中原4月福州东方名城项目销售执行的报告终稿109PPT

1、创新的营销管理模式创新的营销管理模式chapter 1chapter 2chapter 3内外场销售接待管理模式内外场销售接待管理模式销售目标分解时间轴策略销售目标分解时间轴策略chapter 4 合作模式及取费标准合作模式及取费标准提纲提纲chapter 5 为什么中原能够承诺为什么中原能够承诺2立体营销模式立体营销模式1成功案例分享成功案例分享chapter 1创新的营销管理模式创新的营销管理模式项目基本指标：项目基本指标： 总规划约总规划约200200万平方米万平方米 有有5000050000居住人口规模居住人口规模 总建筑面积约总建筑面积约205205万平方米万平方米 绿化率达绿化率达

2、6060 容积率低至容积率低至0.90.9 项目产品为高层、叠拼、别墅项目产品为高层、叠拼、别墅项目实景图项目实景图u 区位偏远，生活便利性较差；u 豪宅定位，但本地客户整体经济水平较低，不适应本地 市场；u 项目体量大，来访客户却极少，仅靠澳门客户及本地少 量高端客户群支撑去化，未能有足够的客户资源支撑整 个项目；u 推广手法及推广信息较为保守，局限；u 。但项目月均销售但项目月均销售35套，销售速度极为缓慢，原因出在哪里？套，销售速度极为缓慢，原因出在哪里？成功案例分享成功案例分享打出中原组合拳打出中原组合拳 拳拳致命拳拳致命问题关键在于问题关键在于如何拓展客户如何拓展客户拓客关键在于拓客

3、关键在于选对地方选对地方客源目标瞄准客源目标瞄准珠三角一线城市珠三角一线城市深圳深圳成功案例分享成功案例分享第一拳：片区价值炒作，增强客户异地置业信心第一拳：片区价值炒作，增强客户异地置业信心 半径90公里内五大国际机场 15分钟到中山港码头 小区住户巴士穿梭市区 小区到深圳大巴每天两班 广珠轻轨站09年完工，离项目仅15分钟车程目的：弱化深圳客户的距离感目的：弱化深圳客户的距离感中山中山-珠三角最后一块价格洼地珠三角最后一块价格洼地中山目前处于珠三角地区的价格洼地，“一桥双轨”等利好规划，必将使中山楼市进入快车道，成为最具投资潜力的首选之地！目的：提高深圳客户的投资信心目的：提高深圳客户的投

4、资信心成功案例分享成功案例分享第二拳：设立次主场，最大限度的便利深圳客户了解项目第二拳：设立次主场，最大限度的便利深圳客户了解项目u投资大厦（深圳）设立外展点u深南大道（主干道）设立户外广告u深圳特区报发布项目信息u每周短信发布u深圳房交会参展u。第三拳：拓客渠道多元化第三拳：拓客渠道多元化u每周定时组织看房团；u外展点接待自然来访客户；u外场业务员利用中原二级市场客户资源，不断进行call客，挖掘客户；u启动深圳中原强大的三级市场客户资源系统，实行二三级联动转介业务；u中原集体大会上进行项目推介，制定全营奖励方案刺激同事转介，实行中原全民皆兵；u制定成交客户“老带新”奖励方案，将业主变成项目

5、的销售员；u选择主要路段派发项目传单，并及时登记客户信息，收集客户资源；u看房团聚集点（特区报社）现场拉客；u。第四拳：服务第四拳：服务“里应外合里应外合”，体现项目品质，体现项目品质u 外场业务员组织看房团，交由项目驻场中原业务员接手介绍，并在凯茵新城高 尔夫会所享用星级午餐，及派发精美礼品，在服务上务必让客户有宾至如归的 感受；u 针对已成交的深圳客户，于深圳马克波罗酒店（五星级）定期举行业主答谢会；u 定期向成交客户及到访客户发送慰问短信及满意度调查，体现开发商周到服务 及品牌价值u 。20072007年年5 5月，雅居乐地产携手深圳中原，走向深圳春交会，亮相深圳！月，雅居乐地产携手深圳

