2018年感觉统合高级教师培训讲义(第四届)

1、感觉统合高级培训讲义主办单位：深圳市感觉统合教育研究会深圳感觉统合学院时 间：2018年1月8日10日深圳目 录感觉统合基础理论1- 13页25-28 页感觉统合测评 14-24页 感觉统合实操感统教育运营的系统思维29-38 页感觉统合基础理论深圳市感统教育研究会左有红恩维导图感觉统合培训理论篇#身体与大脑协调发巖心理俄极作用诰刍的发展前庭妙-tk觉一、味览、««生建星础匕大感觉系线生产方式.并介方式. 生活空甸等神经迄动机能不全烏觉统合的作用感觉统合概论当今儿冷够觉烧合失常的观象闿觉统合失常的廉因（调节功齟耳节用的y滋觉调节演&泊疗）“理论斟D何说将览绒合轮蛍统

2、合常见名词瘠觉绒合的*射发廉关18朗SWft机喊合培训班觉统合的神经Y一神经经烙巧踐）丰础理论）生理学島础JJs料干神经IR神经切煦大*4前駐甲衡失常械瞬过叮本体始不足祕觉不平JH听懺矫讥不足左有红2017年6丿编制感觉统合概论何谓感觉统合？感觉统合是指大脑和身体相互协调的学习过程。指机体在环境内有效利用自己的感官，以不同的感觉通路，从环境屮获得信息输入大脑，大脑再对其信息进行加工处理，并作出适应性反应的能力。这就是感觉统合。简称“感统”感觉统合常见名词> 珍.爱尔斯博士 (Jean Ayres)> 感觉营养素与营养餐(Sensory Diet & Nourishment)

3、> 适应性反应(Adaptive Response)> 内在驱力(inner drive)> 适当的挑战(Just Right Challenge)> 神经可塑性(Neural Plasticity)> 屮枢神经整合能力(Central System Organization)> 古典感觉统合治疗(Classical sensory integrativetreatment)感觉统合的限制> 感觉统合原来是为了解释有学习和行为问题的孩子，而这些问题已被确认过，不是屮枢神经系统异常所造成。> 感觉统合的适用是有其延续性的。> 感觉统合强调的是

4、前庭、本体及触觉的整合，而不是动作的反应。> 感觉统合器材常常会使用到悬吊系统为治疗设备。> 感觉统合常常会和感觉动作介入( sensrimotorapproaches)> 感觉刺激 (sensory stimulation)混淆> 感觉统合统合治疗除了直接介入之外，也可使用咨询的间接介入方式。> 尊重儿童发展顺序，过多或过早学习，会造成“双输”局面。感觉统合理论基础>1950年,感觉统合的创始人珍艾尔丝博士开始致力感觉统合理论研究与发展。她利用此理论治疗介入对象：学习障碍 小孩子一一正常孩子一一延伸到其他神经行为发展问题的孩 子(智能障碍、自闭症、情绪困扰

5、等)>1960年，美国两位学者Hubelh和Wiesel研究大脑视皮层对视觉刺激的反应方面成就显著(1958年1981年)，终于得出结论：肯定感觉统合对中枢神经发展的重要性。并获当年的诺贝尔生理医学奖。皮质脑（理智脑认知系统（软件系统）>这项研究对婴儿抚育和儿童早期教育也有实际指导意义。>1972年，Ayres综合前人发现，研究脑神经处理，发现感觉统合失调时，会引起儿童学习和情绪重大困扰；而当感觉 统合良好是，大脑高层次的认知学习才能充分运用。从此发 展的治疗理论，就称为感觉统合治疗。感觉统合的神经生理基础三脑学说情绪脑基础脑MS感觉系统.操作系统 （硬盘）視貫、听覽、“、味

