高端地产尾盘销售运行方案

1、鑫安地产销售运行方案鑫安地产销售运行方案 （ 讨论稿讨论稿 ） 2 一、现有存量产品状况一、现有存量产品状况二、尾盘产品的清盘运作二、尾盘产品的清盘运作三、别墅产品的推介举措三、别墅产品的推介举措四、应收房款四、应收房款目 录3尾盘产品尾盘产品 现有存量产品状况现有存量产品状况别墅产品别墅产品别墅产品别墅产品4 启启 明明 花花 园园尾盘产品尾盘产品银银 湖湖 柳柳 苑苑西西 四四 道道 街街 2929号楼号楼 5别墅产品别墅产品独独 体体 别别 墅墅联联 排排 别别 墅墅6尾盘产品的清盘运作尾盘产品的清盘运作78 9序号栋号房间号面积单价备注111309100.86，000老板银银 湖湖 柳

2、柳 苑一期住宅苑一期住宅10银银 湖湖 柳柳 苑一期车库苑一期车库序号栋号房间号 面积单价（元）备注1511021.598.000老板2511320.658.000张立强3712519.558.000邰三总4711926.658.000张立强51311916.898.000物业61312316.898.000物业合计122.2211序号栋号房间号面积单价备注12112423.838，500（原戴远方）可买合计23.83银银 湖湖 柳柳 苑二期车库苑二期车库12银银 湖湖 柳柳 苑二期门市苑二期门市序号栋号房间号 面积单价（元） 备注12410375.336.38022410475.336.38

3、0330109153.25老板办公室合计303.9113启启 明明 花花 园一期园一期序号栋号房间号面积单价（元）备注14202139.314.880老板合计139.3114启明花园洋房启明花园洋房序号栋号房间号面积单价（元）备注1B45306282.846.800老板2B43301320.986.800老板3B43库10727.44301房配套车库4B45库11620.90306房配套车库5B45库11720.90买洋房没买车库合计679.0615启明启明 A13、14商铺商铺序号栋号房间号面积单价（元）备注114101960.796.200214201960.796.20031430190

4、0.126.200414109202.807.500门业514110198.847.500门业614117398.615.800713311483.386.200813411483.386.200913511483.386.2001013611405.756.200合计5477.8416序号栋号房间号面积单价（元）备注11102116.325.20021103116.325.20031104116.325.20041105116.325.20051106117.275.20061107117.275.20071108116.325.20081109116.325.20091110180.885

5、.500102101118.484.800112102115.984.800122103115.984.800132104116.924.800142105116.924.800152106115.984.800162107115.984.800172108115.985.000182109115.985.00019211069.435.000合计2230.97启明一期商铺启明一期商铺17启明启明A13、14住宅住宅序号栋号房间号面积单价（元）备注113601122.223450阁楼213602134.563450314615151.123450414616138.78345051440143

6、.553650 公寓61440444.80365071450143.55365081450241.22365091450344.803650101450444.803650111450541.223650121450641.683650131460241.223550141460344.803550151460444.803550161460541.223550171460642.963550合计1107.3018启明三期住宅未售启明三期住宅未售序号栋号房间号面积单价（元）备注1310597.695.880老板留2530165.384.88036107102.186.180老版留4650512

7、7.414.78051150186.645.880李文顺611502108.385.880李文顺712102104.516144.38091730154.644.880101760289.604.280111760491.124.180121760293.334.180131860689.624.180141850969.394.280合计1269.0319启明启明 三期商铺三期商铺序号栋号房间号面积单价（元）备注1C710279.316.000物业办公室2C1010791.775.980无产权3C1010863.065.980无产权4C10208171.914.78

8、0无产权合计406.0520序号栋号房间号面积单价（元）备注18501128.513.980跃层60183.7528502127.613.98060283.2138503127.613.98060383.2148504127.813.98060483.2158505127.813.98060583.2168506127.213.98060683.21合计1054.70启明三期跃层启明三期跃层21启明三期跃层启明三期跃层序号栋号房间号面积单价（元）备注19303126.344.480 跃层403126.3429503126.343.98060382.2539504126.143.98060482

