经纪人百问20070128

1、经纪人百问手册1、什么是房地产？答：1）是房产和地产的总称。2）是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。3）在经济学上称为不动产。2、什么是土地所有权？答：土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。3、各类土地的使用年限分别是多少？答：居住用地：70年；工业用地：50年；教科文卫体育用地：50年；商业、旅游、娱乐用地：40年；综合或其他用地：50年4、房产所有权总共可分为哪几类？答：可分为占有权、使用权、收益权、处分权。其中，占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件；使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要；收

2、益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金；处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。5、何为“五证两书”？答：五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证；两书：商品房使用说明书、商品房住宅质量保证书6、什么是绿化率？答：项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。7、期房与现房有哪些区别？答：期房是已经动工但未竣工的房屋；现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。8、什么是层高？答：层高是指本层地板面到上层地板面之间的垂直距离。层高等于净高加上楼

3、板厚度9、什么是进深？答：进深是指从前墙皮到后墙皮之间的实际长度10、什么是开间？答：是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离11、房产按使用性质分为什么？答：可分为住宅、商铺、写字楼、仓库、车库和厂房12、住宅有哪些划分方式？答：按使用类别分为普通住宅、复式和别墅按产权性质分成商品房、房改房、集资房等13、什么是房改房？商品房？集资房？答：房改房：就是单位、机关、企业等部门分配给职工的住房，房改后由职工按规定购买。房改住房包括以标准价和成本价购买的公房。商品房：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，按市场价出售。 集资房：是指由政府、单位、

4、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材、供应、税费等方面给予部分减免。 在中介市场中，住宅绝大多数来自于商品房和房改房。14、什么是起价？总价？单价？均价？答：起价：是指所销售商品房的最低价格。这个价格通常是最差的楼层、朝向、户型的商品房价格，甚至这种价格的商品房不存在，仅是为了广告作用，吸引人们对销售的商品房的关注而虚设的价格。因此，起价通常不能反映所销售商品房的真实价格水平总价：是指某一宗或某一区域内的房地产整体的价格。单价：是指单位建筑物面积的价格均价：是指所销售商品房的平均价格5、影响房产价格的主要因素是什么？

5、答：地段、交通，面积、年限、配套、房型、楼层、周边环境、朝向，物业管理，用途，产权，心理因素，政策引导，市场需求等16、房产按建筑结构如何划分？答：可分为砖木、砖混、钢筋混凝土、钢结构、其它结构。17、房产按建筑高度可分为几类？答: 多层16层；小高层712层；高层1224层；超高层>24层。18、墙体有哪些分类？何为承重墙？答：墙体按受力情况分为承重墙和非承重墙凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙；不承受外来荷载的墙称为非承重墙。19、何为“三七墙”？答：砖墙的厚度一般以砖长表示，其相应厚度为365毫米的墙称三七墙。20、什么是使用面积、建筑面积、公摊面积？答：使用面积

6、：是建筑面积扣除公摊面积，及墙体、柱体占用的面积后的净使用面积。建筑面积：是包含房屋居住可用的使用面积，墙体柱体占地面积及楼梯走道面积等其它公摊面积。公摊面积：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积，及各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积。注意: 建筑物的层高高于2.2米计入建筑面积，全封闭阳台按底板水平投影计算全面积,未封闭的阳台按底板水平投影的一半计算面积。21、什么是房地产市场？答：房地产商品进行交易的地方或场所，包括土地的出让、转让、抵押、开发，房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一

7、些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。22、房地产市场的特点主要有哪些？答：1）经营对象的非流动性：交易的房地产实物不能进行空间位置上的移动，只能是房产权益的转移。2）供给的稀缺性：指房地产市场是一个供给稀缺的市场。3）房地产市场投机的巨大可能性：房地产商品供给的有限性和需求的无限性，所以房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性。23、房地产消费的类型有哪些？答：1）投资型：房地产的消费主体对房地产消费主要不是为了自己使用，而是为了作为投资对象。2）生产型：对房地产的消费不是为了用于消费，而是作为生产和经营的场所。3）消费型：为了消费使用。24、房地产消费主要有什么特点？答：1）普

