《典型电子整机及产品营销》电子教案

1、典型电子整机及产品营销电子教案下篇 典型电子整机产品的销售 下篇项目一 电子教案1 课 题任务（一） 微波炉的销售 知识点 1 微波炉的产品卖点 知识点2 营销导购人员了解产品信息的途径教 学目 标知识目标了解微波炉的产品卖点；掌握营销导购人员了解产品信息的途径和方式技能与能力目标能正确认识微波炉的产品卖点；培养学生分析问题、解决问题和逻辑思维的能力情感目标激发学生对所学专业的兴趣；培养学生相互协作、互相帮助的团队精神；促进学生职业素养的形成教 学重 点微波炉的产品卖点教 学难 点营销导购人员了解产品信息的途径教 法学 法讲授法、演示法、讨论法自主探究法，即做中学教学过程备注一、项目导航进入二

2、十一世纪以来，中国消费者对生活品质的追求不断提升，小家电产品由于能够大大简化家务劳动复杂程度，改善厨房和居室环境，提高家务劳动的趣味性，因而得到了广泛的应用。每俩位学生一组，到家用电器商场去了解一下家用微波炉产品的卖点，并且观察营销员是如何向顾客推销微波炉产品的。二、知识回眸 在典型电子整机及产品营销上篇，学生们学习了电子整机产品的市场定位策划、电子整机产品的产品策划、电子整机产品的价格策划、电子整机产品的分销渠道策划、电子整机产品的促销策划等知识，从而为下篇的学习打下了坚实的基础。三、情境引入在一次微波炉展销会上，一位打算购买微波炉的顾客指着不远处陈列台上的微波炉，对身旁的导购员小王说：“那

3、种牌的微波炉和你们的这种微波炉是同一类型、同一规格的，可是它的价格要比你们的低一些，是什么原因呀！”这时小王热情的回答：“是的，你说的不错。我们产品的价格是稍微高点，但是我们的产品具有以下四大特点：第一，它是电子控制式的，操作非常简单，而且定时准确，食物分类细密，只需按动一个按键，就可完成食物的加热；第二，具有多重杀菌、食物烧烤等新型使用功能；第三，自动设定烹调时间和最佳火力，在保持食物口感和营养的同时自动完成烹调，充分锁定食物内的营养成分不流失，全面保证人的身体健康；第四，保修期为6年，我们还可以上门维修。试想一想，如果您花较少的钱买到质量差的微波炉，是不是心里十分的郁闷？我们这种产品的质量

4、绝对值得信赖，它不会让您在使用过程中有丝毫的不愉快。”这位顾客听了小王的介绍后，脸上露出欣喜之色，马上就办理了购买手续。四、案例分析从这个案例我们可以看出对产品价值塑造的重要性。众所周知：奔驰卖的是乘坐舒适的享受；宝马卖的是驾驶自由的乐趣；海尔卖的是周到全面的服务；而我们所要卖的不只是你的产品，还要把你的产品带来的其它价值完美的塑造出来，去准确的发现你的产品卖点，才能把你的产品更好的销售出去。该案例中这位小王导购员用“操作简单、多重杀菌、全面保证人的身体健康、保修期长、维修方便”四种“长处”，弥补了自己微波炉的价格高的“短处”，因而提高了自己微波炉的整体优势，使顾客觉得还是买小王推销的微波炉好

5、。以上导购员的这种营销方法，是采取辩证地去看待、尊重事实，没有回避与躲闪，并客观地看待顾客的异议。如果导购人员能够充分地说理来证明推销的产品虽然存在缺点，但优点更多，使顾客相信该产品的优点大于缺点，这样顾客就会接受导购人员的购买建议。这一方法在营销工作中，是一种普遍运用的方法。五、知识点睛知识点1 微波炉的产品卖点（1）微波炉的类型目前市场上微波炉主要分电脑式和机械式两大类（见下图所示）。 机械式微波炉 电脑式微波炉（2） 微波炉产品的主要卖点微波炉产品的主要卖点序号主要卖点说 明举例1机械式和电脑式目前市场上微波炉主要分电脑式和机械式两大类（见图2-1-1和图2-1-2所示），从功能方面分为

