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文档简介

1、国际商务谈判学习总结本学期的商务谈判课程的学习，我根本掌握国际谈判流程了解 谈判各环节的要求和注意点及风格的表达。以下几点是我的学习总结：第一国际谈判根本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料透彻分析目标关键周 全谈判 方案制定谈判战略；谈判地点选择行程安排确定翻译人员 的决定到 达谈判地进行谈判；实质性谈判表达谈判风格运用谈判 策略争取自 身利益最大化或共贏局态；协议的签订；谈判总 结成果汇报。第二谈判的关键是人。 一个工程的好坏除了其本质属性以外 基 本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的因此谈判人员的选择 至关 重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格首席谈判

2、官的风格 奠定了 谈判小组的基调在谈判过程中言语腔调表情神态动作技巧 等细节都 能影响整场谈判的趋势只有拥有谈判主控话语权在谈判 中占有优势 的团队才能使谈判结果趋向期望值取得成功。选对人 才能做对事。第三谈判策略是指挥棒。 企业开展讲求战略商务谈判讲究策 略 本次小组谈判的表现风格是 indulgent 我组的谈判策略具有明 显的 阶段性和潜伏性与上海天合汽车平安系统公司的贸易谈判中 合理地 顺从建立有好合作关系并逐渐进行技术合作获取对方公司 的技术核 心埋下伏笔最后的收购谈判中以技术为王牌低价收购对 方资产。可 见当今的合作已经不再是一次性合作而要考虑到长远 的利益开展合理预见把握机遇谈判

3、策略终要影响最终谈判结果。第四争取定基调的角色。 谈判中谁来定基调意味着谈判的话 语 权的归向比方我国的钢铁贸易中钢铁龙头的宝钢没有话语权在 国际 钢铁价格提高的背景下根本没有资格站不来说“我们不愿 意即使 说了也没分量结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压 力。第五谈判细节决定谈判成败。 在谈判桌上什么该说要怎么说 什 么事情是可以拍板什么时候可以妥协甚至到穿着会场布置翻译 人员 的邀请等等都是很细节性考虑的问题比方在谈判时的语气语 速说坚 决了表示该问题不能松口说模糊了表示对方在躲避该问题 语调低了 表示准备不充足语调响了表示他们在该问题上没有盘旋 的余地当然 这些都是要在谈判的气氛中去体会的有时表达错一个 意思将会导致 本场谈判失败。不管是谈判做事也应该注重细节。第六影响力。 这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点 人 成功的某一点说到底就是她的影响力这就是为什么经理叫你帮 他倒 杯茶你会愿意而换作是乞丐根本不可能。而如何拥有是我现 在一直 在摸索的 在这门课中学到了很多但还是有很多的缺乏最主要的是考虑 问题不全面没有经验是一个原因但更多的没有体会到谈判人员的 处 境思维不够发散因此需要更多的实践体会将这些实战性的东西 消化 于实际；再者要细心观察生活很多东西都是生活中我们没

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