9、.2549505126.143.98060582.2559506126.143.98060682.2569507126.173.98060782.2579508127.043.98060882.79合计1,504.6922 产品销售分析产品销售分析23 大多数购房者对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存大多数购房者对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，觉得尾盘都是不好的房子。除了各种在一定的排斥心理，觉得尾盘都是不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点: 一是绝对的现房。一是绝对的现房。购房者可以直接看到现房，实地品购房者可以直

10、接看到现房，实地品评房屋质量、小区环境、生活配套是否便利等，不必存在评房屋质量、小区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧像期房那样的担忧. 二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管及配套设施、楼房经过前期的入住，实际生活中的物业管及配套设施、楼房质量等问题都可以提早知道。质量等问题都可以提早知道。 尾盘销售分析（一）尾盘销售分析（一）24 尾盘一般都选择尾盘一般都选择 “清盘降价清盘降价”的方式销售。如果只的方式销售。如果只降低单位售价，有可能事则其反。如有购房者会认为清盘降低单位售价，有可

11、能事则其反。如有购房者会认为清盘的房源会有户型不合理、存在结构与布局不理想，是别人的房源会有户型不合理、存在结构与布局不理想，是别人挑剩的房源等，会在购房者心理存在着一定障碍。挑剩的房源等，会在购房者心理存在着一定障碍。 如单纯的降低单位售价，还会给已购房的业主在经济如单纯的降低单位售价，还会给已购房的业主在经济利益和心理上会带来不平衡的感觉。还会影响公司的社会利益和心理上会带来不平衡的感觉。还会影响公司的社会形象。此做法对我们尾盘销售会带来负面影响。形象。此做法对我们尾盘销售会带来负面影响。 因此，我们认为尾盘清盘工作，首先要对尾盘产品情因此，我们认为尾盘清盘工作，首先要对尾盘产品情况做到心

12、中有数，进行分门别类、专项分析。其次要根据况做到心中有数，进行分门别类、专项分析。其次要根据剩余房源的不同情况，针对不同产品去寻求不同的消费群剩余房源的不同情况，针对不同产品去寻求不同的消费群体，用不同的销售方式和策略及优惠政策来吸引消费者。体，用不同的销售方式和策略及优惠政策来吸引消费者。再次我们要有积极性，不放弃宣传尾盘产品的优势和靓点再次我们要有积极性，不放弃宣传尾盘产品的优势和靓点进行销售。进行销售。 尾盘销售分析（二）尾盘销售分析（二）25 13#13#、14#14#楼楼 阁楼阁楼 4 4套套 目前底线售价：目前底线售价：3260元元 / ，现售价：，现售价：3450元元/ 该产品价

13、位在净月区域看趋于合理，对消费者具有一定的吸引力该产品价位在净月区域看趋于合理，对消费者具有一定的吸引力. 建议建议 主推群体：主推群体： 中年群体、中档消费水平者。该产品格局、面积较为适中，中年群体、中档消费水平者。该产品格局、面积较为适中， 价格价格 合理，楼层偏高。合理，楼层偏高。 职场年轻消费群体。产品面积偏大，格局合理、价位是优势，楼层职场年轻消费群体。产品面积偏大，格局合理、价位是优势，楼层不是问题。不是问题。 尾尾 盘盘 产产 品品26 14#公寓底线价格公寓底线价格3360元元/ 建议建议 主推群体：主推群体： 周边的应届毕业生、在校学生、收入周边的应届毕业生、在校学生、收入低

14、的年轻群体，可以按揭贷款，降低首付、低的年轻群体，可以按揭贷款，降低首付、减轻付款的压力。减轻付款的压力。 暂时居住群体。暂时居住群体。 尾尾 盘盘 产产 品品27 13#13#、14#14#商铺商铺1010套套 因目前所处区域位置相对人流较少，商业网因目前所处区域位置相对人流较少，商业网尚未形成集群优势，需要对商铺销售进行包装，尚未形成集群优势，需要对商铺销售进行包装，加大宣传力度。加大宣传力度。 1#1#、2#2#楼商铺楼商铺1919套套 由于商铺主要是小区内街门市，加之目前一由于商铺主要是小区内街门市，加之目前一期入住率低，缺乏足够的人气是产品滞销的主要期入住率低，缺乏足够的人气是产品滞