6、中原，走向深圳春交会，亮相深圳！20072007年年5 5月，雅居乐地产于深圳新华保险大厦大堂开设展厅，日均接待量月，雅居乐地产于深圳新华保险大厦大堂开设展厅，日均接待量3030余批！余批！20072007年年6 6月，雅居乐地产开始在深圳组织周末看楼车，每周数百名位客户争相到现场看楼！月，雅居乐地产开始在深圳组织周末看楼车，每周数百名位客户争相到现场看楼！截止截止20072007年年7 7月月3030日，雅居乐凯茵新城仅接待中原同事转介客户日，雅居乐凯茵新城仅接待中原同事转介客户280280批批，成交客户达，成交客户达168168套套！无论从成交率和！无论从成交率和月转介数据来看，创下月转介

7、数据来看，创下深圳中原历史转介新记录！深圳中原历史转介新记录！20072007年年7 7月，月，当月劲销当月劲销300300余套余套，雅居乐地产于深圳马哥波罗酒店连续举办深圳业主答谢会，参与人数达到，雅居乐地产于深圳马哥波罗酒店连续举办深圳业主答谢会，参与人数达到千余人！千余人！20072007年年7 7月，雅居乐地产又一大型项目雅居乐花园再度牵手深圳中原，全面打开深圳市场！月，雅居乐地产又一大型项目雅居乐花园再度牵手深圳中原，全面打开深圳市场！20072007年年8 8月，雅居乐地产即将在深圳实施品牌战略发布！月，雅居乐地产即将在深圳实施品牌战略发布！20072007年年9 9月，雅居乐已经

8、拿下深圳秋交会月，雅居乐已经拿下深圳秋交会5050个展位，掀起深圳房地产市场轩然大波！个展位，掀起深圳房地产市场轩然大波！项目热销，激活本地客户的购买欲望，本地客户购买数量骤然增多！项目热销，激活本地客户的购买欲望，本地客户购买数量骤然增多！。成功案例分享成功案例分享凯茵新城到底带给我们什么样的启发？凯茵新城到底带给我们什么样的启发？立体营销模式的思考立体营销模式的思考2立体营销模式立体营销模式1成功案例分享成功案例分享chapter 1创新的营销管理模式创新的营销管理模式项目前期推广回顾项目前期推广回顾u主力媒体报纸广告u辅助媒体户外广告（仅限于马尾区），车体广告媒体推广途径单一，信息传播渗

9、透性不强，且销售信息不明显，未必能有效的促进销售。u项目九大价值，近期交房信息为主客户来访量少，案场面积大，销售氛围更显冷清。客户来访量少，案场面积大，销售氛围更显冷清。销售中心现状销售中心现状面对现状，如何解决？面对现状，如何解决？b销售模式销售模式a推广模式推广模式chapter 1.2立体营销模式立体营销模式丰富媒体组合丰富媒体组合巧用信息传播巧用信息传播主力报广短信、直邮户外、电台网络、巡展知名杂志。事件营销事件营销不断制造相关事件，吸引客户眼球，保持对项目的高度关注活动营销活动营销配合时节、工程进度等时机，密集举办现场活动，通过活动平台提高客户上访量效果：多渠道发布项目信息效果：多渠

10、道发布项目信息, ,保证市场热度保证市场热度, ,现在的市场并不是一种推广能够完成销售现在的市场并不是一种推广能够完成销售, , 只有多管齐下只有多管齐下, ,滴水成石。滴水成石。思考：报广数量众多，形式千篇一律，如何才能让自己项目在纭纭众思考：报广数量众多，形式千篇一律，如何才能让自己项目在纭纭众“报报”中脱颖而出？中脱颖而出？思考：户外是最直接、最能使客户巩固印象的媒体，如何选准位置，包围全城，至关重要！思考：户外是最直接、最能使客户巩固印象的媒体，如何选准位置，包围全城，至关重要！思考：现在的短信都是垃圾短信，但是短信又是我们认为最便宜最有效的投放方式，那是思考：现在的短信都是垃圾短信，

