细分邮政市场更新经营策略开拓发展业务_[完整版]

1、细分邮政市场更新经营策略开拓发展业务1邮政面临挑战和新的选择冃前邮政经办的五大业务中，除信函还系专营 业务，具冇垄断性之外厂其他刷件、包裹、储莆、汇兑和报刊发行，无不面临着社会 力量（部门之间）的竞争。邮政部门如不改善经营，进一步开拓业务，加快改革，掌握 市场,形势将是十分严峻。邮政部门必须进行一次新的选择,在办好专营业务的前 捉下，耍进一步而向市场，运用市场学原理，把邮政市场细分，利用优势，开展优质服 务，进行竞争。2浅释用户用邮的一般行为心理刺激用户使用邮政业务的原因主 要体现在邮电服务工作的“八字方针”“迅速、准确、安全、方便”上。因 为:邮政历史悠久，百年老企业，有着一整套严格规章制度

2、，信誉高;我国有邮 政法，国家用法律的形式保护邮政经营业务和广大用户权益，使人民群众感到邮 政通信的安全、准确，增加信赖感;邮政网点遍布全国各地，四通八达，服务项目多 样。用户使用方便、灵活;邮政系统的人力、物力、财力有相当基础，从而有效 地保护用户用邮达到迅速、及时的要求。3关于邮政市场的细分邮政市场细分, 也称为市场区划，市场分片，它不是从邮政木身各种产品出发划分,而是从消费者 的不同需求出发，把用户总体市场划分为有差杲性的各种用邮群体市场，以便企业 选择“靶子”，实施冇效的市场经营策略。邮政市场的细分化冇其客观依据:邮 政市场是流通领域，由生产者、经营者和消费者组成,它是实现实物传递交换

3、关系 的总和，本身就可以加以分割细分;市场的本身就具冇同类性和差异性。从用邮 角度上说，不管是总体市场、细分市场，其内涵都是一致的，即同类性的;但从消费者 在同类需求下有不同的具体用邮要求来说，则有差杲性。因此，市场是可聚也是可 分的。具体细分邮政市场应从以下四个标准来考虑。即:经济文化:包括用户的 年龄、收入、职业、教育程度、宗教和民族等;地理环境:包括用户地域、城镇、 农村、人口密度等;邮政提供的服务种类:包括信函、包件、快慢程度和投递频 次等;用户需求行为:包括用邮原因，用邮频次，服务要求,使用习惯等。根据市场 学细分原理的标准考虑，从南宁市邮政山场情况来分析，可以细分为五个群休由场 的

4、分片:机关、单位邮性市场。依照四个标准考虑济机关、单位由于社会、经 济的因索，相互之间联系广泛，信息交流频繁，而且用邮量犬，交寄种类比较多，冇信 函、刷件、包裹等，有一定的地域性准址集屮，为此，可以确定为一个口标市场，针 对性开展业务。这个市场潜力很大，可望发展。（2）学生市场。学校生活特点是有 一定文化层次，地域性强，人口集屮,在使用邮政上，冇一定的频次数量，并冃用邮时 间季节性强,波动大，比如一年一度的元旦明信片收寄季节反映了这一点，为此，从 其规模和标准考虑，选定为一个市场规模來加以经营，很好地发展业务。（3）居民、 零散用户市场。把居民、零散用户确定为一个市场口标，原因是它地域广,用邮

5、需 求多样，用邮频次密，各层次文化水平的人物多，人口众多,民族、宗教不一,需求量 大。（4）变动市场。从细分市场标准分析，社会团体、企事业单位、商业机构临时 地组织各种会议或活动，它可以确定为一个不定型的定性动态市场,因为每次会议 或活动，都有一定规模、人数、地域,用邮需求有一定规模。其特点是:流动性大, 不稳定，聚变性。会议或活动规模大小直接影响市场大小，挖掘该市场潜力很大。 各种特需市场。由于社会各阶层人员的习惯、经济状况、部门、信教、民族 不同，“个”性不一，往往各人对用邮的方式，要求不同。但这些人或部门对邮政服 务提出特殊耍求的数量不少，根据细分标准和特点,把它列为一个单独的口标市场,