6、覽、 儘龙、农体覓感觉统合的神经生理基础人类的神经系统由两个大脑半球、小脑、脑干、脊髓及分布 全身的许多神经元组成。它们运用接收器带来的感觉刺激输 入，产生认识，并产生身体的姿势、动作、计划及协调动作、情 绪、思想、记忆及学习。大脑是一部感觉处理机器。神经原一一神经细胞神经细胞是神经系统的基本结构与功能单位。在婴儿出生 时，其大脑约含1000亿个神经原。神经原之间依靠突触相互连 接，组成了人类完整的运动神经系统。神经系统一一神经元整个神经系统由大量的神经元组成。神经元又称神经细胞。感觉神经元，又称传入神经元。运动神经元，又称传出神经元。联络神经元，又称屮间神经元。神经经络与“核”神经“核”是功

7、能相同的细胞体聚集处。它是感觉和运动过 程的商务屮心。脑干一一人类生命的中枢脑干位于后颅窝内，各种感觉信息都在此进行处理、过滤及与其他感觉信息联络。脑干屮有许多核，女山感觉统合所涉及较多的前庭核。小脑小脑位于脑干的后面。它通过传入及传出的连接影响肌肉的 收缩时机和力量，使运动协调。小脑接受所有的感觉，但对于重力、运动及（肌肉一一关节） 感觉特别敏感。大脑一一由左脑半球和右脑半球组成大脑位于颅腔内，它负责处理各种感觉信息，进行复杂的组 织工作。丰富多彩的感觉经历能促进产生功能更强大的大脑。如果在 婴儿期剥夺脑发育的激发环节，幼儿脑成长将会受到严重的损 害。感觉信息神经系统的粮食和营养感觉系统20

8、17沖8"絵制前庭器官是内耳迷路的一部分，包括椭圆囊、球囊和三个半 规管。前庭器官所吸收的信息叫做前庭信息，包括眼睛、鼻子和嘴 巴等接收到的信息。前庭器官控制人的重力感和平衡感。前庭神经系统功能：> 1、维持平衡> 2、维持正确姿势> 4、让眼球能清楚对焦> 5、影响人体大脑的警觉程度触觉皮肤是人类最大的感觉器官。触觉经验对婴儿的免疫系统有 直接影响，早在胎内5-12周就渐进式发展触觉系统。视觉和听 觉发展成熟前，触觉系统已经开始发挥功能。触觉的功能1、触觉促进情绪稳定2、触觉影响健康成长3、触觉的研究：（1）触觉刺激婴儿成长（2）触觉激促专注力和头脑清醒4、

9、触觉能有效减轻焦虑本体感觉（肌肉和关节）本体感觉又称深度感觉，是指肌肉的收缩、弯曲、推拉及关 节间的压缩的感觉（位置觉和运动觉）。本体觉的功能奠定身体知觉度及身体概念;维持姿势、肌肉张力及面部表情、音调的抑扬顿挫；动作计划能力，大小肌肉动作协调、使动作精准而优美；> 提升注意力和记忆力；> 思绪活跃、有弹性、抗压性高；> 促进合作、改善行动；> 促进自我管理；> 改善睡眠品质；视觉视觉处理的系统两种：物体视觉系统和空间视觉系统。孩子视觉空间能力两种：空间移动的能力和空间认知的能力与孩子感觉统合相关的视知觉包括：> 视觉注意力：与孩子专注并适当地选择视觉讯息有

10、关> 视觉记忆：指孩子可将接受到的视觉讯息与先前经验整合, 并作出进一步的储存和提取。> 视觉区辩：指孩子可分辨视觉刺激的特征，进一步分析、 分类和配对，又可进一步物体区辩和空间区辩的能力。> 视觉想象：指孩子可在内心描绘特定的人事。听觉> 听觉系统的神经路径在脑干屮有许多连接处> 听觉系统可分为周边和屮枢听觉系统内耳> 周边听觉系统有三部分组成：外耳、中耳、> 屮枢神经系统主宰听觉讯息的传递与诠释。> 调节前庭觉和触觉的过度反应。听觉训练：1、刺激听觉、2、影响前庭系统、3、感觉系统各就各位、4、减少增进感觉统合时间、5、诱发听力处理能力6、增