11、但是短信又是我们认为最便宜最有效的投放方式，那是否可以有新创新呢？将项目卖点融入日常生活！否可以有新创新呢？将项目卖点融入日常生活！比如：找准目标客户所聚之处，设立户外广告，以便巩固项目印象比如：制造事件话题，配合事件营销，利用报广进行炒作，吸引客户眼球比如：万科棠樾提醒您:今天气温35度,请注意防暑.万科棠樾让您领略媲美昆明的年平均气温21度的生活感受!入境电话（案例）。思考：项目区位相对偏远，周边配套尚未成熟，客户来访量不高，销售中心场地之大更显思考：项目区位相对偏远，周边配套尚未成熟，客户来访量不高，销售中心场地之大更显冷清，如何才能直接有效的提高客户来访量，制造火热的销售氛围？冷清，如

12、何才能直接有效的提高客户来访量，制造火热的销售氛围？比如：连东方名城、名郡、名城港湾在内，有近3000批客户，利用这些客户资源，多多举办现场活动，将现场气氛带旺，同时亦会形成一定的口碑传播，对吸纳新客户起到一定的效果，另外，多举办高端的圈层活动，如名车展、顶级服装秀等，提高项目形象品质的同时，亦能有效的吸纳一批目标客户到访，甚至成交！“维多利亚的秘密维多利亚的秘密”大型设计秀大型设计秀 （活动示例）每年的维多利亚秘密内衣展示会是世界时尚界一大盛事，云聚众多世界超模和社交名媛，共同见证“维多利亚的秘密” 的美丽光环。达到世界接轨，突显项目国际港湾的形象价值。思考：项目近期推广诉求点单一，对于客户

13、来讲，缺乏新鲜感，渐渐会淡忘项目印象，如思考：项目近期推广诉求点单一，对于客户来讲，缺乏新鲜感，渐渐会淡忘项目印象，如何提高客户的关注度，是一个值得思考的重要问题？何提高客户的关注度，是一个值得思考的重要问题？比如：福州首座婚礼殿堂的建成、引进豪华游轮、世界500企业进驻、商业街落成、引进名校等等关于项目重大事件，分阶段作为炒作项目的话题，让项目在客户的心目中始终保持较高的关注度，另外，可否联合政府，共同炒作东部新城，或举办相关慈善活动，自造事件，吸引眼球东部新城未来发展预测东部新城未来发展预测活动形式：联合政府，东方名城冠名，请后东部新城规划的设计者谈片区的价值。目的：证言式营销证言式营销，

14、用名人效应证明东部新城价值，增加客户对该区域的信心名人谈东部新城名人谈东部新城（事件示例）b销售模式销售模式a推广模式推广模式chapter 1.2立体营销模式立体营销模式作用：作用：利于客户及时了解项目信息，甚至下订，同时亦利于组织该区域的客户活动，有效进行外拓工作。方式：方式：考虑到项目区位的特殊性，建议在目标客户聚集较多的区域，如福清、长乐、鼓楼等区域设立外展分销点。方式：方式：同一个项目，由两家公司联合销售。作用：作用：在保证双方或多方利益的前提下，有效形成良性竞争，从大局出发，利于提高项目的去化速度。作用：作用：客户是关键，人气是销售的前提，多渠道拓展客户，是在市场变化之下，提出的新

15、的要求。在保证各方公司利益的前提下，驻场销售人员热情接待多家转介客户，提高项目成交率，最终达到共赢之局面。方式：方式：联合本土三级市场公司，或其他二级代理公司启动客户转介业务2外场管理外场管理1内场管理内场管理chapter 2内外场销售接待管理模式内外场销售接待管理模式3打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队3 而中原在方面已经具备有十年的总结经验，一直是行业内的领导者和作业标准。而中原在方面已经具备有十年的总结经验，一直是行业内的领导者和作业标准。“5s”“5s”即即“整理、整顿、清扫、清洁、素养整理、整顿、清扫、清洁、素养”。明亮、整洁、有序的工作环境及。明亮、整洁、有序的工作环境

