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文档简介

1、白酒名烟名酒渠道操作手册名烟名酒店渠道操作手册一、名烟名酒店概述二、名烟名酒店的特征三、名烟名酒店分类四、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点五、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点六、名烟名酒店渠道的拜访与管理七、名烟名酒店业务人员拜访技巧一、名烟名酒店概述从渠道发展上看，在名烟名酒店渠道发达的地区，具已经成 为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。同时 名烟名酒店已经具备消费者培育的功能，作为正在兴起的酒类产 品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源能够深度挖 掘。名烟名酒店已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠 道，各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操

2、 作，部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。从全国范围看，名烟名酒店的发展分为几个阶段。20世纪90年代末开始兴起；以后在河北、河南飞速增长；由于市场饱和和不稳定的客户资源，以后名烟名酒店的数量增幅减缓；近几年来名烟名酒店呈现出向二、三线城市蔓延的趋势。（一）名烟名酒店兴盛的原因1、酒水自带成风：名烟名酒店兴盛与消费者自带酒水有直接 关系。随着追求理性消费逐步成为消费主流文化和维权意识的增 强，消费者更关注所消费的白酒品牌，而非购买渠道，因此自带 酒水悄然成为一种趋势。这在很大程度上给名烟名酒店发展提供 了很大的空间。2、零售终端专业化的趋势：连锁商超和大卖场的发展对小型 零售终端

3、的冲击相当大，这也导致了小型零售终端向专业化发 展。只是烟酒专卖店由于针对小众群体，缺乏高素质人才进入， 发展较化妆品专卖店（如屈臣氏卜服装专卖店慢了不少。3、厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的 发展。一是名烟名酒属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价 格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性 和数量较多，在与厂家合作的同时，不但能保证形象的展示，而 且十分有利于厂家活动的开展。三是酒店终端费用过高，市场利 润微薄，厂商寻求新的出路。名烟名酒店存在有它独特适应性：?市场需求大：能够满足消费者的多方面利益。?进入门槛低：资金、人员素质要求都不高，夫妻搭档完全 能够，有一定社会资源的更能够涉足谋利。?运营风险小：白酒保质期长，而且流通性好，易于变现。（二）名烟名酒店渠道的现状1、名烟名酒店渠道的优点?相对于酒店：一是有价格优势，能够为消费者节省费用，特别是像婚宴一样的大型宴请 ，节省费用相当可观；二是产 品丰富，可选择面广。?相对于大型商超：分布面广，购买便捷；交款不用排队； 比商超的烟酒专柜优势明显，能够讨价还价；能够送货上 门；对于

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