15、销的主要原因。原因。尾尾 盘盘 产产 品品28 8#8#、9#9#楼楼 越层越层 1313套套 按照目前的市场价格，把所有的越层剩余房源在原按照目前的市场价格，把所有的越层剩余房源在原来的均价来的均价3580元元/，调整到均价，调整到均价3980元元/。3、4越原均价越原均价3880元元/，调整为均价，调整为均价4480元元/。按在售价格，针对适时。按在售价格，针对适时群体推介，以团购的方式按底线价出售。群体推介，以团购的方式按底线价出售。 由于该产品平均面积由于该产品平均面积200以上，根据产品的特有优以上，根据产品的特有优势，两个产权证、按照政府的相关规定。一套可做住房公势，两个产权证、按

16、照政府的相关规定。一套可做住房公积金贷款，这样可以缓解一次性付款的压力。积金贷款，这样可以缓解一次性付款的压力。 适合购买力强，有一定经济基础的群体，目前这部分适合购买力强，有一定经济基础的群体，目前这部分群体年龄均在群体年龄均在50岁左右。由于我们的产品楼层高恰恰与这岁左右。由于我们的产品楼层高恰恰与这部分群体需求相悖。部分群体需求相悖。 尾尾 盘盘 产产 品品29 一期地下车位、 三期车库、库房 地下车位可以尝试已租代购的形式进行销售，地下车位可以尝试已租代购的形式进行销售，或以年租的形式进行出租。或以年租的形式进行出租。 楼体车库在原价楼体车库在原价3600元元/调整为调整为3800元元

17、/。按阶段性进行调整，逐步调高车库的销售价格。按阶段性进行调整，逐步调高车库的销售价格。 库房量少库房量少2680元元/销售。销售。尾尾 盘盘 产产 品品30扩大剩余商铺的信息宣传及联系方式；扩大剩余商铺的信息宣传及联系方式； 在小区内悬挂宣传条幅促销；在小区内悬挂宣传条幅促销； 在房地产报刊登小版面的宣传广告；在房地产报刊登小版面的宣传广告； 利用集团公司的网站进行宣传；并设专人进利用集团公司的网站进行宣传；并设专人进行即时信息的更新和维护，提高地产公司的知名行即时信息的更新和维护，提高地产公司的知名度。度。建议建议31 把内街改成外街把内街改成外街 即把东、西大门全部打开，改为开放式的步行

18、街。西即把东、西大门全部打开，改为开放式的步行街。西门不动在售楼处的房边缘封上，形成封闭的一期（或把西门不动在售楼处的房边缘封上，形成封闭的一期（或把西大门往北移至售楼处后墙边缘为界限，用同样的围栏使其大门往北移至售楼处后墙边缘为界限，用同样的围栏使其让出的部分形成一个有创意的步行街小广场，目的是聚集让出的部分形成一个有创意的步行街小广场，目的是聚集人气）。把花园洋房和别墅区做成一个区域进行管理。人气）。把花园洋房和别墅区做成一个区域进行管理。 改建后一期有车的业主进入小区后，车辆可以改建后一期有车的业主进入小区后，车辆可以直接进入地下停车场。直接进入地下停车场。 改建后的步行街不允许车辆进入

19、，这样地下停车改建后的步行街不允许车辆进入，这样地下停车场也可以作为收费式临时停车场。可以利用剩余的闲置停场也可以作为收费式临时停车场。可以利用剩余的闲置停车位。车位。建议建议32 把现有的内街围栏改为绿带或其他围栏，把现有的内街围栏改为绿带或其他围栏， 梯步、围墙取消。使其成为名副其实的门市。梯步、围墙取消。使其成为名副其实的门市。 或者按商住两用房进行销售、可以尝试或者按商住两用房进行销售、可以尝试送些优惠政策，如免费使用一年或两年地下停车送些优惠政策，如免费使用一年或两年地下停车位或分期付款等手段进行尝试性的销售。位或分期付款等手段进行尝试性的销售。 建议建议33 三期商铺三期商铺4套套

