电教产品招商会发言稿

1、电教产品招商会发言稿进入 xx 年，电教行业非常热闹，各公司新招迭出，产品、概念全面更新。快过年了， 闲着无聊，盘点一下各品牌，仅代表个人观点，为茶余饭后之谈资，缺乏为信。现在所有厂家都在疯狂的追捧同步电脑，各个品牌都在搞，“八仙过海，各显神通， 而点读机的格局已经定型，各厂家似乎都在放弃努力，并没有实质新品推出 ; 所以盘点还 是以同步电脑为主。同步学习电脑目前的状况概括起来有六点：一线品牌推 7 寸，二线品牌推 9 寸。一线品牌不上网，二线品牌推上网。一线品牌不触摸，二线品牌都触摸。一线品牌没教材推视频，二线品牌没视频推教材。一线品牌推 版权 辞典，二线品牌讲辞典。一线品牌拼广告，二线品牌

2、拼嘴巴。th. th.步步高步步高平安无事，未参加 xx 年的产品、概念大战，外表上一声未吭。但实际上有二 个动作在悄悄进行：产品零售价下调，幅度均在 10流右；这可能是总结XX年的销售情况的结果吧。XX年 实际上，步步高点读机的销售量还是出在低端机上，高端机的销售量有限。从 7 寸、 9 寸数字彩屏台湾生产厂商传出消息，步步高在谈 7 寸和 9 寸数字屏的采购 事宜，这意味着步步高可能会在 XX年5月前后，推出学生同步电脑；这符合步步高的一贯 做法：在年中出新品，而非年终。步步高的动作静悄悄的，说明步步高对去年的销售情况还算满意，没有做大动作的必 要。从我个人在江苏市场有限的零售终端的情况看

3、，也是如此。所以用“数江湖风流，还看步步高来形容步步的胸有成竹并不过分。好记星好记星的动作很大，也是多事之秋：XX 年，好记星的点读机不算成功，也可以说是失败的，只在个别地方销售还可以，全 国大局部地方都变成了省代、市代的库存全国好记星都在卖698元的v1 + ,其他都很少，导致二、三级经销商的柜台营业额不 足，利润空间不够，亏损严重 ; 经销商都在另寻品牌和产品，在很多地方，从营业额的角 度出发，好记星已经是名义上的一线品牌，实际上的二线品牌了。因为电视购物的无序状态，导致政府在 xx 年打击电视购物，橡果国际也深受影响。 所以在 xx 年 11 月底就传出好记星的创始人杜国楹先生离开橡果，

4、离开好记星去联想的谣 言; 现在看来也不是空穴来风，但不准确，确切的是，杜国楹先生是在和联想合作，带着 一班人去搞“e人e本去了 ；所以很自然的就会出现“好记星还会长久吗 ？的问题，省 级经销商在问，地级经销商在问，业内同行也在问，能够答复的，也许只有时间。经销商、业内企盼已久的好记星重量级产品，同步学习电脑 k2 在春节前的元月中旬 上市了 !这不管对好记星的哪一级经销商来说，都是望眼欲穿呀 ! 一个可能盈利，可能走量 的产品终于来了。好记星的高层也传出明确的信息：“我们要做同步学习电脑的第一 ! 。 但是，经销商只有 20分钟的时间快乐， “7 寸彩屏， 1 998元的零售价，进货价相当于

5、其 他同类产品零售价，能卖掉吗 ？所有经销商都在疑心 ; “我们将投入大量广告又让所有 经销商都抱有一线希望。好记星目前的操作，让我不能不想起当初“e 百分的退出情况：将点读机的价格由 798 提升到 1398元， 160元贴牌的东东，以相当于甚至是远高于其 他品牌零售价的价格放货给了盛市级经销商。从 12 月份中旬开始在全国做大量广告，元月份经销商闻风而动，10万台货很快就全部到了盛市级经销商的仓库。春节过后，经销商在等待“e 百分的广告继续，狠赚一笔，结果发现，广告没了，“e百分也不做点读机了，甚至退出了电教产品行业。所有麻烦事，数码学习机、点读 机的库存、售后效劳等全部留给了经销商 !也

6、许，好记星作为橡果国际旗下的公司，橡果又是上市公司，不会出现e百分这种情况，但在金融危机尚未过去的今天，连通用这种国际性大公司都尚且不保，橡果国际又如 何？如果好记星没有问题，还有盈利能力，杜国楹先生又何必另起炉灶？橡果国际壮士断臂为求生存也不是没有可能。让我们一起来祈祷吧 !诺亚舟相对好记星来说，诺亚舟的动作要小得多：xx 年 11 月，十周年庆典，会议很成功，影响也很大。让经销商们看到了诺亚舟的风 彩。五天的会议，有很多件事让经销商们开心，尤其是一 诺亚舟将全力推进同步学习电脑，做同步学习电脑的第一，并且在xx年元月中旬将推出零售价在 1398元和1798元的二款同步学习电脑，这意味着在点