8、遍性：是人们生活必不可少的空间条件和活动基地。2）不可替代性与差别性：房地产为人们提供的空间和基地是其它产品无法替代的。其不可再生的性质决定了消费的不可替代性，其位置的固定不动性决定了房产间的差别性。3）消费弹性的差异性：由于房地产的特性及它的功能和用途的不同，决定着不同的房地产具有不同的消费弹性。25、影响房地产消费的主要因素是什么？答：1）经济社会发展及城市化的水平；2）城市人口增长及生活水平；3) 房地产价格水平；4) 国家政策；5) 城市产业结构；6) 消费者对经济发展形势的预测。26、什么是房源？答：房源是指业主（委托方）及其委托出售或出租的物业。27、房源的属性有哪些？答：1）物理

9、属性：是指物业自身及周边环境的物理状态2）法律属性：主要包括物业的用途及其权属状态等3）心理属性：是指物业（委托方）在委托过程中的心理状态28、房源的特征是什么？答：1）公共性：大多数情况下，业主为了能尽快卖出或租出自己的物业，会希望在同一时间里接触尽可能多的客户，因此他们就会委托多家中介公司为其服务。即房源在我国具有显而易见的“公共性”。2）变动性：包括价格的变动与使用状态的变动。3) 可替代性：它可以使我们经纪人的操作空间更加广阔。29、什么是房源的可替代性？答：可替代性：因为客户对房源的需求不是唯一、固定不变的，所以我们可以给他找出类似的房源即可替代性。它可以使我们经纪人的操作空间更加广

10、阔。30、为什么说房源从某种程度决定了一个经纪公司的生存与发展？答：房源是中介公司不可或缺的资源，从某种程度上说，它决定了一个经纪公司的生存与发展。31、什么样的房源算作有效房源？答：有效房源主要是指那些产权明晰、价位基本合理的房源；而产权有纠纷、产权不完整、无产权、价格偏离市场价太多的房源可视作无效房源。我们经纪人必须下大气力开发有效房源。32、房源的开发方式有哪些？答：1）上门客户（品牌效应带来的客户）2）利用人际关系（亲朋好友等）3）派发宣传单张、求购贴（卡）、DM单4）报纸、网络、广播、短信群发等 5）房展会、社区活动、市调和陌拜、加盟店内部合作 6）开发商 7）地产相关行业 8）资产

11、处理公司、企事业单位、银行等33、房源的开发原则是什么？答：1）及时性：在获知目标房源的资料后，房产经纪人必须及时对之进行核实、了解，力争在最短的时间内使之成为有效房源。2）持续性：在居间业务中，房源是动态的，中介公司对房源的开拓必须遵循“持续性”原则，持之以恒地进行，才能保证有充足的房源可利用。3）集中性：是指中介公司所收集的房源要具备相对集中的特点，即有针对性地在某一区域收集某一类型的房源。34、为什么要进行房源勘查？答：1）可了解房源周边环境及物业自身；2）对房源信息进行有效确认，有利于经纪人熟悉、推荐，同时避免日后纠纷。3）成交的关键因素在于价格，通过勘查可以与业主进行价格磋商，了解业

12、主的底价，从而有利于促成交易；4）与业主签房屋出售委托协议，进行价格的初步确认；5）与业主建立良好关系。35、房源的共享形式有哪些？答：1）私盘制：房源信息由接受业主委托的经纪人录入，其他经纪人只能看到房源的基本情况，业主的联系方式只有该经纪人拥有，2）公盘制：所有的房源信息完全共享。3）分区公盘制：在同一区域工作的经纪人可共享该区域所有的房源信息。36、房源信息的更新需注意哪几点？答：1）周期性访问；2）访问信息的积累；3）房源的循环利用37、什么是访问信息的累积？答：1）对房源的每一次访问，都应将有关信息记录下来；2）它可以反映业主的心态变化，为以后的再次访问提供参考，提高工作效率。38、

13、客源的构成要素有哪些？答：1）个人 2）意向需求39、客源有什么样的特征？答：1）指向性：即客户的需求意向是清楚的。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之需求明确，方能成为客源。 2）时效性：客户的需求是由时间要求的。3）潜在性：客源严格意义上是潜在客户，是具有成交可能的意向买房或租房的人。40、客源按年龄段可分为哪几类？他们关注的重点分别是什么？答：可分为 1）年轻人，其关注的重点为：总价、付款方式、配套等；2）中年人，其关注的重点为：区位、周边环境，小区配套及物业管理，楼层、面积、房型、单价等；3) 老年人，其关注的重点为：楼层、采光，总价，周边环境、小区配套及物业管理等41、客源

