员工管理公司人员素质测评培训方案

1、员工管理）公司人员素质测评培训方案NESO公司人员素质测评培训方案目录第壹部分：测评简介一、 测评背景简介（2）二、 测评方案简介（2） 第二部分：财务经理测评方案一、职位说明书（4 ）二、胜任素质模型（6 ）三、测量指标量化（12 ）四、测评方案（16 ）五、测评实施（17 ）第三部分：销售专员测评方案一、职位说明书（19 ）二、胜任素质模型（20 ）三、测量指标量化（25 ）四、测评方案（28 ）五、测评实施（29 ） 第三部分：测评系统设计 （30 ） 第四部分：总结 3（5 ）测评简介测评背景简介NESO 成立于 1876 年，总部设于瑞典斯德哥尔摩。 NESO 是世界领先的电 信解决

2、方案和服务供应商，产品组合包括移动和固定网络基础设施，以及针对运 营商、企业客户和开发商的宽带和多媒体解决方案。作为 2G、3G 和 4G 移动通 信技术的市场领导者， NESO 支持的网络为全球超过 10 亿用户提供服务。 NESO 正以其创新精神、尖端技术和可持续发展的业务解决方案，努力实现“构建人类 全沟通世界”的愿景。公司共有 75000 余名员工，分布于全球 175 个国家。随着中国通信产业的蓬勃发展，无论是生产供应仍是技术研发，中国作为 NESO 全球中枢的地位越来越凸显。 2000 年 12 月，也就是中国发布“十五”规 划之际， NESO 向中国政府递交了 2001-2005

3、于中国的发展计划。其中特别提 到从高科技投资、创造就业机会、增加出口以及研发和人力资源开发四个领域大 幅提高 NESO 于华投资。从那时起， NESO 迈出了打造“核心中国”的步伐。为了推进“核心中国”计划，当下 NESO 公司需要招聘选拔财务经理壹名和 营销员若干。本次人员素质测评方案即为本次招聘和选拔设计。一、 测评方案简介 我们查阅大量书籍，运用胜任素质模型确定俩个目标岗位的测评指标，运用 层次分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选 用不同的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具和 测评指标的匹配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测

4、人员的全面素质 特征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，作为选拔的依据。而且，我们提供了详细的测试活动的安排，以增加测评方案的实用性。最后，我们深入总结了我们于本次活动中所遇到的问题和收获 财务经理测评方案职位说明书职位名称财务经理职位代码所属部门财务部职系职等职级直属上级财务总监职位概要 :主持公司财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理工作；组织协调、指导监督财务部日常管理工作，监督执行财务计划，完成公司财务目标。工作内容 :? 根据集团公司中、长期运营计划，组织编制集团年度综合财务计划和控制标准；? 建立、健全财务管理体系，对财务部门的日常管理、年度预算、资金运作等进行总体

5、控制；? 主持财务报表及财务预决算的编制工作，为公司决策提供及时有效的财务分析，保证财务信 息对外披露的正常进行，有效地监督检查财务制度、预算的执行情况以及适当及时的调整；? 对公司税收进行整体筹划和管理，按时完成税务申报以及年度审计工作；? 比较精确地监控和预测现金流量，确定和监控公司负债和资本的合理结构，统筹管理和运作 公司资金且对其进行有效的风险控制；? 对公司重大的投资、融资、且购等运营活动提供建议和决策支持，参和风险评估、指导、跟 踪和控制；? 参和确定公司的股利政策，促进和投资者的沟通顺畅，保证股东利益的最大化；? 向上级主管汇报公司运营情况、运营成果、财务收支及计划的具体情况，为

6、集团高级管理人员提供财务分析，提出有益的建议。任职资格 :教育背景 :会计、财务或关联专业本科之上学历。培训经历 :受过管理学、战略管理、管理能力开发、企业运营流程、财务管理等方面的培训。经验 :5 年之上跨国企业或大型企业集团财务管理工作经验，有跨行业财务工作经历者优先考虑。 技能技巧具有全面的财务专业知识、账务处理及财务管理经验；精通国家财税法律规范，具备优秀的职业判断能力和丰富的财会项目分析处理经验；擅长资本运作，有证券融资以及兼且收购的实际经验和综合投融资方案设计能力，且有多 次投融资成功经验；谙熟国际和国内会计准则以及关联的财务、税务、审计法规、政策； 良好的中英文口头及书面表达能力

