关于个贷业务带动相关产品营销的思考

1、关于个贷业务带动相关产品营销的思考II巾向业务jIntermediaryServices个货业务带动相关产品营销的思考根据个人客户需求和使用的主要产品不同,我们一般可将市场客户分为以下三种类型:负债主导型客户(主要使用银行低成本的存款产品,风险低,能间接给银行创造利润),资产主导型客户(主要使用银行资产类产品,风险相对较高,但能够给银行直接创造较高的利差收入),理财主导型客户(使用基金理财产品为主,此类客户资产实力较好,投资意识更强,能带来较大的中间业务收入和潜力),以上三种类型客户在一定条件下可相互转化或相互交叉.浙江地处个私经济发达,中高贷款资金走向的研究,抓住客户生端客户资源丰富,个人融

2、资需求异产,投资的下游渠道和企业,如商常旺盛的环境,应当利用个贷业务家,房开公司,个人开户,最大限度快速增长的良机,利用各种类型客地让个贷资金在建设银行体内循环,户的转化与交叉过程,将个贷业务充分发挥贷款派生存款原理,合理发展和目标客户发展,带动相关产扩大银行个人存款份额.2007年预品发展相结合,为客户创造需求,为计新增个人贷款28亿元,按80%的银行创造价值.资金沉淀或回笼该行计,可派生或以建设银行金华分行为例,新增存款22.4亿元,其余20%可通2006年个人贷款余额76.57L元,新过网银,速汇通等汇路渠道增加银增27.42亿元,增幅达56%.资产型行结算收入.个人客户情况为:个贷客户

3、3.11万2.推动代发工资业务的营销.为户,其中房贷客户2.06万户.2006支持零售业务批发化经营,实现源年,全市共新增个人贷款11564户,头性,系统性营销.通过加强代发工其中新增个人住房贷款客户5119资机关事业单位中高端客户批量授户.2007年按个贷保持2006年的增信业务力度,对代发工资,奖金未落速测算,预计新增个人助业贷款客户该行的政府机关,教育,医药,海户5000户,个人住房贷款客户5000关,商检,税务,烟草,高校等行政事户.个贷业务的快速发展和客户数业单位,可设计抵押加信用,抵押加的新增,将为该行相关产品营销提:保证,保证,信用(中高管理层)等方供了强有力的支撑.式(对纯保证

4、或信用授信的,其房产或已抵押在他行的房产,应当转到建一推动存款业务的发展行来办理抵押贷款),实现对其员工的1.带来数量可观的派生存款.个批量贷款营销,从而增加相关产品和人贷款发放后,其贷款资金根据实代发工资产品的覆盖.对房产已抵押际用途走向,一般用于购车,购房,他行的,可用个人住房最高额贷款给购大件消费,购买原材料等临时生予较高额度的形式,转入建行,盘活产和经营资金周转,银行应加强对其资产,先使之成为建行的资产型客户,进而覆盖代发工资等业务.二带动目标客户的发展1.新增客户.个贷业务是营销客户一大抓手.通过加大对银行个贷品牌的宣传,强化个贷品牌影响力.宣传个贷品牌,表面上是宣传个贷业务,实际是

5、吸引客户眼球的有效战略.通过个人助业贷款与个人住房贷款的发放,保守估计,金华分行仅新增客户住房,消费各5000户,合计1万户.个人助业贷款坚持90%以上投向中高端客户,考虑到存量续贷因素,则可以新增2000户黄金客户以上中高端客户,新增1000户体验式省行级以上VIP客户.同时,2006年已给1500户体验式客户发放助业贷款,通过2007年的深入回访与维护,应当认定为正式的中高端客户,并有效覆盖理财卡.在登记传统个贷台账的基础上,建议各行建立(个贷客户行业登记簿,建立微型企业生产经营销售收入情况,为银行争取小企业贷款财政贴息做基础,有利于目标客户细分,客户信息的建立和资源的利用与挖掘,也有利于