6、带烧烤式和不带烧烤式两类电脑式适合于年轻人和文化程度较高的人使用。机械式最适合中老年人使用。喜欢吃烧烤类的人不妨购买烧烤型微波炉。变频技术已经开始应用于各种家用电器之上，微波炉也不例外，2010年底，几个一线厂商率先推出了自己的变频微波炉，作为微波炉未来发展的一大方向格兰仕（Galanz）美的（Midea）海尔（Haier）LG三星（Samsung）格力（GREE）西门子等2人性化的设计延时保护功能：延时6秒，针对孕妇和儿童；儿童保护锁；好记芯：食物忘取提醒，6分钟3次蜂鸣；蒸汽清洁：高温蒸汽清洁和脱油渍；多阶段烹调：自定义三阶段加热程序3健康和低碳消费高效消毒：红外温控、智能烹饪和智能杀菌的

7、双重健康保护；智能节能：炉灯智能控制技术，节能、延长炉灯寿命4优质的工艺设计进口不锈钢：高度抗磨、易清洁；微晶底板：高温微结晶而成的；镜面钛膜工艺：防微波泄露；航空硅胶；实心自润滑门钩：安全和耐用知识点2 营销导购人员了解产品信息的途径所谓导购，顾名思义即“指导、引导、诱导购买”，而以营销思想为指导的导购就叫营销式导购，它是与“推销式”导购相对而言的。营销导购人员在向消费者介绍产品时，应该准确地表达产品的优点和特点。那么作为营销人员可以采取下表中的途径和方式，来获取所售微波炉电器产品的基本知识。现以微波炉为例进行介绍。同样，对于其它家用电子产品信息的获取也可以采用类似的方法。营销导购人员了解微

8、波炉产品知识的途径和方式序号途径和方式了解内容1接受企业的培训主要是学习微波炉商品知识，同时还应了解该产品营销的卖点和优点。这是最快速、最高效、最系统的一种获取产品知识的方法2观察商品实物要将观察商品融入到日常的营销工作之中，仔细阅读微波炉品说明书，尽快熟悉和掌握商品相关知识3广告及传媒在报刊和网络等传媒中，涉猎一些与商品和顾客有关的资料，如新商品信息、购物指南、消费指南、生活指南等，加深对商品的理解和对消费者行为的了解4收集消费者的建议有些顾客在更新换代购买时，由于他们对产品的性能、使用和效果都比较清楚，营销人员就要虚心听取他们的意见和建议，并加以记录5亲自体验亲自使用微波炉商品，能够加强对

9、其最直接的了解，这对准确的回答顾客所提的问题大有帮助六、回顾小结1利用微波炉进行食物烹调既方便又快捷。在烹调过程中，微波以每秒24.5亿次的频率使食物中的极性分子（如水分子）震荡摩擦，产生分子热。同时，用微波炉加热不通过器皿等中间介质传递热量和耗散部分热量，且在微波能达到的食物的深度范围内，表里同时受热，因此烹调时间明显缩短，烹调速度快。 2营销导购员必须是一个产品专家，他们了解产品信息的途径有： 听听专业人士介绍产品知识； 看亲自观察产品； 用亲自使用产品； 问对疑问要找到答案； 感受仔细体会产品的优缺点 ； 讲自己明白和让别人明白是两个概念 ； 信任产品进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品

10、，自己做到对产品信赖、信心、说服力更强。七、布置作业 P127 练一练： 1. ；2. ；3. 八、教学反思本次课以教师教为主导，学生学为主体，结合教、学、做为一体，教师的教里突出引导性，启发性，重在训练学生思考问题的能力，脱离传统的将知识强加于学生的教学模式；学生的学里体现出自主性，探究性，变要我学为我要学，并乐在其中。课前请学生自己预习本节课程的内容，完成相应的任务探究教师可请几位同学模拟案例中的情景加深学生们在进行市场调查的过程中，所获得知识的理解和掌握，激发学生们学习的兴趣下篇项目一 电子教案2 课 题任务（一） 微波炉的销售 知识点3 微波炉的结构及基本工作原理 知识点4 微波炉的使

