【商业地产】西安九锦台项目上半年计划72PPT

1、-1-【九锦台项目【九锦台项目0808上半年传播计划上半年传播计划】提提 案：北京灵思智信案：北京灵思智信日日 期：期：20082008年年1 1月月1616日日2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-2-鉴于春节前的整体推广节奏因各种原因未能全部如期实施，因此我们希望在2008年的时间规划、营销管理能够在达成充分共识的前提下开展工作，具体建议如下：1 1、售楼处：、售楼处：在售楼处工程时间无法确认的前提下，我方建议，售楼处交付使用不能晚于6月初；2 2、销售证：、销售证：为保

2、证2008年的销售回款，建议销售证在4月之前拿到；3 3、产品设计：、产品设计：产品外立面方案完成时间应为2008年3月15日之前；4 4、临时售楼处：、临时售楼处：在外展场3月停止使用后，售楼处6月正式交付使用前，中间的3个月应设置临时售楼处作为替代性销售场所，以解决4月下旬开始正式销售的回款需求；【 关于关于2008年工作的重要备忘年工作的重要备忘】2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-3-市场关注期市场关注期西安静待九锦台市场爆破期市场爆破期九锦风华，都会豪门no.2n

3、o.2no.4no.407年12-08年2月08年3-4月08年5月-时间轴事件轴市场积累期市场积累期西安第一府no.3no.31、外展场首次公映2、机场广告发布1、品牌专题文章2、网站发布3、现场围档5、交通媒体悬念广告发布：户外，机场媒体，航空杂志6、西安名流及业内新闻发布会1、生活方式展现2、交通媒体：户外，机场内、外媒体，航空杂志3、报纸广告及软文4、网络、广播5、开放与开盘活动6、电视广告【 07年年12月月-08年年5月推广节奏月推广节奏】1、外展场开放1、临时售楼处投入使用(3.20)2、大型新闻发布会(4.19）3、售楼处开放认购排号（4.26) 售楼处开放正式开盘销售(6月)

4、销售与工程-4-1 1、传播任务：、传播任务：形成市场高预期值、塑造本案在西安豪宅市场的核心竞争力，建立理性价值背书，在正式开盘前充分积累目标客户在正式开盘前充分积累目标客户 2 2、诉求核心：、诉求核心：含光门珍稀地段（土地价值）都市公寓型豪宅（物业类型价值）本案是西安市场最具创新性与投资价值的都市公寓型豪宅3 3、支撑点：、支撑点：品牌九大价值系统 4 4、现状描述：、现状描述：含光门区域没有豪宅价值背书，市场对本案的产品类型与其它公寓产品没 有差异性认知 一、传播策略一、传播策略-5-5 5、效果预期：、效果预期：含光门区域将出现一个符合西安国际大都会特质的、以高层空中别 墅为主力的城市

5、公寓豪宅升级型产品。 消费者会说：九锦台这样的产品西安从来没有出现过，但在世界大城市是富人消费消费者会说：九锦台这样的产品西安从来没有出现过，但在世界大城市是富人消费的潮流，我们要感这个时髦。的潮流，我们要感这个时髦。 6 6、执行要点：、执行要点：通过户外、平面广告的全面启动，充分爆破市场引发悬念，再通过高规格的公关事件引爆市场，强调对于区域发展、物类类型、生活方式等层面的专业性、经济投资性及消费趋势及发展趋势层面的导向舆论造势。-6-3月中旬【主要战术流程图【主要战术流程图】4月户外3月初启动城市主要区域超体量户外(阶段不同,采用时间与数量也不同)、机场路户外广告发布（悬念主题）机场广告文

6、本资料产品楼书完成(进度由产品建构工作来决定)卖场临时售楼处投入使用平面广告 第一波“悬念”广告发布活动软宣九大系统文章启动世界级公寓型豪宅系列文章启动品牌价值全面解读文章钟楼盛世夜宴新闻发布会第二波“事件性”形象广告发布同户外第一波”历史追忆” 第二波“户外行为艺术” 第三波”满城尽是九锦台” 第四波”事件性”形象广告网络网站建构全部完成欧洲大都会礼遇之旅客户激励活动西安精英人物沙龙殿堂系列圈层活动2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-7-一、户外广告战术组织一、户外广告战

