证券信用交易业务营销与推广

1、 证券信用交易业务营销与推广证券信用交易业务营销与推广信用业务管理总部 1第一章第一章 信用业务开展情况信用业务开展情况第二章第二章 信用业务推广措施信用业务推广措施第三章第三章 市场营销与推广市场营销与推广第四章第四章 市场案例分析市场案例分析 提纲提纲 第一章第一章 信用业务开展情况信用业务开展情况 3一、证券信用交易业务定义 1 1、证券信用交易业务、证券信用交易业务 是指在证券现货交易中，投资者提供保证金或担保物进行融资或融券的交易活动。 2 2、狭义证券信用交易、狭义证券信用交易 专指融资融券。 3 3、广义证券信用交易、广义证券信用交易 包括融资融券、约定购回式证券交易、股票质押回

2、购、债券质押回购、股票期权交易、证券信用资金消费等。 4二、证券信用交易业务发展2010年推出融资融券。2012年推出转融资业务。2012年推出上海约定购回式证券交易业务。2013年推出转融券业务，推出深圳约定购回式证券交易2013年推出股票质押回购、可能推出私募债券质押回购、股票期权，我司已被列入深交所股票质押回购试点名单。 三三、我司融资融券业务开展情况我司融资融券业务开展情况 四四、我司其它信用业务开展情况我司其它信用业务开展情况 7五、信用业务发展情况分析 第二章第二章 信用业务推广措施信用业务推广措施 一一、公司领导非常重视信用业务发展与推广公司领导非常重视信用业务发展与推广 二二、

3、年初以来信用业务推广措施年初以来信用业务推广措施1、日均46亿、高点60亿、市场排名前9名。（已不适用）2、息费收入的50%（40%+10%）考核计入营业部.3、约定购回息差收入70%考核计入营业部。4、对有效户转化按每月40元/户计全年480元/户奖励营业部，相关费用由公司承担。5、约定购回无资金时间门槛限制，允许董、监、高或持股5%以上股东参与，机构解除限售可参与6、经纪业务总部组织开展了信用业务营销竞赛。 三三、最近采取的措施最近采取的措施1、调整客户资金准入门槛至10万元；2、将最低保证金比例从60%调至50%；3、改到期平仓为逾期违约；4、信用业务管理总部组建营销团队；5、关于差异化

4、息费；6、关于开户不足6个月。 四四、将来可能采取的措施将来可能采取的措施1、经纪人、客户经理、投顾信用账户佣金如何提成问题；2、客户信用佣金费率与普通交易协同问题；3、分支机构及营业部考核激励问题。 五五、给营业部带来好处及影响给营业部带来好处及影响1、假设营业部1年增加1亿元融资融券余额，息费收入为430万元，佣金按4亿千分之一算为40万，合计收入470万元，毛利为247万元。按普通交易万分之五佣金费率计算，需要94亿成交金额才能贡献470万收入。2、信用业务影响佣金率、周转率、交易资产、收入结构、利润等，作为最大变量影响营业部。3、按边际效应，当普通交易覆盖盈亏平衡点，融资融券业务贡献的

5、是利润。对于没有跨过盈亏平衡点的新营业部，融资融券是壮大收入、跨过亏损的最有效工具。3、收入增加利润增加，意味着绩效增加奖金增加4、信用类贷款业务不是一锤子买卖，是长期饭票。 第三章第三章 市场营销与推广市场营销与推广 一、知己：熟悉业务规则一、知己：熟悉业务规则 16二二、知己：了解公司信用产品知己：了解公司信用产品 三三、知己：吃透公司市场策略推广措施知己：吃透公司市场策略推广措施 1、融资融券、融资融券（1） 产品策略、价格策略、竞争策略、推广策略，针对策略制定措施，锁定目标客户展开营销。（2）前几年鼓励开户、鼓励增加余额，推出营销竞赛。（3）对经纪人推出了佣金奖励措施。（4）划拨3%净

6、息费给营业部（5）从今年开始，鼓励客户转化为余额客户，最多一户可奖励480元，保留对融资融券余额的奖励。（6）划拨50%息费收入给营业部。 四四、知己：吃透公司营销政策知己：吃透公司营销政策 2、约定购回式证券交易、约定购回式证券交易（1） 净息费收入70%给营业部。（2）内部计息成本4.5%（年化）。（3）营业部自行制定对 经纪人、客户经理的激励措施。 五五、知己：根据产品特性定位客户知己：根据产品特性定位客户 1、融资融券、融资融券（1） 追求绝对收益客户。（2）喜欢放大杠杆操作客户。（3）套利客户。（4）套保客户。（5）策略投资客户。（6）高净值有操作能力客户。（7）出借券源客户。（8）

