宝雅终端推广指导手册(修改版)

1、宝雅集团（第一版）端广导册终推指手第一章适用一、终端推广手册的适用范围1、宝雅销售人员终端推广操作的指导2、宝雅各级经销商日常推广活动参考3、宝雅各类促销活动实施指导二、终端推广手册的适用对象1、宝雅区域经理和办事处总经理2、宝雅销售经理3、宝雅各级经销商4、宝雅专卖店店长三、终端推广手册的具体应用1、指导宝雅公司各级销售人员开展终端市场推广活动2、指导宝雅各级经销商积极开展促销活动、应对行业竞争3、宝雅不同市场状况、竞争态势、发展阶段的推广做模版参考4、引导宝雅网络销售以正规化、专业化、系统化的促销应对市场竞争5、提高宋雅终端投入的有效性和市场竞争力四、终端推广组织实施体系1、宝雅策划部2、

2、宝雅各级销售经理3、宝雅各级经销商4、宝雅各专卖店第二章分类适用-、宝雅终端推广活动的分类：a类大型促销活动类1、新店开业促销活动2、重张开业促销活动3、周年店庆促销活动4、大型节日促销活动b类对抗性促销活动类1、与竞争对手对抗性促销活动2、打击型竞争对手型促销活动c类新品推广促销活动类1 新品上市促销2、新、特、异功能展示d类品牌提升类1、公益主题活动2、挑战赛等各类竞技赛主题3、有奖知识问答主题4、服务感动类主题二、宝雅终端推广的分级：1、按市场结构：a、一级城市市场（主耍城乡结合部）b、二级中心城市市场c、三级中小城市、重点县市、屮心镇级市场d、县乡级、村镇及其它基础销售网络2、按应对的

3、竞争层次结构：a、高度竟争激烈地区b、中度竞争地区c、一般竟争地区四、宝雅终端推广实施模式1、公司直接组织实施2、公司指导并参与实施3、公司指导实施第三章宝雅终端推广系列操作模板笫一节大型促销活动类模板一、标准操作流程模板：（三步曲）1、新店开业促销活动2、重张开业促销活动3、周年店庆促销活动4、大型节日促销活动本类重点以新店开业、升级重张促销活动为范例模板，其他活动类推二、新店开业操作要领：1. 侧重宣传造势力度2. 短期促销超常规投入3. 突出现场气势、口碑效应4. 全员参与100%执彳亍到位、保证效果三、操作菜单1、市场调查依照宝雅市场竟争调查表了解具体市场状况。宝雅xxx地市开业调杳表

4、（附表1）当地竞争 环境分析（1） 当地市场目前总共有个电动车品牌；（2）当地电动车专业市场有 个，其中最大是市场，该市场共有 个店。（3）当地排名前三位的电动车品牌依次为当地丰力 商家分析当地市场主力商家/品牌/销量分析：（1）第一、公司（车行），经营品牌，去年总销量约辆；（2）第二、公司（车行），经营品牌，去年总销量约辆；（3）第二、公m（车行），经营品牌，去年总销量约辆；合作商家 情况分析（1） 合作商家原经营品牌是去年电动车总销量为辆；（2）之前宝雅在当地市场属于a、空口市场db、先期己进入市场口；（3）合作商家属于、a、冇实力没思路口 b、冇思路没实力口 c、冇思、路冇实力口 d、没

5、思、路没 实力口（4）促销操作执行力、a、非常高，可以独立完成b、基本可以独立执行c被动型，需协助执 行（5）公关关系等社会资源a、良好db、欠缺口（6）合作商家店前200平方活动场地a、有 b、无当地品牌 促销状况（1）前三名品牌促销活动a、经常开展qb、大型节假h开展（：、偶尔开展d、厂家支持情 况下开展口（2）前三名品牌促销活动的力度通常是a、超常规mb、常规（：、小规模口（3）主丿j品牌常用的促销方式a、买赠mb、抽奖（：、特价口。、新品推广口主要品牌 经销商操 作实力（1）促销操作思路a、非常清晰mb、一般（：、被动性厂家支持模式（2）促销操作水平a、很专业db、比较专业（：、不专业

6、dd、厂家支持模式口（3）促销活动厂家支持a、非常多db、比较多（：、 般口。、无口消费习惯（1）当地购买接受款型a、简易型为主mb、实用型为主（：、个性型为主口。、综合口（2）当地接受价位区间a、1万2万db、2万3万（：、3万4万od、更高口（3）当地对品牌的认可度a、非常认b、-般c、无概念当地广告 成木法分析（1）当地主要媒体a、电视db、地方报纸（：、dm单发放口。、综合口（2）当地主要媒体价格a、非常高db、常规行业价格（：、较低口。、报纸或电视偏高口（3）当地电视允许形式a、多路卫视画面插播db、多路流动字幕（：、仅在地方频道可以口2、 根据市调信息汇总，不同地区不同竞争状态分别