14、管理的内容是什么？答：1）基础资料；2）需求状况；3）交易记录。42、客源管理的原则是什么？答：1）有效原则；2）合理使用原则；3）重点突出原则43、合理使用原则包括什么？答：1）恰当的保存和分类；2）信息共享和客户跟进；3）保守客户秘密，不得滥用。 44、什么是客源管理的”三大秘诀”？答：1） “四十五原则”；2） 出色的经纪人对每一个客源信息都穷追不舍，直至潜在的客户购买或离去；3） 善于利用旧的客源信息。45、客源按需求动机大致分为哪几类？答：1）因结婚而购房；2）因孩子上学而购房；3）换房；4）为父母或子女购房；5）投资购房46、客源的开拓方法有哪些？答：1）门店揽客法；2）广告揽客法

15、；3）人际网络揽客法；4）客户介绍揽客法；5）其他方法：如陌生拜访法，互联网揽客法等47、什么是“养客”？答：养客是客源开拓中的重要策略，指的是经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的租买者和接受经纪人服务，达成交易的过程。潜在的客户们希望被教育、被告知，以帮助他们做出合理的决定。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越易达成交易和建立长期关系。48、客户接待的流程分为哪几步？答：1）客户入店2）店务秘书接待 3）值班经纪人接待49、经纪人客户接待的流程是什么？答：询问客户来

16、访目的根据需求推荐合适房源配对约看带看商谈价位准备落订 交订金、签合同、收取佣金代办过户、贷款物业交接后续服务 50、如果接待的客户需求不明怎么办？答：1）先帮助客户理清思路，提出合理建议，引导其明确目标（该买什么样的房子？大体位置、楼层等）；2）推荐可从低价房屋开始，给客户作足面子，客户感觉好时会道出真实意图。51、配对的原则？答：1）现场接待一定要现场配对；2）然后首先挑选客户需求的区域内房源，如果需要的区域内没有，在核心商圈内寻找房子配对，但是一定要与客户要求的区域之间交通便利；3）其次，在配对的时候，可在客户预算房价上浮5%8%的范围内寻找并配对。52、约看的原则是什么？答：先约客户再

17、约房主。53、约看前经纪人应注意什么？答：1）约客户的过程中要明确客户的方便看房时间（由经纪人掌控）；2）要多确定几个时间段；3）一定别忘了与业主确认报价。54、约看过程中要提醒客户哪些内容？答：1）不要当面表示对房子是否满意；2）不要与业主交换联系方式；3）不要当面与客户谈价格；4）约看的时间与地点；5）如客户急于购房，一定不要当面表现出来55、约看过程中要提醒业主哪些内容？答：1）提醒业主不要与客户交换联系方式；2）与房主再次确认价格；3）如业主急于售房，也不要当面表露出来。56、带看前客户、业主分别应作什么准备？答：业主：提前打扫房屋，准备房产证；客户：定金，身份证。57、带看过程中经纪

18、人应注意些什么？答：1）见面后，主动与客户交谈；2）先介绍大环境，再介绍小环境；沿途一定要走平坦宽阔的道路；沿途如有客户关注的兴趣点时，一定要经过；3）主动介绍小区环境设施与周边建筑；4）进房后，主动带看每一个房间；5）留意客户的眼神和言语；6）防止客户与房主交换联系方式7）在房屋内逗留的时间一般以58分钟为宜。58、什么是“跟随原则”？答：1）在带看的过程中，经纪人要紧紧跟随客户或业主的后面；2）原则：哪边人少跟哪边59、如果带看过程中买卖双方欲交换名片怎么办？答：经纪人抢在其前面接过来。60、如何应对客户压价？答：1）一定要装出非常惊讶的表情：“这怎么可能，这么低的房价业主是不可能接受的，

