人心红利读书笔记

1、人心红利-江南春这是一本非常棒的书，看完之后，让我更加的坚信一点，品牌是企业得以稳定发展的重要因素，打造企业的品牌，成为行业或者品类中的佼佼者，带领市场走入正向轨道。1 .GMV （成交总额）=流量*转化率*客单价*复购率2 .品牌才是持续免费的流量3,客单价的核心在于品牌是否有溢价能力4 .流量只是品牌赢得人心的结果5 .企业没有品牌力，没有溢价能力，就不会有好的结果6 .如何算准人心（1） “逼死”老板：一句话说出“消费者选择你而不选择竞品的理由”-这句话通常就是他最舍不得放弃的，也是最重要的一个产品优势（2）寻找销售冠军（快速拨动用户心弦的技巧）（3）访谈忠诚用户（客户选择你不选择别人的

2、理由）7 .抢占人心的定位：顾客会认（符合顾客原有认知），销售会用（有现场说服力），对 手会狠（直击对手痛处）8,彼得,德鲁：“企业只有两个基本功能：第一，开创差异化的产品与服务；第二，通过品牌营销成为顾客心智中某个领域的首选”9 .不确定的永远是环境，确定的是你的内心，要用确定的逻辑打赢不确定的市场10 .中国大多数企业的两个特征“第一：创新不断，模仿不止；第二：量价齐杀”11 .面对企业的生死存亡，选择物理性，无底线的清货方式，扰乱市场，这才是众多企业家心里挥之不去的不安和恐惧12 .用匠心品质和创新理念开创差异化价值，并把握时间窗口引爆品牌，引领潮流的企业一定会改变市场格局，赢得定价权，

3、主导市场标准，主导市场份额13 .什么是你拥有的，什么是你要的，什么是你可以放弃的，什么是你生意长期发展的核心14 .中国本土企业应该洞悉两点：品牌效应已经成为企业经营中更为关键的因素；新一轮的消费品崛起已经开始15 .品牌力才是企业真正的免疫力-品牌是资产16 .对于那些有竞争力的企业品牌，增加营业预算才是应对逆境的上策17 .危机时期的营销成本也会同时降低，竞争对手的干扰度也会降低18 .稻盛和夫：一颗脆弱的心灵会把zai难，疾病都吸引过来；你越怕什么越来什么19 .骨子里真正优秀的创业者都是乐观主义者，他们总是能够看到好的一面，并为之拼搏20 .后疫情时代，企业三大重点：品牌价值凸显；寻

4、找差异化价值；选对渠道和传播媒介21 .定位+竞争战略+撬动网络流量+撬动线下经销商22 .随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力23 .没有抓住消费者的有效注意力24 .品牌的价值在于建立信任，降低交易成本，创造溢价25 .消费者呈现出“三爱，三怕，三缺”26 )三爱：爱美，爱玩，爱健康27 )三怕：怕老，怕死，怕孤独28 )三缺：缺爱，缺心情，缺刺激26 .三高人群重视创新和潮流：如果产品或服务能够代表先进的文化，先进的技术，他 们就愿意为品牌付出溢价27 .中国城市主流人群的四大消费升级：精神消费，知识消费，健康消费，智能化消费28 .中国未来消费势力人群：Z世代(1995-200

5、9)和精众人群(拥有更好-满足情感- 心理溢价-彰显自我)29 .消费者升级背后的动力：自我补偿和自我奖赏；成为更好的自己30 .新消费品牌要尽量去做中高端市场，建立商业正循坏31 .营销变革：产品-消费者-场景-体验(情感卷入，社交分享)32 .危机对于有雄心的人来说永远是战机，每一次危机的产生都是改变市场格局的重要 机会33 .只要你奋斗的方向是正确的，当努力到无能为力时，世界会为你打开一扇窗34 .当一个人“心术不正”的时候，这个世界不会顺着他的想法走，最终只会让他自食 其果35 .你要用长期的确定性，应对短期的不确定性36 .任何一家企业都要相信自己的品牌，产品和服务37 .一个好的定

6、位=产品优势点+与竞品的差异点+ 消费者的痛点38 .道，天，地，将，法(1)道：人心(2)天：天象(大趋势)，天时(时间窗口)(3)地：渠道布局(线上与线下新零售等的打通)(4)将：团队(5)法：运营管理的效率+激励机制39 .商战的根本就是赢的人心，是打赢消费者心智之战40 .每一个品牌都必须回答一个问题：如何用一句简单的话，说出自己产品的差异化,说出让消费者选择自己而不是选择别人的理由41 .真正的消费决策在外部，在消费者的心智中42 .管理好企业内部已经成为企业生存的基本43 .一个优秀的品牌战略，同时满足三点：体现产品的优点；反映产品与竞品的重大差 异点；弥补消费者需求的痛点44 .

