《海尔的营销网络》案例分析报告会

1、?XX电器门店系统考核方案?试行版【最新资料，WORD文档，可编辑】XX电器门店系统考核方案试行版为适应公司“以市场为导向、强化门店管理的战略方针、配合XX门店系统飞速扩张的战略规划、全面调动门店系统的积极性，特制定本考核方案。、考核目的：1、建立XX门店系统薪酬鼓励机制，以提高 XX门店的经营效率；2、二、通过量化的业绩考核，真正表达奖优罚劣、多劳多得。考核对象：门店系统全体人员三、考核分工：1、公司决策委员会为门店系统考核方案的审批、监督机构；2、总部人力资源中心与门店管理中心为门店系统考核政策与方案的制定、指导与检查的机 构。同时负责授权范围内奖励的联合审批；3、大区行政管理部、分部门店

2、管理中心与分部人力资源中心 /部是门店系统考核政策与方案的直接培训、推行、执检的部门；4、分部财务部负责相关业绩数据的核定与提供；5、分部安保、客服、物流、连锁等部门负责相关事项的考评和资料提供；6、大区、分部总经理负责授权范围内门店系统考核方案执行结果的审批。四、考核周期：月度考核、不定期考核五、考核结构：1、薪酬构成:1门店人员实行月薪制，由固定局部与变动局部构成；其中变动局部为绩效奖金局部，是与门店月度各类绩效考核直接挂钩局部；2按职级、岗位的不同，门店各岗的固定局部与变动局部比例不同；3门店人员的固定工资局部，每月10日发放；绩效局部与上述考核对应每月 20日发放2、考核构成：1 月度

3、考核：业绩考核+单项奖惩A、业绩考核：指与门店销售业绩或岗位业绩直接挂钩的考核。B、单项奖惩：指公司既往推行的日常奖惩，包括：57个小组月度综合考核奖罚、排名奖、 专项奖惩。涉及门店各个岗位2不定期考核：指门店管理中心配套推出的具有特色的各类门店系统奖励。女口：最正确销售奖、突出进步奖、文明进步奖等。此类奖励将参照公司相关标准执行。3、薪资构成及考核指标列表:岗位薪资结构考核工程权重说明备注店长固定50%+ 变动50%一、本门店当月销售 额根本任务达成率 提奖30%1、销售额达成率在根本任务以下的，少一罚二；销售额达成率奖金=奖金基数 *60%*1- 100%实际销售额/销售额根本任务*2最低

4、为02、销售额达成率在根本任务和目标 任务之间的，不奖不罚；销售额达成率奖金=奖金基数*60%3、销售额达成率超过目标任务的， 超一奖二；销售额达成率奖金=奖金基数 *60%*1+ 实际销售额/销售额目标 任务-100%*2最高为奖金基数*60%*1.2实际销售额由分 部财务提供。按销售额将分部门店进行分类：各 类门店此局部奖金基数可依次差 200兀左右，需考虑城市类别差异 调整各类门店店长奖金基数S 7家及以内门店、M 8-12 家级分部门店可分为A、B、C三 类；L 13-19家级分部门店可分为A、B、C、D四类；XL 门店20家及以上级分部门 店可分为A、B、C、D、E五类；门店类别由分

5、部 门店管理中心核 定、总经理审核， 报总部门店管理 中心审批。门店 级别一经核定原 那么上不改变，假设 确需调整，需报 总部门店管理中 心审批前方可生 效。二、管理指标排名20%奖罚规那么类比分部管理团队考核，见附件1、业绩指标40%1 帐面毛利率排名15%账面毛利率=帐面毛利额-红兰卡/实际销售 额注：线性转化核算得分帐面毛利率由分部财 务提供。2可控费用率环比增长排 名15%可控费用率=当月实际发生的可控 费用/实际销售额注：倒排序，线 性转化核算得分可控费用包括水电费、人工费用、 通讯费、办公用品费、维修费、交 通费等。可控费用率由分部财 务提供。37大品类销售额根本任务达成率平均值排

6、名10%注：线性转化核算得分各品类实际销售额由 分部财务提供。2、增长指标30%1月度销售额占比增长20%门店销售额占比=本门店销售额/刀分部各门店 销售额注：线性转化核算得分1、无同期数据的按占比环比增长考核；2、有同期数据的按占比环比增长和销售额同期 增长两项各50%考核；各门店实际销售额由 分部财务提供，分部 门店管理中心计算。2包销主推占比10%按“本门店包销主推机型销售额占比 /分部包销 主推机型销售额占比线性转化核算得分分部门店管理中心提 供。3、管理指标30%1月度人效10%人效=本门店销售额/人数人数=月初正式员工人数+月末正式员工人 数/2 注：线性转化核算得分分部人资提供人