11、进学业表现感觉统合失调的现象1、好动不安、注意力分散2、心理障碍多、心理抗挫力差3、笨手笨脚、容易受挫、缺乏自信4、自言自语、无法与人沟通、发展迟缓5、学习能力障碍、写字无法在方框内，笔画经常颠倒等等6、社交障碍、怕别人碰身体、容易吵架7、看似聪明，却极端胆小，不敢表现自己8、触觉反应迟钝或强烈9、动作发育不良10、平衡能力差11、痛觉味觉不正常12、发音不佳、语言发育迟缓13、粘人、爱哭、性情孤僻14、固执、脾气暴躁特殊儿童1、多动症2、自闭症3、抽搐症4、语言问题5、智力问题6、大脑发育迟缓感觉统合失调的原因1、胎位不正所产生固有平衡失调；2、早产或剖腹生产，造成幼儿触觉刺激不足；3、活动

12、空间太小、爬行不足所产生的前庭平衡失调；4、父母太忙碌，在成幼儿右脑感觉刺激不足；5、祖父母采用传统方式，要求太多或太放纵；6、洁癖症母亲或保姆造成幼儿触觉刺激缺乏及活动不足;7、要求太多、管教太严、产生拔苗助长的挫折；8、保护过度或娇纵溺爱，造成身体操作能力欠缺；9、过早用学步车，造成前庭平衡及头部支撑力不足；10、延误矫正，造成幼儿自信不足和不良习惯的定型化；儿童感觉学习发展关键期在婴儿早期发展屮、三个重要感觉学习关键期! 06个月平衡期，脑.平衡膜关键期 7-10个月爬行关键期 1-2岁精细动作关键期0-3岁正是孩子动作思维发展的关键期(直觉行动思维)儿童语言发展关键期婴儿理解语言关键期

13、911个月婴儿口语发音关键期1一一1.5岁幼儿口头语言关键期26岁儿童书面语言关键期78岁儿童语言功能很大程度依赖于感觉统合能力的发育。感觉统 合失调，会直接制约孩子高级神经活动“语言”的发展。感觉统合与运用能力运用能力有关的行为调节技巧：1、计划能力(planning) 2、组织能力(organization)3、时间管理能力(time management )4、活动起始(task initiation)5、一匸作记忆(working memory)6、反应抑制 (response inhibition)7、调整性(flexibility)8、自我情绪调节(self-regulation

14、of effect )9、持续力(tas-persistence)10> 后设认知(metacognition)感觉调节感觉调节功能是大脑中枢神经对感觉刺激的调整作用成熟的感觉调节功能：1、专注力佳、2、情绪稳定、3、做事有条理、有效率、有始终4、肢体灵活、平衡感好、掌握节奏5、良好的社会互动力6、自我调节能力良好 感觉调节障碍在感觉系统异常时的行为症状1、触觉防御2、听觉防御3、口腔防御4、重力不安全感5、感觉寻求感觉统合的作用> 可以发展儿童的智力> 可使感觉统合失调儿童和特殊儿童融入正常的教育之中> 有利于增强儿童的体质> 对儿童心理发展有积极影响1、有助于

15、培养儿童愉悦心情，使儿童获得良好情绪体验2、促使儿童注意力集中3、有助于特殊儿童建立自信>可培养儿童勇敢顽强、克服困难、超越自我的意志品质培养儿童竞争、团结、协作的社会意识，培养幼儿良好的社会适应能力提高幼儿的语言能力儿童没有感觉统合，身体和大脑都不能发展！感觉统合测评台湾余心惠幼儿发展及学习评量的基本概念一、评量的定义、目的二、评量的方法三、评量的步骤及注意事项四、评量的重要工具五、学习幼儿评量的种类问题在幼儿评量，您了解多少？例如评量的定义、目的、方法、步骤、注意事项、工具、种 类等。评量的定义一系列解释与诊断事实的活动，质、量并重，且主、 客观方法兼俱；为一种有系统的价值判断。幼儿