19、如果是您要求的这个价格早就卖了！这样好了，我再帮您推荐其他房源吧！” 2）切记讲完上面这句话的时候，一定要紧跟这样的话术：“您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降5000元左右，我可以帮您再尽力谈一下。但是有一件事我要跟您确认，如果真的帮您把价格谈到您要求的，您是否可以过来签约呢，如果我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是太被动了？”3）如果你无法判断客户是否看中房子，可用以上的两句话去试探客户。61、作为一个优秀的经纪人应具备什么样的技能？答：须具备七项核心技能：1）专业知识；2）客户利益，从客户的角度设身处地的来考虑问题；3）顾问形象；4）行业权威；5）沟通技巧；6）客户关系（养客）；7）

20、压力推销62、客户按其需求心理大致可分为哪些？答：1）求实用；2）求低价位；3）求方便；4）求新颖、美观；5）求保值、增值；6）追求建筑的文化品位63、客户依据其个性特征可分为什么类型？答：1）从容不迫型 2）豪爽干脆型 3）优柔寡断型 4）情感冲动型 5）自我吹嘘型 6）冷淡傲慢型 7）喋喋不休型 8）沉默寡言型 9）心怀怨恨型 10）圆滑难缠型 11）虚情假意型 12）吹毛求疵型64、如何应对“从容不迫”型客户？答： 此类客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界所影响。应对此类客户，经纪人必须从熟悉房源特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，

21、以期获得对方理性的支持。65、如何应对“豪爽干脆”型客户？答： 此类客户决断力强，办事干脆豪放，但往往缺乏耐心，容易感情用事。和这类客户打交道，经纪人必须掌握火候，介绍时干脆利落，简明扼要讲清你的销售建议。66、如何应对“优柔寡断”型客户？答： 此类客户外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。应对此类客户，经纪人首先要作到不受对方的影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，并拿出有效例证，以消除客户的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，经纪人不妨采取直接行动，促使对方做出决定。67、如何应对“情感冲动”型客户？答： 此类客户或多或少带有神经质；反复无常，捉摸不定，易受外

22、界刺激。经纪人应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断督促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。68、如何应对“喋喋不休”型客户？答： 此类客户一旦开口，常常口若悬河，但离题千里。应对此类客户，经纪人要有足够的耐心和控场能力，利用其叙述评论兴致正高时引入销售话题。当其情绪正高时要给予合理的时间，切不可在客户谈兴正高时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切说明愈会带来逆反作用。一旦其进入正题，就可任其发挥。69、如何应对“沉默寡言”型客户？答： 此类客户与喋喋不休型客户正好相反，老成

23、持重，稳健不迫，比较理智，感情不易激动。销售人员应该避免讲的太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，引起对方的购买欲望。有时购房者沉默寡言是因为他讨厌经纪人，他们对经纪人的主观印象欠佳就闭口不理。对此类客户，经纪人要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在客户心中的美誉度，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。70、如何应对“圆滑难缠”型客户？答： 此类客户好强顽固，圆滑老练。针对此类客户，经纪人要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如此类房源不多，不久要提价，已有人准备定下等，使对方

24、尽快作决定。71、如何应对“虚情假意”型客户？答： 此类客户表面十分和蔼友善，经纪人有所问，他就有所答，唯独对购买缺乏诚意，常顾左右而言他。对此类客户，经纪人要有足够的耐心与之周旋，此类客户时常会认为经纪人会提高报价，所以他会一再要求压价。此时，经纪人正确的做法是不能轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般情况下，此类客户在适当的条件下，在他感到购买有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以经纪人不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。72、如何应对“心怀怨恨”型客户？答： 此类客户对中介时常怀有不满与敌意，若见到经纪人的主动介绍，便不分青红皂白，

25、满腹牢骚破口而出，对经纪人的宣传进行无理攻击，给经纪人造成难堪的局面。与此类客户大交道时，经纪人应先查明客户抱怨和牢骚产生的原因，并给与同情和宽慰。73、如何应对“冷淡傲慢”型客户？答： 此类客户比较顽固，不易接受他人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。经纪人在接近此类客户时最好由熟人介绍。有时候经纪人用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。经纪人必须事先作好思想准备。碰到这种情况，经纪人可采取激将法，给予适当的反击，如说:”别人老是说你好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事？早知道你没有这个能力，我当初真不该和你多浪费时间和口舌！“如此这