7、。态 度 :为人正直、责任心强、作风严谨、工作仔细认真；有较强的沟通协调能力；有良好的纪律性、团队合作以及开拓创新精神。胜任素质模型财务经理胜任素质模型职业素养公司知识 财务知识 法律知识 管理知识财务管理能力 财务分析能力 问题解决能力 团队领导能力 关注细节能力 沟通能力 决策能力 协调能力 谈判能力 成本意识 自信心 诚实正直 敬业精神 严谨求实 敏感 责任心笔试情景模拟 +瑞文标准推理测验表格 1 财务经理知识定义表素质名称定义行为表现公司知识包括行业知识、公司文洞悉行业发展的重大变化和趋势，能基于化（发展历史、价值观公司整体战略规划以及战略步骤对公司重等）、组织结构、 基本规要运营活

8、动、投资行为等提供财务建议和章制度和主营业务、业决策支持，以保证公司战略目标的顺利实务流程等现财务知识主要包括四大类知识，精通 A、 B、C、D 类知识且能够综合运用详见“表格 2 财务知识于企业财务管理工作，能够对企业财务工分类详表”作进行全面掌握，建立健全的企业财务系 统，实现内部控制，规避财务风险，且对 企业的重要运营活动、投资等提供决策支 持法律知识包括公司法、税法、经精通和公司运营、财务工作关联的全部法济法、证券法及国家颁律知识，且能够灵活运用，于不违反法律、布的有关财务会计的规法规的情况下，进行税务筹划，投资融资定，例如会计准则、企等，控制运营成本，提高资金运营效率，业财务准则等保

9、证企业运营战略的实现管理知识包括管理学、经济学等于生产运营管理、战略管理、管理心理学等方面具备壹定修养，精通管理学，企业管理等关联学科的知识，且能够运用于实践，为企业的财务管理、运营管理服务表格 2 财务知识分类详表类别具体包括的学科A类会计学基础知识、会计电算化、企业会计核算和账务处理、统计学、税收等B类企业财务管理、预算管理、成本管理、资产管理、财务分析预测、税务筹划等C类审计学、内部控制、风险管理D类金融、证券、投资融资管理知识表格 3 财务经理能力定义表素质名称定义行为表现财务管理自身积累的财务信息处1.能够指导他人进行财务信息分析和财能力理、会计核算、财务核务方案编制工作；算、财务控

10、制以及资金、2.精通资本运作和金融证券关联知识， 能资产运营等方面的综合够采取有效措施促进企业资产的保值、性知识能力增值；3.能够对资金、资本运作的管理有效掌握企业的财务情况；4.能够对现阶段企业的财务情况有清醒的认识，且就可能出现的财务风险制定应对策略财务分析对公司的财务和运营数1.能够从多种渠道获取和收集公司和行能力据进行分析，以满足管业的财务和管理信息， 根据信息得出结理需求的能力论，制定财务解决方案且同其他关联业务部门进行交流；2.运用财务管理知识将高层次的财务分析要求细化为各种详细的分析需求；3.帮助管理层跟踪公司的财务情况、 预算的执行情况且对公司的资金运营提出改进建议问题解决为了

11、达成最终的结果能1.能够帮助他人对问题产生的原因进行能力从不同的角度分析问分析，且指导其形成解决问题的方案；题，寻求答案的能力2.根据自身于解决问题方面的经验能够制定处问题的解决流程；3.根据问题产生因素之间的内于联想能够制定出问题预防的策略和方法团队领导有效地带领其团队按照1.对团队成员的绩效有充分认识， 且给和能力既定目标前进的能力适当的反馈；2.能够通过对团队成员工作的观察和分析，查找出团队合作的不足， 且采取相应的改进措施；3.根据团队成员的特点能够制定相应的激励措施，保障团队绩效的持续达成关注细节通过对财务工作各个环1.能够通过制定制度、 改进审批流程等防能力节中细节的掌握，最大护四