16、评量的定义有系统的使用观察、测验和访问等各种方法，搜集幼儿身心 发展的资料，并将搜集的资料予以判断、解释，以作为了解幼儿 在各方面的发展并据以辅导的参考。重视幼儿整体性的发展，是一个连续的历程，质、量并重， 主、客观方法兼采，更是教师、家长与幼儿共同合作的历程。评量的目的对幼儿：了解幼儿的学习与发展状况，进行教育安排或补救、 辅导的工作，以促进幼儿未来的发展。对教师：协助教师检视教学活动与幼儿的学习环境是否适 宜，包括活动的内容、组织的方法、辅导的方法是否适合幼儿的 能力、需要、以及兴趣等。从（幼儿）评量的定义与目的方法必须多元且主客观并重。有系统的进行，且为一个连续的过程。资料除了搜集之外，

17、还必须判断与解释。对幼儿及教师双方均有益处。教师、家长与幼儿共同合作。评量的方法观察法（定义、类型、记录方法、注意事项）测验法（定义、类型、注意事项）访谈法（定义、类型、注意事项）个案研究法（定义）观察法定义为幼儿研究屮最早使用的方法，是对幼儿正在持续的行为做 一观察、并予以记录，其目的在了解幼儿认知、身体动作与社会 行为等方面的发展。类型依问题结构、场地及研究者是否参与等因素，分为下列三种： 结构式与非结构式类型自然情境与人为实验情境类型 参与式与非参与式类型记录方法 轶事记录法(Anecdotal Records)时间取样法(Time Sampling)评定量法(Rating) 检核表法(

18、Checklist)记录方法一轶事记录法在自然的情境之下，对幼儿的实际行为作一描述，而且只要 是观察者认为值得记录的，无论在什么时间或任何事情，都可以 记录下来。记录方法一轶事记录法(1) 必须记录幼儿行为发生的时间、情境与幼儿的反应；(2) 记录与幼儿互动的任何事情；(3) 当事情发生时，尽量写下所发生的任何事情。记录方法一轶事记录法(1) 尽快确定观察的主题与方向(2) 边观察、一边厘清分析性的题目，亦即试着列出问题发生 的原因(3) 写摘要，帮助自己整理思考(4) 参考他人的文献(5) 测试自己的想法并写下结果。记录方法一时间取样法在特定的时间内，观察多个幼儿在不同情境屮的某些行为表 现

19、。此方法虽然无法提供丰富的幼儿行为描述以及其发生原因， 但较能掌握所要观察的行为，并能在短时间内搜集大量的资料。在使用此方法必须注意：(1) 在观察记录Z前必须先确定行为可能发生的频率，约十分钟 内一次，以便于观察记录，(2) 在观察之前必须对所观察的行为下一操作型的定义，亦即所 观察的行为必须具体、明确、而且可以看得到。记录方法一评定量法将所要测量的特质编制成题目，由幼儿的主要照顾者根据平 日的观察，在题目上勾选。此外，为增加观察结果的正确性，可 以在使用此方法Z后再进行质性的观察记录。使用此方法必须注意:(1) 避免因为评量者主观因素造成对评量题目的看法不同，而使 得评量结果造成误差(2)