6、贷款投向的行业分析,控制风险.2007.11l51Ill于关啡【lJ向业务IIntermdiaryServices2.存量客户.2007年对中高端客户数的考核,分别以总行的OCRM系统和省行的客户经理管理系统挖掘为依据.而根据省行中高端客户认定办法,贷款类客户也可作为中高端客户的认定依据:在建行开立贷款账户二年以上,最近一年个人消费贷款余额或个人住房贷款余额保持在20万元(含)以上,还款情况良好,无不良记录的客户可认定为潜在客户,50万元(含)至80万元之间为黄金客户,房贷80万元(含)至200万元之间,为省行级VIP客户,消费贷款100万元,房贷200万元以上为总行级VIP客户.各行可对3万

7、多户存量个贷客户符合条件的客户进行联系并认定,增加认定中高端客户数.同时,各行可利用A+P个贷系统上线之机,加强个贷客户信息清理补录工作,完善个贷客户数据基础信息,为电话营销,上门营销,数据库营销建立基础.三,带动理财卡的营销由于个人助业贷款的客户准入以中高端客户资格为前提,理财卡可成为个人助业贷款客户的天然衍生产品.个人助业贷款的投放,可建议对经认定的省行级以上的高端客户,一律办理理财金卡(白金卡),对经认定的潜在客户,黄金客户一律办理理财银卡,建议各行将理财卡办卡,作为贷款申请的必要条件之一,同时建议理财卡作为贷款放款账户和扣款账户,提高理财卡的使用率与附加值.要求个人助业贷款中中高端客户

8、的理财卡覆盖率达到90%以上,以有力地推动建行中高端客户理财卡覆盖率的提高.52l现代商业银行导刊j四,带动贷记卡的营销房,购车首付款通过建行POS机进99%房贷客户是贷记卡发卡的行刷卡.针对房开公司用收款收据天然优质目标客户.目前金华分行作为首付款依据的真实性缺乏,已经设计并使用了房贷申请与贷记POS回单联可与现金交款单一样,卡申请二合一的申请表格,只要客作为首付款的依据,以加强对首付户填写完整,即可以完成房贷,贷记款的真实性.2006年该行在保集公卡的申请.各行应增3n-者的整合司搞首付刷卡试点,到11月底,已力度,原则上凡申请房贷的客户,应成功刷卡1381万元,取得初步成果.当同时申请贷

9、记卡;凡房贷审批通过的客户,必须予以办理贷记卡.客六,推动基金与理财业务的营销户经理要做好宣传引导工作,要将一般认为,资产型客户能长期贷记卡作为房贷的增值产品来宣传,稳定地为银行创造利息收入,其实而不是作为一种负担.要利用办卡通过理财方案,也可以实现资产型首年免年费,刷卡三次免年费,兼送客户向理财型客户,负债型客户的保险,消费免息等优惠措施,激发客转化.例如,通过住房最高额贷款的户需求.2007年通过房贷与卡的整使用,让客户原抵押资产获得金额合,考虑部分已有卡因素,仅新增房更多期限,更长的贷款资金,然后通贷客户一项,就增3n4ooo张贷记卡.过银行理财策划人员的理财方案,而庞大的2.06万户的

10、存量房贷客户将客户多余资金投向基金,利得盈,(目前贷记卡覆盖率仅在15%左右),账户金等风险稳定和收益高于贷款更是该行贷记卡(含汽车卡)挖掘的利率的理财产品.既创造了客户价优质资源.各行要加强贷后管理和值,也推动了银行理财,基金业务的贷后服务工作,避免贷后管理中只发展.客户经理要注意避免让客户联系差客户不联系好客户,守着金先买基金,给予贷款承诺,倒逼银行山没饭吃的怪现象发生.增加产品审批贷款的现象发生.与产品之间的紧密度和交叉营销意识是非常迫切的.营销过程中各层七,带动网银业务发展面人员要克服办理房贷没风险,办2007年,建行网银系统将开通理贷记卡反而有风险的观念.建议网上查询和还贷业务.网上

