抚州分行储蓄存款业务推进会议汇报材料

1、中国农业银行*分行储蓄业务开展情况汇报截至5月17日，我行储蓄存款余额70. 6亿元，占各项存款 余额的70.8%,存量市场份额位列四大行首位。余额比年初增长 亿元，完成市分行下达年屮储蓄存款净增计划的31.9%,完成省 分行下达年屮计划的34.4%,距离省、市分行二季度任务差距较 大，形势不容乐观。根据本次省分行储蓄存款推进会安排，现将 我行二季度储蓄存款经营情况汇报如下：一、二季度储蓄业务经营情况（-）二季度储蓄存款经营现状进入二季度以来，我行储蓄存款冲高回落，月度增量出现较 大下降。从月度增量来看，我行储蓄存款在四月份负增长（-1. 95亿元），五月份负增长（-1.01亿元）。根据同业交

2、换数据，从储 蓄存款增量份额来看，至4月底，我行居四行第二，较去年年底 后退了一位，但与市场份额第一位的工行相比，绝对额相差4. 83亿元，市场份额相差29. 8个百分点；至5月17日， 我行虽保住 四行第二的位置， 但与工行相比， 绝对额相差4. 57亿元，市场 份相差33. 96个百分点，与工行差距进一步拉大，要抢回四行第 一的位置形势十分严峻。面对同业市场激烈竞争，二季度我行虽经全力组织理财产品 销售锁定存款，促使全行时点冲刺能力较上年进一步提升，但综 合全季储蓄增长态势来看，二季度我行储蓄存款总体回落较大， 同业竞争优势弱化明显，表现在：1、系统内比较。增量位次与占比下降明显，截止5月

3、17日， 我行增量在系统内占比为3.95%,比去年同期下降2.27%；增量 系统内排名位列第9位，比去年同期下降了2位。2、本地同业比较。一是存款规模继续保持同业首位，但与 他行相比优势弱化，存量市场份额呈下降趋势。截至5月17日， 我行存量余额领先工行12亿， 领先中行29亿、 领先建行16亿 元， 存量市场份额为30. 69%,继续保持四行首位，但和上年末 相比，份额下降0.41%o二是自年初以来，增量绝对额一直被工 行超跃，1月份位居四行第三位，自2月开始位居四行第二位。 截至5月17日，我行增量3. 26亿（工行7. 8亿、中行48万、建行2.4亿），增量市场份额为24%,比上年末下降

4、11.22%。三 是分县来看，截止4月末，大部分行增量市场份额较上年同期和 年末均出现较大降幅，除*、*两行增量市场份额仍居四行首位 外，*等增量份额均落后本地工、建行。其屮*和*本地四行增 量市场份额萎缩明显，*由去年同期的50%,萎缩到今年4月末 的15%；*由去年同期的35%,萎缩到今年4月末的6% o3、自身比较。一是增量同比下降较大。截止4月末，我行 人民币储蓄存款增量比上年同期少增2.44亿元，全市1*家支行 中,除*、*、*及四家支行累计同比增长7305万元外,其它* 家支行增量均低于去年同期水平，累计同比少增3. 17亿元。二 是市分行营业部和*支行储蓄存款增量系统内占比与上年

5、同期 相比萎缩明显，分别下降11. 8%和9. 1%,整体贡献度下降。（二）二季度以来的主要工作措施二季度以来，全行上下牢固确立储蓄存款增量保二争一的目 标，做好储蓄存款的日常化、 常规化营销活动， 力求保证储蓄存 款增长淡季不淡。为此，市行层面开展了以下几项工作：一是领导重视。为做好储蓄工作，市分行领导班子多次带队 深入基层开展调研督导工作，协调解决好储蓄存款营销过程屮遇 到的具体问题，研究储蓄存款形势的变化，及时采取有针对性的 措施，推动储蓄存款的稳步增长。二是明确目标。在省分行下达11亿元年度增量计划的基础 上，市分行党委自定了全年11.5亿元的增量目标，确保四行存 量第一、增量第二，力

6、争增量第一的地位，进一步强化了支行对 储蓄工作的重视程度，同时市行加大了对储蓄存款业务的激励力 度，在计价办法中细化了对存款业务的计价，个人存款的增量计 价比例由2010年的万分之四提高到日均增量的万分之十六，切 实增强了员工主动营销存款的工作积极性；三是抓住源头。利用“激情仲夏金彩生活”综合营销活动, 以第三方存管、代发工资和个人理财为重点，锁定客户金融资产 总量，积累存款增加蓄水池。四是强化产品促销。在全市范围内积极推广天天理财、双利 丰、聪明账等特色产品，从而增强各类零售产品与储蓄存款的联 动效应。大力宣传新推岀的个人资金归集业务，积极营销市场批 发商户、连锁经营商户、农资经营户等个体经