20、 在评量时所勾选的项目必须要有一致的看法与标准，例如什 么状况勾经常、什么状况勾有时，如此才可以增加评量结 果的客观性。记录方法一检核表法意指在特定的情境当中，记录幼儿行为的有和无的 方法。造成观察偏差的原因观察者主观的看法，包括个人的经验、能力、与不当的期待。观察者对被观察者的影响，例如干扰。评量的误差，例如对评量题目及项目的认知不同。测验法定义一个或一群标准刺激，在标准的情况下引起受试者的反应, 藉以对其行为、能力、成就或人格特质，做一质或量的评定，并 进而对其所要评量的特质予以分析解释的一种方式。为一种测量人类心理特质的科学技术或工具。类型> 团体/个别测验。> 认知/情意测

21、验。> 文字/非文字测验。> 形成性/总结性测验。> 常模参照/效标参照测验。必须具备的特质>信度：测验分数的一致性或稳定性，指前后几次测验的结果 是否一致的程度。>效度：测验分数的正确性，指是否能测量到所想要测量的特 质。>常模：是否能建立常模，以了解个人受测所得分数在常态化 标准样本屮的相对地位。>实用性：费用、格式、施测简便、易于分析解释等。必须注意的伦理道德1. 出版商的责任2. 使用者的资格3. 测验结果的保密4. 避免过早做决定访谈法定义事先规划好题目，以面对面的方式对幼儿常接触的人物（例 如家长、老师或者是幼儿本身）进行访谈，以获得纸笔以

22、外、较 深入的资料。类型结构式访谈：又称为引导式访谈，事先把欲访谈的题目一一 列出，再逐题请受访者回答，此方式能确保访谈的目的不至 于偏禺。非结构式访谈：访谈内容或题目事先未曾设定，而由受访者 充分发挥，此方式较能深入了解问题，并可能获得未预期到 的数据。注意的事项受访者的背景、资格、经验、以及意愿等确定访谈的时间与地点建立信任关系访谈技巧，例如倾听、勿打断、澄清问题等访谈伦理个案研究法定义针对个案（幼儿）过去和现在的资料，例如家庭背景、成长背 景、病历、生活情况、或现在各方面的发展情况进行研究的方法。 问题您觉得上述这四种幼儿评量方法有哪一些优、缺点？评量的步骤及注意事项评量之前的准备工作征

23、求家长及老师的同意 了解幼儿的身心特性、阅读幼儿相关资料 选定并熟悉评量工具 情境布置，并让幼儿熟悉与幼儿建立良好的关系 等待幼儿准备妥当（尤其是心理准备）后才开始评量评量实施过程中的注意事项注意幼儿对情境的反应 分辨幼儿回答的动机与真正涵义依据幼儿的个别差异调整评量速度对幼儿的需要必须具备敏感度适时给与幼儿赞美与鼓励适时调整评量时间的长度评量结果解释的注意事项能根据各种评量方法的结果来解释幼儿的行为，才不会以偏 概全。认知到评量只是幼儿在某一个时间或情境下的行为表现避免将评量结果当成是幼儿的一种标记数据必须保密评量的重要工具幼儿学习评量的种类1、起始评量起始评量对幼儿学习的起始点做一评量，以

24、了解每 一位幼儿在学习新经验之前所具备的经验和能力。例如：使用幼 儿发展表或在活动前的团体讨论等。2、过程评量在活动进行的过程当屮，老师对于幼儿的学习情形 作一观察与评量。例如：老师使用量化的行为项目勾选、或质性 的观察记录，评量幼儿在学习区域内活动的状况。3、总结评量在活动结束之后，老师为了了解幼儿学习成果所进 行的评量。例如：老师针对教学主题原先规划的目标及实际的教 学活动内容所设计的评量表情（认知、情意、动作技能）。4、追踪评量在教学活动结束一段时间之后，老师了解幼儿将学 习成果内化程度的一种评量。例如：老师在教学活动一个月之后 所做的评量；或是老师在幼儿毕业之后，拜访小学一年级老师以