7、术组织作为具有昭示性意义的户外广告系统，2008年本案春节后推广阶段最先亮相的媒体：形象导入及维护：形象导入及维护：3月开始悬念形象登场，以保证阶段概念的稳定传播；4月下旬售楼处开放前一周更换项目核心价值定位形象广告，全面启动推广攻势；-8-【户外广告战术组织原则户外广告战术组织原则】作为具有昭示性意义的户外广告系统，户外系统将是九锦台推广的重点渠道之一：1）大盘形象及维护：大盘形象及维护：现有户外广告资源位于市中心最为醒目的部分，分为悬念阶段和形象昭示阶段，充分调动城市关注度；2）主题街道战术：主题街道战术：全面包装紧邻项目的含光路，以主题广告的发布根据推广节奏不断更换，作为品牌价值传播的主

8、阵地；3）埋伏式传播：埋伏式传播：此外建议根据目标客户的行为习惯、居住区域行为习惯、居住区域等特征为依据确定户外广告牌的选择，如机场、西高新等等；-9-1 1机场内外广告牌机场内外广告牌建议建议0707年年1212月启动机场外月启动机场外2 2以鼓楼为主的城市中心区以鼓楼为主的城市中心区建议建议0808年年3 3月下旬启动月下旬启动3 3雁塔路及通往曲江的道路雁塔路及通往曲江的道路建议建议0808年年3 3月下旬启动月下旬启动4 4西高新区西高新区建议建议0808年年3 3月下旬启动月下旬启动【户外广告初步定点户外广告初步定点】2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验

9、货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-10-11-2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-12-13-14-2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-15-16-2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031

10、789-17-18-19-二、软文运作二、软文运作 主题一：物业类型炒作主题一：物业类型炒作都市公寓型豪宅的稀缺与发展都市公寓型豪宅的稀缺与发展以产品主要特征为支持点，探讨本案的产品类型在西安市场的创新与唯一性，同时类比国内外大都市的城市豪宅（纽约、伦敦、北京、上海、深圳等）的发展历史、投资价值、产品特征等，关注西安与全球接轨后的城市豪宅样式。1、话题主要方向、话题主要方向-20-主题二：投资价值炒作主题二：投资价值炒作非理性市场的豪宅保值非理性市场的豪宅保值在前两个主题的基础之上，通过地段价值与物业价值的传播，进一步追加本案的理性价值背书。主题三：创新价值炒作主题三：创新价值炒作以九大系统敬

11、献西安国际大都会时代以九大系统敬献西安国际大都会时代以主题文章的形式，从专家视角剖析九大系统的居住价值，充分教育市场，拉动消费欲求。-21-2 2、媒体应用名录及模式、媒体应用名录及模式报纸：华商报（主力媒体） 西安晚报（配合媒体）网络：焦点网（西安）、搜房网、新浪（陕西房产）等以软广硬做的方式发布品牌主题新闻稿，形式市场、投资、生活方式的趋势传播效应2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-22-3、深度价值解读期、深度价值解读期 进行关于含光门区位价值的深度探讨，突出表现项目

12、地块的未来发展优势； 通过对本案产品类型的全方位剖析，建立本案在西安豪宅市场的差异性认知； 与业内媒体深度合作，以当期杂志主题、特刊的形式，建立阶段性的市场趋势感、消费潮流感；-23-主题一主题一: : 含光门世界级豪宅即将入市，该区域将成为西安未来国际化富人区含光门世界级豪宅即将入市，该区域将成为西安未来国际化富人区（虚拟标题）主题二：含光门出现主题二：含光门出现“都市公寓型豪宅都市公寓型豪宅”产品重新定义西安豪宅市场格局产品重新定义西安豪宅市场格局（虚拟标题）媒体选择：媒体选择：报纸（华商报、西安晚报）、网络（新浪、焦点、搜房)-24-主题三：含光门，西安国际大都会时代城市豪宅的最后一块预

13、留地主题三：含光门，西安国际大都会时代城市豪宅的最后一块预留地（虚拟标题）主题四：都市公寓型豪宅，西安挤身全球大都市的标准配置主题四：都市公寓型豪宅，西安挤身全球大都市的标准配置（虚拟标题）主题五：九锦台，以都市公寓型豪宅定义西安居住规格主题五：九锦台，以都市公寓型豪宅定义西安居住规格（虚拟标题）主题六：国内外世界级城市公寓型豪宅观览主题六：国内外世界级城市公寓型豪宅观览（周边大环境必须有足够的聚集效应、显赫的外观、观景面最大化、户型设计和室内空间别墅化、独户感觉的营造、空中花园的营造等等，对城市豪宅展开全面的探讨）注注: :历史文化主题的软性宣传体系将以专栏形式贯穿始终历史文化主题的软性宣传