16、及整洁得体、精神焕发的个人能把个人和团队的销售面貌引导到更积极的销售状态。整洁得体、精神焕发的个人能把个人和团队的销售面貌引导到更积极的销售状态。2外场管理外场管理1内场管理内场管理chapter 2内外场销售接待管理模式内外场销售接待管理模式3打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队3502外场管理外场管理1内场管理内场管理chapter 2内外场销售接待管理模式内外场销售接待管理模式3打造属于东方名城的团队打造属于东方名城的团队3 东方名城的团队定义就是江滨豪宅的销售团队东方名城的团队定义就是江滨豪宅的销售团队! !他截然不同于普通住宅的销售队伍他截然不同于普通住宅的销售队伍, ,与它

17、们与它们存在很大的差异性，它的差异性主要来源于东方名城客户的前瞻性尊贵性，因而东方名城的团存在很大的差异性，它的差异性主要来源于东方名城客户的前瞻性尊贵性，因而东方名城的团队对于自身综合知识的要求更高队对于自身综合知识的要求更高! !主要体现在以下主要体现在以下: :1.1.具备江滨豪宅的专业形象具备江滨豪宅的专业形象. .2.2.熟悉经济理财知识。包括股票、基金投资等；熟悉经济理财知识。包括股票、基金投资等；3.3.对于文化、时尚生活的了解更为全面对于文化、时尚生活的了解更为全面, ,例如工夫茶艺等；例如工夫茶艺等；4.4.对于整个作品细节和品质的打造必须全面掌握。对于整个作品细节和品质的打

18、造必须全面掌握。 全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。制定口径 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户 体验和客户满意度。 规范流程 “微笑服务”，以服务细节提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节。我们在销售接待过程中做到“微笑服务”。提升服务现场sp 全面调动案场的销售氛围：sp是指一种销售上的模拟训练，即将未发生的事情提前化，将想象中的事情

19、提前化。包括销售氛围的逼定，销售技巧的配合等等。在地盘的管理中，除了接待客户以外的很多工作，必须进行合理的分工，责任到在地盘的管理中，除了接待客户以外的很多工作，必须进行合理的分工，责任到人，在增强大家参与性的同时，更要培养个人的责任感和荣誉感！人，在增强大家参与性的同时，更要培养个人的责任感和荣誉感！用业绩也即开单来刺激销售人员的积极性是提升销售能力和积极性最有效的方法！用业绩也即开单来刺激销售人员的积极性是提升销售能力和积极性最有效的方法！积极的、学习的、良好心态；积极的、学习的、良好心态；客观的认识自己；客观的认识自己；脚踏实地做好今天的事情；脚踏实地做好今天的事情；2目标分解策略目标分

20、解策略1时间轴策略时间轴策略chapter 3销售目标分解时间轴策略销售目标分解时间轴策略3阶段营销策略阶段营销策略33-43-4月月5-65-6月月7-87-8月月9-109-10月月11-1211-12月月 1010年年1-21-2月月5-65-6月月7-87-8月月9-109-10月月11-1211-12月月1111年年1-21-2月月推华郡、温莎堡推美郡推蓝郡推康郡3-43-4月月5-65-6月月7-87-8月月9-109-10月月11-1211-12月月 1010年年1-21-2月月5-65-6月月7-87-8月月9-109-10月月11-1211-12月月1111年年1-21-2月

21、月2目标分解策略目标分解策略1时间轴策略时间轴策略chapter 3销售目标分解时间轴策略销售目标分解时间轴策略3阶段营销策略阶段营销策略3月月月月月月月月月月月月1010月月1111月月1212月月1 1月月月月7575套套销销售售目目标标235235套套290290套套9090套套190190套套3 3月月330330套套计划总售套数：计划总售套数：12101210套套 以以125125万万/ /套算套算, ,则则12101210* *125=15.125125=15.125亿亿推华郡21#,22#,美郡51#温莎堡89#推华郡23#,26#,30#，美郡52#,温莎堡88华郡27#,28

22、#,29#,美郡55#温莎堡90推华郡65#,63#,美郡53#,56#57#,温莎堡91,92#推华郡25#,美郡58#-60#,温莎堡93#月月月月月月月月月月月月1010月月1111月月1212月月1 1月月月月210210套套销销售售目目标标220220套套290290套套180180套套3 3月月计划总售套数：计划总售套数：12101210套套 以以125125万万/ /套算套算, ,则则12101210* *125=15.125125=15.125亿亿蓝郡3#,5#,8#蓝郡2#,1#,康郡10,15#蓝郡9#,康郡11#13#,16,20#推蓝郡6#,7#,康郡1719#推康郡6

