区域市场开发年度计划

1、区域市场开发年度计划 目 录 一、总体销售战略 二、人力资源架构与策略 三、总体目标分解 四、销售执行细化 市场分析 销售策略 营销组合 五、经销商政策与管理 六、需要支持 七、费用预算 八、风险控制 总体销售战略 团队战略方针：聘用以经验型员工为主，建设高效执行团队，开展内部阳光竞争，迅速打开市场 渠道战略方针：利用经销商资源，以零售为基础站稳脚跟，迅速打开市场，以餐饮为重点，向餐饮渠道要利润 品类战略方针：低温、酱卤类产品为常规销售，多渠道并行，支持日常销售额。火腿礼盒以节日礼品、团购为主 目 录 一、总体销售战略 二、人力资源架构与策略 三、总体目标分解 四、销售执行细化 市场分析 销售

2、策略 营销组合 五、经销商政策与管理 六、需要支持 七、费用预算 八、风险控制 人力资源架构与策略 人力资源架构与策略 学习型组织 人力资源架构与策略 培训 目 录 一、总体销售战略 二、人力资源架构与策略 三、总体目标分解 四、销售执行细化 市场分析 销售策略 营销组合 五、经销商政策与管理 六、需要支持 七、费用预算 八、风险控制 总体目标分解 总体目标分解 目 录 一、总体销售战略 二、人力资源架构与策略 三、总体目标分解 四、销售执行细化 市场分析 销售策略 营销组合 五、经销商政策与管理 六、需要支持 七、费用预算 八、风险控制 销售执行细化 低温产品消费者分析 低温产品目标市场 销

3、售执行细化 火腿类产品消费者分析 火腿类产品目标市场 销售执行细化 酱卤产品消费者分析 酱卤产品目标市场 目 录 一、总体销售战略 二、人力资源架构与策略 三、总体目标分解 四、销售执行细化 市场分析 销售策略 营销组合 五、经销商政策与管理 六、需要支持 七、费用预算 八、风险控制 销售执行细化 销售执行细化 销售执行细化 目 录 一、总体销售战略 二、人力资源架构与策略 三、总体目标分解 四、销售执行细化 市场分析 销售策略 营销组合 五、经销商政策与管理 六、需要支持 七、费用预算 八、风险控制 销售执行细化 营销组合 销售执行细化 营销组合 零售渠道 抽奖活动 零售新品铺市采取不降价策

4、略 铺市前三个月，所有终端参与 保持高端产品形象 用现场抽奖增加销售氛围 吸引老人，儿童，妇女顾客 营销组合 零售渠道 绑赠促销 新品铺市采取不降价策略 保持高端价位用赠品吸引消费者 赠品选购以30-45岁家庭主妇感兴趣的物品 （厨房用具、日常购物工具、地方特色物品） 营销组合 餐饮渠道“开箱有礼” 长期开展 通过批量进货，开箱就返现金，来刺激 门店实际操作公司产品者进一步推销 10袋每箱，开箱返20元 20袋每箱开，箱返50元 营销组合 餐饮渠道“暗促政策” 目 录 一、总体销售战略 二、人力资源架构与策略 三、总体目标分解 四、销售执行细化 市场分析 销售策略 营销组合 五、经销商政策与管

5、理 六、需要支持 七、费用预算 八、风险控制 经销商政策与管理 销售政策篇 1、销售政策： 全省统一供货价： 2、返利： 一级待遇： 年销售量达200万：享受%10返利 二级待遇： 年销售量达100万；享受%5返利 三级待遇： 年销售量达50万；享受%2返利 返利政策适用于火腿和深加工产品的经销商返，没有区域大小区分.公司对经销商的销售业绩进行评估，每半年进行一次，评估不合格，公司有权利决定是否中止返利政策的履行。 3.市场销售价：必须遵循公司指导定价 经销商政策与管理 管理篇 委派经验丰富的业务进行跟踪服务 掌控终端市场和大客户 时刻关注库存 根据有利的市场时机，进行区域市场的主题促销 和媒

6、体宣传支持 协助经销商做好售后服务 加强营销培训 目 录 一、总体销售战略 二、人力资源架构与策略 三、总体目标分解 四、销售执行细化 市场分析 销售策略 营销组合 五、经销商政策与管理 六、需要支持 七、费用预算 八、风险控制 目 录 一、总体销售战略 二、人力资源架构与策略 三、总体目标分解 四、销售执行细化 市场分析 销售策略 营销组合 五、经销商政策与管理 六、需要支持 七、费用预算 八、风险控制 费用预算 目 录 一、总体销售战略 二、人力资源架构与策略 三、总体目标分解 四、销售执行细化 市场分析 销售策略 营销组合 五、经销商政策与管理 六、需要支持 七、费用预算 八、风险控制