7、市值管理客户。 六六、知己：根据产品特性定位客户知己：根据产品特性定位客户 2、约定购回式证券交易、约定购回式证券交易（1）董、监、高或持股5%以上股东利用股权借款；（2）盘活解禁股权有资金需求的机构；（3）融资买非融资融券标的证券的客户；（4）有经营实体利用股票融资解决中短期资金企业。（5）找资金托盘的客户。 七七、知己：根据客户特性定位产品知己：根据客户特性定位产品 1、了解客户的意图； 2、了解客户的交易能力； 3、清楚客户风险承受能力； 4、向客户推荐合适的信用产品； 5、在客户操作过程中为客户提供咨询等服务支持； 6、帮助客户分析操作得失； 7、发现信用产品不适合客户，及时调整。 八

8、八、知彼：熟悉了解并尊重您的竞争对手知彼：熟悉了解并尊重您的竞争对手 1、所在区域其它证券公司营业部分布情况； 2、竞争对手的特点、能力及不足； 3、竞争对手在信用业务方面的牌照情况； 4、竞争对手在信用业务方面的竞争性政策； 5、寻找竞争对策； 6、用足公司营销政策； 7、寻求分公司和总部支持。 九九、知己知彼方能立于不败之地知己知彼方能立于不败之地1、清晰营销目标 ；2、熟悉规则、产品、策略、措施，提升能力；3、从客户角度出发，为客户盈利着想，与客户共赢；4、根据产品特性定位客户需求，围绕目标客户营销 5、定价策略合理，竞争策略对路；6、满足客户对投资标的和服务需要；7、合理利用公司资源，

9、用足各项政策；8、及时沟通，适时调整，逐步优化。 第四章第四章 案例分析案例分析 25案例案例1 1：利用融资融券大规模融资提现：利用融资融券大规模融资提现 案例案例1 1：融资融券提现流程：融资融券提现流程前期准备交易环节T T日，融券卖出信用日，融券卖出信用部准备好的融券券源部准备好的融券券源T T日，按照融券卖出日，按照融券卖出的品种和数量，融资的品种和数量，融资买入相同品种和数量买入相同品种和数量T T日，日，现券还券现券还券300%提取实现流程实现流程开立融资融券账户开立融资融券账户授信额度大于拟提取授信额度大于拟提取金额的金额的2 2倍倍转入担保物，市值大转入担保物，市值大于拟提取

10、金额的于拟提取金额的3 3倍倍联系信用部，做好融联系信用部，做好融券券源准备券券源准备T+1T+1日，按照日，按照300%300%现现金提取规则，金提取规则，提取现提取现金金6 6个月到期后，进行个月到期后，进行前述交易，得到现金前述交易，得到现金，次日直接还款，延，次日直接还款，延长期限长期限 案例案例1 1：融资融券提现流程：融资融券提现流程交易流程图交易流程图融资买入融资买入300ETF400300ETF400万份万份融券卖出融券卖出300ETF400300ETF400万份万份现券还券现券还券300ETF400300ETF400万份万份次日提取现金次日提取现金融券融券卖出卖出融资融资买入

11、买入现券现券还券还券提取提取现金现金 融券负债融券负债10001000万万融券卖出冻结资融券卖出冻结资金金10001000万万 融券负债融券负债10001000万万 融资负债融资负债10001000万万冻结资金冻结资金10001000万万 融券负债融券负债0 0融资负债融资负债10001000万万10001000万冻结资金万冻结资金解冻解冻 融券负债融券负债0 0融资负债融资负债10001000万万现金现金10001000万提出万提出信用账户信用账户 案例案例1 1：融资融券提现特点：融资融券提现特点产品特点产品特点 29 案例案例1 1：几种方式大规模融资提现比较：几种方式大规模融资提现比较

12、 案例案例1 1：融资融券提现案例演示：融资融券提现案例演示客户需求：某大股东持有本上市公司客户需求：某大股东持有本上市公司A A股票股票2.32.3亿股，占总亿股，占总股本的股本的30%30%，存在较多融资需求，但由于担心市场反应，不，存在较多融资需求，但由于担心市场反应，不希望公告希望公告解决方案：融资融券提现融资解决方案：融资融券提现融资开立融资融券账户，转入开立融资融券账户，转入1.11.1亿股作为担保物，占总股本亿股作为担保物，占总股本的的15%15%，合计市值约，合计市值约1212亿元亿元T T日，融券卖出公司提供的日，融券卖出公司提供的ETFETF和民生银行等券源约和民生银行等券