23、6-70#a310310套套2目标分解策略目标分解策略1时间轴策略时间轴策略chapter 3销售目标分解时间轴策略销售目标分解时间轴策略3阶段营销策略阶段营销策略3提提升升品品牌牌及及满满意意度度包装炒作华郡,美郡和温莎堡主推温莎堡及美郡第一阶段09年月09年9月第二阶段09年10月09年11月20092009年营销活动节点年营销活动节点第三阶段09年12月年1月第四阶段10年2月10年3月“体验榕城最后的星空”东方名城天文观测活动名城园风筝节东方名城名车鉴赏海交会现场拓客活动清凉一夏烧烤节清凉一夏啤酒节陶艺制作大赛千人婚宴大厅开放活动东方名城产品品鉴会东方名城中秋晚会“梦想东方”东部新城未

24、来梦想征集活动福清,长乐拓客活动名城地产家居讲座西式餐饮品鉴会清凉一夏水果沙拉节包装炒作华郡.美郡和温莎堡承接前期项目形象价值铺垫，把握春节返乡潮的黄金销售期，提升项目去化率利用具有震撼力的事件营销将项目形象及价值推至全年最高点主推温莎堡及美郡通过体验式的活动营销，加大拓客，促进去化,营销策略上实行高低搭配,一周美郡一周华郡和温莎堡营销策略上实行高低搭配,一周推美郡,一周推华郡和温莎堡,做时间差客户拉动营销。两脚走路。提提升升品品牌牌及及满满意意度度包装炒作蓝郡炒作蓝郡并推出康郡主推康郡并附带蓝郡余房第一阶段10年3月10年5月第二阶段10年6月10年8月20102010年营销活动节点年营销活

25、动节点第三阶段10年9月10年11月第四阶段10年12月11年2月主推康郡并为天鹅堡造势清凉一夏刨冰节名城业主植树活动咖啡品鉴会新春比萨节发现名城之美摄影大赛清凉一夏烧烤节清凉一夏啤酒节清凉一夏茗茶品鉴东江滨健康跑活动东方名城红酒品鉴会名城园风筝节对话“东部新城”论坛东方名城vip客户lv品鉴会东方名城圣诞晚会东方名城宝马车展天鹅堡楼王征名活动通迂事件营销,进一步扩大东方名城在购房者中的影响力举办清凉一夏系列活动吸引客户来访,活动期间售楼部营业至晚上21:00进一步向客户灌输东方名城未来的中心区位通过一系列调性较高的活动,为天鹅堡造势第一阶段营销重点工作事项第一阶段营销重点工作事项此期间主推华

26、郡此期间主推华郡21#21#、22#,22#,美郡美郡51#51#及温莎堡及温莎堡89#89#212122228989u中原竞争对手的市场监控报告中原竞争对手的市场监控报告u五一黄金周拓客计划五一黄金周拓客计划u海交会现场拓客方案海交会现场拓客方案u筹备以及开通东方名城社区巴士专线筹备以及开通东方名城社区巴士专线时间节点：时间节点：4-64-6月月阶段主题：了解竞争对手，挖掘或优化项目自身核心卖点，提升项目价值阶段主题：了解竞争对手，挖掘或优化项目自身核心卖点，提升项目价值5 51 1五一黄金周拓客计划五一黄金周拓客计划长乐，福清设项目外展点长乐，福清设项目外展点 在展点了解项目的长乐与福清客

27、户均可凭东方名城在展点盖章的海报到东方名城 营销中心了解项目详细情况，并报销福州往返长乐（福清）车票一张。 目的：目的：针对目标客户群进行有针对性，精准的信息投放，并吸引客户到现场了解.开通社区巴士专线开通社区巴士专线 筹备及开通福州筹备及开通福州社区巴士专线社区巴士专线，可增，可增设三到四条专线，并设三到四条专线，并进行为期一个月的报进行为期一个月的报广以及广以及系列软文的炒系列软文的炒作作！从而提高整体项！从而提高整体项目便捷性的炒作，以目便捷性的炒作，以及带动片区的人气！及带动片区的人气！名城业主精英会名城业主精英会 时间：5月份 目的：严格筛选业主中的颇具影响力的活跃的人 活动形式：在