25、了解幼儿学习或发展成果问题：在了解有关于评量的一些重要概念之后，您觉得评量会不会领导教学？为什么？如果您觉得会的话，要怎么避免？那么，您觉得幼儿档案评量是属于上述哪一种类的评量？起始、过程、总结、或者是追踪评量？触觉敏感儿的测定法触觉敏感其实也是一种脑神经轻微的不全或动作困难，只是 不像自闭儿那样在动作、听觉和视觉方面在异常的固执。但一般 脾气上也相当固执。在触觉刺激反应方面，触觉敏感儿和自闭症儿有相当的同质 性。爱尔丝博士对触觉防御的孩子会曾有如后的核对表，可供父 母亲和老师的参考：1. 容易分心，不专心，常会坐着动不停或左顾右盼。2. 坏脾气，尤其对亲人特别不好，喜欢强词夺理。3. 不喜欢

26、到陌生地方或人多的拥挤场所。4. 偏食或挑食，不吃水果、蔬菜或软皮，有的只吃饭或牛奶。5. 极端害羞，碰到陌生人常特别紧张，会结结巴巴无法顺利说话。6. 内向，不喜欢到外面玩，朋友少，喜欢独处，沉默寡言。7. 在看电视，电影时常喜欢尖叫，容易兴奋、受感动。8. 极度怕黑，到暗处一定要人陪伴，晚上拒绝出门，不喜欢一个 人在空屋内。9. 不喜欢上学，常无故或因小事情产生上学恐惧症。10. 换床铺便无法睡觉，甚至棉被、枕头都必须是固定的。11. 清洁鼻子和耳朵时，常显得情绪非常不稳定。12. 喜欢黏特定人，并且非常需要对方拥抱和溺爱。13. 睡觉时喜欢咬被角，抱棉被、衣服或玩具。14. 喜欢吸吮手指

27、、咬指甲，不喜欢别人帮忙剪指甲。15. 不喜欢脸部受到抚摸，讨厌洗脸、洗发或理发。16. 有人协助穿衣服、袜子或拉袖口时，会特别紧张。17. 不喜欢别人由背后接近，常会有严重不安感。18. 经常到处碰、摸、动不停，特别是毛料或布织料。19. 喜欢穿宽松的衣服，天不冷也常穿毛衣或夹克。20. 虽能够谈天，却不喜欢有肌肤接触的勾肩搭背行为。21. 对某些布料或衣服特别敏感。核对表基木资料（为了详细了解孩子学习困难原因，请尽量填写好以下表格）孩童姓名 性别出生年月日就读学校：自带保姆（家人）带幼儿园小学中学身高公分 体重公斤头围公分怀孕情形正常胎位不正但调整正常胎位不正未能调整严重害喜出生情形正常

28、剖腹产 早产 产时过久 有缺氧现象婴儿情形自己带祖父母带保姆带婴幼中心其他爬行情形全无爬行很短（本个月以内）很长（四个月以上）短（一个月以内）其他会走路的时间约第个月可清晰表达词汇时间约第个月饮食情形1、极为偏食 偶尔偏食 不偏食 好吃零食2、全部自己吃先自己吃最后要喂偶尔要喂一定要喂感觉统合实操深圳感统教育研究会房盛关于感觉统合感觉统合理论？神经传导通路？感觉统合的层次？感觉系统和动作系统？感觉统合的功能？理论Doc. Ayres三十八年(1950-1988)的研究总结，并于1972年提出传导通路运动下行传导通路传出神经感觉上行传导通路传入神经三个层次第一层次：感觉调节第二层次：感觉辨识第三

29、层次：身体运用感觉系统感觉统合的功能目录一、课程系统二、课程计划/目标三、课程流程四、教具介绍五、课程内容六、课程形式七、介入方法、课程系统评估训练计划训练方案课程教案教学训练记录课程总结阶段性评估下阶段二、课程计划/目标1、长期目标/计划2、短期目标/计划三、课程流程1问好2热身（启动）3常规训练 4主题训练（万彖组合）5分组混合6按摩放松7结束环节四、教具介绍五、课程内容（部分介绍）热身项目：爬，跑，跳常规训练：小飞机，小乌龟，开合跳，进进出岀，平衡台活动主题训练：万象组合分组混合：陀螺，滑板，跳床，秋千，触觉训练等按摩放松：触觉球，触觉刷项目介绍：1平衡台活动（常规活动）1）静态平衡2）