11、用与维护方法教 学目 标知识目标了解微波炉的基本工作原理掌握微波炉的结构、使用与维护方法技能与能力目标能增加学生对课程内容的整体认识和把握，打下岗位适应能力的基础情感目标激发学生对所学专业的兴趣；培养学生实践精神和独立思考、解决问题的能力教 学重 点微波炉的结构、使用与维护方法教 学难 点微波炉的使用与维护方法教 法学 法讲授法、演示法、讨论法自主探究法，即做中学教学过程备注一、知识回眸 在典型电子整机及产品营销下篇项目一中的任务（一），学生们学习了知识点1微波炉的产品卖点；知识点2营销导购人员了解产品信息的途径。对本节的知识的学习起到一个承上启下的作用。三、情境引入苹果果冻的做法材料：3个苹

12、果洗净，去籽，并切成8份；另外准备3杯半水。调料：3 杯糖、2调羹的柠檬汁。做法：1. 将苹果和水放在微波容器中，用高火煮10 到15 分钟，或者直到苹果软了为止；2. 用纱布将苹果和水一起挤压，直到将水分去除为止；3. 在苹果末中加入糖和柠檬汁，高火煮3到5 分钟。在煮的过程中，搅上3_4次；4. 将煮好的混合物倒入容器中，让其冷却，之后放入冰箱中冷冻，稍后即成苹果果冻。四、新课引入 在讲授新课之前，教师可请23位同学，先介绍自己家微波炉的型号，再谈一下在家做苹果果冻的方法，教师借此引出本节课的新知识。 五、知识点睛 知识点3 微波炉的基本工作原理及结构（1）微波炉的基本结构微波炉的基本结构

13、图见下图所示。微波炉的电路方框图见下图所示。微波炉各主要组成部件的作用如下表所示。序号名 称作 用1炉腔炉腔是一个微波谐振腔，是把微波的能量变为热能，再对食品进行加热的一个空间。为了使炉腔内的食物均匀加热，目前在微波炉的炉腔底部装一只由微型电机带动的玻璃转盘，把被加热食品放在转盘上与转盘一起绕电机轴旋转，使其与炉内的高频电磁场作相对运动，来达到炉内食品均匀加热的目的2炉门炉门是食品的进出口，也是微波炉炉腔的重要组成部分。炉门由金属框架和玻璃观察窗组成。观察窗的玻璃夹层中有一层金属微孔网，既可透过它看到食品，又防止微波泄漏3电气电路电气电路分高压电路、控制电路和低压电路三部分(a) 高压电路：高

14、压变压器次级绕组之后的电路为高压电路；(b) 磁控管：磁控管是微波炉的心脏，微波能就是由它产生并发射出来的；(c) 低压电路：高压变压器初级绕组之前至微波炉电源入口之间的电路为低压电路4定器微波炉一般有两种定时方式，即机械式定时和计算机定时。基本功能是选择设定工作时间，设定时间过后，定时器自动切断微波炉主电路5功率分配器功率分配器用来调节磁控管的平均工作时间（即磁控管断续工作时，“工作”“停止”时间的比例），从而达到调节微波炉平均输出功率的目的。6联锁微动开关联锁微动开关是微波炉的一组重要安全装置。它有多重联锁作用，均通过炉门的开门按键或炉门把手上的开门按键加以控制。当炉门未关闭好或炉门打开时

15、，断开电路，使微波炉停止工作7热断路器热断路器是用来监控磁控管或炉腔工作温度的组件。当工作温度超某一限值时，热断路器会立即切断电源，使微波炉停止工作（2）微波炉的基本工作原理微波炉就是用微波来加热食物的。微波是一种电磁波。微波炉的外壳用不锈钢等金属材料制成，可以阻挡微波从炉内逃出，以免影响人们的身体健康。装食物的容器则用特殊的绝缘材料制成。微波炉的心脏是磁控管。这个叫磁控管的电子管是个微波发生器，它能产生每秒钟振动频率为24.5亿次的微波。这种肉眼看不见的微波，能穿透食物达5cm深，并使食物中的水分子也随之运动，剧烈的运动产生了大量的热能，于是食物“煮”熟了，这就是微波炉加热的原理。知识点4

16、微波炉的使用与维护方法（1）微波炉使用、维护注意事项 微波炉要放置在通风的地方，附近不要有磁性物质，以免干扰炉腔内磁场的均匀状态，使工作效率下降。还要和电视机、收音机离开一定的距离，否则会影响视、听效果。 炉内未放烹饪食品时，不要通电工作。不可使微波炉空载运行，否则会损坏磁控管，为防止一时疏忽而造成空载运行，可在炉腔内置一盛水的玻璃杯。 凡金属的餐具，竹器、塑料、漆器等不耐热的容器，有凹凸状的玻璃制品，均不宜在微波炉中使用。瓷制碗碟不能镶有金、银花边。盛装食品的容器一定要放在微波炉专用的盘子中，不能直接放在炉腔内。 微波炉的加热时间要视材料及用量而定，还和食物新鲜程度、含水量有关。由于各种食物

