clexus店头活动店头活动

1、店头活动店头活动 什么是店头活动？什么是店头活动？店头活动的效果店头活动的效果广告宣传促销人员销售AIDMA因促销措施不同而发生的变化消费者消费者销售人员销售人员建立店头活动的目标建立店头活动的目标店头活动的步骤店头活动的步骤促销的规划促销的规划促销的执行促销的执行促销的延续促销的延续店头活动的规划店头活动的规划刺激刺激时机时机/ /时间时间对象对象预算预算/ /绩效评估绩效评估沟通沟通内部分工内部分工场地布置场地布置车辆准备车辆准备价价 格：格： 产品产品/ /服务：服务：奖品或赠品：奖品或赠品：体体 验：验：付款方式：付款方式：降低产品原来的价格降低产品原来的价格提供产品试用或格外的附加价

2、值提供产品试用或格外的附加价值让顾客有机会获得奖品或购买产品时的附赠品让顾客有机会获得奖品或购买产品时的附赠品个人或团体参与竞赛、抽奖、聚会或其他独特个人或团体参与竞赛、抽奖、聚会或其他独特经验的活动经验的活动提供多种付款方式及条件提供多种付款方式及条件店头刺激的种类店头刺激的种类店头活动的时间店头活动的时间/ /时机时机旺季旺季/ /淡季淡季周日周日节日节日营销上的目的营销上的目的店头活动的沟通店头活动的沟通主题主题对内及对外沟通对内及对外沟通结合不同的媒体组合结合不同的媒体组合展厅活动的主题展厅活动的主题师出有名师出有名顾客利益顾客利益感性诉求感性诉求问题讨论问题讨论店头活动任务分配店头活

3、动任务分配l项目经理项目经理l现场总指挥现场总指挥l现场主持人现场主持人l紧急处理小组紧急处理小组l活动组活动组l接待组接待组l场地组场地组l广宣组广宣组l车辆组车辆组l协商组协商组l后勤组后勤组店头活动的场地布置店头活动的场地布置商谈区接待区媒体接待区顾客停车区POP店头活动的车辆准备店头活动的车辆准备车辆清洁、功能正常位置摆放适当地毯/灯光/CD安全标示清楚Why 为什么为什么Where 哪里哪里When 何时何时Who 谁谁What 什么什么店头活动的计划书（店头活动的计划书（6W+2H6W+2H）How 如何如何How much 多少多少店头活动的执行店头活动的执行顾客邀请顾客邀请概述

4、概述接待顾客接待顾客回答顾客疑难回答顾客疑难协商协商/成交成交留下顾客的讯息留下顾客的讯息顾客邀请顾客邀请A卡顾客：提高信心、促成订单卡顾客：提高信心、促成订单C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买其他顾客：获得信息其他顾客：获得信息VIP：媒体、宣传、集团顾客购买：媒体、宣传、集团顾客购买电话电话DM短讯短讯Fax顾客邀请顾客邀请事先告诉顾客接下来会发生的事事先告诉顾客接下来会发生的事概述概述手书顾客姓名手书顾客姓名简洁简洁明确活动时间明确活动时间/地点地点DMDM设计的原则设计的原则行动号召行动号召从顾客的利益出发从顾客的利益出发接待顾客接待顾客信心信心主动

5、地提供服务主动地提供服务赞美赞美倾听倾听与顾客同步与顾客同步回答顾客的疑难回答顾客的疑难转化转化转移转移否认否认请他人协助请他人协助协商协商/ /成交成交态度态度行为行为技巧技巧留下顾客的讯息留下顾客的讯息实施顾客意见调查实施顾客意见调查登录登录A卡卡促销的延续促销的延续顾客追踪顾客追踪成效分析成效分析总结总结顾客追踪顾客追踪寄发感谢函寄发感谢函/活动照片活动照片电话联系致谢电话联系致谢成效分析成效分析销售分析销售分析活动满意度分析活动满意度分析媒体媒体/宣传分析宣传分析总结总结改进意见改进意见后续活动建议后续活动建议报告及存档报告及存档店头活动管理店头活动管理准备阶段活动会议、活动计划、活动