30、动态平衡2滚动的体能棒（常规）3悬吊训练（竖抱筒，秋千，横抱筒，南瓜吊缆，轮胎等） 4侧身爬（常规）5主题训练介绍6翻山越岭：7穿越陷阱8钻地道9摸石头过河10平衡跳跃（爬行）11平衡组合：综合训练提升各大感觉统合能力。12彩虹步道:13开车去游乐城14平衡滚球六、课程形式一对一课程：小组课程（二对多）七、教学方法1讲授，讲解2示范3辅助感统教育运营的系统思维深圳市感统教育研究会王春萍市场业态分析1、萌芽期：先驱先烈期;特征：没有或者很少听到；重点：i定要变成附属项目做，不能作为主流项目;因为人们的购买 意赵不成熟，不够量，业务懿不能支持一个iWE常运营。2、发展期：顾客量起来了，人们的购买意

31、识已经形成，市场已经形成规 模;此时是卖方市场。3、饱和期:顾客没有辨别力，买方市场，同行没有太大的竞争；重点;最重要的是炒作、包装、炒概念；炒作你和别人有什么不一样，赚钱就多。4、淘汰期：商家多如牛毛（银行比米铺多，网购比银行多）有倒闭的，到处都减的，但品牌稳定、传播很好，继续服务客户的老板照样挣钱。重点：提升管理效率。运行效率和品牌，迅速收购别家公司。打价格战；竞争很强。给些优惠，炒作你有什么和别人不一样。5、成熟期：在同一个竞争领域只有非常出名的4-5家进行竞争必须有规模。有巨头出现顾客只看品牌消费重点：做规模化经营6、转型期：顾客需求存在，形式随着顾客需求转换；改变原有经营模式。原因：

32、当整个社会的人口结构开始发生变化或新技术的产生。顾客五层定位法（顾客需求）单次课程可支配收入月均消费AA380360030000A280240020000B200180010000100元以下9602000级别产品结构规划:入门产品：创造人流量、单价比较低、可以促销不影响主体。常规产品：依据顾客结构需求，设计不同类型产品。流行产品：前2年人家不理解，现在流行起来了。领先产品：拳头产品，招牌菜。具有核心竞争力的产品，大顾客产品。业绩钱流四大系统新客开发的7个步骤:定位目标顾客层群体通路分析 认识：潜在顾客群体名单商业邀请目标顾客考察 沟通：确认目标顾客的需求，在这里可以

33、得到解决跟进新客尝试购买新客服务：使用商品前服务；首次使用商品满意；认同附加销售或服务持续使用商品再满意常客服务：顾客购买目标与计划再次购买二次满意信任：个性化全权委托协助建立顾客群：常客模式、常客增值服务。常客服务：顾客管理，分析到每个家长、孩子传颂服务：目标：看重关系关系、欣赏 关键需求做到位深入的关怀：顾客特别提示每季度一次惊喜：不要让顾客预料屮的传颂模式产品1领先产品：第一种类型：拳头产品也叫招牌菜第二种类型：上量产品汇集你公司以及这个行业最好的产品技术及原材 料一起，做一个行业里面加个最高的产品或服务，整 个市场中就会认为你的实力是最强的，同时价格必须 是最高的。2、常规产品：依据顾客的需求结构，设计一组产品，让顾客至少买1件 产品。3、入门产品任务：创造人流量。1、单价比较低，体现竞争力。2、大部分顾客都需要。3、占总营业额比例比较小。顾客管理的观念有专人负责顾客右模式服务顾客常客企业服务老客八产生业 纟贵片8096