绩效增长模式

1、主讲人 : 江竹兵绩效增长模式目标一、定位1. 跳出考核做绩效2. 经营绩效 . 企业增利 . 员工增收二、内容1. 建系统目标系统干什么寻找新的利润增长点措施系统怎么干一招制敌的方法评估系统干了没干的怎么样让企业员工养成立刻执行的习惯激励系统干好干坏的说法奖罚分明2. 挖潜能3. 增利润 三、方法1. 改变认知2. 掌握方法，工具3. 执行落地 企业没有增利收入，成本，利润员工增收人均收入，拉开差距（303 300%管理效率四、安排三大根本一、利润:10-8=21、开源节流2、哪些部门一线部门，二线部门3、价值量化数字化，集体评议4、认可本身也是绩效二、系统三、潜能基石一、人人都是企业利润增

2、长的发动机二、机制的背后是企业的经营策略企业经营战略的核心是竞争导向三、员工的盈利模式设计问题 :1、积极性不高2、流失率高3、好人难找割肉式绩效1、有药效期2、没有改变行为的绩效，决不是好绩效增量绩效1、岗位价值重新定位2-寻找新的增长点一一多说一句话3、把利润增长点同时变为员工收入增长点哪些员工1、固定工资岗位2、流失率过高岗位3、所有跟客户接触的岗位绩效管理的四大误区1、子考核1、考什么2、怎么考3、怎么桂钩目标责任书考核绩效要我做我要做只要结果控制过程，缔造结果抵触接受2、子人事部高层战略绩效中层经营绩效 基层操作绩效 有价值才有价格，有价格才有地位全员绩效3、w走形式1、不重视2、太

3、复杂指标越多，管理成本越高少就是多4、不发奖金，扣工资 创造未来，分配未来目标清晰了绩效管理就成功了一半一、清晰目标1、数字量化2、时间节点3、责任到人二、关联性上下贯穿，前后关联目标三问1、我要干什么2、别人帮我什么3、我要帮别人干什么一线部门的需求是二线部门制定目标的依据三、挑战性1、看历史，定保底保底目标预算目标2、看标杆，定合理合理目标考核目标3、看战略，定挑战挑战目标超利分成目标保底一一双十保底1、营业额，销售额 GD电10%-一发展速 度2、投资回报率ROm 10%-经营效率合理20% 30%三年翻一番，五年翻三番年均复合增长 30%保底收入基本收入合理收入基本收入+增量收入挑战收

4、入基本收入+增量收入+超利分成四、激励性1、远大的梦想2、强大的利益关联3、创新氛围曾国藩案例: 带兵打仗，将不与兵争利先定员工幸福目标，再定企业增长目标三上三下，先下后上一、预期CEO抓经营（当下）1、收入（发现速度）2、利润（经营效率）3、库存4、回款，现金流5、投资回报率抓管理（未来）1、短板2、未来的核心竞争力（奔你而来）抓住牛鼻子经营1收入2利润3回款管理1优化流程2移动互联二、动员要我做 我要做1、关联性分析一一公司的目标跟我有无关系，我要做什么类别公司部门部门部门经营收入后无美系利润:库存回款投资回报率管理短板未来核心竞争力如果有关系，我要做什么帮公司提升利润2、寻找利润增长点（

5、多快好省）问题点就是利润增长点需求点也是利润增长点销售生产采购研发招聘仓库财务多销售额供应商数 量新产品量渠道多利用率图多做一件事快存货周期交期合格率研发周期到岗及时 率周转快报表及时 性好毛利合格率到货及时 率上市销量上岗合格 率货损准确省销售费用生产成本采购成本研发费用招聘费用仓库成本各费用控 制3、核算新增收益4、形成KPI的网络图三、作战计划1、年度目标指标目标值保底合理挑战合格率人工成本交期2、措施方法一一鱼骨图3、人财物的资源支持4、激励机制好一一激励不好一一承诺5、风险预防总结：三加二作战计划责、权、利+进攻计划、防守方案（三、制定作战计划：（3+2经营母盘）（ 1）责年度目标：

6、指标（kpi 利润增长点）目标值。给岗位定目标，给岗位定指标，三看定三竿（ 2）实现目标的措施方法：找到一招制敌的方法。（进攻计划）（ 3）权人财物资源及支持（费用预算）（ 4）利激励机制（ 5）风险预防（防守方案）四、兵棋推演胜中求战，不战而胜1、红军系统讲谁来讲部门负责人讲什么三加二怎么讲通关想清楚，写清楚，讲清楚，干清楚2、蓝军系统问谁来问 a. 相关部门b. 副总 c. 老板问什么三加二（目标 :a. 清晰吗量化吗b. 关联吗 c. 挑战吗产品 :a. 老 b. 新）到客户，到产品，到时间节点，到责任人。目标分解越细化成功就会越直接措施创新，一招制敌怎么问一针见血，直指核心3、观摩系统