12、最大限度地降低细节问题发生的限度地减少误差和可能概率；出现的失误的能力2.比较全面地掌握改进工作细节的方法，且及时给于他人指导；3.能够通过分析财务工作中发生的细节问题，准确预测企业可能面临的风险，且提出相应的应对策略沟通能力正确倾听他人意见，理1.沟通时语言清晰、简洁、客观、且切中解其感受、 需要和观点，要害；且做出适当反应的能力2.能够针对不同听众调整适当的语言和表达方式以取得壹致性结论；3.和他人交流时，能够引导他人的思路进而达到沟通的目的决策能力根据对形势的分析做出1.能分析较广泛领域内的复杂情况， 对自恰当、合理、及时和实己所做决策可能产生的影响有清醒的际的判断且采取相应行认识；动的

13、能力2.能；3.能依据已有数据、 知识和经验做出对企业有着壹定程度影响的决策， 且付诸实施；4.于复杂、模糊、风险很高的形势下，于对多种领域内的各种信息进行深度分析的基础上，做处有长期影响的战略性决策，承担预计到的风险和壹切后果协调能力通过沟通和组织内外部人员达成某种共识的能力1. 能够平衡组织内外部的各种关系， 确保 组织既定目标的达成；2. 能够将自己于协调内部关系过程中的 技巧、经验和他人共享；3. 能够通过协调组织内外部关系发现内 隐藏的问题或矛盾， 且提出相应的解决 方法或应对策略谈判能力于谈判中有效达成共识且最大限度争取和维护公司利益的能力1. 对谈判中可能遇到的问题有壹定的预 见

14、性；2. 善于表达， 坚持自己的观点和利益， 且 具有壹定的灵活性 （善于运用各种谈判 技巧）；3. 于谈判中能够争取主动， 替本企业争取 最大化利益，善于挖掘双赢的解决方案 促成合作表格 4 财务经理职业素养定义表素质名称定义成本意识注重投入产出、节约公司资源的意识自信心对自己的观点、决定、完成任务的能力、有效问题的能力的自我信仰诚实正直个人能依据事务的本质处理组织中事务， 不受个人利益、 好恶的影响，信守承诺，正确对待自己所犯错误敬业精神个人调整自己的行为使其符合组织要求和组织利益的愿望和能力严谨求实个人于工作中表现出的严肃谨慎、敦本务实、关注细节的态度敏感个人对自己工作密切关联的事物反应

15、灵敏，如市场前景、数字、新闻等，能够准确辨识问题、判断价值、做出选择责任心于日常工作中、生活中通过承担对他人、对企业、对社会、对自己的责任所形成的责任意识测评指标量化为了让本次测评更具科学性、客观性和可靠性，我们采用层次分析法将测评指标量化。层次分析法把专家的经验认识和理性的分析结合起来，且且俩俩分析比较，使比较过程中的不确定因素得到很大程度的降低。除此以外，层次分析法 不仅适用于存于不确定性和主观信息的情况，仍允许以合乎逻辑的方式运用经 验、洞察力和直觉。也许层次分析法最大的优点是提出了层次本身，它使得买方 能够认真地考虑和衡量指标的相对重要性，步骤如下：1. 建立层次结构模型。于人员素质模

16、型的基础上，将有关的各个因素按照不同 属性自上而下地分解成若干层次，同壹层的各因素从属于上壹层的因素或对 上层因素有影响，同时又支配下壹层的因素或受到下层因素的作用。最上层 为目标层，中间为指标层，最下层为方案层。2. 构造成对比较阵。从层次结构模型的第 2 层开始，对于从属于上壹层每个因素的同壹层诸因素，用成对比较法成对比较阵，直到最下层。3. 计算机自动判断矩阵壹致性。若检验通过，则可按照组合权向量表示的结果 进行决策，否则需要重新考虑模型或重新构造那些壹致性比率较大的成对比 较阵。最终计算结果如下：1. 财务部长素质测评判断矩阵壹致性比例：0.0000; 对总目标的权重： 1.0000财

17、务部长素质测评知识能力职业素养Wi知识1.00000.30120.30120.1309能力3.32011.00001.00000.4346职业素养3.32011.00001.00000.43462.知识判断矩阵壹致性比例：0.0000; 对总目标的权重：0.1309知识管理知识财务知识法律知识公司知识Wi管理知识1.00000.54880.67031.00000.1882财务知识1.82211.00001.22141.82210.3429法律知识1.49180.81871.00001.49180.2807公司知识1.00000.54880.67031.00000.18823. 能力判断矩阵壹致

