大客户销售能力测试

1、第一局部 个人素质测试 一个销售参谋的根本个人素质由 10 个关键因素组成， 因此， 系统性测试通过选择题形式测量销售参谋在销 售过程中的心态、行为以及内心驱动力、执著度和灵活性等因素。一 个人成就驱动力1在一次销售拜访中， 偶然听到客户提到他的朋友使用的产品， 而这件产品恰好就是你负责销售的。 事后， 你肯定会做如下哪件事：a想方法接触到他的朋友；b想方法搜集一些他朋友的信息；c想方法将他们两个人都约到一起；d看情况再说。二做事的执著程度2客户对后续的效劳不是非常满意，作为销售参谋，你认为自己的责任是：a催促售后效劳人员按时为客户解b 拜访客户，详细记录每次效劳的细节，并详细记录一线技术人员

2、、中层技术主管以及高层技术工程师的 效劳要求；c销售参谋的主要职责是签单，效劳问题已经超出了销售参谋的职责；d只要在客户与售后效劳人员。三陌生接触力3在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：a与客户约见，在客户聊天时提到的风味餐厅订好晚宴；b给客户 ，约见提交初次的设备方案；c跟客户企业其他人联系，争取上门拜访；d看情况再说。四竞争意识4设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了，如下的哪个方面是你肯定会具备的：a只要拜访过的客户企业，至少都认识三个人以上；b主要竞争对手同区域内的销售参谋，至少认识三个人以上；c自己企业内、售后效劳、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上

3、；d 公司新来的销售，进来三个月后，至少认识一半以上。五合作意识5一个客户已经接触屡次了，每次你都是一个人前往，这次去仍然是一次例行的联络感情拜访。这时你看 到办公室内另外一个销售参谋也在，如果你考虑邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到 如下哪个方面：a反正同事也没事，一起去还能有个照应和照顾；b同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方其他人，也好维护感情；c同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法回应客户，至少同事还比拟了解情况，可以顺利接手； d 公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访与他不相关的客户。六外向性程度 6在邀请客户共进晚宴时，你与同事以及客户企业内的

4、几个人都分别落座后效劳员拿来了菜单。此时，你 会比拟认同如下哪种做法：a要求效劳员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；b最好自己不拿菜单，就算是效劳员将菜单递给你，你也立刻递给其他同事；c既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；d拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。七目标导向力度7你初次拜访了一家客户， 并在后续拜访中更加详细地了解了客户目前存在的问题， 以及对设备的具体需 求。你承诺在一定期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是，获得客户如下哪个信息：a客户对整个工程的预算；b客户目前工程的时间进度；c客户通常的采购流程；d 客户企业内

5、部技术总工程师的态度。八“没事找事8在与客户企业中的工程经理接触一段时间后，该工程经理表示，最后的采购决策权是在集团总工程师手里。此时，你最认可如下哪种表达：a“那能否安排我们直接见一面，您看是否需要我预订一个餐厅，然后您邀请他一下？b“这个总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢！c“这个总工程师有什么偏好吗？我需要安排点什么礼品吗？d“不知道他对我们的工程了解程度如何？我们公司下个月有一个到德国技术交流的时机，您能否征求一 下他的意见。如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？九自我管理 9由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客

6、户交接给其他销售参谋。在交 接一个具体的客户时，同事说： “听说这个客户你接触了 4 次，还是挺有希望的，这 4 次你都给过他们什么 资料？你最有可能采用以下哪种方式答复同事的问题：a“这是客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户时提交给客户的资料清单和资料名称都在这里。 这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录。 b “就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料。c “除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有。d“我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。十核心驱动 10请设想一下，在拥有了你认为足够多的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：

7、a休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；b从事自己一直有兴趣的事情，比方集邮、旅游等；c找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了； d 无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。第二局部 销售技能测试大客户销售参谋需要的技能包括五个方面，分别是： 1抓住客户内心的需求：了解客户的问题，以及问题变化的趋势； 2与客户建立密切关系：建立个人关系，设计披露信息，管理客户组织内关系图； 3树立权威印象：通过筹划和设计在客户面前树立专家形象； 4把握销售时机：充分利用产品特性和产品分类，运用压力等； 5注重商业互惠交往：把握谈判、效劳、个人动机等。一抓住客户内心的需求11你认为，在初次拜访客户