17、加热时间不一，故在不能肯定食物所需加热时间时，应以较短时间为宜，加热后可视食物的生熟程度再追加加热时间。否则，如时间太长，会使食物变得发硬，失去香、色、味。按照食物的种类和烹饪要求，调节定时及功率（温度）旋钮。 带壳的鸡蛋、带密封包装的食品不能直接烹调，以免爆炸。 一定要关好炉门，确保连锁开关和安全开关的闭合。微波炉关掉后，不宜立即取出食物。因此时炉内尚有余热，食物还可继续烹调，应过1分钟后再取出为好。 炉内应经常保持清洁。在断开电源后，使用湿布与中性洗涤剂擦拭，不要冲洗，勿让水流入炉内电器中。 定期检查炉门四周和门锁，如有损坏、闭合不良，应停止使用，以防微波泄漏。不宜把脸贴近微波炉观察窗，防

18、止眼睛因微波辐射而受损伤。也不宜长时间受到微波照射，以防引起头晕、目眩、乏力、消瘦、脱发等症状，使人体受损。（2）使用微波炉的禁忌 忌用普通塑料容器忌用普通塑料容器，一是热的食物会使塑料容器变形，二是普通塑料在加热中会放出有毒物质，污染食物，危害人体健康。 忌用金属、搪瓷器皿金属、搪瓷器皿，在使用中应该忌用。因为放入炉内的铁、铝、不锈钢、搪瓷（特别是镶有金、银花边）等器皿，微波炉在加热时会与之产生电火花并反射微波，既损伤炉体又加热不熟食物。 忌用封闭容器加热液体时应使用广口容器，而不应该使用封闭的容器。因为在封闭容器内食物加热产生的热量不容易散发，使容器内压力过高，易引起爆破事故。即使在煎煮带

19、壳食物时，也要事先用针或筷子将壳刺破，以免加热后引起爆裂、飞溅弄脏炉壁，或者溅出伤人。 忌用保鲜膜超时加热带保鲜膜的食品，在加热时应该忌用。因为食品用保鲜膜覆盖后放入微波炉解冻或加热，若忘记取出，如果时间超过2小时，则应丢掉不要，以免引起食物中毒。 忌将肉类加热至半熟后再用微波炉加热因为在半熟的食品中细菌仍会生长，第二次再用微波炉加热时，由于时间短，不可能将细菌全杀死。冰冻肉类食品须先在微波炉中解冻，然后再加热为熟食。 忌再冷冻经微波炉解冻过的肉类因为肉类在微波炉中解冻后，已将外面一层低温加热，在此温度下细菌是可以繁殖的，虽再冷冻可使其繁殖停止，却不能将活菌杀死。已用微波炉解冻的肉类，如果再放

20、入冰箱冷冻，必须加热至全熟。 忌油炸食品因高温油会发生飞溅导致火灾。如万一不慎引起炉内起火时，切忌开门，而应先关闭电源，待火熄灭后再开门降温。 忌将微炉置于卧室，同时应注意不要用物品覆盖微波炉上的散热窗栅。 忌长时间在微波炉前工作开启微炉后，人应远离微波炉或人距离微波炉至少在1米之外。（3）清除微波炉顽垢的维护方法 微波炉用过后若不随即擦拭，很容易在内部结成油垢，去除油垢的方法是：将一个装有热水的容器放入微波炉内热两三分钟，让微波炉内充满蒸气，这样可使顽垢因饱含水分而变得松软，这样就很容易去除了。 炉内若有异味，可用碗盛满四分之三清水，加数滴柠檬汁或2-3片柠檬片，高火加热3-4分钟，截断电源