13、源约4 4亿元亿元T T日，客户融资买入相同数量的日，客户融资买入相同数量的ETFETF和民生银行和民生银行T T日，现券还券偿还融券负债日，现券还券偿还融券负债T +1T +1日，客户提现日，客户提现4 4亿元亿元 案例案例1 1：融资融券提现重大市场机遇：融资融券提现重大市场机遇规模刚刚放开规模刚刚放开：3 3月月1818日，沪深交易所发布日，沪深交易所发布关于上市关于上市公司限售股份、解除限售存量股份参与融资融券交易相关公司限售股份、解除限售存量股份参与融资融券交易相关问题的通知问题的通知 ，明确解除窗口指导中，明确解除窗口指导中“机构客户转入解机构客户转入解除限售股份不超过除限售股份不

14、超过1%1%”的限制的限制利率可以浮动利率可以浮动，客户整体融资成本约，客户整体融资成本约8-9%8-9%个人个人持有解除限售存量股份，缴纳减持税后持有解除限售存量股份，缴纳减持税后可以参与可以参与目前市场上以质押和约定购回业务获得资金的客户，绝目前市场上以质押和约定购回业务获得资金的客户，绝大部分可以转化为融资融券提取大部分可以转化为融资融券提取 32案例案例2 2：STST股票实现融资融券提现股票实现融资融券提现 产品应用要点产品应用要点案例案例2 2：STST股票实现融资融券提现股票实现融资融券提现STST股票折算率为股票折算率为0 0，无法充抵保证金融入资金，无法充抵保证金融入资金先转

15、入不低于提现金额先转入不低于提现金额1/21/2的现金作为担保品的现金作为担保品融券卖出，融资买入，现券还券，循环操作，获得提现金融券卖出，融资买入，现券还券，循环操作，获得提现金额的现金额的现金转入提现金额转入提现金额3 3倍的倍的STST股票作为担保品股票作为担保品将拟提现现金及先前转入的现金，一并转出将拟提现现金及先前转入的现金，一并转出 34案例案例2 2：STST股票实现融资融券提现股票实现融资融券提现使用现金做保证金使用现金做保证金回转交易大法，获得现金回转交易大法，获得现金STST股票转入股票转入转出现金转出现金先融资，后替换先融资，后替换 35案例案例3 3：超比例融资融券提现

16、技巧：超比例融资融券提现技巧 产品应用要点产品应用要点案例案例3 3：超比例融资融券提现技巧：超比例融资融券提现技巧普通账户持有股票为标的证券普通账户持有股票为标的证券T T日将持有证券日将持有证券A A的的41.67%41.67%转入信用账户作担保品转入信用账户作担保品T +1T +1日，全额融资买入日，全额融资买入A A将普通账户中未转入的标的股票将普通账户中未转入的标的股票A A普通卖出普通卖出客户整体状态：信用账户持股数量等同原普通账户持股数量客户整体状态：信用账户持股数量等同原普通账户持股数量普通账户约普通账户约58%58%市值变成现金，可以随时提出市值变成现金，可以随时提出相当于实

17、现提现相当于实现提现58%58%的提现比例（原融资融券提现比例为的提现比例（原融资融券提现比例为1/3)1/3) 37案例案例3 3：超比例融资融券提现技巧：超比例融资融券提现技巧普通账户中小部分股票转入普通账户中小部分股票转入融资放大交易融资放大交易, ,买入股票买入股票普通账户中留存股票卖出普通账户中留存股票卖出获得现金获得现金不适用于董监高、不适用于董监高、5%5%以上股以上股东持股东持股部分股票转入，剩余卖出变现部分股票转入，剩余卖出变现 38案例案例4 4：融券券源不足情形下的提现技巧：融券券源不足情形下的提现技巧 产品应用要点产品应用要点案例案例4 4：融券券源不足情形下的提现技巧

18、：融券券源不足情形下的提现技巧在融券券源不足情形下，无法通过融券卖出在融券券源不足情形下，无法通过融券卖出+ +融资买入融资买入+ +现券还券提现现券还券提现T T日直接在信用账户中融资买入日直接在信用账户中融资买入1/31/3担保品市值的标的股票担保品市值的标的股票T+1T+1日将标的股票通过担保品转出至普通账户日将标的股票通过担保品转出至普通账户T+2T+2日在普通账户中卖出日在普通账户中卖出T+3T+3日提现日提现Tips:Tips:买入股票需持仓两个交易日，注意规避价格波动风险买入股票需持仓两个交易日，注意规避价格波动风险不适用于董监高、不适用于董监高、5%5%以上股东持股以上股东持股