7、数。分部可考虑各门店 营业时间差异设定调 节系数，需分部总经 理确认后报大区审 批2月度坪效增长5%坪效=本门店销售额/平米数1、无同期数据的按环比增长考核；2、有同期数据的按环比增长和同期增长两项各 50%考核；3、平米数=门店平米数-分部办公区平米数-岀 租平米数；4、以计租面积为准。注：线性转化核算得分分部连锁开展部提供 平米数。3会员办卡率、二次消费、会员增长5%持卡消费算本门店的二次消费。 分部客服部设定考核规那么注：线性转化核算得分分部客服提供。4退货率5%退货率=退货额/销售额注：线性转化核算得分分部门店管理中心提 供。5卫生、纪律、布局、陈 列5%分部人资、门店管理中心设定考核

8、指标，进行 综合性评分。注：线性转化核算得分分部人资、门店管理 中心提供。副店长同店长各分部人资根据其月薪资水平核定奖金比例。主任不 含数码、 、电 脑科固定50%+变动50%一、业绩指标：35%本品类销售额任务达成率 奖金核算方式同店长实际销售额由分部财 务提供。二、管理指标：15%奖罚规那么类比店长，见附件1、包销主推占比5%按“本门店本品类包销主推机型销售额占本门 店本品类销售额的比/分部本品类包销主推机 型销售额占本品类销售额的比线性转化核算 得分分部门店管理中心提 供。2、本品类帐面毛利率与分 部本品类平均帐面毛利率 比的排名2%注：线性转化核算得分各门店、各品类帐面 毛利率由分部财

9、务提 供。3、卫生、纪律、布局、陈 列排名2%分部人资、门店管理中心设定考核指标，进行 综合性评分。注：线性转化核算得分分部人资、门店管理 中心提供。4、促销员流失率排名2%促销员流失率=当月流失促销员人数/ 月初 促销员人数+月末促销员人数/2 注：倒序排名，线性转化核算得分分部人力资源中心/ 部提供。5、本门店管理指标得分4%得分同门店店长注：线性转化核算得分分部门店管理中心提 供。数码、手 机、电脑 科主任固定50%+变动50%一、业绩指标：35%奖罚规那么类比店长见附件1、本品类销售额任务达成 率奖金25%核算方式同店长实际销售额由分部财 务提供。2、配件销售额任务完成率 奖金10%核

10、算方式同“本品类销售额任务达成率奖金 核算方式实际销售额由分部财 务提供。二、管理指标：15%1、本品类包销主推销售额 占比排名5%按“本门店本品类包销主推机型销售额占本门 店本品类销售额的比/分部本品类包销主推机 型销售额占本品类销售额的比线性转化核算 得分分部门店管理中心提 供。2、本品类帐面毛利率与分 部本品类平均帐面毛利率 比的排名2%注：线性转化核算得分各品类帐面毛利率由分部财务提供。3、卫生、纪律、布局、陈列2%分部人资、门店管理中心设定考核指标，进行 综合性评分。注：线性转化核算得分分部人资、门店管理中心提供。4、促销员流失率2%促销员流失率=当月流失促销员人数/ 月初促销员人数

11、+月末促销员人数/2 注：倒序排名，线性转化核算得分分部门店管理中心提 供。5、本门店管理指标得分4%得分同门店店长注：线性转化核算得分分部门店管理中心提 供。副主任同主任各分部人资根据其月薪资水平核定奖金比例。营业员固定50%+变动50%业绩指标：50%业绩考核40%总部新方案还在核定过程中，在未下发之前，暂按分部原方案执行.本品类管理指标得分10%根据本门店本品类主任“管理指标排名在0.81.2间确定各门店本品类人员此项考核奖金发放系数，按系数分配的总额不超过分部内本品类 此项考核核算金额。系数由分部门店管理中心确认后报分部总经理审批收银员固定70%+变动30%100%1、月度收银量排名7

12、0%个人得分=收银员本人月度收银额一本门店收银员人均收银额*50%+收银员个人月度收银 笔数一门店收银员人均收银笔数*50%。根据 排名，实际发放奖金为核算奖金的0.81.2 ,总体发放金额不超过核算金额。分部财务提供。2、本门店管理指标排名30%根据本门店店长“综合管理指标排名在0.81.2间确定各门店二线人员此项考核奖金系数，按系数分配的总额不超过分部内门店二线核算金 额。系数由分部门店管理中心确认后报分部总经理审批。其他二线同。效劳台主任/干事、录入干事固定70%+变动30%各项报表上报的及时、准 确40%请各分部参照其他二线岗位方式，根据分部对其岗位介定拟订考核指 标，报大区审批后报总