7、选定对应的开业方案模 式。开业促销方案模板组合莱单克董竞爭地区中度竟爭低i策电品持制活动惊爆特价活动可选来即送活动二三常规特价活动买赠礼品活动抽奖活动适用地域三四线城市以上或以下市场适用店面类型旗舰店、形象店i活动费用控制标尺20000元以上15000 元100()0 元7000元以下开业促销力度选择菜单l菸度竟爭地中度竞争低第划部特制活动转别定制特别定制惊爆特价活动来鮒送活动名牌洗衣粉名牌洗衣粉洗衣粉洗衣粉常規特价活动1-2款1款1款1款买赠礼品活动1000元价值700元价值500元价值300元以下抽奖活动2000-3000 元2000 元1000 元1000元以下现场舞台jt演2夭2天1天

8、可选功能展示穿擂穿插穿插穿折资漠需求更传丰稱/公 司人员/器材/物料宣传车辆/ 器林3、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。开业促销宣传模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱电视插播画面前6天前5天前4天前3天多路飞播字幕前6天前5天前4天前3天当地报纸1/2版2期1期1期d单页夹报/散放10000 份/3 天10000 份10000 份10000 份过街条幅3-5条2-3条22资源需求拱门+条幅+巡展4、新店开业具体筹备工作稽核表模板见附表新店开业具体筹备工作稽核表模板分 类序号工作事项完成时间责任人协助人外部莊1场地确定前7天经销商销售经理2开业花篮安排、鞭炮安排经销商3城

9、管手续审批、外围公关经销商系4宝雅宣传车队到达具体时间销传经理5周边兄弟门店支援观摩人员联络销售经理物 料 准 备1pop展架采购经销商2活动抽奖箱、喊话器、手举牌等制作经销商3工作服、户外帐篷、吊旗小礼品调配经销商销售经理4店外竖幅、横幅、彩旗、车贴等制作经销商5小件赠品的准备到位经销商销售经理6买赠礼品确定与准备销售经理经销商7奖券印制、赠品登记表、舞台背景喷绘销售经理8'来即送”赠品采购准备销售经理经销商9抽奖礼品的确定与准备销售经理经销商10超低特价乍备货销售经理经销商彩虹门的准备经销商广11发布1dm设计/发放销售经理2电视广告发布销售经理3dm夹报发放经销商4宣传不队巡游路

10、线确定销售经理经销商5报纸广告发布软/硕销售经理经销商现 场 布 置1彩拱门、升空气球设置安排经销商经销商2pop印刷与书写张贴安排经销商销售经理3条幅制作与悬挂安排经销商销售经理4卖场m旗悬挂安排销售经理经销商5音响、宣传光盘准备调试销售经理经销商经销商6活动场地及赠品堆头安排落实销售经理内部 准 备1超低特价制定，准备前2天销售经理经销商4舞台联系，位置确定、主持人沟通销售经理5临时导购、装车人员的调用经销商6样车备货、出样经销商销售经理7促销人员调配定崗经销商销售经理8开业活动细则贯彻及活动分工销售经理经销商9导购培训及演示车辆提前演练销售经理10开业预演/全员动员会销售经理店长四、新店

11、开业的系列工作分解a、开业计划1）市场调研结束后，销售经理负责与经销商根据具体情况，确定开业时间,制定开业计划2）销售经理根据开业计划内容，负责与公司相关各部门沟通，根据相关程 序提请公司调配资源，指导、协助经销商完成开业。b、开业活动策划方案的制定和实施一、开业活动方案的制定1）确定开业促销活动主题。女旷贺宝雅电动车xxx旗舰店火爆开业x件大 礼疯狂送j “贺宝雅电动车火爆开业电动车xxx元"等。主题耍求：醒目、益传播、符合活动内容、传达促销信息、有亮点主题 吸引等。注：开业活动时间必须是周六周ei或节假口。2）活动形式：根据实际情况，依据开业促销方案模板组合菜单选定3）活动细则：

12、根据活动内容，制定出实施过程中的详细内容。活动人员安排：活动所需岗位、需要人数、各岗位职责分工安排等a.活动所需物品。活动细则pop、价格pop、抽奖券、抽奖箱、登记 表、桌子、音响、手举牌、活动专用图章等。c、活动前期准备及相关培训1）活动相关人员培训。召开活动准备会，对参加活动人员按活动细则进行 分工责任到人。对门店相关人员传达活动内容及细则，由销售经理配合 经销商组织导购人员学习，保证活动当天作好解释和宣传工作，确保促 销活动内容全员传达到位，理解到位。d、活动费用预算：1）根据开业计划所需物品明细，并根据数量、单价作出投入费用预算。2）本费用预算必须按流程报公司批准后执行。笫二节重张、