19、 40案例案例4 4：融券券源不足情形下的提现技巧：融券券源不足情形下的提现技巧信用账户融资买入标的股票信用账户融资买入标的股票标的股票转入普通账户标的股票转入普通账户普通账户卖出普通账户卖出获得现金获得现金融资买入股票，转出变现融资买入股票，转出变现 41案例案例5 5：约定购回与融资融券组合：约定购回与融资融券组合 案例案例5 5：约定购回与融资融券组合：约定购回与融资融券组合约定购回约定购回获得资金获得资金所获资金作为保证金所获资金作为保证金融资融券融资融券提高提高杠杆倍数杠杆倍数 约定购回交易融资融券交易所得资金转入其信用所得资金转入其信用资金账户资金账户使用所得现金作为保使用所得现金

20、作为保证金融资融券，保证证金融资融券，保证金比例金比例50%50%使用所得资金进行担使用所得资金进行担保品交易保品交易后续管理实现流程实现流程开立信用账户，申报开立信用账户，申报约定购回交易资质约定购回交易资质参与约定购回交易参与约定购回交易在锁定所持有券的情在锁定所持有券的情况下，获得较大融资况下，获得较大融资杠杆杠杆整体杠杆倍数并不高整体杠杆倍数并不高，风险相对可控，风险相对可控案例案例5 5：约定购回与融资融券组合流程：约定购回与融资融券组合流程 案例演示案例演示需求来源：客户持有担保证券需求来源：客户持有担保证券A A市值市值 10001000万，万，在在A A证券持仓不动的前提证券持

21、仓不动的前提下下，想尽可能放大交易杠杆，想尽可能放大交易杠杆解决方案：约定购回与融资融券组合交易，折算率解决方案：约定购回与融资融券组合交易，折算率0.60.6T T日，客户日，客户10001000万证券万证券A A做约定购回交易，做约定购回交易，T+2T+2日，客户获得初始交易资金日，客户获得初始交易资金600600万元，将资金转入融资融券账户万元，将资金转入融资融券账户T+2T+2日，客户先融资买入标的证券日，客户先融资买入标的证券B B约约12001200万元，作为保证金的万元，作为保证金的600600万万元还可用以买入股票元还可用以买入股票客户获得客户获得18001800万元信用资金，

22、万元信用资金，放大杠杆放大杠杆1.81.8倍倍如果如果单纯通过融资融券交易单纯通过融资融券交易，客户获得资金为，客户获得资金为10001000* *0.7/0.5=14000.7/0.5=1400万万元，元，杠杆为杠杆为1.41.4倍倍案例案例5 5：约定购回与融资融券组合：约定购回与融资融券组合 组合特点组合特点原有持仓保持不变原有持仓保持不变交易快捷方便：交易快捷方便：2 2个交易日即可完成个交易日即可完成交易标的灵活：其中约交易标的灵活：其中约1/31/3的资金可以用来买入非标的证券的资金可以用来买入非标的证券尽可能放大了交易杠杆尽可能放大了交易杠杆案例案例5 5：约定购回与融资融券组合

23、：约定购回与融资融券组合 46案例案例6 6：深市约定购回合理避税：深市约定购回合理避税 产品原理产品原理案例案例6 6：深市约定购回合理避税：深市约定购回合理避税财政部、国家税务总局、证监会财政部、国家税务总局、证监会关于实施上市公司股息红利差别化个人所关于实施上市公司股息红利差别化个人所得税政策有关问题的通知得税政策有关问题的通知，对于个人客户：，对于个人客户：20%20%：持股期限在：持股期限在1 1个月以内（含个月以内（含1 1个月）个月）10%10%：持股期限在：持股期限在1 1个月以上至个月以上至1 1年（含年（含1 1年）的年）的5%5%： 持股期限超过持股期限超过1 1年的，暂

24、减按年的，暂减按25%25%计入应纳税所得额计入应纳税所得额 深交所：待购回期间红利红股在证券公司账户，深交所：待购回期间红利红股在证券公司账户，5%5%红利税。客户红利税。客户购回后，持有期限重新计算购回后，持有期限重新计算 产品原理产品原理案例案例6 6：深市约定购回合理避税：深市约定购回合理避税客户成本分析客户成本分析（最低折算率最低折算率0.20.2，佣金率佣金率11，1010个自然日计）个自然日计）客户约定购回交易成本客户约定购回交易成本 = =（佣金率（佣金率* *2+2+印花税率印花税率* *1 1）* *折算率折算率 =0.6 =0.6 证券公司交易成本证券公司交易成本 = =