28、名城业主里挖掘出购买两套房产或是有背景的业主，大约在100人左右活动内容:以老带新，送积分积分：抵房款、送物业费（老业主以带新客户成交单元的1年物业费为基准，新客户用以抵房款，力度和老业主相同）赠送东方名城的商家联盟打折卡、小众聚餐（20人左右）项目信息的及时传递，使其有尊贵感配合交房举行回馈业主活动配合交房举行回馈业主活动从老业主中挖掘口碑宣传从老业主中挖掘口碑宣传得业内者得天下，通过口碑传播可在业内形成良好的形象得业内者得天下，通过口碑传播可在业内形成良好的形象建筑、规划、装修设计的专业人士，他们的意见将会对市场和建筑、规划、装修设计的专业人士，他们的意见将会对市场和客户产生巨大影响客户产

29、生巨大影响 内行人维系： 定期专人电话拜访； 举行专场的现场与项目建筑师、园林专场推荐会； 提供最新的销售信息与产品信息； 邮寄最新的宣传品给他们； 提供促成成交的可能性； 内行人所扮演的角色：东方名城项目的忠实拥护者；证言式营销证言式营销主角：各个行业的意见领袖，通过证言式营销，造成项目在业界的影响力形式：硬广软做，以真实的人物和案例证明项目价值诉求式诉求式证言式证言式硬广软性化，变推为引硬广软性化，变推为引业内人做证言业内人做证言配合海交会进行的现场拓客活动配合海交会进行的现场拓客活动礼品联系礼品联系 时间：5.18海交会期间 目的：既起到维系名城品牌又能通过这些人的圈层传递东方名城的品牌

30、和信息 活动型式：制作一些精美的宣传笔记本，高档瓷茶具，琉璃茶具客户在拿到之后乐意摆出来，并和朋友一起使用，从而起到圈层传播的作用 对象: 金融，政府等行业关键人物 协作单位: 礼品公司第二阶段营销重点工作事项第二阶段营销重点工作事项此期间主推华郡此期间主推华郡23#23#、26#26#、30#30#，美郡，美郡52#,52#,温莎堡温莎堡88#88#232326268888u对外宣传样板区、园林景观等对外宣传样板区、园林景观等u利用样板区进行系列营销活动利用样板区进行系列营销活动u进行社区配套以及商业街的包装与宣传进行社区配套以及商业街的包装与宣传u针对温莎堡的高端客户进行高端圈层活动针对温

31、莎堡的高端客户进行高端圈层活动时间节点：时间节点：7-97-9月月3030阶段主题：样板区、园林景观及生活配套等硬件展示，进一步提升项目形象及价值阶段主题：样板区、园林景观及生活配套等硬件展示，进一步提升项目形象及价值5252样板区完善以及宣传样板区完善以及宣传样板间的风格应与项目的调性一致，这时应该深化客户的体验，运用适宜的空间尺度、富有质感的材料、柔和及富有感性色彩的灯光设计、带有尊贵感的装饰元素去打动客户。真实的家具、电器、真实的体验真实的家具、电器、真实的体验让客户在这里真正体验到在第9港湾的生活方式，真正 的家具、真正的电器，一切都是真实的体验。样板区完善以及宣传样板区完善以及宣传营

32、造景观展示区营造景观展示区辟出一块香郡或华郡一块地方做景观展示。景观是最直观给到客户的产品信息，好的景观能支撑较高的价位，并给到客户购房的冲动。园林景观宣传以及体验式营销园林景观宣传以及体验式营销 对业主不定期发送工程进度对业主不定期发送工程进度 保证持续的关注点保证持续的关注点我们一起见证东方名城的成长我们一起见证东方名城的成长 对于工程上的节点，比如封顶、脱外墙、园林成型等，以短信形式告知联系人、内行和推销员，让他们感觉到到名城地产对他们的重视和对东方名城的持续关注 频率：一周一次工程短信，持续关注！工程短信，持续关注！工程进度的及时传递工程进度的及时传递进行社区配套以及商业街的包装与宣传