7、营户及大型生产、销售企业客户开办个人资金归集业务，通过做好这部分下游客户 归集，实现稳存增存。五是积极维护客户。市行层面上，为有效培育个人优质客户 群体，建立健全营销维护体制和机制，市分行自5月份开始在全 市范围内开展“个人贵宾客户营销活动”，进一步提高了我行个 人业务的竞争力；支行层面上，各行先后通过组织贵宾客户联谊 会、贵宾客户理财沙龙等活动，增强贵宾客户对我行的认同感和 好口碑。比如，5月份，*支行举办了贵宾客户理财沙龙，邀请 了对我行储蓄贡献大的30多名个人屮高端客户参加，*支行组 织了福建商会联谊会，邀请了100多名贵宾客户参加，其它支行 也通过如电话、 短信回访， 上门拜访等多种方

8、式加强了日常对贵 宾客户维护的力度，进一步提升了客户的忠诚度。六是加强指导。为帮助支行做好储蓄客户维护工作，个人金 融部组织师资前往支行对PCRM系统、理财产品及个人资金归集 等负债新品种进行巡回宣讲，客户经理及网点人员计有三百余人 次参加，大大提高了员工对我行产品的认知度；二、存在问题二季度，尽管我行在组织储蓄存款方面做了大量工作，但从 今年数据来看，我行储蓄增量一直落后于工行，而且绝对额相差 越来越大，说明我行自身在主观方面存在着诸多问题，现总结如 下：一是部分行思想认识有波动。客观地分析，二季度储蓄存款 业务的波动，既有一季度部分行过路资金较多、需二季度消化的 因素，也有今年外部形势的变

9、化、同业竞争加剧的客观因素，但 也与一些行思想认识不到位有关。部分行对激烈的同业竞争形势 认识不足，思想松懈、力度减弱、措施不力。 在一季度储蓄存款 业务冲刺之后， 部分行二季度工作有所放松，有松口气的思想， 这在一定程度上影响了储蓄存款工作。二是客户关系维护与管控不到位。4月底，从全行客户结构各储蓄存款增长情况来看，贵宾客户时点储蓄贡献度不高，尤其是白金卡及以上客户，出现负增长1.7亿元。单位全部客户其中： 金卡 户(10-100)其中白金卡客户(100-500)其中：钻石卡客户(500 以上)事:中.一般客户*4275931135-12628-437428626从上表可看出，我行前4个月贵

10、宾客户的时点储蓄贡献度不 高，特别是白金卡及以上客户时点余额呈现负增长，说明储蓄高 净值客户的忠诚度在降低。4个月内，特别是4月份阶段出现的 储蓄搬家甚至是客户资源流失等情况，进一步反映出当前各支行 在贵宾客户管理上仍存在缺位，尤其是对白金卡及以上客户的维 护、管理力度不够，造成对储蓄高净值客户资金的把控力不足，面对突如其来的存款竞争，网点营销主动性、积极性以及措施准 备上均存在不足。三是城区行储蓄存款增长能力下滑。一方面，城区行储蓄存 款占比下滑，截至4月底，城区行储蓄存款余额和增量占储蓄存 款的比重分别为41. 3和35. 5%,其屮增量比去年同期下降9. 2个百分点；另一方面，城区行储蓄

11、存款增速下滑，4月末城区行 储蓄存款比年初增长5. 4%,比2010年同期下降7. 8个百分点。 城区行储蓄存款增长持续能力明显下滑，需引起全行高度警惕。三、 预计二季度末目标力争达到5亿元现在我行储蓄存款净增只有3. 2亿元，到二季度底确保完成4. 2亿元，力争完成5亿元。四、 下一步工作措施一要思想端正，认识到位。对于存款工作，各行不仅要在思 想上重视，更要在行动上重视；不仅要坚实稳存基础，更要强化 增存措施；不仅要抓好时点增长，更要抓好时期增长；不仅要应 时而动，更要顺势而为。方法要实在，措施要得力，手段要有效。要求各支行要进一步深化大局意识、责任意识，坚决杜绝懈怠、 应付了事、得过且过

12、的思想，时刻保持压力，确保存款的持续增 长。二要紧盯同业市场，全力抓抢市场份额。各行要在全面分析 和总结存款下降原因的基础上，认真研究他行抓存工作措施，利 用多渠道了解和掌握同业抓存动态，时刻关注同业存款变化情 况、增量占比情况，与他行进行比较，及时调整应对措施，确保 重夺市场增量份额龙头老大的地位。三要加强个人中高端客户管理及维护力度，推动存款组织工 作。各行要通过储蓄高净值客户关系维护寻求支行储蓄存款可持 续增长，充分利用PCRM系统进一步帮助各网点梳理储蓄高净值 客户，明确重点屮、高端客户分层维护机制，逐步增强核心客户 对我行的忠诚度，从根本上避免关键时点储蓄搬家等不利情况的 发生。四要推动联动营销，拓展新储源。一是制定全行联动营销实 施方案，以联动营销为手段，深拓客户资源；二是在公私联动方 面，要求各行营销对公客户时应积极同步签订零售综合服务协 议，个人客户经理营销个人中高端客户时要积极推介对公产品；三是在产品联动方面，要树立大个金观念，要以银行卡、理财产 品、基金、代发工资、三方存管等金融产品为推手，发挥我行的 产品优势、渠道优势，同时要以贷款业务为依托，加大派生存款 归集力度，带动存款业务的快速发展。五要制定有效的增储激励措施，激发储蓄存款营销动力。今 年，市行加大了对存款业务的激励力度，个人存款的增量