民营医院,正在进入价值创新时代!

1、民营医院，正在进入价值创新时代!作者：于斐于老师，听您的医院品牌营销课程很受启发，帮我们理清了思路，谢谢！ ”一位广州学员培训过后给我发来短信。以前我们医院工作做得也不少，但总觉得缺少些方向， 我们现在知道了战略定位是很重要的。 ”一位上海学员如此感 叹。于老师，您在讲课中提到的品牌营销时代，我感到很新鲜，有空能不能给我们医院做个诊断呢？”诸如此类的信息反馈还真不少。一段时间来，应清华大学、北京大学、浙江大学等高校 和有关政府部门邀请，我在全国一些大中城市作为主讲嘉宾 先后出席了主题为医院品牌营销与危机管理、民营医院的战略导向与市场制胜等为内容的重点报告，结束后听众 反响强烈，看得出，只要有价

2、值的实战内容总是能够引起人 们共鸣的。如今，从工业化时代进入到信息化时代，整个市场环境 正发生着深刻的变革，就医院来说，虽然经过几年乃至几十 年的发展，在管理和服务上不断创新和完善，但总体来说， 在体制、机制上仍存有薄弱环节，尤其是公立医院的改革， 是医药、卫生体制改革的重点和难点之一，粗放式的运行模 式制约着医院品牌的进一步提升和发展。于斐先生指出，现阶段可以把民营医院的整体营销分为 三个时代，一个是提供医疗设备，技术优势、专业能力为患 者服务的营销时代，这主要是通过医院多年的经验积累和丰 富资源针对患者医疗需求提供专业化服务。如今，我们已进 入信息化时代，患者的精神满足与情感需求日益强烈，

3、而且 他们掌握着五花八门的大量信息，对服务价值的认知和对品 牌形象的认同提高到一个新的层次，因此，追求独特的市场 定位，以患者为中心，与他们建立一对一的紧密互动关系， 不仅提供诊疗服务的技术功能，更为患者提供人性化层面的 情感价值，在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的 需求，把其文化基因不断的培植，从而在患者心智中建立一 种情感共鸣，打上情感愉悦的烙印，以获得整个社会体系的 普遍好感和口碑。因而，这也就是民营医院营销时代鲜明的 特征。著名品牌营销专家于斐先生认为，自大众媒体出现之 后，医院行销的主流观念即从早期的专业计划导向，至U八十 年代的技术和竞争导向，再到21世纪的消费者导向。时至

4、今日，从 如何的得到销售”到 顾客的终身价值”的转变，更 是成为众多学者、业内菁英最致力研究的话题，即从强调不 计代价全力争取新客户的传统目标，转变为留住客户的心， 从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿掏出钱包付 钱。随着中国经济的持续发展和患者需求的多元化结构，我 们将很快迎来医院营销时代，这是一个充分强调价值，主客 观相互融合，强化服务量的积累和质的提升过程中进行资源 重构的价值创新，它需要不断引领创造患者个性化消费需 求，并强调以医院之间共同的价值体系和社会责任，企业公 民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造，其具体 形态上往往从医院的愿景与价值观入手，着眼于与患者的满 意度，

5、不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热 点，关注社会，关爱民生，并通过新的经营手段和营销方式 推动社会和谐进步。当前，随着市场经济的发展，医疗体制改革进程的加快， 医疗机构之间的竞争已经拉开了序幕。医院，特别是政府扶持的国家大型医院要在区域竞争中取胜，必须进行新的战略设 计、经营定位与品牌策划，逐步脱离政府的政策扶持，走以 市场及品牌为导向的自食其力的道路。不可否认，面对日趋严峻的医疗竞争环境，大型医院已 经采取一些应对措施，但是公立医院究竟要在患者心目中建 立什么样的品牌形象？如何不断提升自己的品牌形象 ？并以此 为发展契机，对医院的未来进行重新规划定位，树立良好的 医院口碑，及时向社

6、会公众推广医院的服务精神、发展理念和品牌意识，越来越显得尤为重要随着中国医疗改革不断深化和医疗市场进一步开放，医 院营销将成为中国医疗领域新的加速器，民营医院虽然机制 灵活，拥有不少得先进设备，但是缺乏核心治疗技术和权威 专家，中小国营医院特色不鲜明，缺乏核心竞争力，这些医 院都是医院营销最主要的客户群体。医院营销的根本是重新设计盈利模式，选择特色专科， 打造核心竞争力，形成全新医疗传播通路，建立全方位客户 服务体系。医院营销模式适合肿瘤、中风、糖尿病、眼病、 肺病、骨病、风湿、冠心病、妇科、不孕不育、慢性肾炎、 鼻炎、儿科、脂肪肝等专科门诊推广。现阶段民营医院营销，很重要的任务是如何处理好医

7、患 关系，为患者创造生存的价值。齐全的设备、舒适的环境及 周到的服务，除了彰显医院的形象外，如何让患者在解除生 理疾病的同时给予心理上的充分满足。让他们强烈感受到被 别人需要时的理念支撑，接受诊疗的同时更能体验到来自内 在精神的强大动力。而后者恰恰需要医院不光光给患者救死 扶伤，有时更需要医院以人为本创造一种价值。想必这应该 是现今我们所要掌握的人性化技能。按照美国经济学家、诺贝尔经济学奖获得者阿罗的理 论，卫生服务不同于一般商品市场：一是存在供需双方信息 的严重不对称性。患者由于缺乏专业知识，对自己的病情并 不了解，他们为了早日康复，将会对供方即医生和医院言听 计从。作为供方的医生牚握专业知识，他可以为病患治病， 当然也知道如何为患者提供服务，从而获得更多的酬金；而同 样作为供方的医院，由于有医院建设和给员工发奖金的压 力，也希望患者越多越好，患者花的钱越多越好，因此存在 诱导消费的倾向。二是购买医疗卫生服务或产品存在着不确