7、读机上看着步步高、读书郎、万虹开单的历史，不会在同步学习电脑上重演。 二 要解决经销商们库存的，已经销售困难的1.8 亿元的过季产品，但只有二个疑问让经销商们有些放心不下：如何解决?什么时候解决 ?没有具体说到。在 xx 年的央视广告招标中，诺亚舟以 3000 万元中标。业内传出了诺亚舟 xx 年度销售报告，其中的数据可信度不知道如何，几项关键数据 列在这里，大家评判：内 容数 据05-xx 年渠道累计销售学习机 不含点读机 187 万 2358 台xx 年渠道累计销售学习机 不含点读机 38 万 6294 台 占五年来的 20.6% ，np1500 占 20.8%, np 1300 占 10

8、.2%, np950 占 8.4%学习机的经销商库存 12 万 9929 台，是 xx 年渠道销售量的 33.6%05-xx 年点读机销售总量 55 万 0225 台xx 年销售点读机 43万 5391 台占五年来的 79.1%ne260 占 28%,np16 占 13.6%, np12 占 18.9%点读机的经销商库存 16 万 8030 台,是 xx 年销售量的 38.59% 如果此份报告真实,那么诺亚舟经销商的情况,不太令人鼓舞： 学习机销售下滑, xx 年销售只占 5 年的 20.6%,看上去好似正常,但考虑到05、xx年，诺亚舟并没有07、xx年强势，销售比例应该不超过5年总量的15

9、%所以07,xx年会占到总量的 25%左右，而 xx 年只有 20.6%，也就是说整体比重下滑了5%的样子， xx 年与xx 年相比下降了 20%左右。点读机销售不容乐观,最多相当于 7、 8 月步步高二个月的销售量, np16,np12 等低端机比重不校经销商库存确实不小,占到年度进货比例的30%以上,按诺亚舟地级经销商产品35%左右的空间, 15-18%的毛利润估计,经销商 xx 年毛利润 2倍的货在经销商的仓库。经销 商整体的流动资金很差 , 全在仓库了。可以上网的np1500i的销售量仅为752台，是np1500销售量的0.9%。从此份数据的详细程度和本人对几个市场的调查来看,其真实程

10、度应该在90%以上。元月20日，诺亚舟终于发了 叩5000的上市通知：1698元的零售价，1100元的一级价, 1120元的二级价, 1190元的三级价 ; 这多少让局部经销商有些失望：二款同步电脑, 变成了一款 ;1398 元的零售价，变成了 1698 元。据传，诺亚舟的局部经销商，看到上市通 知的文件后，迅速闻风而动，与其他品牌签署了 xx 年同步学习电脑的销售合同。随着 np5000 的公布，在去年底风传的诺亚舟将在今年投入大量广告宣传的“带上网 功能的同步学习电脑证实纯属谣传。读书郎读书郎也没有什么声音，像步步高一样，他们会在年中上新品，而不会选择在春节前 这样敏感的时机。有几件事情可

11、以稍提一下 :据传闻，读书郎在XX年10月、11月回收了有质量问题的f30,据说数量相当大，说 “八个加长卡车的货的有，说是“ 18 万台的有 ;此消息不能证实。有局部产品回收是 正常的，也是负责任的，数量多少并不重要。但如果真有 18万台之多，那也够读书郎喝 一壶的。据未经证实的消息说，读书郎在准备 XX年的主力产品p25,"超北、“7寸、"不 上网、“ 4g、“ mini 笔记本键盘这是一些关键词。功能方面，未见到实物，估计春 节前也不会见到，最快可能也要到 4,5 月份了。读书郎各方面也在准备争做同步电脑的第一，从一翻开官方网站，就可以感觉到, 不要说广告之类的了。从

12、市场的角度看，读书郎的销售不如07、 XX 年，步步高在打压，诺亚舟在挤兑，读书郎点读机的好日子已经过去，开始出现问题了 ;XX 年度经销商从县级往 地级收缩了不少柜台。读书郎能不能在同步电脑上重整点读机的旧山河?时机和风险同在，读书郎做同步学习电脑多年，各方面的积累很丰富，经销商也并不陌生，xx年的p20在很多地方销售也非常好，这是诺亚舟、好记星所没有的 ; 但诺亚舟、好记星、步步高不会像点读机一样给读 书郎那么多时间，英易派、万虹等也并非不是在一个数量级上了。我们拭目以待吧。万虹万虹全力开始推学习机及电子辞典，在诺亚舟、好记星、快易典等学习机资深品牌， 销售明显下滑的情况下，万虹何德何能，