7、谢 谢！ 费用率控制在 20% 铺市前期与抽 奖活动错峰 开展 ，费用率 保持在20% 通过特选的精致礼品鼓励服务员向消费者积极推荐公司产品 服务员在活动期间收集指定数量产品标签，可换取相应礼品： 5个标签，换取云南特色布偶一个 10个标签，换取精美挎包一个 80个标签，换取精美背包一个 各类礼品限量，由业务定期拜访门店并兑奖 需要公司 支持 运输及货源充足 政策扶持 品类丰富 品质保障 1 2 3 4 视品质为生命 食品行业最重 要的品质，与 中高端品牌相 匹配 根据餐饮渠道、 零售渠道市场 需求，研发扩展 产品线，增强竞 争力 新开发市场 的费用支持 促销政策支持 经销商政策 支持 货品保

8、质期新鲜 运输及时 需要支持 66.4 总计 4.9 4.9 4.9 6.1 4.9 7.4 3.9 3.9 3.9 10.7 5.6 5.3 合计 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 0 货架展示柜 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 4 0 办公费用 0.3 0.3 0.3 0.5 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.5 业务招待 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.3 0.3 0.3 交通费用 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 0 0 促销费用 3 3 3 3 3 2

9、 2 2 2 2 1 1 人员工资 0 0 0 0 0 3.5 0 0 0 5 0 3.5 房屋租金 12月份 11月份 10月份 9月份 8月份 7月份 6月份 5月份 4月份 3月份 2月份 1月份 保守费用预算总计66.4万元，市场开发前期费可能超出预算 其中房租和工资是占比最大的项目 食品公司7>2013销售计划 销售部 张世彪 2013年 从平凡到卓越 厚德 / 自信 / 互助 / 超越 全程产业链 品质有保证 2013年贵州市场营销计划 2013年贵州市场营销计划 区域经理 库管 订单 零售主管 餐饮主管 销售内勤 财务会计 KA业务 通路业务 餐饮业务 餐饮业务 市场专员

10、KA业务 配送业务 参考 13人，（业务员人数按实际业务量定） 市场运作前期 以人员一职 多能精简为主 表中是市场 成熟期架构 建立学习小书架 每周六下午集体 讲解学习心得 每周进行一次销 售方法头脑风暴 每月选举学习践 行模范 每季度进行一次 户外拓展，提高 团队凝聚力 每月定期培训公司 产品知识 每月定期培训公司 文化知识 每月举办公司知识 竞赛 每季度选举公司文 化践行先进 物质需求 精神需求 高提成 多奖励 荣誉评 比上墙 情感关怀 集体温暖 培训学习 彰显自我 人力资源架构与策略 15 15 60 8 第四季度 20 15 80 10 第三季度 10 10 30 2 第二季度 5 5

11、 60 5 第一季度 酱卤 低温发酵 冻品 火腿 品类 季度 350 33 30 30 51 30 28 27 29 33 13 29 17 合计 50 5 4 3 8 5 5 4 4 5 1 3 3 酱卤 45 5 5 5 8 3 2 2 3 5 1 3 3 低温 230 20 20 20 30 20 20 20 20 20 10 20 10 冻品 25 3 1 2 5 2 1 1 2 3 1 3 1 火腿 总计 12月份 11月份 10月份 9月份 8月份 7月份 6月份 5月份 4月份 3月份 2月份 1月份 2013年贵州总体目标为350万，分解到各月份和品项的销售目标如上（单位：35

12、0万） 预计销售会在4月份起会持续上升趋势，实际销售额销售可能和此表有差距， 但总体销售不会变 火腿类产品销售25万 低温发酵产品销售45万 冻品销售230万 火腿20万 低温发酵45万 酱卤产品50万 冻品销售230万 酱卤产品销售50万 总体目标分解 350万 机会 优势 劣势 SWOT 分析 威胁 1、贵州零售渠道集 中，容易操作 2、公司的全程产业 链，是提供充足优 质产品的有力保障 1消费者需求大，市场潜力有待开发2消费者对健康的重视为公司食品的发展提供了商机3贵州市场火腿、酱卤产品厂家少，竞争不大 1商超基本都有熟食自制会对我们的酱卤产品形成竞争（威胁主要来源于店内员工）2.冻品市