20、 C7 栋栋102 为为物业办公室物业办公室 C10栋三套栋三套 预留的幼儿园，无产权。（可预留的幼儿园，无产权。（可以出租或作办公室）以出租或作办公室） 地下车位地下车位 尝试以租代购的方式进行推介。尝试以租代购的方式进行推介。 三期车库三期车库加大宣传力度加大宣传力度。尾尾 盘盘 产产 品品34尾尾 盘盘 产产 品品35别墅产品别墅产品36 联排别墅联排别墅 该产品数量少、面积、价位合理。适合该产品数量少、面积、价位合理。适合 着着重开发和寻找在政府机关、事业单位、个体工重开发和寻找在政府机关、事业单位、个体工商业户等层面的消费群体。把握年终岁尾商业户等层面的消费群体。把握年终岁尾“两节两

21、节”之间的之间的大好时机，加大宣传力度促销。大好时机，加大宣传力度促销。 别墅产品别墅产品37 柳苑应收款柳苑应收款序号姓名栋号房间号面积单价总房款己收款应收款小区备注1李宝明1310108.221,700.00 183,974.00 84,248.00 99,726.00 柳苑一期住宅2田大伟710695.944,780.00 458,593.00 358,593.00 100,000.00 柳苑一期门市已抵押3袁敬立7126879.84,410.00 3,879,918.00 3,729,918.00 150,000.00 柳苑一期门市已抵押4曲丽娜710295.945,100.00 48

22、9,294.00 195,718.00 293,576.00 柳苑一期门市已抵押5石洋5129475.545,198.00 2,471,857.00 2,071,857.00 400,000.00 柳苑一期门市已抵押6宫力15107694,500.00 310,500.00 217,350.00 93,150.00 柳苑一期门市已抵押7孙国香110588.585,000.00 442,900.00 312,900.00 130,000.00 柳苑一期门市已付清8孙灵平22103106.585,400.00 575,532.00 405,532.00 170,000.00 柳苑二期门市小计8,8

23、12,568.00 7,376,116.00 1,436,452.00 38 启明花园洋房应收款启明花园洋房应收款序号姓名栋号房间号面积（）单价（元）总房款已收房款应收房款备注1金文辉42101290.42,450.00 711,480.00 160,000.00 551,480.00 贷款2金文辉4210721.282,349.62 50,000.00 50,000.00 贷款3刘玉华45106290.42,700.00 784,080.00 400,000.00 384,080.00 老板4刘玉华4511827.442,186.59 60,000.00 60,000.00 5金成哲4530

24、4280.492,400.00 673,176.00 100,000.00 573,176.00 王总6金成哲4511320.92,392.34 50,000.00 50,000.00 7杜国宗4211020.92,392.34 50,000.00 50,000.00 杜总8王鹏45101290.41,721.76 500,000.00 443,200.00 56,800.00 王总9徐成栋45102284.862,632.87 750,000.00 680,000.00 70,000.00 王总10倪杨43102274.462,450.00 672427690,000.00 -17,573.

25、00 少批单11杨春芹43302308.392,400.00 740,136.00 69,000.00 50,136.00 小计3,628,736.00 2,542,200.00 1,878,099.00 39 启明门市、联排别墅启明门市、联排别墅序号姓名栋号房间号面积单价（元）总房款已收房款应收房款小区备注1吴清波13102162.645,200.00 845,728.00 422,864.00 422,864.00 启明门市分期付款11.4.5到期2史海龙14114198.846,200.00 1,232,808.00 660,000.00 572,808.00 启明门市分期付款11.9.8到期3魏丽鹃49103316.313,200.00 1,012,192.00 512,192.00 500,000.00 启明联排公积金贷款4韩梅49104316.353,200.00 1,012,320.00 512,320.00 500,000.00 启明联排公积金贷款5赵宏岩49106350.083,200.00 1,128,816.00 300,000.00 822,816.00 启明联排公积金贷款6王梅49102316.353,200.00 1,012,320.00 357,225.00 655,0