26、般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成交易。74、如何应对“自我吹嘘”型客户?答： 此类客户喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类客户进行沟通的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，经纪人最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝经纪人的建议。75、如何应对“吹毛求疵”型客户？答： 此类客户怀疑心重，不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，喜欢当面与经纪人

27、辩论一番。与这类客户打交道，经纪人可采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，并佯赞对方高见，独具慧眼，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，经纪人一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。76、商谈价位前对客户、业主分别应提醒些什么？答：客户：1）提醒客户单次加价的幅度不能过大；2）如果业主开出理想价格，也不要轻易答应，要让业主觉得非常辛苦，感觉卖出了合理的价位，甚至是高价卖出。业主：1）如果房价是加价报出的，提前与业主打好招呼；2）要提醒业主单次降价的幅度不能过大；3）如果客户开

28、出了理想价位，提醒业主不要轻易答应，要让客户争取的很辛苦，感觉买到的是合理的价位，甚至低价买入了。77、商谈价位前经纪人应作哪些准备？答：1）客户若明确看好房屋并谈妥价格后就应努力促进快速成交；2）再次强调房屋的优点，用动听的语言，不同的表达方式反复赞美，让中意的客户更加心动，促其下定金；3）明确签定买卖协议时必须注意的事项：如各种款项的数额和支付时间，税费的承担方式，房屋的配套设施和所赠送的附属物，房子和户口的迁出时间，物业的交割。78、商谈价位的原则是什么？答：1）不能操之过急；2）把握火候；3）议价有节；4）谨慎行事。79、什么是M.A.N原则？答：弄清对象：M (Money）即出钱的人

29、，通常是父母；A（Authorety）是有权决定的人；N（Need）是有需求的人。有需要才会挑剔，嫌东嫌西才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，但有时会在好几个人身上。 如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：1）出钱的人；2）有权决定的人；3）最会出问题的人。这三种人都要拍马屁。80、什么是“推-推-拉”？答：此谈判技巧，与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵循的原则。老练的渔夫懂得如何钓鱼，先抛钓竿，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。经纪人也是一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推-推-拉”，绝不是硬梆梆气势汹汹的。81、什么是“攻击要塞”？答：谈

30、判，当谈判的对手不止一人时，实际上拥有最后决定权的，不过是其中一人而已，因此，最适合采用的，就是“攻击要塞”。82、什么时候适合“缓兵之计”？答：谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟，在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的，休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。83、如何“打破僵局”？答：谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项，可能有些已达成协议，有些却始终无法达成协议，这时候，你可以这么“鼓励”对方：“许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果

31、不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”84、什么是“同步原则”？答：1）共同认识的朋友,共同的嗜好；2）五同-同乡、同姓、同宗、同学、同志；3）同步座位原则：最好坐在客户的右侧或左侧。85、什么是“二择一法”？答：预先安排两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内86、什么是“引导策略”?答：客户下定金时可说：“今天就交定金，定金交5000元好吗？”客户签约时可说：“请读一下协议，如果没错的话请在上面签个名字。”87、客户落定技巧包括那些？答：1）时时警觉，准备落定；2）建立客户对你的信心；3）对客户所好、需求、弱点成竹在胸，寻机进攻；4）强调房屋优点，抓住客户的心；5）遇有迟迟不下决定的客户，可慎重

32、使用压迫措施；6）议价有节，谨慎从事；7）成交时机瞬间即逝，掌握气氛促其立即决定；8）签约时务必明确定金、首付款、尾款的数额及支付时间，安排贷款、税费负担也要交待明白；9）巩固落定成果，佣金落袋为安。88、什么时候算“成交时机”？答：1）当对方听完介绍,充分了解状况之后，露出满意的眼神；2）当你初步压迫下定时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝，而且当你拿出订单时（测试购买欲之工具)，对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单；3）不断发问你刚才诉说的内容,获得相当满意的回答、无问题之一刹那；4）默不言语或与同伴相视（眼神显示“定下来好吗？”)5）突然改变姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下定