8、时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：a你成功地为其他客户效劳的实例，而这些客户还都是眼前这个客户的同行或竞争对手；b试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户通常存在的问题；c作为行业内的知名品牌及历史悠久的供给商，你所代表企业的品质和口碑等；d 你所要销售产品的技术、功能、品质以及可靠的售后效劳保障体系。12眼前的客户你已经接触了一段时间，但客户仍然不断向你表示，你的产品价格太昂贵了。你认为，与 客户接触过程中存在的主要问题是：a还是没有让客户信服你的产品具备卓越性能和领先技术；b 还是没有让客户信任你这个销售参谋，没有建立牢固的个人关系；c还是没有让客户理解他的企业现存的问题，以及这些问

9、题只有你公司的产品才能解决；d还是没有让客户理解你公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。二与客户建立密切关系13与客户建立关系的过程中，扮演最重要角色的是：a个人信息的交换和透露；b 产品质量、性能方面信息的展示和讲解；c公司品牌、实力的表现；d 产品价格具备强有力的市场竞争力。14与客户个人建立关系最好的方法是：a向对方询问一些隐秘的个人信息；b主动向对方透露一些自己的隐秘信息；c多邀请客户一起吃饭、唱歌或桑拿；d明确表示提供回扣，给予好处。二 树立权威印象15经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初十分钟是建立友好关系的关键时刻。而 应酬以及良好的谈话气氛

10、建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师形象。此时，客户要求你详细讲 一下产品的优势，你认为，如下哪个答复可以给对方比拟专业和权威的印象：a) “首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，能 为客户设备运行提供可靠的保障。 b) “有关技术性能，其实不过是评价和比拟同类产品设备中三个关键方面之一，除产品的技术领先外，还 需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和效劳的水平。总之，三个关键方面一个都不能无视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度c) “有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个

11、设备解决车间的哪些问题，是节能，还是动力大小，或者是电压输出品质稳定的问题？这些企业常见问题我们的产品都提供了独到的解决方案。d) “有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您送过来，可以吗？16在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前 就存在过。此时，你认为如下哪个答复思路最有利于树立权威：a) “确实，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转。b) “如果用了我们的设备，就不会再发生类似问题了，这正是我们设备领先的原因之一。c) “有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料

12、。d) “您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平，平 时定期维护是否到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。 四把握销售时机情景一：在接触了长天企业之后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是，采购经理张 总工程师已经同意审核你提供的供货方案， 并愿意找时机再谈一次。 主要原因可能是你们都特别喜欢足球， 所以，他对你开诚布公，告诉你他们每次采购的量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且他 说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样优质可靠。你提议下周三再面谈一次，并且 约定了下午 2： 30，他没有犹豫就同意了，你

13、表示感谢，并约定看完周末一场关键球赛后再通一次 。 之后你们愉快地道别。17在这种情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？a) 90以上；b) 70%90%;c) 50%70%;d )不会超过 30;18下周三约见的主要目标是：a) 寻找并确定更多的需求；b) 确定他是不是关键决策人；c) 拿下订单；d) 让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。五注重商业互惠交往19你邀请一个比拟熟悉的客户一起共进晚餐，结账时，客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自 语地说：“可够贵的呀。 此时，你认为如下哪种说法可以让对方在做采购决策时能够偏向你一点：a) “这点钱小意思上次有一个客户也是三个人，5000多呢。b) “没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢。c) “不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有呢。d) “是超了一点，不过没事，经理与我关系不错 20公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定礼品价格的前提下，向客户赠送一罐当年新产的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶犹豫不决，不愿意接受，并明确表示：“你还是拿回去吧。 此时，你认为如下哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：a) “其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思。您不要有压力，就算是您