18、性比例： 0.0028; 对总目标的权重： 0.4346能力决策能力沟通能力协调能力关注细节能力团队领导能力谈判能力问题解决能力财务分析能力财务管理能力Wi决策能力1.00001.49181.00001.49180.67031.00001.00000.54880.54880.0916沟通能力0.67031.00000.67031.00000.30120.67030.67030.24660.24660.0537协调能力1.00001.49181.00001.82210.67031.00001.00000.54880.54880.0936关注细节能力0.67031.00000.54881.0000

19、0.30120.67030.67030.24660.24660.0525团队领导能力1.49183.32011.49183.32011.00001.82211.82210.81870.81870.1561谈判能力1.00001.49181.00001.49180.54881.00001.00000.44930.44930.0856问题解决能力1.00001.49181.00001.49180.54881.00001.00000.44930.44930.0856财务分析能力1.82214.05521.82214.05521.22142.22552.22551.00001.00000.1906财务

20、管理能力1.82214.05521.82214.05521.22142.22552.22551.00001.00000.19064. 职业素养判断矩阵壹致性比例： 0.0000; 对总目标的权重： 0.4346职业素养自信心诚实正直敬业精神成本意识严谨求实敏感Wi自信心1.00000.44930.67030.67030.67030.54880.1050诚实正直2.22551.00001.49181.49181.49181.22140.2337敬业精神1.49180.67031.00001.00001.00000.81870.1567成本意识1.49180.67031.00001.00001.0

21、0000.81870.1567严谨求实1.49180.67031.00001.00001.00000.81870.1567敏感1.82210.81871.22141.22141.22141.00000.1913三、测评方案于此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，我们科学 合理地安排测评，主要对应聘者进行人格和能力测验。具体包括瑞文智力测验、 卡特尔 16PF 测验、 MBTI 和情景模拟等，以此来了解应聘者的人格特征、工作 能力，从而有效的进行人员甄选。1. 知识笔试财务经理的知识主要包括公司知识、管理知识、财务知识和法律知识，由于 这些知识专业性很强，而且对于财务经理这个职

22、位来说是很重要的。笔试的优点 是壹次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、技能和能力的 考核的信度和效度均较高，能够大规模的进行分析，因此花时间少，效率高，报 考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。综上，本次测评采用 笔试的方法来进行测量。2. 能力情景模拟 + 瑞文标准推理测验财务经理的能力主要包括财务管理能力、财务分析能力、问题解决能力、团 队领导能力、关注细节能力、沟通能力、决策能力、协调能力和谈判能力，这些 能力的测评主要通过情景模拟、 MBTI 和瑞文智力测验来测量。情景模拟具有信度高、效度高、预测性强、现实模拟性强等特点，比较适合 中高层管理者能力测验。

23、针对财务管理能力、财务分析能力、问题解决能力、关注细节能力，我们采 用情景模拟中的公文筐测验的方法来测评。公文筐测验的效度和信度均很高，而 且具有高度的似真性和综合性。 于 NESO 公司财务经理的公文筐测验中， 能够将 公司管理和财务管理能力的考验通过公文筐测验体现出来，这种方法能够对财务 经理进行全面细致的测评和评价。针对团队领导能力、沟通能力、决策能力、协调能力、谈判能力，能够通过 情景模拟中的无领导小组的方法来测评。无领导小组讨论能依据应试者的行为特 征来对其进行更加全面、合理的评价；能够涉及到应试者的多种能力要素和个性 特质；能使应试者有平等的发挥机会从而很快地表现出个体上的差异；能

24、应用于 技术领域、管理领域和其他专业领域等；能使应试者于相对无意之中暴露自己各 个方面作为壹种典型的非文字智力测验，瑞文标准推理测验的测验对象不受文 化、种族和语言的限制而且该测验具有较高的信度和效度，施测时间短，结果解 释直观、简单，具有很高的信度和效度。3. 职业素养 MBTI作为世界上应用最广泛的识别人和人差异的测评工具之壹， MBTI 能够让人 们更好的认识和了解自己， 能够帮助 HR 部门对不同类型的员工进行更好的组合。 根据财务经理胜任素质模型， NESO 公司财务经理需要是 SJ 型，因为具有 SJ 偏 爱的人他们的共性是有很强的责任心和事业心，他们诚实正直、敬业、严谨、有 责任