7、看和听 谁来听你要培养谁，就让谁来听 听什么听讲的人怎么讲，听问的人问的什么，听讲的人 怎么回答 怎么听心，脑，手 五、意见下达 六、修订目标 七、二次推演 八、目标分解 九、签字上墙 企业的经营母盘 构建企业的管理基因考核触动心灵的革命一、人事分离法则这个世界没有客观评价，只有主观评价A 类员工（业绩优，品格优）20%， B 类员工（业绩中，品格中）70% C类员工（业绩差，品格差） 10%抓两头，带中间三条线激励模式（成果导向，数据说话）人才评估2、大众法则考核的目的1、知人者智，自知者明2、让每一个员工更好的修行自己3、企业和员工的双赢德高者居官位，功高者厚褒奖二、KPI+制度管理凡是制

8、度能管控的通过制度管理例：删减叉车工考核项目企业也愿意给他多发哪三件事做好了，可以帮企业多赚钱,票1、效率，数量（多）2、零货损（好）3、成本费用（省）指标的顺序就是企业的经营策略措施方法系统常规的方法只能带来常规的业绩，创新的方法才能带来突破新增长！三加三的措施方法系统三大思维（土壤）1、从负向思维转向正向思维不说不可能，寻找方法老板正气管理层风气员工士气客户人气企业财气2、从外向思维转向内向思维问题=课题/机会员工能力成长的速度和他解决问题的难度成正比企业给员工最大的福利就是给员工成长问题的提出者就是问题的解决者3、从苦劳思维到功劳思维（成果思维）三大工具（种子）一、鱼骨图围绕目标找方法目

9、标方法行动计划（动作）鱼骨图操作的七步法锁定目标a 数字量化b 时间节点c 责任到人短期聚焦（半天为一个周期，核心一个问题） a成果导向b 会议规则头脑风暴（不打击，不否定，不评价）由大到小业绩：进成连回转：进：进店客流（陆：门店（知晓率100%到 场率30% 海：市场 空：企划）成：成交率（人货厂销）连： 连带率（人货厂销）回：回头率转：转介绍寻根究源分析归类无限穷尽，逐个排除，一招制敌落实行动 方向鱼骨图方法鱼骨图动作鱼骨图1、子目标分解2、子自由讨论主持人（调动氛围、锁定成果）提前准备轮流发言，每人每次只谈一点鱼骨图重结果不重形式找到魔鬼一一问题（原因分析）对策（一招制敌）魔鬼就在现场的

10、某个角落二、时间圆饼图围绕目标转一招制敌的动作嵌进去4、成果A 15%三、标杆流程图时间（何时）动作（何动作）亦准（何标准）改变思维从改变行为开始改变行为从改变员工的时间开始1、画由本岗位当前的时间圆饼图2-分析讨论一一有无效率3-画由新的时间圆饼图一一红色标注改进达成目标的方法就是把简单的东西重复做检查评估系统脸谱系统盯过程一一措施一一会议盯结果一一目标一一表格人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事！白纸黑字承诺上墙到期检查奖罚兑现执行的背后是企业家的性格会议月周日高中基月度会议刖中后2件事6步流程法2件事一、会议制度五定1定时：3个工作日2定点3定人：主持人参与人决策人记录人4订责5w

11、一、会议定向三大定向1流程定向2态度定向3规则定向时间规则纪 律规则一、会议纪要二、汇报模板 连续动态分析二、检查上次会议纪要落地执 行情况二、执行力的统计表 记录人把握经营规律发现潜在问题预判经济形式数据报表是经营过程的成果提现一眼看穿，介入管理，马上 纠偏，挖地三尺两分法检查?成功了实现了结案了?没有成功实现结案客户评价法则，谁提需求谁就是客户1检查上次会议2会议记录3扎口袋4会议纪要5执行力统计表6电话提醒三、工作汇报10分钟四、当场反馈建议10分钟五、当场拍板决策2到3分钟 当场拍/、了的用专题会议（鱼 骨图会议）解决方案会议 拍板决策的本质在拍行动计 划表拖延决策是生命的窃贼六、扎口

12、袋受述一遍1有后没有遗漏2理解有没有错误3让当事人再明确一卜后什 么要做激励模式票子1基本工资一一岗位技能工资一一维持生活 2绩效工资一一个人业绩一一改善生活 3 PK奖金一一竞争排名一一充满激情 20%4股权激励一一命运共同体一一拥有未来10%强者法则（效率优先）弱者法则（效率优先兼顾工具）绩效工资的差异化设计 一、提成式一一提成基数X KPI达成率提成基数看企业的战略1 销量提成2 回款提成3 毛利4 贡献毛利5 净利润KPI 达成率目标达成率二、奖金式例：1 干什么kpi 指标报表即使准确费用管控节约2%分析报告（每月提交一次）2 干好干坏的标准3 干好干坏的说法PK1 激活新员工注入竞争性基因动员会欢迎词树标杆发邀请2 激活老员工多累别少数人3 激活经销商4激活供应商5全球客户端奖项设计奖项名称对象标准形式一仪式一图腾周期1正向引导多类别 少数人1资格标准奖励一个人，带 动千千万年半季月周日2统一延续2获奖标准意料之外情理之 中把事后评奖笠事 前动员会电网机制1轻微