33、进行社区配套以及商业街的包装与宣传 借鉴一线城市郊区大盘的成功开发经验：配套先行！借鉴一线城市郊区大盘的成功开发经验：配套先行！ 通过商业配套包装，提高客户置业信心，以住宅潜力托商业，以商业带住宅引入在福州有一定知名度的社区配套引入在福州有一定知名度的社区配套 带动周边商铺入租 制造人气，形成片区氛围 提升购房者对项目未来信心进行社区配套以及商业街的包装与宣传进行社区配套以及商业街的包装与宣传针对温莎堡的高端客户进行高端圈层活动针对温莎堡的高端客户进行高端圈层活动针对名车车友会的活动：针对名车车友会的活动： 目的：向豪宅业主直接传递项目信息，造成圈层影响 形式:赞助车友会的活动，或者获取车主的

34、信息，通过dm或短信的形式直接传递项目信息 对象：豪宅项目或者高端消费场所的名车主第三阶段营销重点工作事项第三阶段营销重点工作事项此期间主推华郡此期间主推华郡27#27#、28#28#、29#29#，美郡，美郡55#,55#,温莎堡温莎堡90#90#252527279090u从鼓楼社区专线组织东方名城看房团从鼓楼社区专线组织东方名城看房团u组织长乐、福清专场中秋晚会组织长乐、福清专场中秋晚会u配合住交会宣传并进行产品推荐会配合住交会宣传并进行产品推荐会时间节点：时间节点：10-1210-12月月2828阶段主题：通过情景体验式的活动营销方式，加大拓客力度，促进项目去化阶段主题：通过情景体验式的

35、活动营销方式，加大拓客力度，促进项目去化29295555利用社区专线定期组织看房团利用社区专线定期组织看房团u 于鼓楼增设定时看房专于鼓楼增设定时看房专线巴士，针对市区客户组线巴士，针对市区客户组织东方名城看房团，并于织东方名城看房团，并于现场举行小型活动进行招现场举行小型活动进行招待。待。u 联合福州一些房产网定联合福州一些房产网定期联合社区巴士，组织银期联合社区巴士，组织银行或是事业单位看房团来行或是事业单位看房团来东方名城。东方名城。组织长乐、福清专场中秋晚会组织长乐、福清专场中秋晚会活动时间：活动时间：2009年中秋活动地点：活动地点：福清或是长乐活动对象：活动对象：东方名城业主、长乐

36、或是福清的关系客户；参与人数：参与人数：400人左右活动形式：活动形式：舞会、互动、抽奖专场中秋晚会专场中秋晚会配合住交会宣传配合住交会宣传u 一口价一口价 特惠房的价格特惠房的价格 - - 优惠措施优惠措施 u 住交会购房节真情回馈住交会购房节真情回馈 促销措施： 推出“十免”优惠措施： 免契税 免物业维修基金免费提供律师服务 免有线电视开通费 免费开通电话 免一年物业管理费 免费赠送热水器一台 免费赠送冰箱一台 免煤气管道开通费 免费送一年海都报有关产品的推荐会有关产品的推荐会u 针对东方名城的建筑用料进行展示针对东方名城的建筑用料进行展示以及宣传，从而奠定购房者的信心，以及宣传，从而奠定

37、购房者的信心，更体现了东方名城更体现了东方名城“建筑从每一个细建筑从每一个细节开始节开始”的信心和决心！的信心和决心！ chapter 4合作模式及取费标准合作模式及取费标准中原的合作模式及取费标准中原的合作模式及取费标准合作模式一：联合销售代理合作模式一：联合销售代理一、服务内容：一、服务内容：1、中原全面统筹本项目的策划工作（含广告设计）及销售工作；2、中原的将派驻不少于开发商现有销售团队的销售人员进驻销售现场与开发商共同对本项目进 行销售；3、销售现场由中原统一进行管理，开发商的销售团队统一由中原调度，全面与中原销售团队友 好配合一同销售本项目。二、本项目销售计划及目标：二、本项目销售计

