《商务谈判》实验指导

1、河北金融学院申报2007年度校级精品课程实验指导商务谈判河北金融学院2007年6月30号商务谈判实验指导书一、实验教学的说明当今时代，和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益活跃的情况下，社会生活 愈益强调合作。在竞争屮合作，在合作屮竞争，为谈判活动开辟这广阔的空间。 随着谈判活动普及到商业领域，谈判，已成为商业人员必须具备的基本功能。人 们不断加强对谈判的理论研究，深入探讨谈判的基本理论和策略技巧，对于培养 和造就一大批具有专业谈判人员，有效的促进组织绩效，适应时代的发展，全面 迎接国际范围内的挑战具冇极其重要的意义。商务谈判课程最大的特点就是实践性，谈判签约只有通过实践锻炼才能 够理论联系实际，

2、巩固学生所学的理论知识。按照教学计划的要求，我们将商 务谈判课程学期实践教学活动安排在学生系统学习了商务礼仪、公共关系、经济法、市场调查、市场营销等专业基础课和专业课程之jh,采用模拟 谈判团体或者企业商务谈判流程的形式进行。其基本要求旨在使学生将商务谈判 的基木理论和方法运用到实践过程屮。依照商务谈判应遵循的基木原则和要求， 模拟商务谈判的基本程序、运用商务谈判的基本方法和技巧，通过谈判达成协议, 签订书而合同的全过程。实践教学活动对学生深入地了解和认识谈判人员应具备 的条件和素质、谈判的基本程序、谈判各阶段的内容和技巧等很有帮助，以达到 预期教学目的。木实验内容设计以市场营销专业为对象而撰

3、写的，其他专业可按各自的教学 要求和课程设置情况，对实验内容和所分配的课时作适当的调整。实验项目学时分配表序号名称类型学时实验电脑销售问题设计.综合4实验二社交礼仪观摩与 实验演示、综合、设计2实验三与学校食堂进行 谈判操作、综合2实验四商务谈判辩论操作.综合4合计12二、实验内容实验目的与要求：结合所学的商务谈判理论，熟悉商务谈判各个关键环节的 谈判技巧和策略运用，并灵活掌握，尽量做到理论与实际相结合，以达到使学生 掌握理论知识的同时，更能增强谈判既能水平提高的目的。实验内容：谈判过程、谈判活动安排、谈判交际礼仪、涉外谈判中的部 分礼仪与礼节的模拟练习等内容。所需基本资料：1、谈判计划书。2

4、、谈判现场所需基木资料。3、冇关谈判内容的电子资料。4、世界各国国旗。5、现场布局。实验一：电脑销售问题 设计、综合实验目的和要求：在本次实验中，通过让学生亲身感受谈判的具体过程， 来了解谈判各个阶段的具体情况和需要注意的问题以及处理技巧。实验过程可以分为如下阶段：（一）分析谈判某每一阶段的特点。开始阶段，破冰期，为以后的谈判奠定主要的谈判基调；磋商阶段，关键期，决定谈判的最后结果，也是谈判策略实施的主要环节;结束阶段，签约期，就谈判过程中协议的协商情况达成书面协议，这一阶 段对签约只是要求较高；履约阶段，主要是监督和实施谈判的合同，处理善后问题。（二）各阶段进行详细的准备。开始阶段的收集资料

5、准备尤其关键；磋商阶段的技巧运用，谈判心理的运 用比较微妙；结束阶段如何签订合约，需要注意的问题等；履约阶段可能会处理 一些法律问题。（三）谈判计划书的制定。包括谈判的时间、谈判地点、现场安排、人员组成、谈判战略与策略、谈判的各层次口标等。（四）对谈判计划书进行论证，讨论其可行性。（五）模拟谈判。具体实验安排如下：第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对班级的学生分组，按组设立 模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项；第二，进行市场调杳以及营销策划。在谈判z而，要求同学对商务谈判中 将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量 等相关信息，为

6、谈判做好必要的准备。在此基础上要求各模拟公司完成市场调 查报告以及营销策划书等书面材料；第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟 公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。各公司拟 订商务谈判方案、谈判的执行计划并准备好谈判所需的相关资料；方案论证并 选择；第四，分组进行模拟商务谈判。要求谈判双方按照商务谈判的基本程序， 从各方见而相互寒暄、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书而合同, 完成整个谈判的全部过程，并做好谈判记录。未参与该次谈判的其他同学则按 要求做好商务谈判的评价记录。第五，进行商务谈判评价。在每一场谈判结朿后，由未参加该场谈判的同

7、 学对本场谈判进行评价。评价范围包括谈判过程中的社交礼仪、语言技巧、谈 判策略、谈判人员的配合程度、谈判的结果等几个方而。第六，进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判 中表现优秀的同学，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的 谈判经验，提升谈判水平；第七，进行谈判总结。包折各模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公 司的总结要求从公司的角度对谈判过程和谈判结果作综合性的书而总结。个人 总结包括书面总结和口头总结两个方面。另外耍求每个同学每天必须完成书面 工作fi记一篇。教学建议：本次实验是对整个学科的整体把握，所以，各个阶段的主要问题和关键知 识点必须把握，这次实