14、体系将以专栏形式贯穿始终( (主要是对地域价值的传播主要是对地域价值的传播) )-25-三、平面广告三、平面广告-26-西安的荣光西安的荣光 岂止三千年岂止三千年 请待请待钟楼无言，见证西安卓然风华。景云声远，传颂中华盛世欢歌。钟楼无言，见证西安卓然风华。景云声远，传颂中华盛世欢歌。九锦台，经天纬地之匠功，远播一座城市的旷世美名。西安新时代家国夙愿，九锦台，经天纬地之匠功，远播一座城市的旷世美名。西安新时代家国夙愿，再度鸣响。再度鸣响。【钟楼篇【钟楼篇】-27-西安的荣光西安的荣光 岂止三千年岂止三千年 请待请待这座塔，见证了西安的繁华兴盛，以开放胸怀，融汇四方佛法，八方文明。这座塔，见证了西

15、安的繁华兴盛，以开放胸怀，融汇四方佛法，八方文明。 九锦台，豁达之心融汇中西精粹，谦恭之意博采国际大匠众长，九锦台，豁达之心融汇中西精粹，谦恭之意博采国际大匠众长，集世界先进人居思想，推动西安当代大都会进程。集世界先进人居思想，推动西安当代大都会进程。 【小雁塔篇【小雁塔篇】-28-西安的荣光西安的荣光 岂止三千年岂止三千年 请待请待含光门，官道威仪，为皇公贵戚筑府营苑之圣址，千年文脉渗透于每一寸土地含光门，官道威仪，为皇公贵戚筑府营苑之圣址，千年文脉渗透于每一寸土地肌理。肌理。历史可传遗，土地不可再生。九锦台，踞贵源，承皇恩，胸怀崇敬之礼，雕筑历史可传遗，土地不可再生。九锦台，踞贵源，承皇恩

16、，胸怀崇敬之礼，雕筑稳健家族基业，再续传世门风。稳健家族基业，再续传世门风。 【含光门篇【含光门篇】-29-30-含光门含光门 当代礼遇华宅当代礼遇华宅汲千年人文地脉精粹，筑当下显赫门楣。汲千年人文地脉精粹，筑当下显赫门楣。九锦台，以九重标准再铸西安大都会传世豪邸，恭候置产者之鉴赏。九锦台，以九重标准再铸西安大都会传世豪邸，恭候置产者之鉴赏。从此协同西安各界当代名仕精英，共商家门之事。从此协同西安各界当代名仕精英，共商家门之事。 【九大系统篇【九大系统篇】-31-32-四、公关活动四、公关活动a、短线、短线解决实际销售问题解决实际销售问题，在售楼处尚未开放前，临时 售楼处阶段，通过圈层活动的运

17、做，维护已有客户资源。 初步树立口碑营销的模式,形成客户带客户的良性销售运 做。 b、长线、长线考虑品牌长期运营问题，学习大品牌公共运作方 式，在4月份正式销售前通过大型活动树立品牌影响力， 增强市场美誉度-33-a、短线模式、短线模式-34-模式一：圈层话题模式模式一：圈层话题模式生活方式生活方式lifestyle课堂课堂目的：目的：从圈层话题为切入点，真正满足阶层需要，吸引男女主人的关注与参与；频次频次：周末进行，每月保持1到2次的频次说明说明：可邀请国际银行顶级私人理财顾问、健康顾问、私人衣橱顾问、西安社会名流艺术品收藏等进行生活方式lifestyle酒会形式，与客户进行互动沟通，初步建