7、战术：如何取得优势位置+战略：调动公司所有资源，让取得的优势位置的那个动力得以最大化，力出一孔地去实现45 .搞促销，抢流量不能解决你的生意长期发展的根本46 .顾客是有选择惯性的，是经验主义的47 .全球消费者的不忠诚程度正在上升48 .品牌只有在用户心智中成为常识，成为标准，成为不假思索的选择，才能保持持续的，强有力的成长49 .增长最快的媒介形态：影院视频，电梯海报，电梯电视50 .电梯场景：主流人群，必经之路，高频接触，封闭低干扰环境51 .三点式定位(有效的品牌定位)(1) 一定是自身产品的优势点(2) 一定是与竞争对手的差异点(3) 一定是目标用户的痛点52 .广告语到底对比对：(

8、1)顾客认不认(2)销售用不用(3)对手狠不狠53 .广告语只表达价值，这是厉害到不能再厉害的品牌才可以做到的事情54 .老大，老二，老三，老四(1)老大：用广告语说出自己就是“老大”，如：上天猫，就够了(2)老二：通常做一个特性，如：京东多快好省(3)老三：做垂直聚焦，把某个细分领域做深，做透，如：唯品会-一个专门做特卖的网站(4)老四：开创新品类，如拼多多-社交拼团55 .怎么样写信任状(1)表明产品热销(2)表明受意见领袖青睐(3)表明自己的品牌是领导品牌(4)让专业推荐品牌(5)表明自己的品牌历史悠久(6)表明自己是行业开创者(7)说明自己的产品采用哪种制造方法56 .中国人的创新能力

9、很强，但模仿能力更强57 .注定成功的产品有两种：拥有不可逆的知识产权的产品；心智产权58 .孙正义：要做遥遥领先的第一，不然失去利润只是时间问题59 .产品具备重要的优势：比较容易成功；比较容易以更高的价格成交60 .只有品牌力强，产品的溢价能力足够高，流量广告的转化率高，才能应对今天流量成本不断上升的问题61 .流量本身很多时候还是靠品牌，品牌才是真正的核心关键62 .生意好不好做，取决于能否看得懂市场63 .有品牌的消费品比没有品牌机会大得多，活得好很多64 .转化率取决于品牌知名度和认知度，单价取决品牌溢价，复购率取决于产品体验，品牌黏性和叩击用户心智的频度65 .大道至简，做好品牌，

10、持之以恒是一切的前提66 .品牌的广告创意流传：包装内核两并重；独特的表达，有趣有价值67 .一个好的领导品牌就是不断自我进攻，自我替代68 .七条法则：(1)品牌不是企业认为自己是什么，而且消费者认为你是什么(2)行业竞争将进一步加剧，品牌格局会继续演变(3)独特的差异化是品牌打开消费者心智的钥匙(4)疫情检验品牌力，从“流量品牌”到“心流品牌”，品牌建设是一场持久战(5)非常时期是新品类的诞生窗口期，更是打造品牌的机会(6)数字化不是追热点，而是一个全方位的能力体系(7)家庭场景成为营销的重要场景，围绕家庭消费的传播成为重要引擎69 .“品牌赢得人心”才是生意的根本，而流量只是品牌赢得人心

11、的结果70 .品牌只有深入人心，才是持续免费；品牌力才能提升流量的转化率；品牌势能才能 带来产品的溢价能力71 .品牌赢得人心之后，流量就是结果72 .只有同时打起品牌广告和流量广告，才能获得综合价值73 .品牌是“道丁流量是“术”74 .流量不是一切生意的根本，人心才是一切生意的根本，一个品牌夺取人心才是关键75 .营收=流量*转化率*客单价*复购率(1)品牌知名度越高，接触用户的机会就越大，品牌影响力，信任度越高，成交率也 就越高(2)品牌势能决定了品牌的溢价能力(3)品牌势能强的产品，消费者的忠诚度更高，复购率就高76 .围绕用户，创作者和内容，B站构建了一个源源不断产生优质内容的生态系

12、统，这 是它最大的价值77 .只有正在追求告诉成长的企业，才有破圈的最大动力78 .你的广告费有一般是浪费的，只是你不知道浪费的是哪一半79 .有些涉及心灵的事情就是无法量化，但它们对人的影响往往更强大且深远80 .品牌势能=品牌差异化*心智锐度*到达强度81 .抓住确定性因素：建设差异化的品牌和讲好心智故事，永远不过时；锁定用户必须 经过的时空集中引爆，永远不过时82 .任何品牌的发展之路都有一个否定之否定，即螺旋式上升的过程83 .年轻化的核心问题是如何保持新鲜度，保持热度，让品牌给消费者更强的潮流感84 .品牌要想成功传播：(1)融入社会重大事件和社会重大话题(2)融入社会重大娱乐事件(

13、3)融入消费者最核心的生活空间和生活轨迹85 .广告的本质在于重复，受众的记忆点在于遗忘86 . 一个品牌成功的关键词：其为社会提供什么样的独特的价值87 .作为一个初创企业或小企业，要收缩围圈，不要瞄准广泛人群，要在目标人群当中 树立清晰的定位，瞄准一个区域的细分人群88 .人的决定有95%是感性的，只有5%的决定是理性的，大多数品牌的销售都是消费 者在短时间内做的感fi决定，把握住这 95%的感性，触达并打动消费者，是品牌占领 消费者心智空间的最好办法89 .中国商业逻辑(1)做中高端产品，迎合中国社会消费升级的企业会成功(2)相信品牌曲线，坚持品牌曲线的企业会迅速成长(3)会利用媒体的红利90 .品牌是危机最好的护城河，企业的免疫力就是品牌力91 .给品牌商带来的启示：(1)专注价值竞争，避免价格竞争(2)品牌商行动要“快，准，