8、验可以安排在本学期后期。重点与难点：1、谈判计划书的制定及可行性分析。2、谈判的磋商阶段策略运用的灵活 性。实验二：社交礼仪观摩与实验 演示、综合、设计实验目的和要求：通过观摩，让学生了解一般和专业谈判礼仪，并通过实 验，学会如何安排谈判现场，掌握相关专业知识和技巧。（一）实验室现场工具准备：1、观摩，录像内容包括社交礼仪演示，谈判专业礼仪过程演示，跨文化的 利益差异演示等等。2、座位安排，根据谈判双方参与人员的职级和实验气氛的营造需要，进行 座位的安排，包描顺序和间隔距离；3、谈判室整体环境的设计，耍根据谈判对手的文化和风俗要求安排，努力 营造愉快的气氛，如墙面的设计，装饰物的摆放等。4、模

9、型布置5、方案论证（二）选择方案，并实施布置。教学建议：本次实验完全可以作为一项基本知识和实践技能来重视，所以，学生应当 把握。重点与难点：（-）相关礼仪知识的具备。（二）熟悉谈判对方的风俗习惯和文化差别。实验三：与学校食堂进行谈判操作、综合实验目的与要求：本次实验是以学生比较熟悉的内容为谈判题材，熟悉谈 判的过程。实验具体步骤如门（-）将学生分成两组，分别代表学生食堂和学生，组建两套谈判班子。（-）市场分析与调查。如食堂一方可以调查学生生源、口味需求、家庭所在地经济状况、当地消费习惯等；如学生一方代表可以具体调查菜、肉、蛋等等 原料的市场价格，搜集充分的资料，进行成本分析，做好谈判准备。（三

10、）谈判方案的制定并论证其可行性。（四）模拟练习。（五）谈判评价并总结。（全体同学参与）重点与难点：各市场调查的方法，调査报告的书写。教学建议：本部分内容是对理论的进一步检验，同时考查学生交叉学科的 掌握，是一次综合性实验课。实验四:商务谈判辩论操作、综合实验目的与要求：本次实验是考查学生作为专业谈判人员所应当具有的谈 判口才，同时考查学生的应变能力以及思维的严密性。实验过程包括：（-）制定辩论规则（二）组织辩论（三）成绩考核具体实验环节如下：经过与评委老师和各参赛队伍代表的商定，最后确定规则如下：模仿辩论形式展开商务谈判。情景模拟：某天，塑模公司销售部门就扩人销售这个战略问题召开会议，会 议上

11、出现了两种不同的观点，a观点认为，以“削价”扩大销售；b观点认为， 通过“增加销售队伍”来扩大销售。双方争执不下，谁也说服不了谁，最后，会 议决定让双方各自组成临时的项目小组，提交方案，并交由董事会（评委老师） 决议，于双方在董事会办公室展开了激烈的谈判本次谈判共分为五个环节（冠军决赛为六个环节），历时40分钟（冠军决赛 为44分钟）第一环节：初露锋芒（8分钟）由a方一辩发言表明立场，时间为4分钟，当一辩发言时间只剩卜半分钟时, 主持人提示，当该辩手的发言时间已到，主持人再次提示，该辩手应立即停止发 言，否则视为超吋。接下来由b方一辩发言阐述观点，规则如上。第二环节：针锋相对（8分钟）（1）由

12、双方二、三辩参加，交替进行。（2）a方二辩对b方二、三辩提出1个问题，时间为15秒。b方二或三辩 进行回答反驳，时间为1分钟。a方二辩再对b方二、三辩提出1个问题，时间 为15秒。b方二或三辩进行回答反驳，吋间为1分钟。（3）b方二辩对a方二、三辩提出1个问题，时间为15秒。a方二、三辩 进行回答反驳，时间为1分钟。b方二辩再对a方二、三辩捉出1个问题，时间 为15秒。a方二、三辩进行回答反驳，时间为1分钟。（4）a方三辩进行小结，时间为1分钟30秒。最后，b方三辩进行小结， 时间为1分钟30秒。第三环节:锋芒毕露（10分钟）（1）自由辩论必须是正反交替进行，两位计时员分别对两队计时。先由a

13、方任何一位辩手起立发言，完毕后b方的任一位辩手立即起立发言，直到每方队 员的时间用完为止；（2）在自由辩论的吋间里，每位辩手的发言次序，次数和个人发言时间不 受限制；（3）当一队发言时间只剩下半分钟时，主持人捉示，当该队的发言时间已 到时，主持人再次提示，该队应立即停止发言，否则视为超时，酌情扣分；（4）一队发言时间已尽，另一队还有时间，则该队的任意一名队员可以继续 发言，直到该队的吋间用完为止；（5）总时间为10分钟,每方各5分钟。第四环节：谁与争锋（6分钟）由b方四辩总结陈词，时间为3分钟，当四辩发言时间只剩卜半分钟时， 将曲主持人提示，当该辩手的发言时间已到时，主持人再次提示，该辩手应立即 停止发言，否则视为超吋。接下来由a方四辩总结陈词，规则如上。第五环节：风起云涌（4分钟）-一只用于冠军决赛（1）观众向双方各提两个问题，b方先接受提问，依次交替进行。其中， 自曲辩必须回答一个问题，每个问题回答时间为1分钟，若回答用时未完，其他 辩手可补充。（2）各方冋答时间为2分钟，共4分钟。第六环节：一锤定音（8分钟）评委考试离席