市场部二季度经营工作汇报

1、一、发出商品统计o二季度暖风发出商品共17353套，其中EQ153暖风（含宽体）共发出8123套，EQ140-II暖风共发出7460套，150P暖风共发出219套，QA4暖风共发出1550套，其他暖风（金鹰暖风）共1套；o二季度软轴发出商品共30299根，其中软轴共发出26099根，拉丝共发出4200根；o上半年暖风发出商品共42192套，其中EQ153暖风（含宽体）共发出21413套，EQ140-II暖风共发出17970套，150P暖风共发出786套，QA4暖风共发出2018套，其他暖风（金鹰暖风）共5套；o上半年软轴发出商品共72928根，其中软轴共发出51078根，拉丝共发出21850根

2、；o具体发出情况如下：（一）二季度暖风发出商品统计说明：1.东风市场发出暖风共11988套，占总发出的71；2. EQ153暖风产品中东风市场发出占总发出的78，非东风为22；3. EQ140-II暖风产品中东风市场发出占总发出的55，非东风为45，二者基本相近；4. 150P暖风发出产品全为非东风市场，占总发出的1，市场份额较低。（二）二季度软轴发出商品统计说明：1.从发出软轴的数量、金额上看，十堰社销、西南片区较为理想，但离目标值仍存在一定差距；2.从整体的发交情况看，各片区均未达到目标值的14，与目标存在差距；3.华北片区的销售额67044.54元中含贸易产品销售额6573.40元。（三

3、）上半年暖风发出商品统计说明：1.东风市场发出暖风共28647套，占总发出的68；2. EQ153暖风产品中东风市场发出占总发出的81，非东风为19；3. EQ140-II暖风产品中东风市场发出占总发出的51，非东风为49，二者基本相近；4. 150P暖风发出产品全为非东风市场，占总分出的2，市场份额较低；5. 襄樊中间库库存153暖风618套，QA4暖风408套，即股份公司实际销售153暖风4788套，QA4暖风1610套，合计6398套；成都中间库库存王牌暖风690套，即王牌暖风实际销售3122套；故上半年暖风实际销售为40476套，完成全年目标的37.54。（五）一、二季度暖风发出商品对

4、比说明：1.从整体对比来看二季度比一季度销量有所下滑，仅三个片区为增长趋势，即股份公司、华北片区、十堰社销片区；2.股份公司增长产品为QA4暖风，华北片区增长产品为150P暖风，十堰社销片区增长产品为EQ153暖风；3.与一季度相比下降在10个百分点的业务员为陈爱兵、梁华，下降超过10个百分点的业务员为刘仁锋、谭爱民；与一季度相差较少的业务员为赵勤，下降约2个百分点。05年与04年上半年发出金额对照表(软轴)0.00100000.00200000.00300000.00400000.00500000.00600000.00700000.00西北片区四川片区湖南片区其他片区单位/片区金额2005

5、上半年 金额2004年上半年金额05年与04年上半年发出商品数量对照表0500010000150002000025000四0厂股份公司 西北片区 四川片区 湖南片区 十堰片区 社会配件单位/片区数量2005上半年 数量2004上半年数量（八）软轴发出商品与04年同期对比数量金额数量金额数量金额数量金额西北片218863137157.00-6384-112667.21-42%-45%四川片区518863343.631026997855.41508134511.7898%54%湖南片区7761111744.76531778419.40-2444-33325.36-31%-

6、30%其他片区50393551101.5448479655148.69-1914104047.15-4%19%合计78589976014.1472928968580.50-5661-7433.64-7%-1%单位片区2004上半年2005上半年与2004年同期相比增长量增长率说明：1.由于今年片区的调整，为了同期对比方便，故将华北、华南、西南、湖北社销及十堰主机片区归结到其他片区；2.从以上数据看整体呈下降趋势，较为明显的为西北片区和湖南片区，其下降幅度超过了30个百分点；3.下降不明显的为其他片区，虽然销量上下降，但由于十堰主机配套价格较高故销售额呈上升趋势；4.呈上升趋势的为四川片区，且增

7、长较明显。二、回款统计l二季度市场部回款共8642071.69元，其中东风回款7260000元，非东风1382071.69元；从回款金额上看东风回款是非东风回款的5倍；l上半年市场部共计回款17226367.12元，其中东风回款14280000元，占回款额的82.9；非东风回款2946367.12元，占回款额的17.1；二季度回款东风非东风上半年回款东风非东风（一）一、二季度回款对比说明：1.从整体看二季度相比一季度回款增长很微弱，增长率仅0.67；2.从个体看增幅最大的是周静，其次是刘仁锋、张智锐，均超过了100个百分点；3.赵勤、谭爱民相对一季度回款有所下滑，但下滑幅度未超过50个百分点；

8、4.仅有104帐户回款与一季度持平。 （二）第二季度暖风、软轴销售、回款、应收帐款结构分析表（非东风）说明：1.二季度回款普遍较好，回款率较高，其中梁华、张智锐的回款超过了销售额；2.与历史应收帐款对比，总体呈增长趋势，仅梁华、张智锐有所下调外，其余均有不同程度的增长；3.由于历史应收帐款金额较大，故梁华累计应收帐款占全部的31，谭爱民累计应收帐款占全部的25，应加大监管力度，合理规避经营风险。三、参照事业计划的执行情况说明：1.由于二季度淡季来临，各配套量均有不同程度的下滑，较为明显的为四0厂和湖南片区，故影响上半年目标任务的完成；2.十堰片区中十堰正和公司的批量供货弥补了淡季缺口，故二季度