13、场充斥着大量低略产品，价位低的低略产品长期占据市场主导地位 1运输距离长，增加销售成本，大批量，低频率进货对产品日期不好控制2在贵州市场没有品牌知名度，市场开发难度大 销售执行细化 贵州市场分析 机会 优势 劣势 SWOT 分析 威胁 竞品：贵州低温基本是双汇、雨润、美好三家，大品牌。火腿有宣拓和老蒲家，已经先入为主 有成熟的消费群体和销售 网络 我们：研发速度快，市场 份额少政策好调整，还有 比竞品更好的销售执行力 和艰苦奋斗的精神 竞品：加大研发力度开发新品及终端消费刺激 我们：酱卤产品市场潜力大，竞争厂家少 竞品：常态化销售，销售额稳定，缺乏销售激情。没有其他竞争对手，缺乏危机感，创新产

14、品少之又少 我们：大品牌的终端精细化管理以及更低的销售价格都会给我们带来不小的威胁 竞品：厂家业务只是维持销售，终端控制大多靠经销商，没有活力，产品大众化且单一 我们：没有品牌知名度， 销售网络渠道新建不成熟，因为前期量小运输可能不及时 销售执行细化 贵州竞品分析 一、贵州消费者腌腊制品 尤其喜欢麻辣味道 二、农村有自制香肠习惯 城市消费者没有 三、习惯在购买超市及农 贸市场购买，但市场 普遍是低端产品没有 质量保证，有一部分 高端消费者没有相 对应的高端品牌 一、中l老年妇女 自己做饭，但没时间 制作香肠 二、中高端餐饮门店 三、讲究生活品质， 注重食品安全的 城市中产阶层 一、个人购买特色

15、 产品送礼 二、喜欢火腿口味 三、餐饮企业采购 一、商务人士节日 礼品 二、中年、老年人自 用小包装 三、餐饮企业采购 大厨 一、在家做饭，但不会酱 卤技术，还会嫌操作 麻烦 二、家里来客人，多凑几 个菜，省事 三、城市白领不想做饭 或来不及做饭 四、被卖场的香味吸引 买回去解解馋 一、18-35岁的单身男女 不想做饭的 二、35-50岁家庭妇女 三、热爱美食的不速 之客 销售策略 价格策略 产品策略 渠道策略 销售执行细化 火腿 冻品 低温 酱卤 火腿产品 销售以云南 特产为销售 主题，主打 大河乌猪原 料好，注重 制作工艺， 主抓节日礼 品销售 冻品销售 以批发市场 为主，以餐 饮为辅，注

16、 重大河乌猪 品牌宣传， 培养高品质 消费群体 低温产品 销售要多渠 道并行，零售 小包装，餐饮 大包装，零售 坚持现场品尝 促销，餐饮要 抓重点，以点 带面 酱卤产品 以卖场零售和 通路批发为主 做到每店都有 驻店促销员 对店内陈列 做到生动化 给人以新鲜 感觉 销售执行细化 品类策略 东恒食品 经销商 品质保障 市内物流 品牌宣传 终端管理 促销策划 产品仓库 资金支持 渠道资源 零 售 渠 道 销售执行细化 零 售 策 略 之 经 销 商 生动化陈列 店内集中陈列 有主题形象 充分利用 地贴、X展架 吊牌、品尝台 堆头围挡 货架隔板 分节日定主题 根据不同节日， 策划不同主题促销 做到促

17、销连贯性 无促销不销售 对促销人员提高 重视程度 户外、卖场 市场开发前期， 利用卖场户外媒体 品牌宣传 卖场内部 做包柱形象 经销商送货 车辆箱体广告 促销活动 平面广告 销售终端 销售执行细化 零售渠道销售策略 餐饮渠道策略 厨师长 返点，提升 店内推荐 代金券 拉动点菜率 定期组织 厨师联谊活动 巩固关系 活动、政策拉动 销售执行细化 用对顾客的 活动和对 厨师的返点 政策拉动 销售 合作店牌 餐桌牌 抽纸盒 立式菜单 店面生动化 展示 主题桌号 挂墙菜单 生动化 展示 创造店内品牌 氛围，让顾客 时刻感受的产 品的存在 多赠品，多促销 高毛利 高价位 价格 策略 市场营销闭环图 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 在工厂举行贵州经销商答谢会，参观工厂，提升销售士气 继续增加零售门店（星力超市，合力超市，智诚超市） 继续渗透餐饮渠道，制定餐饮销售配套政策 开发大客户（学校，煤矿，工厂，监狱）配送 零售以火腿为突破口，做好节日店内堆头