25、心、能按时完成任务，推崇安全、礼议、规则和服从，他们被壹种服务于社 会需要的强烈动机所驱使。他们坚定、尊重权威、等级制度，持保守的价值观。四、测评实施 :通过这五种测评手段，我们等到各名被试者的各项得分后，首先依据依据非 补偿性模型，即被试者于每个维度均必须达到壹定的标准，任何壹方面的缺陷均 将使被试者被淘汰， 将不合格的被试者淘汰。 然后依据层级分析法得到的各权重， 加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。具体时 间安排如下：2009 年 12 月 25 日：8 ：00-10 ：00 进行笔试（上机笔试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）10 ：00-10 ：30笔试合格

26、者休息 30 分钟，工作人员为情景模拟做分组准备。10 ：30-12 ：00 情景模拟2009 年 12 月 27 日：8 ：00-9 ：30 瑞文标准推理测验（上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）9 ：50-12 ：00MBTI通过这四轮测评之后，将通过各项测试的人员的各项得分依据层级分析法得到的 各权重，加以计算出最后每个被试的得分。 依照被试者总分的高低加以排序录用 2009 年 12 月 31 日公布录用名单。测评方案职位说明书职位名称销售专员职位代码所属部门销售部职系职等职级直属上级区域销售经理职位概要 :建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。工作内容 :? 为所辖区

27、域内零售市场提供专业性支持工作；? 于本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率；? 按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品且提供相应资料；? 对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作；? 建立客户资料卡及客户档案，完成关联销售报表；? 参加公司召开的销售会议或组织的培训；? 和客户建立良好关系，以维护企业形象。任职资格 :教育背景 :市场营销或关联专业大专之上学历。培训经历 :受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验 :1 年之上销售经验。技能技巧熟悉市场营销工作；熟悉零售运作模式；有地区销售网络和销售关系。态 度 :坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；有良好的团

28、队合作精神，有敬业精神；具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力胜任素质模型产品知识营销知识公司知识.客户信息销售专员胜任素质模型表格 5 销售专员知识定义表素质名称定义行为表现产品知识包括产品的名称、性能 和特点、主要优点、销 售状态、和其他公司产 品相比的优劣势、价格 特点等精通公司所有产品的详细资料，且能对未来产品的规划和设计提出合理化建议营销知识主要包括三大类知识，具体内容请参考表格 2精通 A、B、C 类知识的壹般概念及内容框 架、壹般原理和方法，对市场敏感性强， 有营销意识，能运用营销的理念进行初级 市场开发或客户管理工作公司知识包括行业知识、

29、公司文 化（发展历史、价值观 等）、组织结构、 基本规 章制度和主营业务、业 务流程等洞悉行业发展的重大变化和趋势，能基于 公司整体战略规划以及战略步骤对公司重 要运营活动、投资行为等提供财务建议和 决策支持，以保证公司战略目标的顺利实 现客户信息包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等关联信息1 通过深入了解客户本身的业务， 提出有 建设性、有价值的建议，且能积极地影 响客户行为2 能准确地把握客户内部的权利关系结 构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人表格 6 营销知识分类详表类别具体包括的学科A类营销心理学、公共关系学、客户关系管理、 营销渠道管理、价格管理、终端管理等B类预测和调研、

30、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等C类推销和销售技巧、客户服务技巧等表格 7 销售专员能力定义表素质名称定义行为表现亲和力言谈、举止能够给人壹5. 于和人交往的过程中保持积极、 乐观的种易于接近、愿意接近心态，且能很好地把握交谈的气氛；的感觉6. 能够耐心地解决客户或同事遇到的问题，且提供壹些建设性的参考意见影响力说服或影响他人接受某4. 通过指出他人的忧虑、 强调同时利益来壹观点， 推动某壹议程，说服他人；或领导某壹具体行为能5. 预测他人的反应， 且根据需要采取适当力的风格和语言应对；6. 用案例或论据创造出壹个”双赢”的解决方案以实现双方的目标沟通能力正确倾听他人意见、理4. 能