13、而可以去推此类产品?只有一个解释， XX 年点读机的销售量，远不及 XX 年，而作为快易典大区经理出身的万虹营销总监，在销售下滑的 情况下，寄希望于熟悉的并且曾经风光过的产品上 ,借此拉动一些市场 ; 但万虹做此类产品， 面对的不只有一个当初点读机市场的读书郎了，根本上是面对整个行业了，不知万虹是否 做好了准备 ?在同步学习电脑明显将成为 XX 年主销品的前提之下，万虹元月份结束的经销商会议， 并未推出有竞争力的新品，而只是将p36升级成9寸数字屏和加了一个锂电池的 p60,并没有实质性动作，增强的功能也不是没有，但都集中在游戏功能上。官方在经销商会议上 说，p36在xx年度销售了 30万台3

14、0万台根本接近诺亚舟学习机销售量 ;虽这个牛皮吹 得有些大，没有人相信，但也说明 p36 确实销售不错，可能与 p36 的游戏功能强大有关， 所以万虹进一步加强游戏功能，同步学习电脑重点是学习内容，游戏功能越来越强大，难 道游戏能成为 p60 的主卖功能 ?这让人费解。可上网的、概念性的p66没有展示，“在春节后 3月份上市，这是官方解释，但据 传，确切的是，p66和启雅的新品属同一方案公司提供，万虹在等启雅产品上市之后，看 一下销售情况，也等方案公司的方案稳定之后再推。万虹从 xx 年开始，一直在致力于希望建立一支自己的核心研发队伍，但一直没有能 够找到技术的领头人，所以队伍建设没有突破，随

15、着产品的不断复杂，建立核心研发队伍 的难度在增加；所以p36、p60或者p66都是委托第三方开发的，这应该是万虹同步学习电 脑最大的被动所在。点读机没有实质上的新品：这一点可以理解的，点读机的利润下降，市场格局已经形 成，难有作为，没有必要再作投入，即是投入也无法再产出。市场操作方面，投入了央视少儿频道的广告宣传 ; 从万虹目前的经销商来看，效果也 许一时不会太明显，坚持下去，或许能够有所收获。有一点破让人费思量：万虹维持着一个庞大的销售队伍，万虹的销售量能够支撑得住吗？ “销售30万台p36是牛皮，真实的销售量，点读机 +同步电脑，应该在诺亚舟点读机 的 2-30%，诺亚舟不到 45万台，万

16、虹最多也就是 15 万台，大大小小，这么多业务经理， 一年下来， 7-800 万的费用，会占到营业额的 10%以上，平均每台机器需要 50元，撑得住 吗？万虹现在的操作，似乎让人有些摸不着头脑。英易派英易派在跃跃欲试，但也有些看不懂：12 月中旬在福建开经销商现场会，推广福建模式，其主题就是“一线品牌+英易派同步电脑，如三明，拿着好记星吸引客人，销售英易派赚钱 ; 但有二个问题我不懂：第一， 让好记星，诺亚舟做陪衬，而去主推英易派，好记星、诺亚舟他们会干吗？第二，在好记星、诺亚舟同步电脑不强势的时候，英易派的同步电脑教材和产品线确实还可以，可以去 推，但他们的同步电脑上来后，英易派还能推吗 ？

17、从英易派产品线来看，似乎没有将同步电脑再作为 xx 年的重点，而是新推“ hp7 指读 机。英易派也真敢干，放着成熟的产品不去主推，而去第一个吃螃蟹，要知道这第一个 吃螃蟹是要付出相当大的代价的。但反过来想也对，英易派要生存和开展，在一线品牌都 上同步电脑的时候，选择将主推方向改为新概念产品，防止与一线品牌发生正面冲突，或 许能够得到一些时机。原来看到英易派的产品，都是放在其他品牌的柜台上在卖，但这段时间再去卖场，突 然出现了英易派的专柜，颜色、款式都是抄步步高的，看样子也没有什么创意。英易派在 做市场根底工作 ?看样子，应该是的 ; 但英易派一直走低价策略， xx 年底看到他们投广告， xx

18、 年底又看到他们投柜台，他们有这个空间投入像花钱筒一样的柜台吗?英易派赚钱了 ?我很纳闷。据传，在江苏、山东、东北有多名好记星、诺亚舟的资深经销商， xx 年在主推英易派， 如果消息是真的，英易派还是有得看的。快易典快易典此次吸取了 “点读机一直不介入，最后搞得非常被动，经销商纷纷去做其他 品牌点读机的教训，快易典推出了业内硬件配置非常高的 t1 ，以低调的方式介入。t1 的硬件功能确实强大： 9 寸数字屏，带触摸， tv-out 等标志性功能，应该有的全有 软件方面是将快易典积累起来的辞典功能全部参加了，完全是一个放大版本的快易典辞典 机，其课件内容方面，主推视频，小学阶段对应的也只有英语。