6、进度管理执行阶段活动支持及控制后期阶段活动效益分析、人员绩效考核、总结店头活动的员工职责店头活动的员工职责销售人员销售人员准备阶段准备阶段l由由经理确认受提示的个别目标经理确认受提示的个别目标l招揽明细表的制作招揽明细表的制作lDM的制作和寄送的制作和寄送l铺面装修的实施铺面装修的实施l销售道具的配备和补充销售道具的配备和补充l实施促进招揽来宾的电话联系实施促进招揽来宾的电话联系l制作来宾名单制作来宾名单l参加学习会参加学习会执行阶段执行阶段l接待来宾接待来宾l收集顾客讯息收集顾客讯息l回答顾客疑难回答顾客疑难l完成销售完成销售l向经理报告每天的情况向经理报告每天的情况后期阶段后期阶段l向向全

7、体来宾拨打感谢电话或电子邮件全体来宾拨打感谢电话或电子邮件l分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内）分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内）l维护顾客资料维护顾客资料l向经理报告活动情况向经理报告活动情况店头活动的员工职责店头活动的员工职责销售经理销售经理准备阶段准备阶段l把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表）把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表）l目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况）目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况）l实施活动告知（确认实施活动告知（确认TMCL的支持）的支持）l指导实施铺面的装修指导实施铺面的装修l掌握和指导销售人员的目标进展掌握和

8、指导销售人员的目标进展l制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个人记载）人记载）l实施内部会议实施内部会议l实施培训（在展车前面）实施培训（在展车前面）执行阶段执行阶段l接待来宾接待来宾l向总经理汇报每天的情况向总经理汇报每天的情况后期阶段后期阶段l结果分析和对策结果分析和对策店头活动的员工职责店头活动的员工职责总经理总经理准备阶段准备阶段l召开管理干部会议召开管理干部会议l活动开展、内容构筑活动开展、内容构筑l目标设定目标设定l与客服部建立协助关系与客服部建立协助关系l指示每个人员的责任范围指示每个人员的责任范围l学习会

9、的计划学习会的计划l收集其他公司收集其他公司FTMS店的信息店的信息l举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企划职员）理、销售部长、客服部长、企划职员）执行阶段执行阶段l接待来宾接待来宾l把握和报告中间业绩（展开把握和报告中间业绩（展开PDCA）后期阶段后期阶段l开开管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企划职员）划职员）店头活动的员工职责店头活动的员工职责客服部门客服部门准备阶段准备阶段l向向干部会议提供接收服务的顾客信息资料干

10、部会议提供接收服务的顾客信息资料l实施来宾奖励方案的准备实施来宾奖励方案的准备l向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍执行阶段执行阶段l接待来宾接待来宾l向接受服务的顾客委托介绍向接受服务的顾客委托介绍l将接受服务的顾客引到会场内将接受服务的顾客引到会场内l向顾客服务部提供信息向顾客服务部提供信息后期阶段后期阶段店头活动的管理工具店头活动的管理工具活动目标管理活动目标管理活动目标活动目标可能购车顾客数可能购车顾客数邀请来店邀请来店A卡数卡数经销店经销店目标目标实绩实绩目标目标实绩实绩目标目标实绩实绩销售人员销售人员A销售人员销售人员B销售人员销售人员CXXXX汽汽 车车 销销 售售 有有 限限 公公 司司工作项目工作项目负责人负责人预定完成日期预定完成日期实际完成日期实际完成日期备注备注准准备备期期工作项目工作项目负责人负责人预定完成日期预定完成日期实际完成日实际完成日期期备注备注活活动动期期总总结结期期XXXX汽汽 车车 销销 售售 有有 限限 公公 司司A、来店人数分析、来店人数分析 第 一 天 第二天 统计 预 估 来 店 实际来 店 % B、来店顾