38、划及目标： 全年销售总金额达到全年销售总金额达到15亿人民币以上亿人民币以上三、考核及取费标准：三、考核及取费标准： 中原将根据以上销售目标与开发商一同制定中原将根据以上销售目标与开发商一同制定“月考核目标月考核目标”或或“季度考核目标季度考核目标”,分别对中分别对中原的营销工作进行考核，并对由中原销售的单位支付以下服务报酬：原的营销工作进行考核，并对由中原销售的单位支付以下服务报酬： 1、达到约定的考核目标：按合同销售总金额的1.2%支付销售代理费。 2、未达到约定的考核目标：按合同销售总金额的0.6%支付销售代理费。中原的合作模式及取费标准中原的合作模式及取费标准合作模式二：划分区域独家销

39、售代理合作模式二：划分区域独家销售代理一、服务内容：一、服务内容：1、中原全面统筹本项目的策划工作（含广告设计）；2、全面负责委托区域的销售代理工作；3、中原的销售团队将与开发商的销售团队友好配合，相互进行客户转介，共同促进客户的成交，对双方销 售人员转介客户成交的单位按以下方式支付报酬：1）如由开发商的销售人员转介客户给中原促成成交的：中原方按合同约定正常结算本套成交单位的销售代 理费，并代开发商发放该套单位的佣金提成予销售人员（提成金额按开发商承诺给销售人员的提成标准发 放）。2）如由中原销售人员转介客户给开发商销售团队促成成交的：中原公司不再另行收取该套成交单位的销售 代理费，但开发商需

40、在支付给自己的销售人员该单位佣金提成不变的基础上，另行支付该单位中原方销售 人员的转介佣金（转介佣金金额比照中原承诺给销售人员的提成标准发放）。二、本项目销售计划及目标：二、本项目销售计划及目标：全年销售总金额达到全年销售总金额达到15亿人民币以上亿人民币以上三、考核及取费标准：三、考核及取费标准： 1、达到约定的考核目标：按合同销售总金额的1.2%支付销售代理费。 2、未达到约定的考核目标：按合同销售总金额的0.6%支付销售代理费。chapter 5为什么中原能够承诺为什么中原能够承诺为什么中原能承诺为什么中原能承诺n 丰富的大盘操盘经验丰富的大盘操盘经验 n 丰富的活动营销经验丰富的活动营

41、销经验n 丰富的内外场结合销售经验丰富的内外场结合销售经验n 丰富的二三级市场客户转介经验丰富的二三级市场客户转介经验n 强有力的大深圳资源部门后台支持强有力的大深圳资源部门后台支持成成功功中原品牌中原品牌 中原地产代理（深圳）有限公司于成立于1997年，源于香港,是香港中原集团分公司，是深圳最具规模的大型专业代理公司，素有“皇牌代理，信心标记”的美誉。目前，中原已在深圳、广州、北京、上海、重庆、成都、浙江、宁波、大连、南京、珠海、天津、沈阳、长春、东莞、中山、佛山等二十多个国内大中城市和地区设立了分公司。2006年中原（中国）凭422.5亿元的年度销售额名列全国房地产顾问公司百强之首。深圳中

42、原自1997年初进驻深圳房地产市场，短短时间已迅速成为业界翘楚，占据了重要的市场地位。经过十年积累公司规模日渐扩充，业务范围亦不断拓展。员工人数超过3000人，成功操作楼盘700多个。 深圳中原董事长赖国强先生与总经理李耀智先生中原集团董事局主席施永青先生施永青先生 丰富的大盘操盘经验丰富的大盘操盘经验深圳中原近两年代理超过10万m2以上大盘系列序号序号物业名称物业名称建筑面积建筑面积代理阶段代理阶段代理时间代理时间1 1金地名津金地名津2323万万代理中代理中0404年至今年至今2 2可园可园1-61-6期期6060万万6 6期在售期在售04-04-年年- -至今至今3 3水岸新都水岸新都3030万万代理中代理中至今至今4 4半岛半岛1 1号号100100万万代理中代理中0505年至今年至今5 5