18、立九锦台的高端圈层；-35-名人的喜爱成为万宝龙的附加值，成为品牌的传统。百年来钟爱万宝龙墨水笔的人群：l伊丽莎白女王、肯尼迪总统、罗马教皇、作家海明威、美国当今最具影响力的十大建筑师之一莫特扬以及百年来世界各国用万宝龙签署重要条约的领导。1992年成立“万宝龙文化基金会”每年颁布 “万宝龙国际艺术赞助大奖”，从10个国家和地区选出得奖人士，获赠当年由万宝龙特别为得奖者定制的“艺术赞助人系列”纯金限量版墨水笔。这些名人变成万宝龙的使者，进一步将品牌效应扩大。参照模式：万宝龙的名人效应参照模式：万宝龙的名人效应-36-操作模式：操作模式：1、西安名流沙龙：邀请西安有影响力的社会名流，如贾平凹等，

19、持续不断 的形成以名人带动圈层汇聚效应2、顶级生活方式：每次活动分别整合艺术品投资、私人理财顾问、健康顾 问、私家沙龙等潮流型的生活方式主题，与美好家园等以倡导高品 位生活方式领导者的杂志媒体合作运营；3、时间：每月1-2次西安非凡人物沙龙殿堂西安非凡人物沙龙殿堂-37-模式二：客户激励模式模式二：客户激励模式精品旅游路线精品旅游路线目的：目的：结合老代新政策，激励及回馈客户 时间时间：4月份排号销售阶段说明说明：以品牌体验为主体选择精品旅 游路线，如选择地中海沿岸城市的 观光计划等标准：标准：客户带客户，在10组左右的重要客户主题：欧洲大都会礼遇之旅主题：欧洲大都会礼遇之旅-38-b、长线模

20、式、长线模式-39-盛世夜宴，九锦台全球礼遇之夜盛世夜宴，九锦台全球礼遇之夜九锦台启幕西安新闻发布暨全球奢侈品牌新品发布会九锦台启幕西安新闻发布暨全球奢侈品牌新品发布会-40-操作模式：操作模式：1、邀请人物：由“西安名流沙龙”活动为基础的西安社会名流、财富阶层 西安各媒体领导及记者2、地点：钟楼3、展示内容：九锦台项目九大标准概要，宣传片 钟表、服装秀等顶级奢侈品展4、操作模式：与世纪金花等西安顶级商场的春季发布与推广活动合作3、时间：4月中下旬盛世夜宴，九锦台全球礼遇之夜盛世夜宴，九锦台全球礼遇之夜九锦台启幕西安新闻发布暨全球奢侈品牌新品发布会九锦台启幕西安新闻发布暨全球奢侈品牌新品发布会

21、-41-五、临时售楼处五、临时售楼处-42-九锦台接待会馆九锦台接待会馆西安非凡人物沙龙殿堂西安非凡人物沙龙殿堂时间：08年3月-6月地点：碑林或小雁塔公园内【外展场概念建议外展场概念建议】在项目周边，西安最具代表性的历史遗产公园内，设置一处曲径通幽、顶级私密的小型会馆，通过高质量、小规模的圈层活动，形成品牌影响力及圈层汇聚效应，同时又作为售楼处的功能存在。-43-【重点思路重点思路】-44-顶级豪宅的接待系统顶级豪宅的接待系统国际五星级酒店般的国际五星级酒店般的“服务意识服务意识”思考路径：思考路径：-45-观念提示：观念提示：a、“大客户管家大客户管家”提供一对一服务提供一对一服务服务的专

22、属与尊贵服务的专属与尊贵其定义类似国际酒点的大堂经理。从客户第一次来电或来访开始，到购买产品至后期入住过程中所产生的相关问题，都由首次接待客户的大客户经理来进行协调解决，做到不推迟、拖延，给客户以一对一、贴身置业服务的感觉。包括对客户兴趣爱好的私人信息的管理。-46-b、无缝隙服务、无缝隙服务是国内顶级豪宅的一种趋势。它能提升营销品质，当客户进入现场展示空间时，大客户经理、服务人员等即刻进入准备接待状态，甚至每个人都能叫出客户的姓氏，以彰显专属服务的尊贵感。此外，在整个销售过程中，任何销售人员在与意向客户谈判时，身边都有人为其服务，避免因取资料，单独滞留客户的状况。-47-2.3 接待流程及执