13、部门店管理中心、人力资源中心绩效管理部备案。效劳态度、质量30%本门店管理指标排名30%设施资产 维护组维 修员固定70%+变动30%100% 1、对门店水、电、消防、展台设施、设备的日常维护30%分部行政管理部/门店管理中心设定统一的考核标准及规那么。副店长考评2、每月水、电费核定准确率10%3、各类水、电费统计单及报表的及时性、准确性10%4、水、电费使用控制率20%5、本门店管理指标排名30%系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。见收银员岗宣传组专员固定70%+变动30%100%1、POP的制作、悬挂和管理20%分部门店管理中心设定统一的考核标准及规 那么。店长考评2、促销方案的实施3

14、0%3、美工用品的管理20%4、本门店管理指标排名30%系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。见收银员岗人事及员固定70%100%工关系专员+变动30%1、促销员入职、离职手续 办理20% iRnia-分部人资、门店管理中心等相关部门设定统一 的考核标准及规那么。副店长考评2、公文及报表流转及时 性和准确性35%3、企业文化宣传15%4、本门店管理指标排名30%系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。见收银员岗门店财务 除收银固定80% +变动20%100%1、各种票据管理15%分部财务设定统一的考核标准及规 贝U。分部财务考评2、备用金和资金管 理15%3、盘点的及时性和 准确性15%4、

15、标准操作15%5、财务效劳10%店长考评6、本门店管理指标 排名30%系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。见收 银员岗录入干事固定80% +变动20%100%1、录入准确率40%分部门店管理中心设定统一的考核 标准及规那么。副店长考评2、提货票的保管30%3、本门店管理指标 排名30%系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。见收 银员岗安保班长和安保员固定80%+变动20%100%1、日常消防管理20%分部安保部设定统一的考核标准及规那么。分部安保部负责评 估，当发生消防、安 全案件时按公司相关 规定执行。2、日常平安管理30%3、效劳考评20%店长考评4、本门店管理指标排名30%系数按门

16、店店长管理指标考核得分排名系数。见收银员岗库管、库工固定80% +变动20%100%1、商品平安管理丧失率30%分部物流设疋统一的考核标准及规那么。分部物流部考评。2、盘点的准确性和及时性20%3、效劳考评提货的速度 和态度等20%店长考评4、本门店管理指标排名30%系数按门店店长管理指标考核得分排名系数。见收银员岗促销员按其本人销售实得促销费计提。注：1、由分部相关部门制定的相关岗位考核标准，需报分部人力资源中心/部审核前方可执行;2、按线性标准化核算的指标，第一名得总分值，最后一名为0分;各项得分=实际数据-最差数据/ 最好数据-最差数据*权重六、考核方法：关键业绩指标界定：1、销售任务：

17、分部门店管理中心需根据各门店的实际情况下发月度任务，销售额任务需分根本任务、目标任务和战略任务三段下发，并分解至各门店的各品类。数码、电脑、 科的配件销售任务需单 独下发。销售任务一经下达，原那么上不进行调整。并将作为门店核发绩效奖金的依据。2、销售额：1指门店商品的销售收入零售净额=零售-过帐-红卡-积分，参照总部财务中心口径，以 分部财务部核定数据为准。2营业员和品类主任/副主任以本组销售为依据，店长/业务副经理以门店销售为依据。3 根据各门店实际情况，在分部内将门店进行分类，按门店类别核定销售额达成率局部奖金 基数；单项奖惩执行：1、单项奖惩参照规定、流程进行考核，依据“任务单进行奖罚实

18、施。2、单项奖惩在以上绩效奖金核算的根底上，对应进行奖励、处分。原那么上，处分局部超出上述实发金额的，本月将不再扣减，节转至次月。七、考核流程：1、 每月3日前，门店店长、副店长将相关考评结果签字确认后交分部人力资源中心/部；2、每月3日前，分部连锁开展部、客服部、安保部、物流部等相关部门经部门经理签字确认后将相关考核资料交分部人力资源中心/部；3、每月5日前，分部门店管理中心将相关考评结果经分部门店管理中心总监签字确认后转分部人力资源中心/部；4、每月5日前，门店完成上月“单项奖惩考评，报分部人力资源中心 /部；5、每月8日前，分部财务中心/部提供相关数据及资料，由分部财务总监/经理签字确认

19、，报 分部总经理审批后转分部人力资源中心/部；6、每月15日前，分部人资中心/部完成相关人员的奖金核定，并报分部总经理审批。八、其他说明：1、新开门店自正式开业的第三个自然月起参与考核，在门店参与考核前原那么上该门店所有岗位人员按其月预期收入的变动局部发放奖金， 分部也可视情况参考本分部同岗位人员月奖金发 放其变动薪资局部试用期内发放月预期变动局部的 80%；2、上述绩效奖金的额度的发放须在分部人工本钱可控的前提下进行；3、涉及工资额度、奖金系数的计算及薪资发放，参照公司相关薪酬规定执行；4、额外奖励的奖项与奖励规那么，参照公司配发的相关文件执行。附件：门店店长/副店长、主任/副主任月度管理指标排名奖罚