21、后，用布抹干净便可。 清洁时，用中性清洁剂的稀释水先擦一遍，再分别用清水洗过的抹布和干抹布作最后的清洁，如果仍不能将顽垢除掉，可以利用塑料卡片之类来刮除，千万不能用金属片刮，以免伤及内部。最后，别忘了将微波炉门打开，让内部彻底风干。六、回顾小结微波炉是利用微波的这些特性制作而成的。微波炉的外壳用不锈钢等金属材料制成，可以阻挡微波从炉内逃出，以免影响人们的身体健康。装食物的容器则用特殊的绝缘材料制成。由于烹饪的时间很短，微波炉能很好地保持食物中的维生素和天然风味。微波炉在使用与维护时，要严格按照该产品的使用说明书上的要求进行操作。布置作业 P127 练一练：1. ；2. ；3.七、教学反思本次课

22、以教师教为主导，学生学为主体，结合教、学、做为一体，教师的教里突出引导性，启发性，重在训练学生思考问题的能力，脱离传统的将知识强加于学生的教学模式；学生的学里体现出自主性，探究性，变要我学为我要学，并乐在其中。课前请学生自己预习本节课程的内容，并在家试着做一下苹果果冻的任务探究加深学生们在进行市场调查的过程中，所获得知识的理解和掌握，激发学生们学习的兴趣下篇项目一 电子教案3 课 题任务（二） 洗衣机的销售 知识点1 洗衣机的产品卖点 知识点2 寻找顾客的方法与沟通技巧教 学目 标知识目标了解洗衣机的产品卖点；掌握营销导购人员寻找顾客的方法与沟通技巧技能与能力目标能正确认识洗衣机的产品卖点；培

23、养学生分析问题、解决问题和逻辑思维的能力情感目标激发学生对所学专业的兴趣；培养学生相互协作、互相帮助的团队精神；促进学生职业素养的形成教 学重 点洗衣机的产品卖点教 学难 点营销导购人员寻找顾客的方法与沟通技巧教 法学 法讲授法、演示法、讨论法自主探究法，即做中学教学过程备注一、项目导航进入二十一世纪以来，中国消费者对生活品质的追求不断提升，小家电产品由于能够大大简化家务劳动复杂程度，提高家务劳动的趣味性，因而得到了广泛的应用。每俩位学生一组，到家用电器商场去了解一下家用洗衣机产品的卖点，并且观察营销员是如何向顾客推销洗衣机产品的。二、知识回眸 在典型电子整机及产品营销下篇项目一中的任务（一）

24、，学生们学习了微波炉的销售，从而为后续的学习打下了坚实的基础。三、情境引入在一个风和日丽的周六上午，顾客张先生和陈女士来到某品牌洗衣机专柜前，这时销售人员小李快步地来到了他们跟前，说：“您们好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它耐用、外形美观、三重波轮结合双瀑布形成超强旋瀑水流、特有净水过滤器，适应各地不同水质、方便、更节水。非常适合”张先生说：“我们不需要这种类型的洗衣机”。小李一听又说：“您先看看产品资料好吗？” 陈女士说：“对不起！我们现在没有时间看你的资料，请你去接待别的顾客吧”。四、案例分析由上例可见，在一开始就像背诵课文一样介绍产品的

25、相关信息，并不是与顾客保持互动沟通的最佳途径。如果销售人员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到顾客的头脑中，却根本不考虑顾客是否对这些信息感兴趣，那么这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折。因为顾客常常会打断你的推销，让你“赶快离开”，即使顾客允许你说完那段令人厌烦的开场白，他（她）也不会把这些东西记在心里。实现与顾客沟通的关键是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从关心顾客的需求入手。如果销售人员不关注顾客的需求，那么即使把产品说得天花乱坠也于事无补。对于顾客的实际需求，销售人员需要在沟通之前就加以认真分析，以便准确把握顾客最

26、强烈的需要，然后从顾客需求出发寻找共同的话题。例如：“作为母亲，您对孩子的关心自然是无人可比的，世上只有妈妈好说的不就是这个道理吗？如果妈妈不关心孩子的话，那又有谁会关心孩子呢？如果妈妈不及时为孩子考虑购买保险的话，那恐怕没有谁能替孩子想到这些”在确定了顾客的需求之后，销售人员虽然可以针对这些需求与顾客进行交流，但是这还达不到沟通、销售的目的，这就需要销售人员巧妙地将话题从顾客需求转到销售沟通的核心问题上。例如：“老奶奶您好，最近听说又有冷空气要来，今年冬天的天气真是没有往年好呀。您岁数大了，尤其要注意保暖，省得头疼感冒不说，还可以减少关节炎的疼痛。您看一下这件适合老年人穿的加厚羽绒服，它既暖