11、还贷与各行将房贷客户的贷记卡发卡覆盖个人助业贷款,最高额贷款的额度率列入客户经理的考核内容.灵活支用优点相结合,将进一步方便客户,同时提高人机替代率.2007五,推动消费额的提高年个贷营销,可以此为卖点,增加个提高卡消费额,是提高卡活动贷客户的网银产品覆盖率.率,增加中间业务收入,提高人机替代率,降低现金备付率,增加资金回八,带动保险业务流率的必然要求.各行通过加强对1.财险.个人贷款搭售财产保险个贷合作机构中房开公司,汽车经是双刃剑,强销财险能增加贷款本销商的合作,利用人民银行20万元身的安全性,增加中间业务收入,但以上大额现金支付报备制度实施和同时降低了贷款竞争力.房贷自愿加大反洗钱力度之

12、机,大力推行购保险是全国性,全行业性的趋势,建行选择余地不大.但助业贷款方面,各行可根据发展速度择机灵活选择,例如贷款金额在100万元以上其抵押物必须进行保险,也可分层面,如省行级以下客户其抵押物必须进行保险,也可分抵押物用途,如厂房,营业房必须保险,甚至助业贷款所有客户一律办理保险等.逐步提高个人助业贷款,个人消费贷款抵押物保险的比例.保险的险种,应当投保综合险而不是基本险.2.寿险.对信用,保证类贷款客户,各行可尝试引入借款人还贷保证险或人身意外伤害险险种.九,留学贷款与产品创新随着金华市涉外人员的增加,出国留学群体增加,2007年金华分行将推广出国留学贷款品种,或者通过资金锁定,开具留学

13、贷款证明或存款证明.随着A+P系统的上线,推出个人住房贷款存贷通,个人住房宽限期贷款,青春无忧个人住房贷款等新产品.十.个贷定价促销建议银行个人贷款实行客户差别定价,动态定价,透明定价三个原则,提高定价能力.差别定价为:将客户不同细分为12层级,确定不同档次的上浮利率水平(客户层级基准定价).如图1.产品套餐情况为:有建行代发工资(奖金);有龙卡信用卡(汽车卡,贷记卡,准贷记卡且开卡消费3次以上);有乐当家理财卡;有个人住房贷款余额(且无不良记录)或有个人消费(助业)贷款且从未逾期或欠息;所属企业在建行开立基本结算户;有网上银行签约并成功转账;二项(含)以上代收代付业务;一项(含)以上理财业务

14、(包括基金,保险,国债,黄金,外汇买卖等).其中,客户拥有5项(含)以上产品的为A套餐,拥有3项(含)以上产品的为B套餐.然后根据客户的产品有效覆盖(套餐使用)情况,在前述客户层级基准定价基础上作适当调减5%,10%的优惠.动态定价是:改变以往利率定价终身制,利率审批变客户审批为支用审批,实行利率定价一支用一核定:根据每次贷款支用时客户的层级变化(上升和下降),重点产品覆盖的增加,调高或降低每次支用时的贷款利率,从而促进客户主动增加对建行产品的使用率,提高客户忠诚度.透明定价是为避免公权私用,人情定价,随意让利.将上述定价原I【l】向业务IntermediaryServices则公开,让客户主

15、动维持或提高层级,主动覆盖相关产品,通过利率杠杆调节,实现银行产品销售的最大化,实现客户价值和客户经理自身价值实现的最大化.加强对特殊贡献客户,体验式客户的事后监控,建立(优惠利率个贷客户(特批客户)相关产品后续跟踪登记表,至少半年一次对客户经理维护该客户的情况进行跟踪检查和通报.同时通过开发使用个人客户综合理财积分系统,根据客户资产,负债及产品覆盖不同,计算理财积分,以此评价客户的综合贡献度,进一步实行量化定价,提高个贷本身效益贡献和综合效益贡献.资产型客户的营销思路是打响个贷品牌,充分挖掘个贷资源,发挥个贷作为营销客户的第一把利剑的作用.其营销应坚持深入调查,创造需求,精耕细作,交叉营销,有效覆盖的原