6、 采取相应服务手段，提供最方便服务，这是邮政今后开发市场的方向。4采取经营 策略43></a>.l无差异性经营策略 这个策略是针对城市居民，零散用户的口标 市场而采取的，它是把整个邮政市场看成是一个总体，一个大的目标市场，立足于 对不同用户使用邮政频次密、多样化要求，根据用邮目的一致性的需求特点，把用 户集中一处,由用户口己选择用邮，满足用户人数多、时限长、服务项目多的耍求。 该策略主要措施:多增设服务网点;服务项目多样化冷信函、包裹、快件、储 蓄、集邮、代办各种证件、邮购等;服务吋间性要强，准吋营业淮吋处理淮吋投 递等,满足用户日常需求。4.2激励性经营策略这种策略主要是瞄

7、准机关、单 位市场，居民、零散用户市场，特需用户市场。该策略利用用户行为心理反映，采取 某种影响，吸引、促动用户行动的外部条件，促进用户从感性到理性认识，发出行动, 自愿使用邮政业务。企业用最优的服务撮实惠的方式方法,激励、鼓动用户用邮。 我认为方法方式上具体有以下几种:（1）刺激形式。运用某种用户容易接受的刺激 手段，用环境、气氛影响用户，引导行动。如邮政储蓄采取各种揽储措施吸收储户, 开展活动。（2）把传统业务翻新花样，增加特色,开展各种活动形式。比如，是否可以 针对机关、单位、特需用户目标市场，开展一个“商业活动”方式，吸引用户。所 谓“商业活动”就是召集各金业、集体、商业机构或个人积极

8、参加以交换信息和 为经营服务为内容的活动。并规定，作为活动成员，一切所需邮政通信服务,邮政将 给予极大的方便，并以最快邮件处理全程时限，最优先为活动成员服务，捉高企业 的工作效率。另外，对于某些特需用户，采取特殊邮政服务，满足用户合理的特殊耍 求。如当前邮政对银行结算凭证、信函一律实行快件收寄方式，满足特殊要求，收 到良好效果。（3）让利形式。这种形式就是要让用户直接得到利益,以吸引用户。 企业在近期内也许平本，看不见收益，但远期获利更大。这点上，主要是加强宏观控 制,制定灵活政策，吸引用户积极用邮，涉及到具体办法本文不研究,只是捉出经营 方向。比如资费的调整，发行费率灵活经营幅度等我看都可以

9、实行让利方式。4.3 一条龙服务,一体化服务经营策略 企业在瞄准特需用户目标市场后，以更方便的 方式，最迅速的服务速度（如同专递）从收寄到运输投递,各种业务服务项口一体化, 一条龙，满足各特需用户的要求提供服务。一条龙服务分为进口一条龙服务，出口 一条龙服务，全程异地一条龙服务。进口一条龙服务从运输到投递一条龙;出口一 条龙服务从收寄到运输一条龙;全程一条龙则是从收寄到异地投递专程服务。其 实,平常上门服务收包件，特快专递，货运到货专门投送都体现出这种策略。4.4临 吋性服务项口组合经营策略这种策略实质是要实行以不变应万变，动态经营，适 应市场变化，提高市场占有率。它主要针对变动市场和学生市场

10、的不稳定性，采取 挖掘潜力，临时组织人力、物力厂并根据需求程度、种类、规模大小组合各种服务 项a以满足用户需求的经营策略。例如,根据学生在校和各种会议活动地域性强, 以及用邮时间规律性变化人特点，企业摸清市场大小，人数多少，服务半径，业务量 大小等情况在当地临吋建立服务网点，多项口服务，以方使学生、会议用邮,加快速 度,适应市场需求，开辟市场，增加企业收入。5采取策略应考虑问题在进行邮政 市场细分，采取经营策略,开拓某项业务z前,我们应该考虑到邮政作为公用性企 业，最讲究社会效益，同时也讲企业口身效益。邮政生产耍有投入产出，在完成通信 任务中会冇消耗川卩付出活劳动和物化劳动,这些需要得到补偿。为此，对每项策略 一定要注意研究开拓市场所需要的变动成木和固定成木，特别是比较复杂的变动 成本,认真核算它的“边际贡献”或称“创利额”。边际贡献（创利额）二业务收入变动成本如采取某项经营策略