13、店庆开业促销活动模板一、标准操作流程模板：（三步曲）二、店庆、重张开业操作要领：1. 重点维护老顾客感情为主2. 侧重宣传造势力度3. 突出现场气势4. 口碑效应与销量并举三、操作菜单1、根据不同地区不同竞争状态分别选定和应的店庆活动方案模式。店庆、重张开业方案模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱策划部特制活动网络新老客户现场会老顾客专屈活动惊爆特价活动可选可选来即送活动口j选常规特价活动买赠礼品活动抽奖活动活动费用控制标尺20000元以上15000 元10000 元7000元以下2、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。店庆、重张宣传模板组合菜单高度竞争地区屮度竞争低弱电视插

14、播画面前6天前5天前4天前3天电视软性新闻前一周内前3天内多路飞播字幕前6天前5天前4天前3天当地报纸1/2版2期1期1期老顾客庁人屯话 回访通知前一周前一周前一周前一周d单页夹报/散放10000 份/3 天10000 份10000 份10000 份过街条幅3-5条2-3条223、开业具体筹备工作稽核表模板参照本章第一节新店开业具体筹备工作稽核表模板四、新店开业的系列工作分解参照本章第一节新店开业的系列工作分解相关内容第三节大型节假h促销活动模板一、标准操作流程模板：（三步曲）二、大型节假日促销活动操作要领：1 核心为造势力度2.重心突出现场气势、人气聚集 3.夸张表现“买赠力度、气势v4.

15、主抓现场即时销量、成交率三、操作菜单此部分整体参照本章第一节开业及店庆相关模板部分活动方案部分在公司无统一活动方案下发时参照开业、店庆相关模板第四节新品推广促销活动模板 一、标准操作流程模板：（三步曲）1、策划部2、宝雅经销商3、区域经理4、销售经理二、新品推广促销活动操作要领:1. 核心为现场造势力度2. 物料辅助、重心突出新品差异化、新、奇、特3. 夸张演示、引导顾客现场体验为主4. 主抓现场成交率及后续跟进5. 活动注重现场互动参与性三、操作菜单此部分整体参照开业及店庆相关模板部分活动方案部分公司统一下发四、新品推广大型活动的系列工作分解参照本章第一节新店开业的系列工作分解和关内容第五节

16、对抗性促销活动模板一、标准操作流程模板：宝雅竟争对手终端应对策略:二、对抗性促销活动操作要领：1. 核心为差异化对应2. 尽量回避价格拼杀3. 同类活动以气势营造压倒对手4. 同规模活动以持续周期压倒对手5. 以细节最终领先6. 强调打时间差，抢先为赢-先下手为强三、操作菜单此部分整体参照本章第三节大型促销活动店庆相关模板部分网、 对抗性推广大型活动的系列工作分解参照本章第三节大型促销活动 系列工作分解相关内容第六节品牌提升类促销活动模板 一、标准操作流程模板：1、策划部2、宝雅经销商3、区域经理4、销售经理二、品牌类促销活动操作要领:1、以品牌美誉度提升为核心2、尽可能淡化商业化冃的，突出公

17、益性3、侧重媒体结合宣传造势，扩大影响面4、集合社会关注焦点5、表现形式差异化6、以轰动性效果赢得口碑7、参与性并重第七节市场活动实施的关键要素关键要索a事时地物关键操作要索活动口的活动主题活动形式活动时间活动地点刺激诱因活动场地布置其他关键因索（活动刺激诱因、活动执行管控、活动宣传、 活动目标客户群、活动执行进程、活动分工/编组、活动布 置、活动执行管理工具）配合要素广宣活动专营店内部促销活动执行公司、 / z关键评价指标集客数现场订单数到场客户数成交比率集客率营销费用总额现场收集意向客户数执行地点选择地点的因索何吋执行，执行期 考虑时间的门的类型关要素 、节庆促销活动假日促销活动人保有客户意向客户潜在口标客户群媒休安排保有客户意向客户潜在口标客户群媒休安排事配合节庆或假日主题，吸引客户参与活动，增进客户的关注与兴趣 借助产品宣传与客户亲身 体验，增强客户购车意愿，提升销量 注意借软文及媒体公关能力扩大宣传时重要节日：兀旦、春节、劳动节、 端午节、中秋节、国庆节、圣诞节 其他节fi：教师节、儿童节、妇 女节、情人节、建