27、和又舒适，而且非常耐穿”。通过和顾客进行这样的沟通，那么一场有着良好开端的销售就这样形成了。五、知识点睛知识点1 洗衣机的产品卖点从古到今，洗衣服都是一项难于逃避的家务劳动，而在洗衣机出现以前，对于许多人而言，它并不像田园诗描绘的那样充满乐趣，手搓、棒击、冲刷、甩打等不断重复的简单体力劳动，留给人的感受常常是辛苦劳累。1880年，美国又出现了蒸气洗衣机，蒸气动力开始取代人力。之后，水力洗衣机、内燃机洗衣机也相继出现。到1911年，美国试制成功世界上第一台电动洗衣机。电动洗衣机的问世，标志着人类家务劳动自动化的开端。洗衣机市场除了初期宣传省水、省电，中期的防缠绕、低磨损的卖点外，从2007年春节

28、以来，开始出现健康洗涤、大容量、外观靓丽化等趋势，这些趋势已经成为洗衣机营销的新特征与新卖点。如下表所示。序号主要卖点说 明举例1波轮式和滚筒式波轮洗衣机于20世纪五十年代在日本出现，目前是我国人民最了解，市场占有率最高的洗衣机。其优点是：洗涤速度快、节水节电、价格低廉滚筒式洗衣机最早发源于欧洲，利用电动机的机械做功使滚筒旋转，衣物在滚筒中不断地被提升摔下，再提升再摔下，做重复运动，加上洗衣粉和水的共同作用使衣物洗涤干净。其优点：洗净度高、衣物磨损小海尔（Haier）小天鹅美的（Midea）LG三星（Samsung）西门子惠而浦等2节能技术不断升级具备水回收功能，能够将洗完衣服的水储存起来，用

29、来洗涤拖布、冲马桶等。在保证洗净衣物的前提下，一些洗衣机已经把节能做到了极致。节水试验报告表明，以6公斤容量的海尔静音系列洗衣机为例，每洗涤一次衣物，在充分洗净的基础上能比国家标准要求节约用水60升、节电1.1千瓦时3健康环保纵观近期各大品牌推出的新产品，多家洗衣机厂商再次将目光锁定在健康上，不仅开始重视中国消费者洗衣桶是否加入消毒水的洗衣习惯，也开始着手解决洗衣机内桶的清洁问题4智能化工艺设计能够根据衣物的重量、脏污程度以及织物类型，自动给出最佳的洗涤强度、温度和最优化的洗涤水位和时间，以最小的能耗实现衣物的最佳洗涤效果知识点2 寻找顾客的方法与沟通技巧（1）“顾客”的分类 顾客的分类如图所

30、示。（2）寻找“顾客”的方法 地毯式访问（挨家兜售法）：理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例的关系； 个人观察法（现场观察法）：推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在的顾客； 委托助手法（猎犬法）：猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取”新顾客也需要借助有关人士的帮助； 连锁介绍法：推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍顾客B推销员，当B成为顾客后，B又介绍C等等一个又一个地介绍下去，犹如化学的连锁反应； 亲友中介法：利用自己的亲友协助，从他们的社交圈里为自己介绍推销新顾客。研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，

31、影响力高达80%；向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高35倍；“中心开花”法（权威介绍法）：指推销员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物或者组织，来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或者组织变为自己的新顾客； 资料查阅法：通过查阅各种现有情报资料，据此寻找新顾客的方法； 团体活动咨询法（会议查找法）：通过参加各种社会交际活动，广交各界朋友，建立广泛的社会关系网络，从而源源不断地寻找到新顾客。（3） 沟通的技巧销售员与顾客沟通时，销售人员要特别注意一点：要想使顾客对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。沟通的技巧一般分为：

32、提示法和演示法。提示法又可分为：直接提示与间接提示、积极提示与消极提示、名人提示与逻辑提示。演示法也可分为：产品提示、文字图片演示、多媒体演示。具体分析如下： 直接提示法 针对准顾客的购买动机，直接传递推销信息。 间接提示法 间接提示法又称为暗示法。该方法的特点是：曲意赞美，旁敲侧击，言回语转，却不离题。其作用和效果有利于减轻准顾客的购买心理压力。 积极提示与消极提示 积极提示与消极提示的方法，可通过比较下面两句话得到理解。 名人提示法名人提示法也是感情提示法的一种。是指利用有些人崇拜名人和迷信权威的心理，借名人之名气来调动准顾客的购买感情，从而诱发其购买欲望和购买行为。 逻辑提示法 逻辑提示

