亚商阿胶集团东阿阿胶销售终端操纵和优化策略0715

1、阿胶销售终端分类治理,奠定终端治理的根底能够依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类;针对A B、C终端的情形设立不同标准,使终端的开拓、保护及相关人员的考核有据可依店面大,经营品种多且全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；销量在当地平均销量之上；一般为国营药店、商场或超市；老字号药店、大立场、大中 型超巾连锁超巾 ;介于A类和C类终端之间.B类终端应不少于当地终端总量的 50%店面小一般缺乏20平方米,经营品种少； 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁,客 流量小；销量在当地平均销量以下；一般为小型私人约店、商店仪便利店等.:、明确优化终端的内容,将终端治理

2、作为长期性工作来抓终端根底工作：绘制终端散布图、制定终端走访线路、成立终端档案等终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等终端公关工作：公关对象、日常造访、终端造访的标准化用语、赠送礼物、处置好与营业员的关系等终端包装工作：产品陈列、店面宣传等终端空间方案：区域划分、责任到人等终端保护工作：日常保护、重点保护、产品保护、地牌保护、横幅保护、台牌 /模拟盒保护、壁牌/海报/胶贴等保护、专柜/专架/堆场的完整性保护等相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方式、鼓励制度等三、东阿阿胶终端优化工作内容及标准1,终端包装工作产品陈列(1)陈列品种 一阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏(颗粒)(

3、2)陈列面 一能够看见正面的包装盒(3)陈列量一在柜台上的陈列数量(4)陈列架 一产品陈列架、专柜的位置如店门口、入口处或其他地址(5)陈列位一产品在货架或货柜的位置如视平线或其他位置店面宣传 (1)单张(折页)(2)台卡 (3)海报(4)灯箱(5)横幅(条幅)(6)立牌(7)壁牌(8)展现盒(模拟盒、常规盒)(9)形象代言人图片(10)推拉营业员(1)对产品了解程度(2)对我司产品推荐程度(3)对我司推行人员的熟悉程度2 .整体铺市率(1) A类终端铺货率(2) B类终端铺货率(3) C类终端铺货率3 .市场推行人员(终端工作内容部份)(1)对本司产品的熟悉程度(2)对本司A、B、C三类终端

4、标准的熟悉程度(3)对本司终端营业员培训内容及期望成效的熟悉程度(4)对本司终端公关礼仪的熟悉与运作(5)对我司终端的日常保护工作四、考查方法1 .终端包装评分任意抽查10家样板终端评分表格见附件一最高分为60分2 .整体铺市率评分计算方式：1在补血膏颗粒有媒介广告支持的重点城市9个整体铺市率=有三种中药产品的药店数量/药店总量X 100%2在补血膏颗粒没有媒介广告支持的城市整体铺市率=有任何两种中药产品的药店数量/药店总量X 100%(3)具体考核方式请件附件二3.推行人员评分(1)平分标准请见附件三(2)本项评分最高分30分4,两项合计最高分150分附件一：“终端包装评分标准一、产品陈列3

5、0分1.产品陈列同一终端不同柜台都有陈列,陈列柜台、陈列位置按较好者计算,陈列面和陈列量可重复计算陈列架 在入口等显眼处3分在其他地址1分陈列位 产品陈列在视平线或其上下一层位置 5 分在非视平线位置2分在货柜底层1分陈列品种每一个品种1分有4个或超过4个品种陈列面每一个品种每一个陈列面分,8分分,8分每一个品种最高分为2分,总分最高不超过陈列量 每一个品种每盒每一个品种最高分为2分,总分最高不超过、POP11 分灯箱1分/个,最高分1分海报分/张,最高分2分单张折页 分/品种,最高分分台卡分/个,最高分分立牌1分/个,最高分1分壁牌1分一个,最高分1分横幅条幅 1分/个,最高分1分展现盒分/

6、个,最高分2分代言人图片分/张,最高分1分推拉分/个,最高分1分有4种以上PO历口分2分三、营业员17分1 .对产品熟悉程度对阿胶、阿胶浆别离熟悉的,各加 3分；对补血膏、补血颗粒别离熟悉的,各加 2分,共10分2 .能踊跃推荐者,加4分3 .对推行人员熟悉的,加3分附件二：“综合铺市率考核与评分方式1销售分公司部进行终端普查后提供药店总数2销售分公司部进行铺市自查包括 A、B、C三类终端的铺货率等铺货情形3销售分公司部在截止日期8月20日前将铺市资料和铺市汇总情形提交销售中央,销售中央汇总后报大赛组委会 4核查人员对已经铺市的终端非样板终端进行随机抽查20家,其中A类5家,B类15家,C类5

7、家,假设是20家终端货物齐全,那么视自查结果属实,并依照以下标准记分,A类终端20分B类终端30分C类终端10分总计60分销售分公司一销售分公司二销售分公司三注：(1)每一个销售分公司的共计得分 =20XA类铺货率+30XB类铺货率+10X C类铺货率(2)综合铺市率=(共计得分/50 ) X 100%(3)如A类终端的铺货率低于 40%或B类终端的铺货率低于 30%那么总得分及综合铺市率为零(5)假设是抽查的20家终端有任何一家情形不属实,铺市率得分为零附件三：“终端推行人员评分标准一、本司产品的熟悉程度对阿胶、阿胶浆别离熟悉的,各加分；对补血膏、补血颗粒别离熟悉的,各加1分,共5分二、 对本司A、B、C三类终端标准的熟悉程度对公司A、R C三类终端分类标准很熟悉者,加 5分；一样熟悉者,加3分；对要紧标准熟悉者,加1 分；其他情形,为0分.三、对本司终端营业员培训内容、方式的熟悉程度对培训内容熟悉的,加2分；对培训方式熟悉者,加2分；对培训目的明确的,力口 1分.四、对终端公关礼仪的熟悉与运作对公关对象熟悉者,加2分；能够在规按时刻内造访指定终端,加深情感者,加 2分；能够与终端营业员成为朋友者,加2分；对终端造访是能够熟练利用礼貌用语者,加 1分.五、对我司终端的日常保护工作日常保护：在日常走访中,对产品和 POP行保护,1分重点保护：对