33、与否的思考）；6）另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。89、怎样尽快拉近与对方的距离?答：首先向对方表达善意及诚意：1）不要忘记客户的姓名；2）礼多人不怪；3）高明的奉承90、成交的前提条件是什么？答：房屋交易的实质是房屋产权的交易，因此产权清晰是成交的前提条件。91、怎样让客户尽快成为真正的客户或租客？答：1）需求引导；2）能力判断；3）了解出资人；4）了解受益人。92、房地产经纪人服务的原则是什么？答：1）平等化原则；2）珍惜常客；3）体察客户的希望。93、什么是房地产居间业务的5S技巧？答：1）速度（Speed）2）微笑（Smile）3）真诚（Sincerity）4）机敏（Smar

34、t）5）研究（Study）94、业主对贷款不放心怎么办？答：1）可向其详细说明具体的操作流程2）可选择放款款项直接打入以业主名字所开账户的银行3）如再不放心可直接领其到相应银行咨询。95、提问有哪些方式？分别应用在什么时候?答：有开放式问题和封闭式问题。开放式问题是为了引导客户能自由启口而选定的话题。如你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式问题。能体现开放式问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。封闭式问题是指为引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题，来希望对方的回答于限定的范围。封闭式问题经常体现在：“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、

35、“多久”等疑问词之间。96、签订合同时应注意什么？答：签定买卖协议时必须明确的事项：1）付款方式及各种款项（如定金、首款、尾款，佣金等）的数额和支付时间；2）税费的承担方式：买方承担还是卖方承担。3）房屋的配套设施和所赠送的附属物；4）房子和户口的迁出时间；5）物业的交割。97、合同中为什么要注明房屋、户口的迁出时间？答：1）促其尽快搬出房屋和迁出户口；2）避免日后产生纠纷（如原户口不迁出，其他户口将无法迁入）98、如何进行物业交接？答：1）物业交接以合同约定为准，一般交接日之前由业主承担，之后的由客户承担。2）水、电、煤气等可先去房子那儿察看数目，然后象水费、供暖费、有线费、物业费等需买卖双

36、方一起去物业公司交接清楚、填写物业交接单并进行更名。3）电卡、煤气卡等最后还需去供电局或煤气公司办理更名手续。99、新地与其他中介公司的区别是什么？答：1）是一种特许加盟形式；2）每个店是独立的法人实体，对二手房的买卖客户来讲有一定的保障；3）店面规模大，经纪人数目多；4）信息网络化；5）店内的运作模式是经纪人的行销，不是坐等客户；6）服务的内容不一样，是超值服务；7）建立客户终身档案；8）提供培训支持，服务支持，合作推荐，总部支持，建立品牌。100、过户贷款的步骤有哪些？答：1）签买卖协议，交付定金、佣金；2）买方准备贷款手续并签署贷款材料，送银行预审；3）预审通过后，按协议约定时间交首付款

37、、同时办理过户手续；4）取出房产证后在房管局办理抵押登记；5）抵押权证出来送银行，交保险，准备放款；6）买卖双方一起到银行办理转款并进行物业交接。101、在市局过户的买方与房主需要准备那些材料？答：首先询问买卖双方婚否、户口是否在本地1、 房主须提供：（1） 房产证原件及复印件（2） 夫妻双方户口本身份证：房改房需夫妻双方到场：2、 买方须提供：（1） 身份证及复印件（2） 买方若外地户口需提供外地人口流动证明102、在高新局过户的房主、客户需要什么材料？答：首先询问买卖双方婚否、户口是否在本地1、若房主已婚，须提供：（1） 房产证原件及复印件（2） 结婚证原件、户口簿及复印件;（3） 夫妻双方身份证，夫妻双方需到场2、若房主未婚，须提供：（1） 房产证复印件（2） 单身证明（到户口所在地的街办或居委会开）2份。（3） 身份证原件及复印件3、 买方若已婚，须提供：（1） 结婚证原件（两本都带，若无结婚证需带户口簿）及复印件（2） 买方：身份证及复印件4、 买方若单身，须提供：（1） 身份证及复印件（2） 单身证明2份（到户口所在地的街办、居委会或民政局开）2份5、若买方是外地户口，需提供流动人口计划生育证明复印件（需带原件核对）103、在经济开发区过户的业主与客户需准备那些材料？ 答：1）房产证原件及复印件 2）卖方身份证原件及复印件（夫妻双方带结婚证到场）3）