31、以开放、真诚的方式接受和传递信解其感受、 需要和观点，息；且做出适当反应的能力5.了解交流的重点， 且通过书面或口头的形式用清楚地理由和事实表达主要观点；6.点；尊重他人， 能于倾听别人的意见、 观点的同时适时地给予反馈；7.于沟通中，能够理解、使用日常专业和非专业词汇商务谈判于谈判中有效地达成共能于谈判中表达主要目的，无漏项，把握能力识且最大限度地争取和谈判的原则且维护公司的利益维护公司利益的能力市场拓展为达到壹定的市场拓展4.对市场拓展的关联知识、 技能、渠道等能力目的而需具备的沟通、有所了解；组织等方面的技能和知5.能够通过自己对市场的接触有效收集识各类市场信息；6.能够于他人的指导和帮

32、助下完成部分市场开拓任务人际交往对人际交往保持高度的4.能给人壹种真诚的印象， 能获得周围人能力兴趣，能够通过主动、的支持和信赖，于工作中能考虑他人的热情的态度以及诚恳、感受；正直的品质赢得他人的5.具备良好的沟通交流能力， 能够恰当地尊重和信赖，从而赢得表达和倾听，对不同情境和不同交往对良好的人际交往氛围的象能够灵活使用多种人际交往技巧和能力方式，采取不同的应对策略客户关系建立和维护能力有效地和公司内部同事 和外部业务伙伴或客户 建立良好的工作关系， 且运用各方资源完成工 作的能力5. 于业务往来中， 能敏锐地把握应该建立 关系的人员，且针对不同的人员采取不 同的关系建立渠道， 和其建立且维

33、持信 任的关系；6. 于冲突发生时， 能够迅速识别冲突发生 的原因及冲突的整体关系， 且能采取积 极地措施快速解决冲突和降低冲突的 影响；7. 能够于主管领导的指导下利用各方资 源有效解决合作中的问题， 必要时能说 服合作方认同己方观点表格 8 销售专员职业素养定义表素质名称定义坚忍性也可称为耐受力、承压能力、自我控制能力和意志力等，指人们于巨大的压力环境下克服外部和自身的困难，坚持完成制定任务的倾向客户服务指个人关注内外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，意识为客户创造价值的医院和态度进取心又称为成就欲，指个人希望更好地完成工作或达到某壹绩效标准，强烈追求成就的持续愿望诚信意识以诚

34、实、善良的心态行使权利、履行义务责任心于日常工作中、生活中通过承担对他人、对企业、对社会、对自己的责任所形成的责任意识廉洁自律指不利用职务便利为自己或他人直接或间接牟取私利的态度团队意识指个人自觉地融入团队、和同事团结合作共同完成工作任务的意识三、 测评指标量化为了让本次测评更具科学性、客观性和可靠性，我们采用层次分析法将测评 指标量化。层次分析法把专家的经验认识和理性的分析结合起来，且且俩俩分析 比较，使比较过程中的不确定因素得到很大程度的降低。除此以外，层次分析法 不仅适用于存于不确定性和主观信息的情况，仍允许以合乎逻辑的方式运用经 验、洞察力和直觉。也许层次分析法最大的优点是提出了层次本

35、身，它使得买方 能够认真地考虑和衡量指标的相对重要性，步骤如下：3. 建立层次结构模型。于人员素质模型的基础上，将有关的各个因素按照不同属性自上而下地分解成若干层次，同壹层的各因素从属于上壹层的因素或对上层因素有影响，同时又支配下壹层的因素或受到下层因素的作用。最上层 为目标层，中间为指标层，最下层为方案层。4. 构造成对比较阵。从层次结构模型的第 2 层开始，对于从属于上壹层每个因素的同壹层诸因素，用成对比较法成对比较，直到最下层。3. 计算机自动判断矩阵壹致性。若检验通过，则可按照组合权向量表示的结果 进行决策，否则需要重新考虑模型或重新构造那些壹致性比率较大的成对比 较阵。最终计算结果如

36、下：1. 销售专员素质测评判断矩阵壹致性比例：0.0000; 对总目标的权重： 1.0000销售专员素质测评知识能力职业素养Wi知识1.00000.30120.67030.1721能力3.32011.00002.22550.5713职业素养1.49180.44931.00000.25673. 能力判断矩阵壹致性比例： 0.0028; 对总目标的权重： 0.5713能力亲和力沟通能力商务谈判能力人际交往能力客户关系维护及管理能力市场拓展能力Wi亲和力1.00000.67031.49181.00000.54880.54880.1248沟通能力1.49181.00003.32011.49180.81