9、和上半年均完成了目标任务；3.软轴一、二季度与目标任务的差距相同，未能抓住旺季的销量，为下半年完成目标任务增加难度。单位/片区实际完成（套/万元）计划完成（套/万元）完成状态（套/万元）二季度上半年二季度上半年二季度上半年7907212181160023760-3693-254240807424500010000-920-25662203600329606730-757-727196241671800415016217457165315003000-1043-134741万元82万元87.5万元175万元-46.5万元-93万元原因分析：1.未充分收集四0厂竞争对手的各项资料，形成每月一份调查

10、报告；2.国家宏观调控因素的影响；3. 股份公司标准型小霸王产品未实现配套；4.未能实现资阳南骏暖风产品配套工作的突破； 5.南充顺城公司、四川银河集团、东风实业新津分厂的配套份额未能实现扩大；6.特汽市场的开发无进展；7.嘉南、鑫康丽的配套份额未能实现扩大； 8.淡季市场的疲软影响龙政公司的配套量； 9.同心公司未实现EQ153暖风配套份额，而150P同期有所下滑；10.历史应收帐款的积压，对资金的回笼形成压力，故对批次货物发交加大监控力度，相对影响了发交量；11.未完成王牌公司软轴配套业务； 12.新汽、齐星等主机市场未扩大软轴配套份额； 13. 里程表软轴、换档线质量问题的暴露，影响了市

11、场的配套。四、仓库管理l进行定置定位管理，对产品进行了分类摆放，运输工、附具进行定位摆放，保证过道畅通，减少寻找物料的时间；l对产品进行标识，提高了产品的可追溯性；l货物发交实现先进先出的原则，避免因长期放置降低产品质量；l五一期间对仓库的过道进行整改，对软轴滞销的产品进行分类处理，取得阶段性的效果；l日常及每次发交后对现场进行6S管理，产品摆放整齐有序，按照堆码极限定期对产品防护，每周进行一次全面管理，做好“四防”；l对升降机、电葫芦的日常使用保养加强，提高安全意识；l每月对库存结构情况进行分析，避免产品长期积压造成浪费，加速产品周转，优化库存结构，减少不必要的浪费。五、日常综合管理1.计划

12、l每月根据各片区的市场需求，结合库存编制“月度需求计划”，经各职能部门的会签后，传递生产部；l对临时的需求，结合公司资源状况下“生产任务通知单”到生产部，并对计划进行跟踪落实；l每周五生产例会中对本周生产计划情况进行交流沟通；2.物流l合理利用公司资源，减少发货请车用量，提升车辆的利用率；l针对四0厂用车频次较高的，采用专人负责大家协同的原则；l外地发交采用物流中心，签定运输协议，提高运输质量及货物到货质量，并满足用户要求。3. 信息传递 l 内部信息l （1）公司的相关文件、精神、规章制度等的宣传学习，并贯彻落实；l （2）各职能部门之间的信息传递，应收帐款、回款、调帐等与财务部门的联系，生

13、产计划的调整与生产部门的联系，库存物资的状况与采购部门的联系，产品质量、售后服务等与品管部的联系，产品技术工艺的更改等与开发部的联系，日常办公需用物资等与综合管理部的联系；l 外部信息l （1）配套厂的商务信息、装车量信息；l （2）竞争对手的各项资料，配送情况；l （3）产品装车时安装、使用中出现的各种质量问题；l （4）顾客退货、抱怨等方面的信息反馈。六、TS16949贯标工作1.根据程序文件的内容要求，编写各项质量记录，并按质量记录的要求严格规范日常经营活动；2.对质量手册、程序文件、管理文件中不符合实际要求的进行更改，使实际与文件相符，体现文件的适用性、有效性；3.补填2004年的质量

14、记录，为其他部门编写记录提供依据；4.每周二的贯标碰头会，对贯标工作中疑难问题，工作中的不足，以及各部门之间的联系进行有效的交流与沟通；5.结合部里实际，组织大家对文件进行学习、理解并贯彻落实到实际工作当中。七、运费统计l二季度运费共计17317.60元，其中暖风运费13484.30元，软轴运费2855.80元，产品三包运费402.50元，运杂费385.00元，试样品费用190.00元；l与一季度运费38464.30 元相比下调21146.70元；l与去年同期暖风费用8382.00元相比，今年高出5102.30元，由于去年软轴承包故费用不在此对比。情况说明：淡季来临货物发交相对较少，整体运费与

15、一季度相比下降；二季度运费与同期相比暖风费用增加，其明细如下：（1）发往四0厂的费用单次上涨10元，二季度此项费用共增加1410.00=140.00元；（2）发往龙政、十堰正和的费用单次上涨30元，此项费用共增加1130.00=330.00元；（3）发往襄樊股份公司费用共1000.00元，同期无此项费用；（4）发往宝华公司及贵阳分厂暖风费用共2105.00元，同期无此项费用；（5）发水箱等费用共计695.00元；（6）发北汽福田暖风费用500.00元；（7）新市场开发寄资料、合同等费用332.30元。八、新市场开发工作l推进北汽福田诸城分厂的配套工作，已获得供应商代码A1823，150P产品已进行小批量装车；l十堰正和车身厂东风南充汽车有限公司鉴定配套公司，并已形成批量供货；l与福建新福达、重庆人和车身公司进行前期送样试装工作，并与新福达公司签定供货合同；l开发客车选换档软轴，并针对广州公交公司服务市场进行送样试用；九、存在不足 l新市场开发力度不够l内部管理趋向松散十、下半年市场部工作重点及思路l 1、落实考核，严抓内部管理，规范经营行为（责任、计划、执行率、忠诚度）；l 2、大力拓展