33、法又称为理智提示法。是利用逻辑推理来说服顾客购买。据理说据，以理服人。这种提示法特别适用于向技术专家、专业人士推销，适用于对复杂产品、贵重产品和新产品的推销。 产品演示法 通过直接展示或者操作产品来说服准顾客购买。推销中仅用语言来说服准顾客购买一种完全陌生的产品，有时未必能成功。准顾客更乐于购买自己曾经用过，或者看到别人用过，或者自己见过、摸过、熟悉的产品。 文字图片演示法 有些推销品无法演示，或不便演示，则可借助于文字图片来演示，也可两种演示法结合起来进行。图文演示有利于准顾客通过重点阅读和快速阅读，更准确全面地掌握相关的推销信息；同时可以省却推销人员进行推销提示的重复劳动，节省洽谈的说明时

34、间。六、回顾小结1中国洗衣机业经过二十多年的发展，已成为一个较成熟的产业。与其它家电产品相比较，这一产业处于一个相对平稳并具有优势的环境，以海尔、小天鹅、荣事达等企业为代表的洗衣机企业占据了国内洗衣机市场的主要份额。 2寻找顾客往往是一位营销导购员的销售活动的开端。他们需要具备一种能力，去发现和识别潜在的顾客，并通过自己的努力工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。 寻找顾客的方法主要有：地毯式访问（挨家兜售法）、个人观察法（现场观察法）、委托助手法（猎犬法）、连锁介绍法、亲友中介法、“中心开花”法（权威介绍法）、资料查阅法、团体活动咨询法（会议查找法）。七、布置

35、作业 P136 练一练：1. ；3. 八、教学反思本次课以教师教为主导，学生学为主体，结合教、学、做为一体，教师的教里突出引导性，启发性，重在训练学生思考问题的能力，脱离传统的将知识强加于学生的教学模式；学生的学里体现出自主性，探究性，变要我学为我要学，并乐在其中。课前请学生自己预习本节课程的内容，完成相应的任务探究教师可请几位同学模拟案例中的情景加深学生们在进行市场调查的过程中，所获得知识的理解和掌握，激发学生们学习的兴趣下篇项目一 电子教案 4 课 题任务（二） 洗衣机的销售 知识点3 洗衣机的基本结构及工作原理 知识点4 洗衣机的使用与维护方法教 学目 标知识目标了解洗衣机的基本工作原理

36、掌握洗衣机的结构、使用与维护方法技能与能力目标能增加学生对课程内容的整体认识和把握，打下岗位适应能力的基础情感目标激发学生对所学专业的兴趣；培养学生实践精神和独立思考、解决问题的能力教 学重 点洗衣机的结构、使用与维护方法教 学难 点洗衣机的使用与维护方法教 法学 法讲授法、演示法、讨论法自主探究法，即做中学教学过程备注一、知识回眸 在典型电子整机及产品营销下篇项目一中的任务（二），学生们学习了知识点1洗衣机的产品卖点；知识点2营销导购人员寻找顾客的方法与沟通技巧。对本节的知识的学习起到一个承上启下的作用。三、情境引入 班上每一位学生在家自己独立地用洗衣机洗一次衣物，熟悉洗衣机的操作。四、新课

37、引入 在讲授新课之前，教师可请23位同学，先介绍自己家洗衣机的型号，再谈一下在家用洗衣机洗衣物的操作过程，教师借此引出本节课的新知识。 五、知识点睛 知识点3 洗衣机的基本结构及工作原理（1）常用洗衣机的分类洗衣机的分类分 类名 称特 点按自动化程度普通型、半自动型、全自动型按结构形 式单筒型、双筒型、多筒型、斜筒型按洗涤类 型波轮式波轮式洗衣机的洗净率较高，洗涤时间也较其它洗衣机短，但波轮式洗衣机的磨损度较高，用水量也较高，而且易缠绕滚筒式滚筒式洗衣机的优点是洗衣不磨损不缠绕，与波轮洗衣机相同洗涤条件下洗净度较低搅拌式综合性能较好，但体积较大，结构复杂且制造技术难度大，成本高（1）洗衣机的基

