪公司进行现场区域的布置；2）、金圣轩相关协助及人员安排工作区域工作岗位人数负责方工作职责全场总指挥2华东、金圣轩 1个总指挥，1个现场整体协调签到区签到负责人1金圣轩负责签到区的整体协调签到5金圣轩负责客户签到；派发抽签券及贴号2金圣轩负责客户选购贴号及派发抽签券等候区协调，及时反映客户信息1金圣轩负责等候区整体协调；抽签区协助抽签1金圣轩负责协调内外场速度，控制抽签速度。客户核实2金圣轩负责引导客户进入选房区域传单1金圣轩负责按顺序把抽签号，传递给选房区的查号人员；选房及销控区气氛制造1金圣轩负责喊唛，播报现场销控，制造现场热烈氛围的营造销控单位1金圣轩1人负责审批单位销售，锁定已销控单位；导单区犹豫客户逼定1金圣轩在现场内部，逼客户迅速交款，必要时回收该客户选房单；签约区签约4华东签署认购书，由华东盖签约章复核区复核2华东华东2名负责审批各项手续和认购合同