37、870.81870.1990商务谈判能力0.67030.30121.00000.67030.30120.30120.0732人际交往能力1.00000.67031.49181.00000.44930.44930.1168客户关系维护及管理能力1.82211.22143.32012.22551.00001.00000.2431市场拓展能力1.82211.22143.32012.22551.00001.00000.24314. 职业素养判断矩阵壹致性比例： 0.0000; 对总目标的权重：0.2567职业素养客户服务意识进取心诚信意识坚韧力Wi客户服务意识1.00000.44931.00000.4

38、4930.1550进取心2.22551.00002.22551.00000.3450诚信意识1.00000.44931.00000.44930.1550坚韧力2.22551.00002.22551.00000.3450四、 测评方案于此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，我们主要 对应聘者进行知识、人格和能力测验。具体包括笔试、卡特尔 16PF 测验、麦克 里兰需求动机测验和情景模拟等，以此来了解应聘者的知识水平、工作能力和人 格特征，从而有效的进行人员甄选。1. 知识笔试 笔试的优点是壹次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、技 能和能力的考核的信度和效度均较

39、高，能够大规模的进行分析，因此花时间少， 效率高，报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。 所以，针对销售员的知识维度的测试，我们应用笔试形式来加以测评考察。主要 分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。可是笔试也有它固有的缺点。笔试的缺点主要表当下不能全面的考察应聘者的工 作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技能等。因此，我们 将运用其他测评模式来测评被试者的能力和职业素养。2. 能力面试 + 情景模拟 销售专员的胜任素质于能力方面主要是亲和力、影响力、沟通能力、商务谈判能 力、市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力。于能力方面，我们制定

40、了面试加情景模拟的混合测试方式。面试能够于较短的时 间内通过考官和被试者于交谈沟通， 以及考官对被试者仪表、 非语言行为的观察， 了解和评判被试者的语言表达、沟通能力、经验、亲和力以及问题所涉及到的其 他能力。我们具体计划运用结构化面试的方式，对所有应聘人员壹直评价。面试 问题会涉及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和维护等方面的行为化问题，以考察被试者于这些方面的能力。另外，我们选择用情景模拟的 方法，编制壹套和销售员实际情况相似的测试项目，将被试者安排于模拟的、逼 真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心 理素质和潜于能力的壹系列方法。我们具体打

41、算选用无领导小组讨论作为情景模 拟的方法，来考察被试者的影响力、 沟通能力、商务谈判能力、 人际交往能力等。于面试和情景模拟的时候，我们会组织最专业的面试人员来对被试者进行考察， 保证选拔的信度和效度。3. 职业素养 16PF+ 麦克里兰需求动机测验 销售专员的职业素养主要包括坚忍性、客户服务意识、进取心、诚信意识、责任 心、廉洁自律、团队意识。这些指标主要是人格特征方面， 16PF 具有客观性、 标准化、多功能、广谱性和深刻性的特点，于人格测量方面有着其显著地优点， 所以我们用 16PF 来测量其人格。同时，考虑到销售人员工作的特性，我们加入 了麦克里兰需求动机测验，以更细致的了解其动机类型

42、和程度，考察其进取心。 通过这些这个测评量表，我们就能够基本判断被试者的职业素养。五、测评实施 通过这五种测评手段，我们等到各名被试者的各项得分后，首先依据依据非 补偿性模型，即被试者于每个维度均必须达到壹定的标准，任何壹方面的缺陷均 将使被试者被淘汰， 将不合格的被试者淘汰。 然后依据层级分析法得到的各权重， 加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。具体时 间安排如下：2009 年 12 月 26 日：8 ：00-10 ：00 进行笔试（上机笔试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）10 ：00-10 ：30笔试合格者休息 30 分钟，工作人员为情境面试做分组准备。10 ：

43、30-12 ：00 无领导小组2009 年 12 月 27 日：8 ：00-9 ：30 职业素养测试（上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）9 ：50-12 ：00 面试通过这四轮测评之后，将通过这四项测试的人员的各项得分依据层级分析法得到 的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录 用。 2009 年 12 月31 日公布录用名单。测评系统测评系统设计以 NESO 财务部长为例（壹）测评要素定义：用于定义构成测评结构的各类要素，此处仅定义要素的独 有属性。体系相当于整个公司， 门类相当于公司的某个部门， 要对某个部门中不同的 岗位施测时，每个岗位的不同的题目选择主要是于指标和亚指标的选择上体现 的。