23、行：接待流程及执行：低调的极致低调的极致-48-b、地脉符号：-49-50-五感体验：五感体验：嗅：专业香料师配置听：音乐要典雅、轻柔触：精品茶具味：酒水单具有可选择性，茶、咖啡、柠檬水等等视：tvc、楼书、户型图、沙盘-51-52-53-54-55-56-六、销售道具六、销售道具-57-58-七、电视传播战术组织七、电视传播战术组织推广目的：推广目的：扩大品牌影响力推广手段：推广手段：根据媒体可控能力，西安电视台、西安二台交替使用投放内容设定：投放内容设定：品牌形象tvc时段广告新闻报道品牌形象tvc+3d展示-59-八、广播战术组织八、广播战术组织推广目的：推广目的：形成信息资源交叉覆盖的

24、品牌效应投放媒体：交通台投放媒体：交通台（实效型媒体，提升传播到达率）推广节奏：形象导入推广节奏：形象导入事件传播事件传播形象维护形象维护-60-九、网站投放战术组织九、网站投放战术组织媒体职能：媒体职能：作为综合型媒体，强调敏感度与全程性，综合传播品牌内涵与事件推广手段：阵地传播推广手段：阵地传播（项目网站、焦点网专栏）、新闻炒作新闻炒作（网站新闻发布）、形象传播形象传播（网站硬广、文字链）选择媒体：选择媒体：搜狐焦点网、搜房网、新浪项目网站（西安本地网）推广策略：形象传播推广策略：形象传播概念解读概念解读事件报道事件报道的全程跟踪平台-61-九、定制化营销手段九、定制化营销手段推广目的：推

25、广目的：增强信息传播的到达率与有效性，实现准确定点攻击推广手段：推广手段：以目标客户的行为习惯、职业特征行为习惯、职业特征为依据选择定制化媒体备备 注：注：鉴于最终的客户调查报告尚未完成，故此部分推广手段仅为 建议，待报告完成后将组织专题讨论会重点解决。-62-【定制化媒体投放建议【定制化媒体投放建议】1）金花、中大商场广告投放金花、中大商场广告投放（目标客户消费习惯） 形式：形式：吊旗、展示布2）机场媒体投放（目标客户行为习惯） 形式：形式：机场广告牌、登机牌、安检机票封套-63-【定制化媒体投放建议【定制化媒体投放建议】3 3）西安各大汽车俱乐部）西安各大汽车俱乐部（目标客户70%拥有私车

26、） 形式：形式：俱乐部展架、广告牌、会员dm投递4 4）重点写字楼、加油站）重点写字楼、加油站17”17”液晶电视液晶电视（同上） 内容：内容：tvc广告片5 5）数据库：）数据库： itit、金融、投资、证券业高层管理、金融、投资、证券业高层管理人员人员（目标客户86为中高层管理人员及企业主）6 6）西安各大俱乐部）西安各大俱乐部（消费类） 形式：形式：会员dm投递，俱乐部内物料-64-十、礼品设计方案十、礼品设计方案-65-66-67-68-现场围挡应尽早亮相，给项目登场创造足够的区域期望阶段。现场围挡应尽早亮相，给项目登场创造足够的区域期望阶段。先期以悬念为主，通过后期故事性的主题增加并

27、有节奏的更换部先期以悬念为主，通过后期故事性的主题增加并有节奏的更换部分画面，推动波浪式市场关注度。分画面，推动波浪式市场关注度。十一、现场围档十一、现场围档-69-70-71-72-thanks房地产销售房地产销售流程培训课件流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-74-销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-75

28、-第一部分、案前第一部分、案前-76-一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-77-四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所

29、会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍-78-2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群-79-五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度-80-八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）

30、1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-81-第二部分、案中第二部分、案中-82-一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每

31、人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789-83-5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的

32、人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）场洽谈）-84-8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时

33、，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来）-85-二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员

34、必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免

35、费下载qq:69031789-86-三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保

36、持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观”-87- 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买

37、提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看-88-四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513

38、598 qq:69031789-89-sp技巧技巧 概念概念sp（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些sp手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。-90- 现场现场sp运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战

39、 用言行去感染客户用言行去感染客户-91- 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。-92-对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在

40、客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮-93-“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够-94-对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请保留请保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造

41、该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。-95-你在介绍哪一户？你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。-96-对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与

42、客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户-97-控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥-98-对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再保留一分钟请再保留一分钟注意事项：控台

43、事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做决定，最后保留一分钟请快做决定，最后保留一分钟-99- 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做sp配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合

44、的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。-100- 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。-101- 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客

45、户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。-102-注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。-103-六、建立客户档案六、建立