19、t1 的低调、硬件功能强大折射出一个问题：快易典本身并没有希望将同步学习电脑做 成一个走量、盈利的产品，更多的是一种交代，同步学习电脑我也有，经销商应该不会再 去做其他品牌了吧 ?!这应该是明智的，小语种辞典，快易典很强势，但同步电脑不一定会做得好，出一款 最高配置的， 1-2 年内不会落后，可以最大限度的集中精力于主营业务 !伟智达如果说万虹令人有些摸不着头脑、英易派有些看不懂的话，那伟智达几近疯狂了： 伟智达在数字屏不成熟的情况下，推出彩色的模拟屏同步学习电脑，在 xx 年下半年 和 xx 年上半年，确实出了一些量，但在 xx 年下半年开始，摸拟屏明显竞争不过数字屏， 所以销售量急剧下降，

20、经销商纷纷放弃。在此背景下：伟智达同一根底模具，同一平台推出了二款“新品 ;v60 变身王 /v66 全屏手写王， 加上上网的 v68 学生电脑共计三款产品，但都是 9 寸摸拟屏。花“巨资投入了广告：在少儿频道露脸了。没有去过伟智达的时候，我还以为伟智达公司很大，很有规模 ; 前段时间顺便去了一 趟伟智达，看到他们的规模，难免让人失望：林林总林加在一起，也就 5-60 号人，还不 及万虹销售队伍庞大 ! 而办公、生产加在一起也只有万虹办公室那么大一点地方。从我所在的江苏市场来看，根本上看不到伟智达。伟智达在 xx 年底和 xx 年有诺亚舟 的省级经销商在销售，如山西和陕西，但从下半年开始，根本

21、上再也没有拿过货了，“都 到柜台下面去了我的朋友如是说 ; 产品质量上，也是一大堆问题。真是疯狂之举 ; 伟智达第一没有几个专业柜台，第二没有形成规模的铁杆经销商，第 三没有竞争力的产品，第四产品质量还没有过关，却花“4 -500 万做广告 实际上大约在 15万左右/月; 不去更新产品，投入新模具，新方案 ,不去投入教材研发，投入质量管理， 还是拿着一套旧模具、一个旧方案在招摇过市; 广告做给谁看 ?是为了销售产品吗 ?明眼人都不会信，那目的只可能是做给经销商看，尽量多挽留几个经销商，尤其是二、三级经销 商；另外一个可能就是“e百分的招数，广告一响，压货一批，然后启雅及红领巾启雅和红领巾同属中

22、山启雅公司的品牌， xx 年的动静很大：携三款新品重拳出击。xx 年，红领巾的出现，导致了和启雅品牌的直接冲突，很多在 xx 年销售不错的原启 雅品牌的经销商，退出了经销启雅品牌 ; 经销商搞不明白，启雅和红领巾，二个儿子以后 到底谁当家 ?还不如先撤为妙。另一方面，承诺在xx 年 12 初面世的彩屏同步电脑直到 xx年 4 月初才姗姗来迟，而且还是一个过渡性的模拟屏方案，这多少让经销商有些失望，也 错过了最好的销售时机。xx 年启雅吸取了教训，元月初的经销商会议在中山召开，三款新品推出：d100， q809，q800; 号称业内最先进的产品 !d100 、q809、q800 同属一个平台，“

23、网络社区、“ 1024*600 上网本显示屏是共 同点，说明此系列产品在走上网本的路，“我们没有开模具，是上网本的公模，启雅内 部人士也并不避违 ;启雅本身没有自行研发产品核心技术的能力，其产品据说是“君正授权方案公司研 发的公开方案，也有说是直接拿上网本的成熟方案稍加修改而成 ; 但不管来源如何，主推 的是上网功能。从诺亚舟可以上网的 np1500i 销售量只有不上网的 np1500 销售量 0.9%情况看，上网 功能在目前难以成为学习产品的主推功能，这是一个考验启雅产品的不大不小的题目。从启雅没有开属于自己专模这一情况看，可能启雅公司本身对此三款产品能销售多少， 也没有什么底 ; “拿公模先试试看吧，销售得好，就开模具，销售不好也就没有必要了。启雅在开完公司的经销商会议之后，在很多省紧接着召开了启雅或者红领巾的省级经 销商会议，有人说，会议都很成功，也有人说，来吃饭的人还是不少; 具体情况不得而知。启雅也好，红领巾也好，目前最大的问题来自于三个方面：高管层的口碑有待改善 ; 圈子里都清楚，启雅容许了的事情，除非已经落实，否那么都 是一句空话。 xx 年启雅在江苏的势头非常好，但到了年底，所有做启雅的经销商全部放弃， 没有一个续签 xx 年的合同，当时我想