25、（成本佣金率（成本佣金率* *2+2+印花税率印花税率* *1 1） * *折算率折算率 =0.28 =0.28 购回期间利息成本购回期间利息成本 = =日利率日利率* *购回期限购回期限* *折算率折算率 =0.47 =0.47 合计成本低于合计成本低于1.4 1.4 初始交易等待分红分红到账日，红利进分红到账日，红利进入公司深圳约定购回入公司深圳约定购回个人证券账户个人证券账户按按5%5%扣税扣税购回交易实现流程实现流程确定客户是否符合避确定客户是否符合避税条件税条件客户承诺承担证券公客户承诺承担证券公司的交易成本司的交易成本股权登记日之前，开股权登记日之前，开始初始交易始初始交易红利到账

26、日次日，购红利到账日次日，购回交易回交易客户购回交易金额中客户购回交易金额中需扣减红利金额需扣减红利金额案例案例6 6：深市约定购回合理避税：深市约定购回合理避税 案例演示案例演示案例案例6 6：深市约定购回合理避税：深市约定购回合理避税美邦服饰（美邦服饰（002269002269）分红方案）分红方案1010派派7.57.5元，股权登记日为元，股权登记日为3 3月月2929日，红日，红利发放日为利发放日为4 4月月1 1日。某个人客户日。某个人客户A A持有持有100100万股，买入期限未超过万股，买入期限未超过1 1个月个月3 3月月2828日，客户开始约定购回交易初始交易，交易金额约为日，

27、客户开始约定购回交易初始交易，交易金额约为200200万元（万元（设初始交易价格为设初始交易价格为1010元，折算率元，折算率0.20.2）4 4月月1 1日，红利发放日，红利发放71.2571.25万，红利税以万，红利税以5%5%扣收扣收4 4月月2 2日，购回交易日，购回交易客户交易成本客户交易成本 =200=200万万 1 1 2+200 2+200万万 1=6000 1=6000元元证券公司交易成本证券公司交易成本=200=200万万 0.2 0.2 2+200 2+200万万 1=2800 1=2800元元客户利息成本客户利息成本=200=200万万 8.6% 8.6% 360 36

28、0 5=2389 5=2389元元客户避税客户避税=75=75万万 20%-75 20%-75万万 5%=11.25 5%=11.25万万客户合理避税客户合理避税10.1310.13万元！万元！ 避税条件避税条件案例案例6 6：深市约定购回合理避税：深市约定购回合理避税持有期限持有期限1 1个月以内：个月以内：节约节约15%15%红利税红利税股息率在股息率在1%1%以上以上个股均有避税空间个股均有避税空间持有期限持有期限1 1个月以上，个月以上，1 1年以内：年以内：节约节约5%5%红利税红利税股息率在股息率在2.8%2.8%以上以上个股均有避税空间个股均有避税空间 52案例案例7 7：大宗交

29、易与约定购回组合：大宗交易与约定购回组合 案例案例7 7：大宗交易与约定购回组合：大宗交易与约定购回组合过桥资金协助过桥资金协助减持缴税减持缴税大宗交易大宗交易回原客户账户回原客户账户约定购回约定购回 减持缴税缴税完成缴纳减持税缴纳减持税大宗交易回原账户大宗交易回原账户约定购回实现流程实现流程过桥资金支持过桥资金支持使用第三方账户使用第三方账户大宗交易减持至第三大宗交易减持至第三方账户方账户参与约定购回参与约定购回案例案例7 7：大宗交易与约定购回组合：大宗交易与约定购回组合 55案例案例8 8：约定购回期限延长：约定购回期限延长 案例案例8 8：约定购回期限延长：约定购回期限延长化整为零，化

30、整为零，分笔交易分笔交易前笔重做，前笔重做，“展期展期”后笔后笔整体整体期限延长期限延长 案例演示案例演示客户客户15001500万市值股票，通过约定购回交易融入万市值股票，通过约定购回交易融入900900万元，期限拟超过万元，期限拟超过1 1年，客户自有流动资金（或过桥资金）年，客户自有流动资金（或过桥资金）300300万元万元方案：将客户约定购回分拆成方案：将客户约定购回分拆成3 3笔，每笔笔，每笔300300万元，每笔期限万元，每笔期限1 1年年T T日，日，T+4T+4日，日，T+8T+8日，客户分别以日，客户分别以500500万市值股票做约定购回，每笔初万市值股票做约定购回，每笔初始交易金额约始交易金额约300300万元万元1 1年后年后