38、本工作原理微波炉就是用微波来加热食物的。微波是一种电磁波。微波炉的外壳用不锈钢等金属材料制成，可以阻挡微波从炉内逃出，以免影响人们的身体健康。装食物的容器则用特殊的绝缘材料制成。微波炉的心脏是磁控管。这个叫磁控管的电子管是个微波发生器，它能产生每秒钟振动频率为24.5亿次的微波。这种肉眼看不见的微波，能穿透食物达5cm深，并使食物中的水分子也随之运动，剧烈的运动产生了大量的热能，于是食物“煮”熟了，这就是微波炉加热的原理。（2）洗衣机的结构及基本工作原理 普通型波轮洗衣机普通型波轮洗衣机其基本结构由洗衣桶、电动机、定时器、波轮、传动部件、箱体、箱盖及控制面板等组成。 而波轮有许多种，见下图所示

39、。 其工作原理为：依靠装在洗衣桶底部的波轮，在电机的驱功下，带动衣物重复作“正转一停 反转停正转”运动，使衣物之间、衣物与桶壁之间，在水中进行柔和地摩擦，并且在洗涤剂的作用下实现去污清洗。 机械全自动洗衣机机械全自动洗衣机结构由电动程控器、水位开关、安全开关（盖开关）、排水选择开关、不排水停机开关、贮水开关、漂洗选择开关、洗涤选择开关等组成。其工作原理为：通过各种开关组成控制电路，来控制电动机、进水阀、排水电磁铁及蜂鸣器的电压输出，使洗衣机实现程序运转。 滚筒式洗衣机滚筒式洗衣机的洗衣特点：微电脑控制所有功能、衣物无缠绕。其基本原理为：利用电动机的机械做功使滚筒旋转，衣物在滚筒中不断

40、地被提升摔下，再提升再摔下，做重复运动，加上洗衣粉和水的共同作用使衣物洗涤干净。知识点4 洗衣机的使用与维护方法（1）洗衣机使用注意事项 我国的洗衣机安全使用的额定电压为220V、50Hz，超过此范围易使电机损坏； 一个插座上不得使用多个电器设备，以免过流过载； 第一次使用洗衣机时，先检查洗衣机是否安全接地，否则可能发生触电事故； 凡是浸渍有易燃溶剂（如汽油、有机溶剂等）的衣物，一概不得直接投入洗衣桶或脱水桶； 洗衣机使用时，请不要在洗衣机周围放置或使用可燃性化学溶剂，如喷雾剂、喷漆、涂料、汽油等有机溶剂； 如发现洗衣机运转声音异常、不启动、转速明显变慢、冒烟、漏水、漏电、有焦糊味，应立即切断

41、电源，排除故障后方可使用； 请勿带电进行洗衣机的维修，以免出现触电安全事故； 清洗洗衣机时，请不要直接用水冲洗其外壳，特别是控制面板； 洗衣机脱水或脱水桶未完全停止旋转时，请不要打开机盖，以免发生危险； 请不要将50度以上的热水直接倒入洗衣机内，以免洗衣桶和防水密封圈老化变形； 使用洗衣机时，切勿让小孩探视洗涤桶或脱水桶，以免发生危险； 请勿在洗衣机上面放置重物，以免损坏洗衣机； 洗衣机使用结束后，必须将电源插头拔下，以免使洗衣机长期处于待机状态； 不要将重物压在电源线上，也不允许洗衣机挤压电源线； 洗衣机需要维修时，请与当地的维修技术服务中心联系，或请有专业技术资格的人员修理。（2）洗衣机使用维护常识 洗衣机使用前应先仔细阅读产品说明书，熟悉操作按钮的作用，在使用前洗衣机应放在平坦踏实的地面上，且距离墙和其它物品必须保持5厘米以上； 洗涤物应按材质、颜色、脏污程度而分类、分批洗涤； 洗衣前，要先清除衣袋内的杂物，防止铁钉、硬币、发卡等硬物进入洗衣桶；有泥沙的衣物应清除泥沙后再放入洗衣桶；毛线等要放在纱袋内洗涤； 洗衣粉的投放量应按说明介绍投放，不可过多，以免漂洗困难； 半自动洗衣机脱水时，应使衣物尽量摆放均匀，然后盖好脱水盖； 脱水结束后